為什么消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品？
去一家中檔的百貨商店碟狞，看衣服可能會覺得挺貴。然后再去一趟海信，或者伊勢丹百貨轉(zhuǎn)一圈，你會覺得更貴助析。如果這時候再回到那家中檔的百貨，你會發(fā)現(xiàn)東西沒那么貴了椅您。
同樣是中檔百貨商店，前后兩次寡键，你可能會產(chǎn)生截然相反的感覺掀泳，為什么呢雪隧？
為什么一個女孩覺得看誰都不順眼？因為他看到了鹿晗员舵。跟鹿晗比脑沿，自然覺得周圍的男人，一個個要長相沒長相马僻，要錢沒錢庄拇，也就都不能入的了眼。
當(dāng)你要賣的東西韭邓，跟人家心目中已有的東西差距很大措近，而且是負(fù)差距，你當(dāng)然賣不出去女淑。
左拉寫過一篇小說瞭郑，陪襯人，這篇小說寫的是有一個人鸭你，專門開了一家出租丑女的公司屈张。丑女出租給那些富家的長的難看的女人，做社交陪襯之用袱巨。
富家的丑女阁谆，單獨(dú)在社交場合出現(xiàn)的時候，男人看著可能會覺得非常難看愉老，但是场绿，當(dāng)她身邊站著一個比她還難看的女人，那這個富家女子就顯得不那么難看俺夕，甚至有些順眼了裳凸。這就是顛覆性的改變。
用一個很差的東西劝贸，跟你要賣的東西相比姨谷，你的東西看起來就很不錯了。
還比如出軌這件事映九。本來跟自己的愛人過的好好的梦湘，因為沒有比較，相安無事件甥。有一天捌议，當(dāng)身邊出現(xiàn)一個跟自己的老公或者老婆相差很大，而且對自己還含情脈脈的人的時候引有，就可能覺得自己的愛人性價比太差了瓣颅。而且你知道，兩個人長期在一起譬正，肯定難免發(fā)生矛盾宫补。所以檬姥，一不留神，就會出軌粉怕。一旦出軌以后健民，才發(fā)現(xiàn)這個新人，其實也并不比自己的原配強(qiáng)多少贫贝，甚至很多地方還可能不如自己的原配秉犹。當(dāng)然，我們不否認(rèn)也有完全為了刺激而尋找這種關(guān)系的情況稚晚。
麥當(dāng)勞的套餐崇堵，原來吃一次要花費(fèi)20多塊錢，忽然有了15塊錢的工作餐蜈彼，相當(dāng)于是便宜了30%左右筑辨，一下子就讓人覺得非常合適，客戶就多了很多幸逆。甚至以前不在麥當(dāng)勞吃午餐的人棍辕，也改變了習(xí)慣。這是麥當(dāng)勞自己制造的比較还绘，就是沒有午餐之前的價格楚昭，和有午餐之后的價格低比較。
因此拍顷，消費(fèi)者在消費(fèi)的時候抚太，一定會有或者顯性的或者隱性的對比，這種對比讓消費(fèi)者產(chǎn)生新的購買行為昔案。通過給消費(fèi)者提供這個可對比的因素尿贫，會讓消費(fèi)者更趨向于消費(fèi)你提供的產(chǎn)品。
比如前面的中檔百貨的服裝踏揣；比丑女還順眼些的富家女庆亡，比如麥當(dāng)勞的工作餐。
但是捞稿，有時候消費(fèi)者也會出現(xiàn)很難選擇的情況又谋。
我們都知道一個寓言，一頭牛在兩堆干草之間徘徊娱局，最后餓死了彰亥。為什么？因為這兩堆干草實在是太像了衰齐，因此任斋，如果一定要取舍的時候，就非常費(fèi)腦筋耻涛。
很多飯店提供菜譜的時候仁卷，會給出一個非常長的菜單穴翩，最后顧客反而不知道該點(diǎn)什么。
美國做過一個選擇的實驗锦积，就是超市提供免費(fèi)品嘗的果醬，一組實驗是提供了30種果醬供選擇歉嗓，另一組是提供6種丰介，提供6種選擇的實驗，消費(fèi)者購買的果醬數(shù)量鉴分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了提供30種選擇的一組哮幢。
