一個(gè)美國商人從外國購進(jìn)了一批做工精細(xì)，質(zhì)量上乘的禮帽佃扼，為了有個(gè)好的銷路偎巢，商人把價(jià)格定在和其它一般禮帽一樣的水準(zhǔn)，可銷路并沒有比別人的更好兼耀。這讓他很奇怪压昼，因?yàn)檫@批禮帽真的是非常精致、漂亮瘤运。一天這個(gè)商人生病了窍霞，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽，這個(gè)鄰居把那個(gè)商人寫的價(jià)格：12美圓錯(cuò)看成了120美圓拯坟，結(jié)果禮帽被一搶而空但金。

從這個(gè)故事中可以看出，商品定價(jià)不是越便宜越好郁季，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤冷溃，還可能費(fèi)力不討好。商品定價(jià)是很有學(xué)問的梦裂，合理的定價(jià)可以讓你獲得更高的利潤與市場認(rèn)同似枕。筆者總結(jié)以下8點(diǎn)定價(jià)技巧，幫助企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)年柠，定出最適合的價(jià)格凿歼。

1、比較定價(jià)

參考替代商品價(jià)格來定價(jià)是最簡便可行的定價(jià)方式。市場中90%的商品都存在替代品答憔，這時(shí)就要參考替代品的價(jià)格味赃，以其為基礎(chǔ)，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進(jìn)行綜合比較虐拓，如品牌知名度心俗、服務(wù)、產(chǎn)品性能等侯嘀。如果是新產(chǎn)品且市場中沒有替代品的另凌，那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價(jià)格，而后參考這個(gè)商品比較后可以為顧客帶來多大的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)戒幔。

比如吠谢，一個(gè)沒有出租汽車的城市打算引進(jìn)出租汽車，但不知道該怎樣定價(jià)诗茎，那么就先參考這個(gè)城市其它代步工具（比如公共汽車）的價(jià)格工坊、性能、便利性等因素敢订。公共汽車的主要特點(diǎn)是：乘坐費(fèi)用1元王污，不分距離，只行駛固定路線楚午，平均每15分鐘一個(gè)車次昭齐，必須按站點(diǎn)上下車，衛(wèi)生環(huán)境較差……相對比出租車可以隨時(shí)上下矾柜，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后阱驾，優(yōu)勢較大，但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)并不十分發(fā)達(dá)怪蔑，價(jià)格定太高可能會使民眾無法承受里覆，最終把價(jià)格定在起價(jià)（2.5公里）5元，后每公里1元缆瓣。這個(gè)價(jià)格可以讓這個(gè)區(qū)域內(nèi)30%左右的消費(fèi)者接受喧枷，還可以讓大部分偶爾需要趕時(shí)間的人所接受。

2弓坞、善于以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)

要根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值或顧客認(rèn)為這個(gè)商品值多少錢來定價(jià)隧甚。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價(jià)方法，前者的定價(jià)方法不僅能讓你賺到更多錢渡冻，顧客還更愿意接受呻逆。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等菩帝，其實(shí)它們的售價(jià)遠(yuǎn)高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽車的利潤呼奢，售價(jià)也許會攔腰斬?cái)嘁巳福蟠蠼档土死麧櫍射N路不僅不會提升握础，反而會下跌辐董，因?yàn)檫@類車的價(jià)值不是本身的安全設(shè)施、真皮座椅禀综、高檔音響或外觀設(shè)計(jì)简烘，而是其代表擁有者身份、地位的價(jià)值定枷，如果降價(jià)一半孤澎，自然失去了其象征財(cái)富與地位的價(jià)值，這樣一來欠窒，有錢人不會去購買覆旭。雖然降價(jià)一半，但價(jià)格依然遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)格岖妄，低端消費(fèi)者也不會去購買型将。

前些年，國際名牌荐虐，派克鋼筆就犯過這樣的錯(cuò)誤七兜，派克鋼筆以其優(yōu)秀的品質(zhì)，穩(wěn)居高端鋼筆市場福扬，后來見低端市場火爆腕铸，為了分得一杯羹，推出了低于高端派克鋼筆7倍價(jià)格的低端派克鋼筆忧换，因?qū)Φ投耸袌霾皇煜ぬ窆撸袌鲞\(yùn)作并不理想，而一直以昂貴與高級定位在高端市場的派克筆亚茬，因其不當(dāng)?shù)慕祪r(jià)行為損傷了其高檔的品牌形象酪耳，使高端消費(fèi)者不再購買派克筆，市場份額喪失了盡七成刹缝。所以碗暗，定價(jià)前先認(rèn)清自己產(chǎn)品的價(jià)值是最關(guān)鍵的。而有時(shí)價(jià)格也正代表了其價(jià)值梢夯，如“喜悅”香水言疗，它并沒有太多產(chǎn)品上的差異與品質(zhì)上的優(yōu)勢，但其通過定價(jià)颂砸，讓全球都知道了這款象征身份噪奄、地位的世界上最昂貴的香水品牌死姚。我們購物時(shí)也常遇到這樣的情況，如某樣商品很便宜就會聽到這樣的聲音：“這么便宜能用住嗎勤篮？”“這么便宜是不是假貨岸级尽？”這些聲音證明碰缔，我們產(chǎn)品價(jià)格定的不恰當(dāng)账劲，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，顧客還不領(lǐng)情金抡。

