改變思路 實現(xiàn)自己的人生價值

有一句話叫 改變思路才會有出路饰潜，結(jié)果改變?nèi)松吆蕖Ｎ覀円淖兾覀兊乃悸钒覆冢惨獣淖冾櫩偷乃悸贰?/p>

銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品敏释，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。21世紀是競爭的時代探越！顧客已經(jīng)變得越來越聰明哪轿！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學(xué)栏豺！

無論你從事什么行業(yè)彬碱，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感奥洼、政治家銷售政見巷疼、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明灵奖、男人銷售自己的才華和魄力嚼沿、女人銷售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷售估盘！

我每次去買鞋，每次進耐克鞋店的時候骡尽，銷售員都要看一下我腳上穿的鞋遣妥，

從我穿什么鞋子，再通過幾個基礎(chǔ)的詢問攀细，銷售員就能夠知道我是真正想買鞋子的箫踩，還是來瞎逛的。

只要確定了我是真心想買的辨图，她就問 班套，平時穿多大尺碼的，因為沒個品牌的尺碼稍微有一點誤差 故河，所以她能問出來我是穿什么品牌吱韭，什么尺碼的，從而就知道了我的大概的消費能力鱼的。如果我一直穿耐克的理盆，她就可以把當季的最新款給我看，如果我不一定穿什么牌子的鞋凑阶，她就會讓我先挑幾雙自己喜歡的猿规，然后對比試試看。在這個過程中宙橱，她會無意中看著我的眼睛姨俩，我在哪雙鞋上停留，她到時候肯定會給我推薦那雙鞋师郑，因為至少我對那雙鞋是有過動心的环葵，在推薦的時候就比較容易接受”γ幔看起來是一個很簡單的銷售過程张遭，但其中的銷售心理學(xué)運用的非常多。

今天我主要就是跟大家講一下心理學(xué)的一些內(nèi)容地梨，當然心理學(xué)的內(nèi)容特別多菊卷，我就講銷售心理學(xué)里面選擇性地給大家分享一些內(nèi)容

一個人，能適時適地在任何場合都能夠說出應(yīng)時應(yīng)景對人心情的話宝剖，那么這個人的情商一定很高洁闰，也證明這個人的交際能力也很強，說話誰都會說万细，但是能夠巧妙的說話扑眉，并且能說的打動人心就需要掌握下技巧了。

先觀察對方性格然后再開口。

不要急于開口發(fā)表自己的意見襟雷，要先觀察揣摩對方的性格心思，然后再跟對方進行愉快的溝通仁烹，或者有不同的意見再說耸弄，只有你觀察揣摩了，你才能說出打動對方心思的話卓缰。

順情說好話计呈。

誰都喜歡聽好聽的，如果你能夠在跟對方交流的時候征唬，順著對方的話語捌显，把對方夸贊一番，對方當然是高興不已了总寒，但是這種夸贊不要表現(xiàn)得那么刻意扶歪，這就要考驗?zāi)阏f話的技巧了，該直白的時候直白摄闸，該隱諱的時候隱諱善镰。

做一個好的聆聽者。

聆聽永遠都是說話最佳的伙伴年枕，所以你想鍛煉你的說話技巧達到能夠打動人心的程度炫欺，你就要先做一個好的聆聽者，因為交流不只是靠嘴說熏兄，有時候品洛，在你聆聽的時候，你誠摯肯定的眼神就是最能夠打動對方的摩桶。

話不在多在于精桥状。

說話能夠打動人心的技巧，不是你費盡口舌去跟對方溝通典格，而是你要說得精岛宦，每句話都能說到點子上，所謂能夠打動人心耍缴，就是你說的每一句話砾肺，對方都是認可的態(tài)度，而不是你說了一大堆防嗡，對方都覺得不耐煩了变汪，你還在滔滔不絕的說著。

見什么人說什么話蚁趁。

步入社會之后裙盾，你想在這個社會有立足之地，想要脫穎而出，人際關(guān)系和溝通技巧都是必須要具備的番官，那么你就要把自己的小個性收一收庐完，即使面對跟自己不那么合拍的人，也能夠寒暄幾句徘熔，做到見什么人說什么話门躯，這樣你才能在任何場合跟任何人都溝通無障礙。

第一章　解除心理防線：銷售的前提是贏得信任

1.首因效應(yīng)：價值百萬的第一印象

2.熱情待客酷师，你的客戶會因此被感染

3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金

4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負擔

5.共同意識：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/p>

6.交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍

7.選擇客戶感興趣的話題讶凉，使對方產(chǎn)生親近感

8.提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備

第二章　拉近心理距離：客戶為什么要和你成交

1.真誠待人山孔，才能造出吸引客戶的“強磁場”

