關(guān)于作者
克里斯 沃斯是FBI前首席國際人質(zhì)危機(jī)談判專家，世界注明的談判理論專家和實(shí)踐者缩赛，在談判領(lǐng)域有20多年的豐富經(jīng)驗(yàn)撰糠，總結(jié)了一套全新的、經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的高價(jià)值談判策略旨袒。
關(guān)于本書
《強(qiáng)勢談判》這本書是克里斯 沃斯20多年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的全面總結(jié)术辐，它對我們普通人的價(jià)值 在于辉词，將專業(yè)的談判技巧融入到普通人的日常生活，對于我們在學(xué)習(xí)和生活中的實(shí)際應(yīng)用敷搪，買房、買車嫂便。做生意闸与、談判薪酬践樱、與朋友交流溝通等方面獲得跟過的優(yōu)勢和成功。
核心內(nèi)容
核心內(nèi)容氛圍三部分：一木羹、談判目標(biāo)的設(shè)置解孙；二抛人、強(qiáng)勢談判過程中的重復(fù)和標(biāo)注妖枚、校準(zhǔn)問題；三荠商、強(qiáng)勢談判個(gè)的兩種技巧续誉。
一、談判目標(biāo)的設(shè)置
在談判之前饰躲，談判者要設(shè)想談判的極端結(jié)果嘹裂，了解自己無法接受什么摔握，同時(shí)對最好的結(jié)果也要有一定的想法。具體的做法分為四個(gè)步驟：第一泊愧，設(shè)定一個(gè)樂觀且合理的目標(biāo)，把最好和最壞的結(jié)果描述出來奢浑；第三腋腮，與同事和上下級討論談判目標(biāo)即寡，看目標(biāo)是否需要改進(jìn)；最后拿著這份談判目標(biāo)進(jìn)行談判莺丑。
【案例】你正在出售一臺(tái)舊冰箱墩蔓，因?yàn)槟阆氲玫?000元買一臺(tái)新的奸披。如果你一味地專注于這1000元的最低目標(biāo)，當(dāng)你聽到你期望的價(jià)格時(shí)就會(huì)覺得滿意轻局。但是如果你在得知在牧歌家電商店里样刷，這樣的舊冰箱能賣到1500元時(shí)，你就會(huì)把目標(biāo)的高點(diǎn)設(shè)為1800元镇饮，給更好的買家留個(gè)機(jī)會(huì)盒让。
二司蔬、強(qiáng)勢談判過程中的重復(fù)和標(biāo)注、校準(zhǔn)問題
1.重復(fù)
指在談判的過程中肺缕，談判者積極傾聽同木，在對手說出某一句關(guān)鍵的額信息之后，不要急于直接打探她的下一句話秕硝，而是重復(fù)他當(dāng)前的這句話洲尊，讓他主動(dòng)說出下一句。
【案例】一名綁匪在談判的過程中說了一句：“我也不想這樣做坞嘀，但是我沒辦法”這時(shí)候你直接說:"我知道你自己也不想這樣躯护，能說說你有什么苦衷嗎？"綁匪可能會(huì)立馬發(fā)現(xiàn)你正在套取他的信息丽涩，覺得自己不應(yīng)該繼續(xù)說下去了棺滞。但是假如你這樣重復(fù)：“你沒有辦法？”這時(shí)候矢渊，綁匪對于你的重復(fù)會(huì)掉以輕心继准，然后說出實(shí)情。
2.標(biāo)注
掌握“標(biāo)注”的方法昆淡，得先掌握策略性的同理心锰瘸，然后嘗試探知對方的感情狀態(tài)。當(dāng)你定位到某一個(gè)感情信息昂灵，并想要深入關(guān)注時(shí)舞萄，下一步就是大聲地把它標(biāo)注出來眨补，最后再保持安靜，聽聽對方的回答倒脓。
【案例】1998年撑螺，在紐約哈來牧區(qū)一座大廈的第27層樓中，F(xiàn)BI特種部隊(duì)對大樓中的越獄逃犯具體情況并不了解：他們有沒有綁架人質(zhì)崎弃？他們有沒有攜帶大規(guī)模的殺傷性武器呢甘晤？如果強(qiáng)行突破，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大饲做，所以必須動(dòng)用FBI談判專家的力量线婚。談判專家的具體做法就是，幾個(gè)人輪流朝著大樓里喊話：“似乎你們并不想出來盆均，好像你們擔(dān)心一旦打開房門塞弊，我們就會(huì)開槍沖進(jìn)來，似乎你們并不想回到監(jiān)獄里去...”這種談判的方式，就使用了策略性的同理心：對3名越獄逃犯來說游沿，其實(shí)他們最恐懼的事就是被擊斃或投入打牢饰抒。所以，對于談判者來說诀黍，在當(dāng)時(shí)的形勢下需要激勵(lì)洞察逃犯的心態(tài)袋坑，然后用語言表達(dá)出能預(yù)料到的感情。這種做法并不是完全轉(zhuǎn)換為逃犯的心理眯勾，而是定位他們的感受枣宫，把它們變成語言，然后非常冷靜并保持尊重咒精，把他們當(dāng)時(shí)的情緒重復(fù)給他們聽镶柱。
