閱讀時(shí)間：1小時(shí)
閱讀頁(yè)碼：161——211頁(yè)
大綱結(jié)構(gòu)：
一、金字塔由上而下較好
二恃逻、高價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)定位“預(yù)防隱患型”
三雏搂、文案中要提及風(fēng)險(xiǎn)
四、備選方案的排列順序
【導(dǎo)入】
各位書(shū)友寇损，這本書(shū)的主體內(nèi)容差不多講完了凸郑，在最后，作者給出了一些提升說(shuō)服力的技巧矛市，我們一起來(lái)看一下吧芙沥。
一、金字塔由上而下較好
大家還記得我們?cè)谇懊嬷v到金字塔結(jié)構(gòu)的時(shí)候浊吏，提到信息傳達(dá)的兩種模式么而昨？一種是信息由上而下的傳遞，另外一種是由下而上的傳遞找田。
作者認(rèn)為呢歌憨，由上而下的傳遞效果是最好的，也就是我們先說(shuō)結(jié)論午阵，再做一些解釋躺孝，或者說(shuō)詳細(xì)的說(shuō)明，這樣的話底桂，可以讓對(duì)方安心聽(tīng)我們接下來(lái)的演講植袍，從而提高我們的說(shuō)服力。
但是也有例外籽懦，比如說(shuō)你要傳達(dá)的信息會(huì)讓對(duì)方于个，非常的驚訝的話，那這個(gè)時(shí)候呢暮顺，最好是由下而上厅篓，我們先說(shuō)原因秀存，再說(shuō)結(jié)論，或者說(shuō)先先鋪墊一下羽氮，再見(jiàn)說(shuō)結(jié)果或链。
【舉例】比如，醫(yī)院里的醫(yī)生再告訴家屬他們的親人得重病的時(shí)候档押，一般都會(huì)先鋪墊一下澳盐，說(shuō)說(shuō)這個(gè)病的病征是什么，再告訴他們這個(gè)是什么病令宿，讓對(duì)方有個(gè)心理準(zhǔn)備叼耙。
二、高價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)定位“預(yù)防隱患型”
另外粒没，大家還記得我們前面把問(wèn)題分為三大類嗎筛婉？預(yù)防隱患型，恢復(fù)原狀型和追求理想型癞松。那寫(xiě)商務(wù)文案的過(guò)程爽撒，就是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，那怎么給這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行分類拦惋，也會(huì)關(guān)系到我們文案的說(shuō)服力匆浙。
一般來(lái)說(shuō)，高價(jià)的商品或服務(wù)呢厕妖，我們要把它定位為首尼，解決預(yù)防隱患型問(wèn)題的東西。為什么這么說(shuō)呢言秸，因?yàn)橘I(mǎi)東西的人呢软能，他都會(huì)從成本效益和迫切性這兩個(gè)方面來(lái)考慮，他是不是要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品举畸，或使用你的服務(wù)查排。所以，我們?cè)谡f(shuō)服對(duì)方的時(shí)候抄沮，也要從這兩個(gè)角度入手跋核。
當(dāng)你把它定位為，可以解決預(yù)防隱患型問(wèn)題的東西的話叛买，你就可以說(shuō)服對(duì)方砂代，他現(xiàn)在有一個(gè)什么什么樣的問(wèn)題，如果說(shuō)放任不管的話率挣，那今后可能會(huì)出現(xiàn)更大的問(wèn)題刻伊，那個(gè)時(shí)候再去彌補(bǔ)的話，花費(fèi)的成本會(huì)更大，這就是從成本收益的角度來(lái)說(shuō)服對(duì)方捶箱。另外智什，隱患性問(wèn)題呢，一般都是非常迫切的丁屎，如果說(shuō)不管這個(gè)問(wèn)題的話荠锭，那么問(wèn)題會(huì)變得越來(lái)越嚴(yán)重。那這個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品或者服務(wù)晨川，就可以登場(chǎng)了节沦。
相反，如果說(shuō)我們把產(chǎn)品或服務(wù)定位為础爬，解決恢復(fù)原狀型問(wèn)題的東西的話，就起不到同樣的效果了吼鳞。為什么呢看蚜，因?yàn)橐话闱闆r下，不良狀態(tài)的發(fā)生赔桌，大多數(shù)是局部的供炎，如果說(shuō)你的產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)格很高，那對(duì)方不會(huì)考慮花太大的成本疾党，去修復(fù)這個(gè)只存在于局部的問(wèn)題音诫。
【舉例】比如，一個(gè)公司空調(diào)系統(tǒng)壞了雪位，只需要更換某個(gè)特定部位的零件就可以了竭钝，如果你要他全面翻修的話，對(duì)方是不會(huì)接受的雹洗。
如果說(shuō)我們把產(chǎn)品或服務(wù)定位在解決追求理想型問(wèn)題的東西的話香罐，效果又會(huì)怎么樣呢？從迫切性的角度來(lái)考慮时肿，對(duì)方也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品庇茫。因?yàn)樽非罄硐牍倘缓冒。俏椰F(xiàn)在可能還有更多螃成，比這個(gè)更著急的問(wèn)題要處理呢旦签。
所以，價(jià)格比較高的產(chǎn)品或服務(wù)寸宏，如果想要推銷出去的話宁炫，盡管把它往能預(yù)防隱患型問(wèn)題上靠吧。
三击吱、文案中要提及風(fēng)險(xiǎn)
任何方案都會(huì)伴隨風(fēng)險(xiǎn)淋淀，在文案中，必須提及到這一點(diǎn)。
