文/my 彩色沙漠
無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)斗躏、哪個(gè)職位，相信你都有自己的客戶米绕。
地球是圓的瑟捣，人都是繞圈圈的相互關(guān)鍵，我想在工作上栅干，總有一些人是能作你的主迈套，而其中總有一些是我們一碰到就頭大，感覺(jué)無(wú)法溝通碱鳞。
遇到這種和自己死磕的人桑李，那我們必然……不能和他死磕到底！
因?yàn)樗麄兪强蛻簦瑤е系鄣墓猸h(huán)贵白，我們和他們死磕無(wú)異于雞蛋碰石頭率拒，碰完自己碎了一地不說(shuō)，還得給人家去賠禮道歉禁荒，除非你不想干了猬膨。
所以正常情況下，你想繼續(xù)做這份工作呛伴，又想做好升職加薪勃痴，搞定那些難啃的客戶是必須的。
《控場(chǎng)：主宰和說(shuō)服的關(guān)鍵能量》這本書就介紹了關(guān)于社交中如何與人溝通沛申，把控氣場(chǎng)的五步法：共振、引導(dǎo)姐军、吸引铁材、暗示和主宰。
1. 共振
共振奕锌，是指一物理系統(tǒng)在必須特定頻率下著觉，相比其他頻率以更大的振幅做振動(dòng)的情形；這些特定頻率稱之為共振頻率歇攻。
共振在聲學(xué)中亦稱“共鳴”固惯，它指的是物體因共振而發(fā)聲的現(xiàn)象。
有個(gè)有名的故事缴守，拿破侖的軍隊(duì)經(jīng)過(guò)一座大橋時(shí)，因?yàn)槭勘鴤冞~著整齊的步子镇辉，頻率達(dá)到大橋的固有頻率屡穗，使橋達(dá)到共振，大橋振動(dòng)幅度加強(qiáng)超過(guò)極限忽肛，最終斷裂村砂。
可見共振的能力多么大。在和客戶溝通時(shí)屹逛，你也要運(yùn)用共振的原理础废，找到客戶的固有頻率，達(dá)到和客戶相同的頻率罕模。這樣客戶就能和你產(chǎn)生共鳴评腺，放下對(duì)你的防備。
我部門一個(gè)前輩就是一個(gè)很善于和找到客戶共振頻率的人淑掌，我們有一個(gè)非常難搞定的客戶蒿讥，幾乎每個(gè)人見他都要各種陪笑、捧他。
只有這個(gè)前輩芋绸，有什么事就一個(gè)電話搞定媒殉。有一天我突然聽到他打電話：“哎，老倪摔敛，我一個(gè)朋友最近送了我一個(gè)很棒的紫砂壺廷蓉，周末要不要出來(lái)喝喝茶，幫我看看马昙？”
原來(lái)這個(gè)客戶酷愛紫砂壺和喝茶桃犬，前輩摸清并抓住了客戶這個(gè)喜好和他成為朋友。
在溝通開始時(shí)给猾，盡快變成和他相近的人疫萤，這樣更容易讓客戶和你產(chǎn)生共振。
怎樣能知道客戶是什么樣的人敢伸？在溝通之前扯饶，就盡可能地做些了解，客戶是什么性格池颈？多大年紀(jì)尾序？有什么喜好？有沒(méi)有很忌諱的事躯砰？……
產(chǎn)生共振后每币，客戶愿意聽你說(shuō)話了，我們就可以做下一步了琢歇。
2. 引導(dǎo)
嘗試引導(dǎo)對(duì)方的思路兰怠，進(jìn)入你預(yù)想的方向。
你希望客戶采納你的方案李茫，你在介紹方案時(shí)就不可能說(shuō)“我的方案非常棒揭保，您一定要采納∑呛辏”之類的話秸侣。
而是應(yīng)該介紹方案策劃的背景，在什么樣的特定需求下宠互，這個(gè)方案應(yīng)運(yùn)而生味榛，客戶按照你的思路一步步走，就會(huì)覺(jué)得“嗯予跌，還不錯(cuò)搏色。”
當(dāng)然匕得，前提是你的方案真的不錯(cuò)继榆〗肀恚客戶又不傻，真的很差的方案肯定不會(huì)被接受啦略吨。還是回家改改再來(lái)吧集币。
3. 吸引
你在介紹方案或者想法時(shí)，語(yǔ)言必須有足夠的黏性翠忠，吸引住客戶的注意鞠苟，否則共振頻率也會(huì)很快消失。
想要吸引住對(duì)方秽之，有兩個(gè)方法：
①描繪愿景
努力為他們描繪一張?jiān)妇八{(lán)圖当娱，越清晰越好，讓他們仿佛能看到美好的結(jié)果考榨。
②展現(xiàn)經(jīng)歷
展示自己或者公司過(guò)往的成績(jī)跨细，讓客戶相信，你是有能力而且有資源做好這件事的河质。
4. 心理暗示
暗示的能力也是非常大的冀惭，而且還是潛移默化的影響，有時(shí)比直接表達(dá)效果更好掀鹅。
例如方案PPT中關(guān)鍵詞散休、關(guān)鍵句的加粗變色，為了呼應(yīng)關(guān)鍵點(diǎn)加的洽到好處的圖片乐尊，話語(yǔ)中重點(diǎn)的詞匯提高聲調(diào)等等戚丸。
這些都會(huì)暗示客戶，你的方案或者想法有針對(duì)性扔嵌、很全面等限府，進(jìn)而取得客戶的進(jìn)一步信任。
5. 主宰
前面四步鋪墊好了痢缎，最后就是一鼓作氣拿下城池谣殊。仍然有兩個(gè)方法：
①加籌碼
東西都要等價(jià)交換，天下沒(méi)有白來(lái)的餡餅牺弄。你只有給客戶一定的籌碼，才能獲得客戶的點(diǎn)頭宜狐。
②增加壓力點(diǎn)
讓客戶了解到你是很優(yōu)秀的势告，你們也有其他客戶在關(guān)注這方面的需求。這樣會(huì)增加客戶的緊張感抚恒，更容易做出合作的決定咱台。
但態(tài)度絕對(duì)不能傲慢無(wú)禮，否則惹怒了客戶俭驮，就前功盡棄回溺。
以上就是搞定客戶的五步法春贸，你掌握了嗎？要知道客戶也是人遗遵，只要方法得當(dāng)萍恕，你不用事事低三下四，就可以把握和客戶的每次溝通车要，取得主動(dòng)允粤。
參考書目：《控場(chǎng)：主宰和說(shuō)服的關(guān)鍵能量》[美] 菲爾圖
