我們經(jīng)常在文章中看到要換位思考，今天想做一個關(guān)于銷售的換位思考，平時我一直是站在賣方的角度看問題构哺，只關(guān)注怎樣賣出去面徽，什么時間一定要賣出多少這些問題酝枢，雖然總說換位思考，但似乎也從沒好好靜下心來想想怎樣換位思考的問題。今天就試試吧。
要實現(xiàn)銷售漱抓，實際上就是"打開客戶的耳朵和眼睛——將你想要表達的放進客戶的腦子——讓客戶的腦子認同你放進去的東西——讓他的手作出購買決策"。
那站在客戶的角度恕齐，或者說當我們本身就是一個購買者的角度是乞娄，我們是如何思考的呢？
打開客戶的耳朵和眼睛
用更平實一點的話說显歧，就是如何讓客戶愿意聽我們向他們說的話仪或，愿意看我們呈現(xiàn)給他們的東西？
想一想我們平時看廣告士骤，什么樣的廣告時我們愿意打開我們的耳朵和眼睛去接收的呢范删？漂亮的畫面，悅耳的聲音自然能加強我們愿意傾聽的欲望敦间。想想瓶逃，充滿噪音的廣播束铭，我們從本能上就會加以排斥廓块，自然不會有進一步的欲望。那么我們能做什么呢契沫？讓自己的儀表更加清爽带猴，聲音更加悅耳，在講同樣內(nèi)容的情況下懈万，一定能讓客戶更加愿意傾聽拴清。
還有就是成為一個客戶心向往之的人靶病，看著苗條的人說減肥我們一定會豎耳傾聽，看到顏值爆棚的人說美容口予，我們一定愿意打開我們的耳朵÷χ埽現(xiàn)在有很多的平臺和渠道讓我們成為更好的人，當我們除了賣東西這一本職工作以外沪停，還有另外的特長讓客戶看到煤辨，那么，不用我們?nèi)ハ腴_場白木张，客戶自然會找到我們的众辨。這樣的特長包括且不限于健身、化妝舷礼、養(yǎng)生鹃彻、烘培、攝影妻献、P圖蛛株、理財、寫作育拨、親子泳挥、旅行……找到自己喜歡的或是擅長的，"你若盛開至朗，蝴蝶自來屉符。"總覺得用在這里很合適。
將你想要表達的放進客戶的腦子
怎樣將要表達的東西放進客戶的腦子锹引，或者可以說矗钟，我們要"說什么"和"怎么說"，說什么是我們的內(nèi)容嫌变，有價值的內(nèi)容吨艇，客戶關(guān)注的內(nèi)容，我們要表達的關(guān)鍵信息腾啥。我們需要對自己要表達的內(nèi)容進行精簡东涡，說到這里，我的文學功底就很有問題倘待，上面絮絮叨叨說這么多就沒有很好表達我的想法疮跑。"怎么說"則是表達方式，這里的說不一定是用嘴巴講凸舵。以TED演講為例祖娘，有人用圖片呈現(xiàn)微生物的世界，有人拿出了大腦的標本啊奄，比爾蓋茨在會場放出了幾只蚊子渐苏。講我們要表達的東西提煉做成美好的樣子掀潮，放進客戶腦子中一個位置，那個位置就有可能一直為這個信息保留琼富。
讓客戶的腦子認同我們放進去的東西
這一點就相當于上一段說到的仪吧，讓客戶認可我們?yōu)槠漭斎氲男畔⒑螅瑸檫@一信息保留位置鞠眉。什么情況客戶會這么做呢邑商？一是價錢實在合適，這一點是很多銷售無法控制的凡蚜。還有就是做出這一決定會帶來什么樣的結(jié)果人断。結(jié)果主要就是趨利避害。要么可以帶來什么樣的好處朝蜘，要么可以為其減少什么樣的麻煩恶迈。
最后就是做出購買決策
購買決策的影響因素包括，要找到?jīng)Q策者和影響者谱醇，如果我們一直只對影響者做工作暇仲，那當影響者不能對決策者產(chǎn)生足夠影響的時候，我們就有可能會功虧一簣副渴。所以找到?jīng)Q策者奈附。
還有就是做出決策的時間和影響決策的因素，包括且不只包含由誰出錢煮剧，金額大小斥滤，緊迫程度等等。都值得我們細細思量勉盅。
寫的好亂佑颇，就這樣吧。
