銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪袱箱，目的明確遏乔、動(dòng)機(jī)鮮明、

毫不掩飾发笔。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

1盟萨、尋找客戶：尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)了讨，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的捻激。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始制轰，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無從談起的胞谭。在前面的內(nèi)容里垃杖，我們?cè)?jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方丈屹，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶调俘。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的旺垒。為了把生意做得更好彩库，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找先蒋。

2骇钦、客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程竞漾。對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外眯搭，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)业岁；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)鳞仙；

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)笔时；

⑤其它分級(jí)繁扎、分等原則。

購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素糊闽，我們?cè)诰唧w分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

“1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶爹梁，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好右犹，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；

“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈姚垃，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶念链，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶积糯，我們可以主張以銀行按揭掂墓、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；

“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈看成，但資金實(shí)力雄厚的客戶君编，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取川慌，以促成銷售吃嘿。

“4”為購(gòu)買意向不強(qiáng)祠乃，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤兑燥，但放松不是放棄亮瓷。在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)降瞳，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合嘱支，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。

3挣饥、制定拜訪計(jì)劃

在拜訪實(shí)施前除师，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的亮靴、時(shí)間馍盟、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)茧吊、行程贞岭、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容搓侄。

4瞄桨、訪前準(zhǔn)備：客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁(yè)讶踪、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料芯侥；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場(chǎng)資料乳讥、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料柱查，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具云石、用具：記錄本唉工、筆、計(jì)算器等汹忠；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)淋硝，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況宽菜，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著谣膳；

⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。

5铅乡、接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題继谚，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)阵幸，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感犬庇，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入僧界，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約臭挽、朋友介紹捂襟、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。

6欢峰、探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段葬荷，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向纽帖、關(guān)注品牌宠漩、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。

7懊直、聆聽階段

當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下扒吁，客戶的話匣子打開的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽客戶的講述室囊，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣雕崩，這樣才可能獲得客戶的信賴。

8融撞、呈現(xiàn)階段

當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴盼铁，放松警戒的時(shí)候，你可以開始逐漸深入主題尝偎，介紹公司饶火、

產(chǎn)品，并開始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)致扯。

9肤寝、處理異議

當(dāng)客戶對(duì)你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時(shí)候，一定要耐心講解抖僵，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚醒陆，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報(bào)，千萬不要不懂裝懂裆针，否則可能會(huì)產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果寺晌。

10世吨、形成約定

當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時(shí)呻征，拜訪即可告一段落耘婚，并約定下次見面時(shí)間。

11陆赋、跟進(jìn)

根據(jù)前次拜訪效果沐祷，采取相關(guān)措施進(jìn)一步跟進(jìn)嚷闭，以盡快促成銷售的實(shí)現(xiàn)。