2016年7月25日 Lee公子 文 于重慶
傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一般采用“押金+月費(fèi)”方式收費(fèi)。似乎是從上海的親和源項(xiàng)目開(kāi)始儿倒，會(huì)員制逐漸變成持有型養(yǎng)老項(xiàng)目的一種新的重要的收費(fèi)方式谬以。對(duì)于會(huì)員制的收費(fèi)模式其骄，業(yè)內(nèi)一直探討不斷彤蔽，但是并沒(méi)有形成統(tǒng)一的共識(shí)和唯一的模式梢褐。會(huì)員制在業(yè)內(nèi)泛泛而談的多屁桑，真正深入設(shè)計(jì)出合理的模式而應(yīng)用于市場(chǎng)的少医寿，可謂成功的更是寥寥（至少我看過(guò)的諸多項(xiàng)目中，表面上成功的也不會(huì)超過(guò)5家）掏颊。
出于工作需要糟红，本人對(duì)于持有型養(yǎng)老公寓的會(huì)員制模式設(shè)計(jì)做了一些思考，將目前個(gè)人的理解和思考要點(diǎn)整理如下乌叶，留待日后在實(shí)踐中反饋和改進(jìn)盆偿。
關(guān)于會(huì)員制與押金制區(qū)別的個(gè)人理解
二者適合的對(duì)象不同
會(huì)員制適合自理老人。適合以家庭為單位居住的公寓類產(chǎn)品准浴。
押金制適合護(hù)理老人事扭，按照個(gè)體老人以床位為單位收取。
收取的金額不同
會(huì)員制以房間的“套”為單位收取乐横，收取的總金額較高求橄。會(huì)員制由于針對(duì)自理老人，不一定急于入住葡公，會(huì)員數(shù)量上可以有少量比例的超售罐农。
押金以“床”為單位收取，收取的總金額較低催什。押金制針對(duì)急于入住的護(hù)理老人涵亏，因此只能按照床位數(shù)量進(jìn)行收取，無(wú)法超售。
價(jià)值支撐的基礎(chǔ)不同
押金制的收費(fèi)是以醫(yī)療價(jià)值气筋、生活服務(wù)價(jià)值拆内、專業(yè)護(hù)理價(jià)值為支撐；
會(huì)員制的收費(fèi)是以權(quán)益價(jià)值宠默、物業(yè)價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值為支撐麸恍。
退出機(jī)制不同
押金一般都可以100%退還。
會(huì)員費(fèi)根據(jù)享受的會(huì)員權(quán)益多少和時(shí)間長(zhǎng)度搀矫，會(huì)有一定的退出規(guī)則和門檻抹沪。
財(cái)務(wù)性質(zhì)不同
押金不能做收入，而是企業(yè)的應(yīng)付賬款艾君，可以作為現(xiàn)金流使用采够，但是在財(cái)務(wù)中不能算作經(jīng)營(yíng)性收入，因此在營(yíng)業(yè)稅的計(jì)算范圍中不應(yīng)包括押金收入冰垄。
會(huì)員費(fèi)可以做為收入計(jì)算蹬癌，財(cái)務(wù)測(cè)算中應(yīng)做相應(yīng)處理。
會(huì)員費(fèi)的收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
主要包括四類收費(fèi)：
-
一次性收費(fèi)——對(duì)應(yīng)的是房屋/物業(yè)場(chǎng)所的使用費(fèi)虹茶；
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服務(wù)年費(fèi)或月費(fèi)——對(duì)應(yīng)會(huì)員各種權(quán)益的服務(wù)費(fèi)逝薪，生活服務(wù)費(fèi)，專業(yè)護(hù)理費(fèi)蝴罪，會(huì)員管理費(fèi)等董济；
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基本生活費(fèi)——對(duì)應(yīng)會(huì)員的餐費(fèi)，水電氣網(wǎng)等日雜費(fèi)等要门；
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保險(xiǎn)費(fèi)——對(duì)應(yīng)會(huì)員的突發(fā)事件的保障性預(yù)支虏肾。
（市場(chǎng)上各家收費(fèi)明目和叫法不同，但是包含的項(xiàng)目類別主要是以上幾類欢搜。）
