在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代
沒有人情不行
只靠人情也不行
必須有效地篩選、轉(zhuǎn)化他們
因此創(chuàng)建銷售漏斗十分必要
大部分市場(chǎng)營(yíng)銷人員花很多時(shí)間和精力在市場(chǎng)營(yíng)銷”前端“是偷，通過一些比較常見的營(yíng)銷方式比如廣告投放具篇、郵件纬霞、搜索引擎、PR驱显、內(nèi)容營(yíng)銷诗芜、展會(huì)獲取初始銷售線索瞳抓，但如果你去追蹤衡量對(duì)比這些方式的營(yíng)銷效果，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)一些效果很好的營(yíng)銷手段伏恐，并且投入時(shí)間和營(yíng)銷預(yù)算孩哑。今天我們不聊怎么去追蹤衡量各種營(yíng)銷方式在獲取線索方面的效果，而是聊聊當(dāng)獲取銷售線索后翠桦，怎么通過建立“銷售線索漏斗”來處理這些線索横蜒。
銷售線索漏斗
銷售線索漏斗描述了銷售線索從獲取到關(guān)閉的整個(gè)處理流程。以前一般是銷售團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)建立銷售線索漏斗销凑，營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷方案來獲取銷售線索丛晌，一旦獲取到了銷售線索，營(yíng)銷市場(chǎng)人員將會(huì)把線索轉(zhuǎn)交給銷售人員闻鉴，接下來的流程基本上就沒市場(chǎng)營(yíng)銷人員什么事了。在一些企業(yè)里茂洒，一個(gè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)用電話跟進(jìn)或者面對(duì)面會(huì)議的方式去確認(rèn)線索孟岛，使之合格。
當(dāng)然督勺，大部分的銷售線索其實(shí)是不能直接進(jìn)入到銷售流程的渠羞，因?yàn)橹皇浅跏季€索，質(zhì)量是否OK智哀，是否能成為銷售機(jī)會(huì)都不確定次询。這些銷售線索由于沒有及時(shí)的跟進(jìn)，隨著時(shí)間的積累瓷叫，其中很多淪為了無效線索屯吊，無法進(jìn)入到銷售轉(zhuǎn)化階段，從獲取到轉(zhuǎn)化這個(gè)流程出現(xiàn)斷層現(xiàn)象摹菠。這種銷售模型現(xiàn)在在很多銷售組織中存在并且有的運(yùn)作的還挺好盒卸，但是在技術(shù)突飛猛進(jìn)的時(shí)代，有很多利用新技術(shù)的線索處理方式出現(xiàn)了次氨。
營(yíng)銷新角色
隨著銷售科技在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用蔽介，出現(xiàn)了一批有潛力的銷售流程優(yōu)化服務(wù)商（編者注：如銷售易、商理事煮寡、九枝蘭）虹蓄，此時(shí)，營(yíng)銷不只是處于銷售過程的最前端完成獲取銷售線索的任務(wù)幸撕，也滲透到了銷售線索漏斗的后端薇组。
銷售人員仍然在積極的做線索的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化工作，但銷售代表們只關(guān)注最合格最有可能成為銷售機(jī)會(huì)的線索坐儿。不再追求線索的數(shù)量之多体箕，沒有更多的無效呼叫专钉，也不再追求低質(zhì)量的線索。
最重要的是在銷售線索漏斗的后續(xù)流程中累铅，大部分工作現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化跃须。
銷售線索漏斗組件
在開始生成銷售線索之前，請(qǐng)確保您的銷售線索漏斗是OK的娃兽。下面是一種銷售線索漏斗組成圖：
整個(gè)線索漏斗從最前端的線索獲取到最終的線索關(guān)閉的完整過程包括：線索獲取菇民、合格線索篩選、線索培育投储、線索分析挖掘第练、線索跟進(jìn)轉(zhuǎn)化、線索關(guān)閉玛荞。
線索獲取之落地頁(yè)
雖然有些銷售線索可能是通過電話或郵件渠道獲取的娇掏，但絕大部分是通過網(wǎng)絡(luò)獲取的-通常是專門精心制作的落地頁(yè)。
落地頁(yè)比企業(yè)的網(wǎng)站主頁(yè)更好勋眯，因?yàn)槁涞仨?yè)可以更專注在獲取客戶婴梧，不管是從視覺文案還是交互布局都可以做到更聚焦更吸引潛在客戶，比網(wǎng)站主頁(yè)的干擾因素要少很多客蹋。
每個(gè)落地頁(yè)的主頁(yè)目標(biāo)就是將來訪用戶轉(zhuǎn)化為潛在線索塞蹭。圍繞獲取線索這個(gè)核心目的，落地頁(yè)不是做的越多越花俏越好讶坯，當(dāng)訪問者訪問落地頁(yè)時(shí)番电，通過分析訪問者行為，不斷調(diào)整優(yōu)化落地頁(yè)辆琅。
