本周學(xué)習(xí)渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率）的最后一個變量“復(fù)購率”。
復(fù)購率迎瞧，就是買過一次你商品的人，有沒有重復(fù)購買吴旋。有過復(fù)購的客戶损肛，都是你最寶貴的客戶。
怎么提高復(fù)購率荣瑟？提供四種提高“復(fù)購率”的格斗術(shù)：
1）通過激勵重復(fù)購買治拿，增加客戶終身價值；
2）通過喚醒策略笆焰，延長客戶生命周期劫谅；
3）通過會員制，和用戶簽署“價量之約”嚷掠；
4）通過社群效應(yīng)捏检，增加用戶之間的黏性。精心設(shè)計的社群效應(yīng)不皆，是增強(qiáng)用戶黏性的“強(qiáng)力膠”贯城，能讓他們因為離不開彼此，而離不開你霹娄。
一.客戶終身價值
什么叫“客戶終身價值”能犯？Customer Lifetime Value(CLV）鲫骗，就是一個客戶，一輩子一共在你這里買多少東西踩晶。
怎么提高客戶終身價值执泰？激勵重復(fù)購買。有3種方式：
1.激勵時間長度：比如發(fā)優(yōu)惠券渡蜻，10天之內(nèi)有效术吝；
2.激勵產(chǎn)品濃度：比如會員服務(wù)：每月消費(fèi)20天的，有特殊折扣晴楔。
3.激勵感情深度：和用戶建立情感
A3:增加社群線下活動的復(fù)購率?
1.激勵時間長度：對于每次抽到了優(yōu)惠券的學(xué)習(xí)者發(fā)送短信提醒：您的拆書票即將過期顿苇。
2.把連續(xù)參加3次及以上的學(xué)習(xí)者視為穩(wěn)定粉絲，在她又一次報名的時候税弃，可以送一張入場券讓她邀請朋友一起來纪岁。
3.每次活動安排拆書家和學(xué)習(xí)者岔開坐，每個學(xué)習(xí)者都有拆書家去和她建立感情鏈接则果；活動結(jié)束幔翰，詢問感受，下次活動鏈接出來的時候單獨(dú)發(fā)一下邀請西壮；
二.客戶生命周期管理
什么是“客戶生命周期”遗增？
如果你把客戶當(dāng)作資產(chǎn)，他首次購買后款青，將經(jīng)歷四個階段：1）活躍期做修，這個階段，他是你的“流動資產(chǎn)”抡草；2）沉默期饰及，是“非流動資產(chǎn)”；3）睡眠期康震，是“呆賬”燎含；4）流失期，是“壞賬”腿短。
主動管理“客戶生命周期”屏箍，在客戶滿意的前提下，努力促成前3～5次購買橘忱。
怎么用赴魁？
你可以在每個階段，使用不同的策略鹦付，具體怎么做尚粘？我們一個個來說：
1）活躍期（30～45天）。這個階段敲长，要保證接觸頻次郎嫁，但不以促銷和折扣為主秉继。
比如，你可以給用戶發(fā)新品上架通知泽铛，或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦尚辑，上次您買的上衣，和它搭配的新款圍巾到貨了盔腔，要不要試試杠茬；或者45天回購刺激，活躍期快要結(jié)束弛随，顧客還沒再次購買瓢喉，可以發(fā)送45天內(nèi)二次購買就有的當(dāng)季贈品。
2） 沉默期（45～90天）：這個階段舀透，要保證接觸頻次栓票，開始進(jìn)行少量的營銷刺激。
繼續(xù)發(fā)送上新通知和關(guān)聯(lián)推薦愕够，同時定向推薦性價比極高的爆款產(chǎn)品走贪，我們來了一款周冬雨同款的帽子，賣瘋了惑芭，還超便宜坠狡；邀請顧客參與事件營銷，寫下你最喜歡的衣服背后的故事遂跟，得大獎逃沿；看看這個階段有什么節(jié)日，給顧客發(fā)去暖意滿滿的關(guān)懷和小額折扣券幻锁；沉默期快要結(jié)束感挥，顧客還沒再次購買，可以發(fā)送90天內(nèi)二次購買就有的高額當(dāng)季贈品越败。
