加速銷售進(jìn)程
在提問銷售法中嘱朽,如何定義需求?
提問銷售法把“需求”定義為“現(xiàn)實(shí)”和“理想”之間的差異。當(dāng)人們對(duì)于現(xiàn)狀(現(xiàn)實(shí))感到不滿意,認(rèn)識(shí)到如果有所改進(jìn)(理想)就會(huì)更好的時(shí)候叛薯,需求就產(chǎn)生了。
什么是潛在需求驾霜?
就是那些實(shí)際上對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求案训,但是還沒有意識(shí)到這一點(diǎn)的客戶所形成的买置。即如果客戶還沒有意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀不滿粪糙,那么他的需求就是潛在需求。
怎樣才能將潛在需求變?yōu)橹鲃?dòng)需求忿项?
提高客戶對(duì)需求緊迫性的認(rèn)識(shí)蓉冈,改變客戶的感覺城舞,刺激客戶的潛在需求,告訴客戶現(xiàn)狀產(chǎn)品的潛在威脅等寞酿,通過提供新的信息或提問幫助他們發(fā)現(xiàn)改進(jìn)現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)等家夺。