第二部分? 流程之力

好消息是咪橙，隧道的盡頭就是光明——壞消息是故黑，這兒壓根兒沒有隧道遥诉。

第七章 流程之力

美國憲法談判

麥迪遜將不可能變?yōu)榭赡?/p>

1.看似不可能的談判

麥迪遜提前做好準(zhǔn)備拢驾，將討論內(nèi)容轉(zhuǎn)變碍遍，促使各方妥協(xié)定铜。

2.掌握談判流程策略

（1）封口原則

減少外界壓力，將談判進(jìn)程掌握在自己手里怕敬。

（2）掌握談判流程策略：你將如何從眼下所處的位置達(dá)到你未來想達(dá)到的位置揣炕？考慮那些將影響實(shí)質(zhì)性談判是否發(fā)生以及何時和如何發(fā)生的因素。

3.莫忽視實(shí)施流程

只有達(dá)成交易的流程策略是不夠的东跪，你還要對實(shí)施流程進(jìn)行戰(zhàn)略布局畸陡。成功地實(shí)施流程需要什么？如何獲得足夠支持以達(dá)成協(xié)議虽填？如何確保協(xié)議獲得通過丁恭？

4.準(zhǔn)備充分，威力無邊

對所有事實(shí)了如指掌斋日，能夠預(yù)測其他談判方的論據(jù)和保留權(quán)益牲览，仔細(xì)審視過己方觀點(diǎn)的優(yōu)勢和劣勢。這種人是最難被忽視或擺布的恶守，也是最容易引起別人敬重的人第献，而且輕而易舉就能有效影響或者重新規(guī)劃談判流程和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

做談判室里準(zhǔn)備最充分的人兔港。知曉事實(shí)庸毫，預(yù)測觀點(diǎn)，還要了解自己的弱點(diǎn)衫樊。

第八章 巧用流程之力

1.在實(shí)質(zhì)談判前先搞定流程

（1）談判流程先于實(shí)質(zhì)內(nèi)容

（2）在進(jìn)行深度的實(shí)質(zhì)性討論或做出讓步之前飒赃，先理解并影響談判流程。

2.在流程上與對方同步

流程不一致會使交易脫軌。對于談判已經(jīng)達(dá)成了什么载佳，之后的談判路徑是什么等問題晋被，要盡早確定，并時時保持一致刚盈。

3.尋求清晰透明與承諾保證

即便你無法影響流程羡洛，也要盡可能弄清楚流程，保證落到實(shí)處藕漱。

4.讓流程標(biāo)準(zhǔn)化

（1）如果談判者沒能讓自己的利益相關(guān)者充分了解所要經(jīng)受的整個流程欲侮，最終難為的還是你自己±吡……接下來你會比現(xiàn)在更加討厭對方威蕉，這是正常的。

（2）如果其他談判方知道預(yù)期是怎樣的橄仍，他們就不會反應(yīng)過度或者把懷疑和推遲韧涨、中斷談判的行為看得太過嚴(yán)重。

5.鼓勵對方為你將流程標(biāo)準(zhǔn)化

（1）將流程標(biāo)準(zhǔn)化侮繁，這樣當(dāng)你遇見了會出現(xiàn)的潛在問題虑粥，你才會有能力拿出解決辦法應(yīng)對類似事件的出現(xiàn)。

（2）鼓勵對方為你做到流程標(biāo)準(zhǔn)化——并且讓對方這么做時有安全感宪哩。

6.即使對方拒絕清晰透明和鄭重承諾娩贷，也能提供有效信息

與其錯誤地假設(shè)談判會像你希望的那樣發(fā)展，不如早些認(rèn)識到對方根本沒有承諾從而依此做出調(diào)整锁孟。

7.減小對方食言的可能性

（1）未能實(shí)現(xiàn)的承諾都是這種情況：（a）承諾是由他人做出彬祖，而不是由真正食言的那個人做出的；（b）通過暗示做出的承諾品抽，而非明確地聲明储笑；（c）承諾的表述模棱兩可；（d）關(guān)起門來私下做出的承諾圆恤。

（2）如果承諾系本人親自做出突倍，清晰明確不含糊，而且公開透明哑了，那么食言的風(fēng)險(xiǎn)才會低一些赘方。

8.對方食言：我們何時以及怎樣離開

如果因?yàn)閷Ψ竭`背流程而退出談判，請考慮：（a）對方是否覺得這是違背流程弱左，（b）雙方會損失多少窄陡，（c）你如何證明退出談判是正當(dāng)?shù)模╠）對方是否知道如何恢復(fù)破壞的流程拆火，（e）他們?nèi)绾卧诓粊G面子的情況下恢復(fù)流程跳夭。

9.對流程達(dá)成充分一致可遇而不可求

（1）有時談判路線是沒辦法預(yù)測的涂圆，原因是談判之初無法預(yù)見未來，只有當(dāng)實(shí)質(zhì)性談判開始進(jìn)行的時候才能變得清晰明了币叹。

（2）想要確定明晰嚴(yán)格的流程润歉，沒有必要以耽誤實(shí)質(zhì)內(nèi)容的推進(jìn)為代價。但是不能完全忽視流程颈抚。

（3）我們今天使用的錯誤流程可能不是選擇本身的結(jié)果踩衩，而是在沖突產(chǎn)生后我們的錯誤決策所造成的后果。

第九章 保持前行動力

1.保持前進(jìn)動力

在使用策略獲得談判優(yōu)勢之前贩汉，請思考：是否會在今后影響我們讓談判富有成效的能力驱富？? ? ? ? …………遠(yuǎn)見

2.達(dá)成共識也有“陰暗面”

達(dá)成一致的協(xié)議也可以是目光短淺的協(xié)議。擁有否決權(quán)的勢力增加匹舞，達(dá)成交易的自由度就會下降褐鸥。

3.充分共識的原則

避免給一方或者幾方擾亂談判進(jìn)程或破壞敲定協(xié)議的機(jī)會，那就需要降低談判的進(jìn)程和批準(zhǔn)的需求赐稽。

4.降低談判進(jìn)展的要求叫榕，抬高達(dá)成協(xié)議的門檻

降低對單個交易內(nèi)容的要求；而對總體最終協(xié)議姊舵，提高批準(zhǔn)通過的要求晰绎。

5.萬事商定

在協(xié)議全面達(dá)成之前，任何一方的言論蠢莺、暗示和提議都不能撤銷寒匙。這賦予談判者更多自由空間，對不同解決方案進(jìn)行頭腦風(fēng)暴躏将，嘗試在協(xié)議當(dāng)中以更加和氣的方式談判，同時讓大家明白考蕾，他們撤銷任何偏袒性的提議或者個別讓步的權(quán)利祸憋，有“萬事商定，萬事才能成”的原則保駕護(hù)航肖卧。

6.議價過程中保持透明的代價

（1）在達(dá)成共識的情況下蚯窥，做到公開透明有很大益處，但是對于非常復(fù)雜的談判塞帐，其議價過程如果公開透明通常是弊大于利拦赠。

（2）即便是不可解決的沖突，也要為將來雙方的接觸規(guī)劃和設(shè)定好路線葵姥，這一點(diǎn)非常重要荷鼠。