會(huì)員收費(fèi)的高低封豪，由三大價(jià)值體系進(jìn)行支撐：
權(quán)益價(jià)值
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物業(yè)價(jià)值
-
資產(chǎn)價(jià)值
權(quán)益價(jià)值的設(shè)計(jì)維度：
權(quán)益價(jià)值又分為服務(wù)類權(quán)益和保障類權(quán)益的設(shè)計(jì)。
服務(wù)類權(quán)益主要包括：
- 老人個(gè)人服務(wù)項(xiàng)目
- 老人家庭服務(wù)項(xiàng)目
- 多代親情服務(wù)項(xiàng)目
保障類權(quán)益主要包括：
- 醫(yī)療保障項(xiàng)目
- 保險(xiǎn)保障項(xiàng)目
權(quán)益價(jià)值的設(shè)計(jì)需要綜合考慮：服務(wù)內(nèi)容炒瘟、人員配置吹埠、設(shè)備投入、場(chǎng)地要求疮装、成本構(gòu)成缘琅、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。
物業(yè)價(jià)值的設(shè)計(jì)維度：
- 房間戶型與面積大小
- 房間居住方式（長(zhǎng)期居住or固定時(shí)間居住or偶爾居桌啤）
- 房間使用期（按“天”計(jì)算or按“月”計(jì)算or按“季”計(jì)算or按“年”計(jì)算）
資產(chǎn)價(jià)值的設(shè)計(jì)維度：
- 稀缺性
- 可流通性
- 升值空間
- 可抵押
- 有投資回報(bào)
- 免清算
- 規(guī)避遺產(chǎn)稅
- 可分期購(gòu)買
- ……
會(huì)員政策設(shè)計(jì)需要考慮到四個(gè)方面
購(gòu)買政策
- 購(gòu)買者資格限定
- 購(gòu)買方式和條件
- 購(gòu)買者與使用者的區(qū)分
入住政策
- 入住者資格的界定
- 入住方式和條件
- 入住者陪護(hù)人員的條件界定
繳費(fèi)政策
- 付費(fèi)方式和周期
- 付費(fèi)的優(yōu)惠條件和鼓勵(lì)政策
- 一次性支付與分期支付的條件
退出政策
- 可退與不可退部分的條件界定
- 退款標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方式和依據(jù)刷袍。
- 加長(zhǎng)退出期的鼓勵(lì)政策
會(huì)員的等級(jí)設(shè)計(jì)
初級(jí)會(huì)員
——享有權(quán)益價(jià)值，不享有物業(yè)價(jià)值樊展。
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中級(jí)會(huì)員
——享有權(quán)益價(jià)值呻纹，享有短期的物業(yè)使用價(jià)值鸽心。 -
高級(jí)會(huì)員
——享有權(quán)益價(jià)值，享有中長(zhǎng)期物業(yè)使用價(jià)值居暖。 -
頂級(jí)會(huì)員
——享有權(quán)益價(jià)值，享有長(zhǎng)期物業(yè)使用價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值藤肢。
另外太闺，還要考慮到不同等級(jí)會(huì)員之間的轉(zhuǎn)化關(guān)系和轉(zhuǎn)化比率，以方便制定會(huì)員的發(fā)展策略嘁圈。
小結(jié)
會(huì)員制模式是一種新的商業(yè)模式的設(shè)計(jì)省骂，其中涉及比較復(fù)雜的體系和制度設(shè)計(jì)，絕對(duì)不是僅僅看過(guò)幾個(gè)案例最住、知道一點(diǎn)理念钞澳、一頓頭腦風(fēng)暴就可以設(shè)計(jì)出來(lái)的，需要對(duì)養(yǎng)老客戶涨缚、本地市場(chǎng)特點(diǎn)轧粟、財(cái)務(wù)測(cè)算、跨界案例等有比較綜合的認(rèn)識(shí)和理解脓魏，深度思考兰吟、反復(fù)討論、測(cè)算驗(yàn)證茂翔，再結(jié)合實(shí)踐的反饋混蔼，才能真正設(shè)計(jì)出適合企業(yè)和項(xiàng)目的會(huì)員制商業(yè)模式。
以上為個(gè)人淺見(jiàn)珊燎，歡迎業(yè)內(nèi)朋友批評(píng)斧正惭嚣！