那什么時(shí)候提出來(lái)比較好呢朵纷？這要根據(jù)對(duì)方對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度炭臭，來(lái)進(jìn)行判定。如果說(shuō)對(duì)方袍辞，特別擔(dān)心某一個(gè)方便的風(fēng)險(xiǎn)的話鞋仍，那對(duì)于這個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)也要越早提出來(lái)越好。比如搅吁，有個(gè)客戶買(mǎi)車(chē)的時(shí)候威创，特別注重車(chē)子的安全性能，如果說(shuō)銷售員一上來(lái)谎懦，就強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)車(chē)子安全性能世界第一肚豺，那客戶對(duì)這個(gè)車(chē)子的印象分會(huì)大增。
怎么來(lái)表達(dá)風(fēng)險(xiǎn)更恰當(dāng)呢界拦？有兩種方法吸申，風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)值和風(fēng)險(xiǎn)的絕對(duì)值。風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)值享甸，就是說(shuō)我們把風(fēng)險(xiǎn)和收益相比較截碴，如果我們強(qiáng)調(diào)收益大于風(fēng)險(xiǎn)的話，對(duì)方會(huì)更加認(rèn)可你的提案蛉威。
相對(duì)值就是說(shuō)日丹，即使是這個(gè)提案的風(fēng)險(xiǎn)小于收益，比如蚯嫌，風(fēng)險(xiǎn)是有可能虧損1000萬(wàn)哲虾，收益是5000萬(wàn)，但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)本身择示，也就是1000萬(wàn)妒牙，超出了對(duì)方的承受范圍，那么對(duì)方也是不會(huì)接受的对妄。因?yàn)橄娼瘢J(rèn)為一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，自己可能傾家蕩產(chǎn)剪菱。
所以摩瞎，風(fēng)險(xiǎn)的提出時(shí)機(jī)和方法是有講究的。
四孝常、備選方案的排列順序
我們前面在講到列備選方案的時(shí)候旗们，備選方案的數(shù)目是三個(gè)對(duì)不對(duì)？那就三個(gè)方案怎么排列构灸，其實(shí)也是有學(xué)問(wèn)的上渴。
（一）第一個(gè)方案會(huì)產(chǎn)生心錨效應(yīng)
對(duì)于第一個(gè)方案，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)心理效應(yīng)，叫心錨效應(yīng)稠氮。什么意思呢曹阔？就是人喜歡把第一次接觸到的東西作為一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)對(duì)后面接觸的東西進(jìn)行評(píng)價(jià)隔披。
【舉例】舉個(gè)例子赃份，你去一個(gè)西餐廳吃飯，想點(diǎn)紅酒奢米，如果說(shuō)服務(wù)員先給你拿了一個(gè)5萬(wàn)塊錢(qián)的紅酒抓韩，再給你上一個(gè)2萬(wàn)塊錢(qián)的紅酒，你就會(huì)覺(jué)得鬓长，2萬(wàn)塊錢(qián)的紅酒很便宜啊谒拴。那如果服務(wù)員先給你上一個(gè)8000塊錢(qián)的紅酒，那再給你介紹一個(gè)2萬(wàn)塊錢(qián)的紅酒涉波，你這個(gè)時(shí)候會(huì)不會(huì)覺(jué)得彪薛，2萬(wàn)塊錢(qián)的紅酒好貴呀。
所以心錨效應(yīng)其實(shí)就是一個(gè)對(duì)比效應(yīng)怠蹂。在決定方案順序的時(shí)候，比如我們想讓對(duì)方接受第二個(gè)方案少态，那可以把第一個(gè)方案做的城侧，不那么讓人滿意，當(dāng)他看到第二個(gè)方案的時(shí)候彼妻，滿意度就會(huì)大增嫌佑。
（二）第二個(gè)方案迎合中庸選項(xiàng)
相應(yīng)地，如果說(shuō)你想讓對(duì)方采納侨歉，某一個(gè)特定的方案的時(shí)候屋摇，就將這個(gè)方案放在第二個(gè)選項(xiàng)。為什么呢幽邓？因?yàn)橐话闳硕枷矚g中庸炮温。但想想你們平時(shí)去餐廳吃飯的時(shí)候，是不是不會(huì)點(diǎn)最貴的也不會(huì)點(diǎn)最便宜的呢牵舵？因?yàn)槟泓c(diǎn)最便宜的會(huì)擔(dān)心它難吃柒啤。點(diǎn)最貴的，又考慮到成本畸颅，同時(shí)你也會(huì)考慮到風(fēng)險(xiǎn)担巩，假如最貴的也難吃的話，那我豈不是虧大了没炒？所以思前想后呢涛癌，就點(diǎn)一個(gè)中間的吧，不貴也不便宜的。
好拳话，這就是我們今天的提升說(shuō)服力的技巧先匪，我們一起來(lái)回顧一下吧：
首先，信息的傳達(dá)假颇，最好選擇之上而下胚鸯。
其次，把價(jià)格比較高的產(chǎn)品或者服務(wù)定位在預(yù)防隱患型問(wèn)題方面笨鸡。
再次姜钳，要注意風(fēng)險(xiǎn)的提出時(shí)間和方法。
其次形耗，備選方案最好是三個(gè)哥桥，并且要注意排列的順序。
大家都學(xué)會(huì)了嗎激涤？
