? 我做健身這么長時間摧阅，再大感觸就是每月的業(yè)績是一個一個客戶談出來的，在這個過程中走了很多彎路珊佣，也收獲了很多成功銷售的經(jīng)驗
? 渠道銷售、電話銷售披粟、面對面銷售等各種類型咒锻，甚至行業(yè)不同，門道也不同守屉。我今天主要想從面對面銷售入手虫碉，給大家講講如何挖掘客戶的需求。
? 我相信每個行業(yè)在1-1銷售中都有很多的銷售的流程胸梆，這個流程也是經(jīng)過行業(yè)的驗證敦捧，很管用才會繼續(xù)被市場所接受。市面上也有很多關(guān)于銷售技巧的書籍碰镜。大部分都是三部曲建立信任兢卵，挖掘需求，解決疑慮绪颖，最后成交秽荤。那么我為啥我會把挖掘需求單獨拿出來講解，也說明其在銷售過程中至關(guān)重要柠横。
? 首先窃款，大家想想你口渴了，銷售不賣你水牍氛，偏賣你饅頭晨继，甚至免費贈送你都不一定會要。所以挖掘真實需求是你成敗非常關(guān)鍵的一步搬俊。
? 好了紊扬，知道重要性，那怎么挖掘呢唉擂？我們反過來想想餐屎，什么時候客戶會敞開心扉，告訴自己真實的想法呢玩祟？市面上很多書籍都講要建立信任關(guān)系就可以很好的挖掘需求腹缩。是的，這一步實際上很重要，但今天我不會從建立信任關(guān)系的維度給你講如何挖掘需求藏鹊。而是換個維度胜臊，希望給你啟發(fā)。
? 回想下大多數(shù)人在做銷售的過程中伙判，都會想盡一切辦法把自己熟悉的產(chǎn)品表達(dá)出去象对。但卻往往忽略客戶的想法是什么呢？而且這是很多人不自知的宴抚，往往在行動中就會忘記勒魔。其實就是銷售的話太多。想想自己買東西時的經(jīng)歷是不是基本上都是銷售說得多呢菇曲。
? 再回想下如果曾經(jīng)有銷售入門的經(jīng)歷冠绢，都會有一堆話術(shù)培訓(xùn)的資料，很多銷售萬能話術(shù)常潮。但是一開始還是很不順弟胀，甚至實際過程中會變成一問一答，氣氛很是尷尬喊式。
? 好啦我就不賣關(guān)子孵户，總結(jié)幾個點，幫助大家迅速突破如何挖掘客戶真實需求岔留。
? 1夏哭、少說多聽
? 多聆聽，了解客戶更多信息献联，讓人敞開心扉跟你聊竖配。我每次在接待客戶時，他們總能告訴我他的需求是什么里逆，以及他為什么會有這個需求进胯。其實我什么都沒做，而是靜靜的聆聽原押。不僅僅是聽內(nèi)容胁镐，還要聽他的狀態(tài)，感受班眯，以及他的思維模式希停。
? 2烁巫、保持好奇心署隘，問出好問題
? 提問時注意心法之好奇，這是我學(xué)了教練后應(yīng)用到銷售的過程中亚隙，非常有效果磁餐。其實我一開始并沒有這個意識，而是在員工身上找到了不同，很多老員工在成交率是哪個一直是有問題的诊霹，他們不斷模仿我的提問句羞延，不斷模仿我的語氣語調(diào)，但是和我表達(dá)出來的效果不一樣脾还。我才開始去尋找我到底做了什么與他們不同伴箩。其實就是時刻保持好奇心，不想著快速成交鄙漏，而是換位思考嗤谚。
? 關(guān)于提問的一些技法通過學(xué)習(xí)都能慢慢掌握，但是心法的修煉才是真正的開始怔蚌，這也是算是高級銷售與初級銷售最大的分水嶺吧巩步。
? 感謝您的閱讀，或許你所在的行業(yè)和我不一樣桦踊，或許你還有更好的點子椅野，我們可以一起探討。
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