上述例子告訴我們，給消費(fèi)者提供選擇的時候志珍，一定要簡單橙垢，且對比強(qiáng)烈。這種強(qiáng)烈的程度伦糯，要讓消費(fèi)者能夠感受到柜某，選擇你提供的產(chǎn)品，才是明智的敛纲。
那為什么很多時候喂击，即使提供了對比，消費(fèi)者仍然不購買你提供的產(chǎn)品或呢淤翔？因為你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)翰绊，本身可能并不是消費(fèi)者的需求。
比如前面麥當(dāng)勞的15元午餐旁壮，也許仍然會有很多人监嗜，即使知道了這個便宜仍然不會消費(fèi)，因為麥當(dāng)勞的消費(fèi)抡谐，本身就不是他的需求裁奇。你降價也不會讓他改變初衷。原因可能很多童叠，比如認(rèn)為麥當(dāng)勞是垃圾食品框喳，或者消費(fèi)能力本身就不夠。即使15元也消費(fèi)不起厦坛。
也許有人會說五垮，這種觀點(diǎn)，也不是什么高級的東西杜秸，很早以前不久有了嗎放仗？在培訓(xùn)銷售員的時候，銷售產(chǎn)品撬碟，給客戶兩種來進(jìn)行選擇诞挨，這樣提高銷售的達(dá)成率莉撇。
確實，這并不是新鮮的理論惶傻，如果你認(rèn)為這是老套的話棍郎，就說明這個方法你還沒有真正領(lǐng)會。這個方法的核心银室，并不是知道了方法涂佃，而是你如何用這個方法去做。我們大腦的知識蜈敢，就像一堆各種建筑材料辜荠，雜亂無章，重要的是你如何用這些材料蓋成堅固的大廈抓狭。蓋大廈的過程伯病，就是你的思考過程，應(yīng)用過程否过。很多銷售人員之所以賣不出去午笛，是因為他給客戶提供的兩個選擇，無一能擊中消費(fèi)者的痛點(diǎn)叠纹。也就是你的思考太膚淺季研，使用對比的方法，還要通過有效的思考誉察，達(dá)成到用戶的真正需求与涡。
據(jù)說，麥當(dāng)勞最大利潤賺取點(diǎn)不是漢堡持偏，也不是飲料驼卖，而是玩具，但是麥當(dāng)勞不能把自己當(dāng)成玩具公司來宣傳鸿秆，它選擇的消費(fèi)點(diǎn)是漢堡酌畜。也就是說，我們在給消費(fèi)者提供消費(fèi)的理由的時候卿叽，要選擇消費(fèi)者能夠接受的理由桥胞，而不是自嗨地選擇自己覺得不錯兩個理由，然后讓消費(fèi)者去選擇考婴。
綜上贩虾，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的時候沥阱，可以通過下面方法來讓消費(fèi)者達(dá)成消費(fèi)缎罢。
我們要知道消費(fèi)者心智中原來的需求是什么，而我們能夠為其提供的需求，在消費(fèi)者看來策精，比他心目中的那個曾經(jīng)的需求更有吸引力舰始；
如果消費(fèi)者看不到他心智中原有的需求，我們要提示消費(fèi)者咽袜，喚起他們心中隱含的消費(fèi)需求丸卷，然后再用我們能提供的新的更有吸引力的需求，獲得消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)可酬蹋；
原來的需求跟新的需求之間及老，要有明顯差異；
消費(fèi)選擇要簡單易行范抓，不可以復(fù)雜燒腦；
找到你的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的有效聯(lián)系食铐，需要進(jìn)行深入思考匕垫，那么如何才能夠更靠譜的思考？
參加《李叫獸-14天改變計劃》將是一個非常好的選擇虐呻。
