最近跟幾個(gè)朋友交流爵赵，他們都說對(duì)我前段時(shí)間給他們分享的做增值服務(wù)非常感興趣，這幾位也是有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)了泊脐，但是對(duì)增值服務(wù)這塊似乎還沒有很深的心得空幻，非要讓我再細(xì)致講一下。
我想如果要把這事講透容客，不能干巴巴的說方法秕铛，就以老大（前文說過，我網(wǎng)上認(rèn)識(shí)的一位銷售高手）自己的親身案例分享給他們吧缩挑。
老大之前有個(gè)客戶是一家大型超市的主管王總供置，跟王總也接觸過一段時(shí)間了谨湘，一起吃過幾次飯了，還有雙方的朋友在中間做“紅娘”給牽線搭橋，可是業(yè)務(wù)上王總始終沒有松口紧阔，這可把老大給郁悶壞了坊罢，本來認(rèn)為可以很輕松拿下的單子，反而比其他客戶要花費(fèi)更多的精力和時(shí)間擅耽，怎么辦活孩？那就使出“殺手锏”了。
朋友的介紹讓雙方互相認(rèn)識(shí)乖仇，普通的請(qǐng)客吃飯只是起到了熟悉的作用憾儒，有了基本的信任度，可是跟王總還始終有那么點(diǎn)距離感乃沙∑鹬海或許再多花點(diǎn)錢做做其他服務(wù)就可以辦成，但是老大一直本著花小錢辦大事的原則崔涂，不屑于去做那些“燈紅酒綠”的服務(wù)阳掐。他的優(yōu)勢(shì)在于做增值服務(wù)。
老大有一幫哥們是做快消品的，快消品有一個(gè)很重要的渠道就是各類大中小型超市蝙茶。老大就用了近一個(gè)月的時(shí)間跟這些哥們一起頻繁的拜訪這些超市艺骂，跟超市的主管做了深入的溝通，于是接下來的事情就好辦了隆夯。
他結(jié)合從網(wǎng)上搜集的大量資料钳恕，把近段時(shí)間跟其他超市主管的溝通，把100多家超市的經(jīng)營(yíng)故事和促銷方案匯編成冊(cè)蹄衷，同時(shí)附加了一封300字的信忧额，也就是這本促銷方案的推薦閱讀信件，更好吸引客戶閱讀愧口。
這封推薦信是這樣寫的：
1睦番、羅列一批客戶感興趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單，告訴客戶咱們搜集的案例都是這些大牌最近的市場(chǎng)舉措耍属；
2托嚣、羅列一批數(shù)據(jù)，比如厚骗，花費(fèi)100個(gè)小時(shí)示启，搜集25萬字文稿，最后精編5萬字领舰，用數(shù)據(jù)說話夫嗓，表面是在用心做事迟螺，報(bào)告成色十足。
把增值服務(wù)報(bào)告送給客戶后啤月，客戶感動(dòng)的不得了煮仇，簽單也就成了順理成章的事情劳跃。
我們來總結(jié)一下這樣的增值服務(wù)：
1刨仑、這類增值服務(wù)都是頂級(jí)銷售手段郑诺，既表明我們誠懇心意，客戶又有實(shí)際收益杉武，一舉雙得辙诞，報(bào)告送過去，很容易拉近“客情關(guān)系”轻抱；
2飞涂、我們想博得客戶好感，增值服務(wù)要做到極致祈搜，客戶有“震撼級(jí)”感受才行较店，否則就是無用功，都是表面熱鬧容燕，不會(huì)有啥實(shí)效梁呈；
3、銷售信只說了兩件事蘸秘，能把這兩件事說清楚官卡，那就很了不起了，不必說太多醋虏，因?yàn)檎f多了客戶記不住寻咒。
功夫在詩外，我們只有把事情做到極致才能讓客戶感動(dòng)颈嚼！
盡先付誠：解決銷售大問題晰骑，比如
開發(fā)一個(gè)客戶适秩，可能會(huì)遇見很多組合式問題绊序，大體可以歸為幾大類：
1、找不到客戶群秽荞？
2骤公、見不到客戶的面？
3扬跋、見面不知道說什么阶捆？
4、搞不定“客情關(guān)系”钦听？
5洒试、客戶已有固定供應(yīng)商？
6朴上、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力垒棋？
7、客戶無需求痪宰？
8叼架、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)？
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