在經(jīng)濟(jì)學(xué)中啊送，有一個定義偿短，叫市場 = 需求 + 購買力，即只要有市場需求馋没，客戶有購買力翔冀，就是商機(jī)所在。然而隨著時代的發(fā)展披泪，不少企業(yè)發(fā)覺這個經(jīng)濟(jì)學(xué)原理似乎行不通了。即使有市場需求搬瑰，客戶也有購買力款票， 產(chǎn)品卻會賣不出去。在消費升級的驅(qū)動下泽论，客戶似乎越來越刁鉆艾少，賺錢也越來越難。然而翼悴，很早以前缚够，做生意就是水到渠成的事，并沒有那么難鹦赎。

眾所周知谍椅，在改革開放前，物資匱乏古话，生產(chǎn)力無法滿足大眾的需求雏吭， 因此企業(yè)生產(chǎn)什么，客戶就購買什么陪踩，產(chǎn)品根本不愁賣杖们。那時悉抵，稱得上是“生產(chǎn)力為王”的時代，產(chǎn)品的生產(chǎn)者主導(dǎo)消費者的購買摘完。然而改革開放之后姥饰，生產(chǎn)力大大提升，市場上的產(chǎn)品更加豐富多樣孝治，人們購買的選擇也更多列粪。這個時期，企業(yè)通過宣傳推廣引導(dǎo)顧客購買荆秦，即更加側(cè)重于產(chǎn)品渠道鋪設(shè)篱竭，而客戶的行為也受宣傳影響，因此我們稱之為“渠道為王”的時代步绸。而現(xiàn)在掺逼，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)力大大提高瓤介，產(chǎn)能出現(xiàn)過剩吕喘，商品越來越多，同質(zhì)化嚴(yán)重刑桑，企業(yè)間的競爭壓力越來越大氯质。與此同時，人們的消費水平越來越高祠斧，對產(chǎn)品的質(zhì)量闻察、功能以及工業(yè)設(shè)計也有了更高要求。這時琢锋，如何引導(dǎo)消費者購買辕漂，就成了企業(yè)最頭疼的問題。而優(yōu)秀的企業(yè)所采取的策略吴超，就是讓消費者獲得更多的附屬價值钉嘹， 我們把這個時期稱之為“價值為王”的時代。

那么鲸阻，究竟什么是“價值為王”呢跋涣？通常情況下，客戶購買某一樣產(chǎn)品或者服務(wù)鸟悴，企業(yè)首先滿足的是客戶的第一需求陈辱。比如選擇一家餐廳就餐，首先是為了解決肚子餓细诸，這是客戶的第一需求性置。但在此基礎(chǔ)上， 選擇去哪種類型的餐廳吃飯揍堰，就是附屬價值的問題了鹏浅。比如選擇去音樂餐廳吃飯嗅义，在解決吃飯問題的同時，還能聽音樂隐砸，使心情愉悅之碗；選擇去內(nèi)蒙古風(fēng)味餐廳，除了享受特色美食外季希，還能感受蒙古族文化褪那。所以，吃飯只是個初級需求式塌，而在這個初級需求的滿足下博敬，聽音樂、感受民族文化峰尝，則可以得到不同的消費附屬價值偏窝，這才是我們所說的“價值為王” 的核心內(nèi)容。

既然知道了“價值為王”的核心所在武学，那么我們又該如何去提升顧客的購買欲望呢祭往？

第一，嘗試互動式的品牌定制火窒。傳統(tǒng)的生產(chǎn)邏輯是研發(fā)硼补、生產(chǎn)、售賣熏矿， 而如果這個期間已骇，嘗試與顧客建立互動，讓顧客加入到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中票编，這樣就可以大大提升顧客的品牌認(rèn)知能力疾捍，從而增強(qiáng)購買欲望。比如海爾新媒體在與微博網(wǎng)友交流的過程中栏妖，得知有7 萬網(wǎng)友想要一款“冷宮冰箱”。于是就從中提煉出將近 5000 條非常有價值的產(chǎn)品改良意見奖恰， 在與網(wǎng)友溝通交流的過程中吊趾，總結(jié)出他們對冰箱的設(shè)計、功能需求等方面的要求瑟啃，然后結(jié)合實際技術(shù)研發(fā)论泛，通過 3D 打印技術(shù)生產(chǎn)出了“冷宮冰箱”。因為滿足了客戶的需求蛹屿，“冷宮冰箱”銷量急速上升屁奏。又比如由博得輔導(dǎo)的一家專門做絲巾的企業(yè)，它的產(chǎn)品棠絲絲巾错负，就是以絲巾的私人定制為價值點坟瓢，客戶通過對絲巾圖案和材質(zhì)的選擇勇边，或者將自己創(chuàng)作的作品嵌入到絲巾的制作過程中，提升他們對產(chǎn)品價值的期望和實現(xiàn)折联。

第二粒褒，學(xué)會社交式的營銷套路。國人喜歡湊熱鬧诚镰，買東西也大多跟風(fēng)奕坟。揣摩到客戶的這些心理后，再加入“社交”的因子進(jìn)去清笨，就能得到事半功倍的效果月杉。比如之前賣得火爆的圣羅蘭口紅，原本只是一支普通的口紅抠艾，但通過海量社交圈子加入后苛萎，產(chǎn)生的效果就大不同。這里面的營銷爆點在于跌帐，每個女性都希望另一半給自己買一支這種限量版的口紅首懈， 買來重點不是為了用，而是拿來秀谨敛，這就滿足女性在社交圈秀恩愛的價值體現(xiàn)究履，結(jié)果導(dǎo)致這支口紅賣斷貨。

第三脸狸，把握體驗式的文化植入最仑。同質(zhì)化的產(chǎn)品自然影響顧客的購買選擇，但如果把獨一無二的品牌文化植入進(jìn)入炊甲，那就很可能成為贏得顧客選擇的關(guān)鍵因素泥彤。像 IT 服裝，將年輕人的潮流文化融入進(jìn)入卿啡，把 IT 的衣服變成一種潮流文化來宣揚吟吝，從而促使大批量潮流人士購買。還有網(wǎng)紅品牌——“喜茶”颈娜，將中國傳統(tǒng)茶文化融入到產(chǎn)品中剑逃，讓消費者在享受好茶之余，也感受到了“喜茶”的特色茶文化官辽。

不過蛹磺，需要提醒的是，不管什么時候同仆，沒有哪一家企業(yè)會一直成為客戶的“心頭好”萤捆。因為時代在變，客戶的消費需求也一直在變，而能夠在不同時期不斷勝出的俗或，一定是哪些根據(jù)時代的消費特征市怎，不斷提供更豐富的產(chǎn)品價值，只有這樣的企業(yè)蕴侣，才能在市場中立于不敗之地焰轻。而現(xiàn)在，我們中小企業(yè)應(yīng)該把握的是產(chǎn)品價值昆雀，因為這是一個“價值為王” 的時代辱志。