2.尊重每一位客戶懂讯，不要有高低貴賤的成見

3.牢記客戶的姓名，客戶內(nèi)心會有受重視感

4.適當?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁台颠，增加對自己的好感

5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你

6.共通心理：投其所好褐望，不斷擴大與客戶的共同點

7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報

8.牢記客戶在小事情上的好惡蓉媳，贏得對方的好感

9.多看效應(yīng)：見面時間長譬挚，不如見面次數(shù)多有效

10.主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你

第三章　洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品

1.焦點效應(yīng)：客戶真正需要的是你對他的重視

2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西

3.客戶更愿意參與到銷售過程中酪呻。做個主要角色

4.“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”减宣，兩種心理并存

5.客戶購買產(chǎn)品的時候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處

6.情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值

7.細心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢

第四章　判斷購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由

1.折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中

2.權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走

3.稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西玩荠，人們越是想買到它

4.禁果效應(yīng)：你越不想賣漆腌。客戶偏想買

5.喜愛效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單

6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品

7.客戶沒有說買阶冈，但他的下意識可能有想買的欲望

8.客戶用感情做出購買決定闷尿，用理性合理化這個決定

9.產(chǎn)品的時尚元素越多∨樱客戶就越有購買的沖動

第五章　抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋

1.分清客戶性格類型的不同填具，采用不同的應(yīng)對策略

2.針對客戶身份的不同，采取不同的溝通方式

3.抓住人好面子的特點匆骗，讓客戶乖乖束手就擒

4.攀比效應(yīng)：以同類人作比較劳景，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)

5.“沖動是魔鬼”，讓客戶在沖動中做出購買決定

6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時說服碉就，其效果會更好

7.掌握客戶的喜好程度盟广，對價位進行彈性收縮

8.“打蛇打七寸”，找到對方關(guān)注的中心問題

9.從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理

第六章　進行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是”

1.以果斷堅定的語氣說話瓮钥，讓客戶無法拒絕你

2.重復(fù)說明一個重要訊息筋量，加深客戶的印象

3.告訴客戶“唯有你能”烹吵，客戶果真就能辦到

4.運用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動加價

5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦桨武。刺激其做出購買行為

6.以體驗的方式肋拔，讓客戶自己對自己進行心理暗示

7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果

8.破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件呀酸，進行暗示和誘導(dǎo)

第七章　展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量

1.開價高于實價只损，給自己預(yù)留談判空間

2.門檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步

3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”

4.銷售談判過程中七咧，不可過早做出讓步

5.在做出讓步的時候，要求對方給予回報

6.學(xué)會適時地沉默叮叹，讓對方在壓力之下就范

7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷

8.故事本身會說話艾栋，用美麗生動的故事賺取客戶的心

9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了

第八章　設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步走進預(yù)設(shè)的“圈套”

1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感蛉顽，贏得客戶支持

2.伙伴意識：讓客戶加入你的行動蝗砾，由觀望者變?yōu)橘徺I者

3.故意制造些意外，刺激對方想了解更多

4.欲言又止携冤，激發(fā)客戶的好奇心悼粮，牽引客戶的注意力

5.提供建議給客戶，讓客戶認為建議是他自己想出來的

6.善于運用“偶然”條件曾棕，使得客戶“必然”要買

7.“免費的午餐”不免費扣猫，先讓對方產(chǎn)生負債感

8.聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù)

第九章　進行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術(shù)

1.慣性法則：在進入正題前翘地，引導(dǎo)對方說“是”

2.轉(zhuǎn)換法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向

3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力

4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”

5.誘推法：事先指引好方向申尤，讓客戶順著往里鉆

6.暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶

7.運用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購買更多的商品

8.“欲擒故縱策略”：有時后退是為了更好地前進

第十章　攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳

1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒衙耕，自然會有貴人幫

2.采取試用的方式昧穿，減少客戶對風險的擔憂

3.“聲東擊西策略”：將目標放在退一步的地方

4.客戶猶豫不決時。要幫助其縮小選擇范圍

5.使用有說服力的例證.能大幅提高成交率

6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任

7.“圍場策略”：成交就在你堅持的最后一刻

8.告訴客戶這是“最后一次”橙喘，促使客戶下決心

9.“勿以善小而不為”时鸵，先從小訂單做起

第十一章　提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角

1.給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣

2.在購買商品時厅瞎，客戶喜歡被你贊美和恭維

3.惡語傷人六伏寒饰潜，小心禍從口出

4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感

5.交易時不要急于求成磁奖，客戶砍價會有成就感

6.不做“一錘子買賣”囊拜，成交后說聲“謝謝”

7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯(lián)系

8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做

9.積極回應(yīng)抱怨比搭，贏得客戶的寬容與信任