筆者先前在某家公司擔(dān)任業(yè)務(wù)工程師時悬襟，當(dāng)時的總經(jīng)理曾經(jīng)與筆者說衅码，當(dāng)一個好的業(yè)務(wù)，我們要賣的是產(chǎn)品的價值而不是產(chǎn)品的價格脊岳。好的業(yè)務(wù)應(yīng)該要了解客戶的需求逝段，也要了解公司的產(chǎn)品可以滿足客戶的何種需求，帶給客戶何種價值「钔保現(xiàn)在筆者想想其實好的業(yè)務(wù)奶躯，首要就是能夠說清楚公司產(chǎn)品的價值主張阿！
價值主張(Value Proposition)是商業(yè)模式的基礎(chǔ)
在Alexander所提的九宮格商業(yè)模式中亿驾，本期首先要介紹的是價值主張(Value Proposistion)嘹黔，原因是筆者認(rèn)為它是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，它說明了我們向顧客傳遞什麼樣的價值莫瞬？幫顧客完成了什麼樣的工作儡蔓？比如說：以第二期所舉例的演講會來看，它所提供的價值疼邀，部份就是”做中學(xué)的環(huán)境與機制”浙值，有了這個價值之後，才能談其它要素檩小。
不論是B2C或B2B型態(tài)的企業(yè)皆有價值主張
據(jù)先前所述，其實不論B2B或B2C的企業(yè)皆有價值主張烟勋。 企業(yè)皆需要提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足其目標(biāo)顧客需要完成的工作规求。
B2C的價值主張來自於了解客戶所需完成的工作。只要了解顧客在什麼情境之下卵惦，要完成什麼工作阻肿，自然就可以寫出價值主張。B2B的價值主張來自於了解企業(yè)客戶的賺錢模式沮尿。筆者在幾次商業(yè)模式創(chuàng)新的講座之中丛塌，帶著參與的朋友們撰寫自身公司的商業(yè)模式時较解，最困難的地方就是填寫價值主張，尤其是B2B類型的公司狀況更嚴(yán)重赴邻，因為更難去想像印衔，但其實我們只要知道企業(yè)客戶的賺錢模式，協(xié)助他們排除障礙姥敛，就是我們該做的事了奸焙！
透過訪談等方法獲得價值主張
或許寫到此處，各位覺得還是不太清楚顧客所需要完成的工作是什麼彤敛？更不用說價值主張了与帆！其實，我們可以運用腦力激盪墨榄、焦點群體玄糟、個案研究或者是深入訪談可以得知。以訪談為例袄秩，我們可以透過以下問題了解顧客所需完成的工作阵翎。
1.目前遭遇甚麼問題?為何此問題對你很重要？
2.目前使用什麼方法解決此問題播揪？
3.在使用此方法時贮喧，你考慮那些其它可能的選擇？
4.為何選擇此解決方法猪狈？
5.喜歡此解決方法的那一部份箱沦？不喜歡那一部份？
6.在試圖解決此問題時雇庙，什麼事情令你感到沮喪?
7.還有那些人參與這些流程谓形？
