羅伯特·西奧迪尼的《影響力》被許多大咖推薦過(guò)，我聽(tīng)聞好久困肩，終于在2020年初讀完了這本聞名一時(shí)的社會(huì)心理學(xué)書(shū)籍划纽，以下是書(shū)中講的幾個(gè)重要的理論。
互惠原理
闡釋?zhuān)阂侨思医o了我們什么好處锌畸，我們一定會(huì)盡量回報(bào)他勇劣。如果一個(gè)人硬塞給我們一些好處，也能觸發(fā)我們的虧欠感潭枣。
社會(huì)實(shí)例1: 實(shí)驗(yàn)員和陌生人一起鑒賞畫(huà)作比默，如果他中途離開(kāi)幻捏，回來(lái)時(shí)假裝順手幫陌生人帶了瓶可樂(lè)，那么在鑒賞結(jié)束后當(dāng)實(shí)驗(yàn)員向他推銷(xiāo)彩票時(shí)退敦，得到可樂(lè)的人會(huì)比那些只是待著一起鑒賞畫(huà)作的人購(gòu)買(mǎi)更多的彩票粘咖。
社會(huì)實(shí)例2：不受人喜歡的宗教信徒先把經(jīng)書(shū)或鮮花送給行人，募捐請(qǐng)求得到實(shí)現(xiàn)的概率會(huì)大大提高侈百，不論行人多么想退回饋贈(zèng)卻辦不到只能扔到下一個(gè)垃圾桶，但絲毫都不影響他們向信徒捐錢(qián)翰铡，盡管十分不情愿钝域。
深度剖析：人類(lèi)社會(huì)從互惠原理中得到一項(xiàng)重大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)一個(gè)人給了另一個(gè)人某種東西時(shí)锭魔，卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失例证，它肯定會(huì)被還回來(lái)。每個(gè)人都遵守并信任互惠原理迷捧，凡是違背它的人必然會(huì)受到社會(huì)的制裁和嘲笑织咧。一味索取、從不回報(bào)的家伙都會(huì)被大家討厭漠秋。
正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系笙蒙，人類(lèi)才成為人類(lèi)。
為什么最初的小小善意會(huì)刺激人們報(bào)以大得多的恩惠呢庆锦？
因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇娣蔽唬林氐膲涸谖覀兩砩希笪覀儽M快消除搂抒。要是我們忽視了回報(bào)他人首發(fā)善意的需求艇搀，互惠的循環(huán)就終止了，我們的恩人將來(lái)也就不大可能做這種好事了求晶，這不符合社會(huì)的整體利益焰雕。所以我們從小被教育一旦接受了別人的恩惠卻沒(méi)有回報(bào)就會(huì)有虧欠感。
互惠式讓步：倘若有人對(duì)我們讓了步芳杏，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步矩屁。
社會(huì)實(shí)例1：作者拒絕了在街上兜售馬戲門(mén)票的男孩，于是男孩說(shuō)：“要是你不想買(mǎi)門(mén)票的話蚜锨，買(mǎi)我們幾根巧克力棒如何档插，一根才一塊錢(qián)⊙窃伲”郭膛，而一張馬戲票5美元，于是作者買(mǎi)了兩根打發(fā)了他氛悬。其實(shí)作者也不需要什么巧克力棒则剃。
原理剖析：這稱(chēng)為“拒絕——后撤”術(shù)耘柱，提出要求的人從較大的要求退到較小的要求之所以能夠獲得順從，最關(guān)鍵的地方在于它顯得像是一種讓步棍现。第二項(xiàng)要求（買(mǎi)巧克力棒）在客觀上可以是一項(xiàng)很大的要求调煎，只要它比第一項(xiàng)（買(mǎi)馬戲票）要求小。
如何拒絕被“互惠”或“互惠式讓步”套路：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同己肮，那就不妨接受士袄；倘若他別有所圖那我們可以盡管置之不理。只要我們能準(zhǔn)確地判斷谎僻、界定順從伎倆娄柳，不再把他們錯(cuò)看成恩惠，那施與者也就沒(méi)法利用了艘绍。