感謝頁(yè)面/提示
在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景給感謝訪客漱办，這是一個(gè)被忽視的機(jī)會(huì)。您已經(jīng)獲取了線索婉烟，所以漏斗前端部分已經(jīng)大部分完成洼冻。您有了訪客的關(guān)注，可以開始對(duì)他們進(jìn)行銷售或者線索培養(yǎng)隅很。您的落地頁(yè)不僅可以用來展示產(chǎn)品白皮書的地方撞牢，也是一種新的開始。比如寫一封新用戶歡迎信叔营，提供一段產(chǎn)品介紹視頻屋彪，發(fā)送一個(gè)網(wǎng)絡(luò)要求，提供額外的報(bào)告和內(nèi)容绒尊。
線索處理加工
在線索處理加工階段畜挥，主要的工作是收集處理線索數(shù)據(jù)，通知營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)的必要參與者婴谱，將線索數(shù)據(jù)提供給您的CRM系統(tǒng)蟹但、營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)或電子郵件服務(wù)提供商躯泰。如果銷售線索來自您的落地頁(yè)，則線索的后續(xù)處理過程可以做到全自動(dòng)化华糖。通過電話或回復(fù)郵件發(fā)送的線索就可能需要一些手動(dòng)處理麦向。
線索培育
不同于以前所有的線索培育工作都是由銷售來完成，作為營(yíng)銷人員您現(xiàn)在可以控制線索在漏斗里的流轉(zhuǎn)時(shí)間和節(jié)奏客叉。線索培育現(xiàn)在比較流行也最具成本效益的是電子郵件培育方式诵竭。
隨著新線索的出現(xiàn)，您可以按照設(shè)計(jì)好的節(jié)奏和時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排一系列的電子郵件發(fā)送給潛在客戶兼搏，記錄發(fā)出去的每封郵件用戶行為記錄卵慰，然后根據(jù)行為記錄發(fā)送最相關(guān)最適合潛在客戶的郵件內(nèi)容。
通過郵件培育的方式和潛在客戶保持聯(lián)系佛呻，但線索培育不只是要保持聯(lián)系裳朋，要做好培育工作達(dá)成最多的轉(zhuǎn)化，您需要制定一個(gè)能在銷售漏斗過程中動(dòng)態(tài)調(diào)整的策略吓著，通過這個(gè)策略將每條線索的轉(zhuǎn)化率提高鲤嫡，并且可以適應(yīng)不同漏斗階段的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
再營(yíng)銷技術(shù)
訪客再營(yíng)銷實(shí)際上不是銷售線索漏斗的一部分夜矗，它在銷售線索漏斗最前端部分的前面泛范，但通過訪客再營(yíng)銷和訪客保持聯(lián)系是一個(gè)不錯(cuò)的策略让虐。再營(yíng)銷技術(shù)可以讓您持續(xù)向已經(jīng)訪問過您網(wǎng)站的用戶發(fā)送在線廣告紊撕，并且不離開他們的聯(lián)系信息。
你不知道這些訪客是誰(shuí)赡突，但是Google等搜索引擎會(huì)持續(xù)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)向他們提供定向廣告对扶。
一些信息流或者社交媒體比如Facebook也提供類似的程序。再營(yíng)銷技術(shù)雖然不會(huì)幫助您立即獲得訪客的聯(lián)系方式獲取銷售線索惭缰，但畢竟大多數(shù)訪問您網(wǎng)站的人對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)還是感興趣的浪南，即使他們沒有留下聯(lián)系信息，與這些訪客通過各種手段保持聯(lián)系還是有道理的漱受。
只所以要建立銷售線索漏斗络凿，根本目的是要提高線索的轉(zhuǎn)化率，讓更多的線索能轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)給到銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)轉(zhuǎn)化成銷售訂單昂羡。一方面是要用多種方式開拓線索獲取的渠道擴(kuò)大初級(jí)線索數(shù)量絮记，另一方面要對(duì)線索進(jìn)行培育跟進(jìn)，用數(shù)據(jù)化的方式將初級(jí)線索轉(zhuǎn)化為合作的線索虐先，并充分利用營(yíng)銷自動(dòng)化等新技術(shù)提高線索處理的效率怨愤。