3.校準(zhǔn)
談判者應(yīng)該掌握校準(zhǔn)問題的方法，多用“誰”“什么“何時(shí)”“哪里”為何”“如何”等詞語模叙，讓對手主動(dòng)提出你想要的解決方案歇拆。
【案例】假如你擁有一家小型公司，公司的主要業(yè)務(wù)是給一家大公司做公關(guān)范咨。但是故觅，這家大公司的人沒有按時(shí)付賬單，隨著時(shí)間的積累渠啊，他們拖欠的錢越來越多输吏。他們保證還有許多同樣的公關(guān)工作需要你的公司來做，按時(shí)如果你繼續(xù)跟他們合作替蛉，會(huì)有一大筆收入贯溅。但是，他們卻就是拖著躲查，不給你的公司付錢它浅。有一天這家公司打來電話，對你的公司提出一些心的要求和合作計(jì)劃镣煮，這時(shí)候你應(yīng)該作何反應(yīng)姐霍？如果直接說出拖欠工資的問題，你會(huì)害怕他們不再跟你合作典唇，如果不指名這個(gè)問題镊折，拖欠的資金還會(huì)繼續(xù)拖下去。這時(shí)候就要用上校準(zhǔn)的方法解決問題介衔。
三恨胚、強(qiáng)勢談判的兩種技巧
1.小心“是”，掌握“不”
為了掌控說“不”的藝術(shù)夜牡，談判者需要注意的是：第一与纽，讓對方說“是”是談判的最終目標(biāo)侣签，但不要在一開始就把它做為目標(biāo)，逼迫別人虛偽地說“是”急迂；第二影所，說“不”讓說或者感到安全和控制力，因此要盡量激發(fā)對方說“不”僚碎；第三猴娩，如果你的談判對手忽視了你，請用一個(gè)簡潔明了的“不”引導(dǎo)問題和他們聯(lián)系勺阐，這個(gè)問題暗示他們卷中，你將要退出了。
【案例】你正在看電視渊抽，突然手機(jī)響了蟆豫，一個(gè)陌生的號碼，不出所料懒闷，果然是一位電話推銷員打來的十减。他究竟是推銷什么的并沒有關(guān)系，因?yàn)樵诤俺瞿愕拿种蠓吖溃麜?huì)虛偽地開些玩笑帮辟，然后進(jìn)入正題，接下來是一串強(qiáng)力推銷技巧玩焰∮删裕“你是不是想要花最少的錢，開通最多的流量呢昔园？”你回答“是的”蔓榄。他又說：‘我們公司最近開通最新的流量包業(yè)務(wù)，每年只要1000元默刚，閑雜辦理只要900元润樱，你是不是要辦一個(gè)呢？’雖然知道自己缺少流量羡棵，但是聽到每年多掃錢之后，你選擇掛斷了電話嗅钻。
2.讓談判對手說出“你說得對”
為了讓談判對手說出“你說得對”皂冰，我們有停頓、最低程度的鼓勵(lì)养篓、重復(fù)秃流、標(biāo)注、校準(zhǔn)等柳弄，吳中可以相互串聯(lián)使用的方法舶胀，逼迫對方打心底承認(rèn)“你說得對”
【案例】設(shè)想有一名患有嚴(yán)重心臟病的病人概说，剛從手術(shù)中恢復(fù)過來，醫(yī)生叮囑病人：“手術(shù)不能根治你的病嚣伐，真正能延長你生命的唯一辦法是糖赔，改變你的生活方式...”病人充滿感激地說：“是的，是的轩端，是的放典，當(dāng)然是這樣！醫(yī)生基茵！這是我的第二次機(jī)會(huì)奋构，我一定會(huì)改變的！”
金句
1.出色的強(qiáng)試探胖能力拱层，能讓談判者占據(jù)主動(dòng)權(quán)弥臼，為自己或者團(tuán)隊(duì)謀取更多的利益。
2.強(qiáng)勢談判個(gè)和普通的談判不同根灯，它更多地強(qiáng)調(diào)己方利益径缅，不管談判對手提出何種異議，都不為所動(dòng)箱吕，直到對方最終妥協(xié)芥驳，遵從己方的要求或者方案。
3.大部分人認(rèn)為我們經(jīng)歷的一切都是有條件的茬高，于是我們產(chǎn)生了一種隱藏的習(xí)慣兆旬，隱藏我們真實(shí)的一面和真實(shí)的思考，用我們的語言來獲得贊同怎栽，但幾乎不袒露心扉丽猬。
4.談判者要掌握的第一種技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”熏瞄，避免對方說出虛偽的“是”脚祟。