3）? 睡眠期（91～180天）：這個階段顧客流失的風(fēng)險就很大了，要控制有限接觸硼瓣，通過大折扣活動挽回究飞。
這時上新通知和關(guān)聯(lián)推薦，已經(jīng)不是主體堂鲤，要繼續(xù)大力推薦誘惑力很強(qiáng)的爆款亿傅；還可以定向推送清貨促銷，快換季了瘟栖，當(dāng)季衣服全部2折優(yōu)惠葵擎；還可以溫柔地提醒用戶，您已經(jīng)多長時間沒來了半哟，會員等級可能會被降級酬滤，有些優(yōu)惠將會錯失签餐；睡眠期快要結(jié)束，顧客還沒再次購買盯串，可以發(fā)送180天內(nèi)二次購買就有的特別優(yōu)惠氯檐。
4） 流失期（180天以上）：這個階段的客戶基本就流失了，應(yīng)該減少接觸体捏，只在大促時備用冠摄。
嘗試了180天都沒挽回，就別再試了几缭。這些客戶河泳，可以先暫時封存，等待雙11年栓，或者年度店慶時拆挥，再用重錘喚醒，死馬當(dāng)作活馬醫(yī)韵洋。
在這四步之后竿刁，你的客戶，很可能真的就被“黏住”了搪缨。
三.會員制
什么是會員制食拜？就是商家與顧客之間的“價量之約”。在這個“價量之約”中副编，商家獲得復(fù)購率负甸，顧客獲得優(yōu)惠價。會員制的設(shè)計痹届，千變?nèi)f化呻待，但其根本無外乎兩種：商家占優(yōu)的進(jìn)入門檻契約，和顧客占優(yōu)的逃離成本契約队腐。
1蚕捉、 進(jìn)入門檻契約。
Costco的會員制柴淘，就是典型的“進(jìn)入門檻契約”迫淹。我的東西就是便宜，非常便宜为严。過去幾年敛熬，幾千萬會員已經(jīng)證明了這件事。我有談判籌碼第股，所以我決定給會員設(shè)定“進(jìn)入門檻”：120美元會員費(fèi)应民，作為“履約押金”。
2、 逃離成本契約诲锹。
那如果顧客的選擇權(quán)更大呢繁仁？那我不用你交“會員費(fèi)”，你來就好辕狰，所有購買都有積分改备，所有積分可換獎品，比如現(xiàn)金券蔓倍、機(jī)票悬钳、酒店等等。隨著消費(fèi)越來越多偶翅，大量累積的積分默勾，都會變成顧客的“逃離成本”。
我是喜達(dá)屋酒店集團(tuán)的會員聚谁，只要一年住滿25次母剥，就可以不管定了什么房間，都升級到套房形导。這個福利對我很有誘惑力环疼，住越多就越想變白金，就又住越多朵耕。在我們之間的“價量之約”里炫隶，我的逃離成本越來越高。
A3:增加社群線下活動的復(fù)購率?
1.進(jìn)入門檻契約：設(shè)置學(xué)習(xí)者會員阎曹，比如月票50伪阶，可以參加當(dāng)月的所有晉級場活動；
2.逃離成本契約：積分制处嫌，當(dāng)月參加2次以上送五折券一張栅贴；
四.社群效應(yīng)
就是利用用戶與用戶之間的黏性，提高用戶對品牌的忠誠熏迹。
怎么用檐薯？比如有一個汽車品牌，想增加用戶的復(fù)購率注暗，怎么辦厨剪？建立各地的“車友俱樂部”，發(fā)起各種周末游活動友存，培養(yǎng)用戶與用戶之間的黏性。隨著各地車友會的黏性越來越強(qiáng)陶衅，俱樂部的車友們想要換車屡立，都不好意思換別的品牌了，因為換品牌，就是和群體告別膨俐。
A3:增加社群線下活動的復(fù)購率?
除了會員活動勇皇，還可以在粉絲群組織其他的娛樂活動，比如戶外爬山野餐焚刺，桌游敛摘，親子活動等，可以吸引不同的粉絲參與進(jìn)來乳愉，特別是平時參加線性活動比較少的人兄淫，可能遇到其他活動就來了，這個是時候再用上建立感情鏈接和送優(yōu)惠券的手段蔓姚，吸引到拆書上來捕虽。