3瀑焦、定價(jià)時(shí)要考慮對價(jià)格的各種影響因素

比如，市場需求梗肝、競爭對手榛瓮、季節(jié)、政策法規(guī)等各方面统捶，這些都影響了商品的定價(jià)榆芦。如一家房地產(chǎn)銷售公司，其它地產(chǎn)公司的樓盤對其的新盤價(jià)格將產(chǎn)生很大影響喘鸟，而政府對行業(yè)的監(jiān)督與調(diào)空也影響著價(jià)格的制定匆绣，其它還有如外來人口、當(dāng)?shù)胤课莩鲎鈨r(jià)格什黑、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)潛力崎淳、收入水平等，都會對定價(jià)產(chǎn)生間接影響愕把。任何產(chǎn)品與行業(yè)都是如此拣凹，比如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價(jià)值恨豁，自然可以相對提高銷售價(jià)格嚣镜，那天蘋果的價(jià)格是平時(shí)的幾倍，商家多賺了很多錢橘蜜，消費(fèi)者也樂于接受菊匿。

梨、橘子等類似的可替代水果如果價(jià)格低于蘋果计福，那么將間接對蘋果的銷售產(chǎn)生影響跌捆，價(jià)格自然也隨之變化。而新聞中報(bào)道蘋果對健康有更多的好處等報(bào)道象颖，也都會對蘋果價(jià)格產(chǎn)生影響佩厚。善于把握這些影響因素，將會使定價(jià)更合理说订，賺的更多抄瓦。

4潮瓶、定價(jià)的戰(zhàn)略作用

一些企業(yè)將商品價(jià)格定的很高，以差異于中闺鲸、低端市場筋讨，產(chǎn)生價(jià)值感與稀缺效應(yīng)。勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來控制擁有者的數(shù)量摸恍，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品，這種價(jià)格策略使產(chǎn)品的價(jià)值感大大提高赤屋，不僅賺足了暴利立镶，還使消費(fèi)者趨之若騖。并可戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價(jià)格定的很低类早，甚至無利潤銷售媚媒，以此打擊對手或擴(kuò)大市場份額，如家電行業(yè)中的科龍空調(diào)涩僻，高端品牌為科龍缭召，但高價(jià)往往意味著市場份額將不會很大，為了爭奪市場份額與行業(yè)地位又不損害科龍的高端品牌形象逆日，于是推出了兩個(gè)價(jià)格便宜的低端品牌——華寶嵌巷、康百恩，以此爭奪低端市場份額室抽。某些處于壟斷或獨(dú)有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價(jià)后推出新一代產(chǎn)品搪哪，讓消費(fèi)者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價(jià)策略。價(jià)格是市場戰(zhàn)略中很重要的一個(gè)營銷工具坪圾，有效的利用將是一柄營銷利器晓折。

5、價(jià)格波動不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品

降價(jià)促銷等調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格行為一定要?jiǎng)澐殖銮逦慕缦奘扌梗灰屇：慕祪r(jià)影響了其它產(chǎn)品漓概，就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價(jià)時(shí)也是一樣病梢，要明確區(qū)分開胃珍，不要給人以你的產(chǎn)品都漲價(jià)了，或都很貴的印象飘千。如某定位低端的飯店堂鲜，為了獲得更高的利潤，推出了幾款高價(jià)格的菜品护奈，因?yàn)槲醋雒黠@的區(qū)分缔莲，使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的感覺。

6霉旗、差別定價(jià)

為了不流失顧客痴奏，可以采用差別化定價(jià)策略蛀骇，如以高價(jià)著稱的星巴克咖啡店，為了不流失在意價(jià)格的顧客读拆，也推出了低價(jià)和特價(jià)的咖啡擅憔。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高、中檐晕、低端產(chǎn)品具全暑诸。手機(jī)行業(yè)也是如此，如摩托羅拉手機(jī)辟灰，高端產(chǎn)品價(jià)格為7000元左右个榕，而低端產(chǎn)品價(jià)格僅200多元，這樣就可以最大程度地滿足各層級顧客的需求芥喇，降低顧客流失比率西采，但前提是不可對品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。更常用的做法是采用推出副品牌的方法继控，如豐田汽車公司的豐田牌汽車定位就是中械馆、低端汽車，但為了搶占高端汽車市場武通，于是推出了凌志等高端車型來爭奪市場份額霹崎，豐田各品牌獨(dú)立經(jīng)營運(yùn)作，使彼此不產(chǎn)生沖突與品牌象的混淆厅须。

筆者曾經(jīng)所在的景居家具廠仿畸，在大的品牌統(tǒng)領(lǐng)下，推出三個(gè)系列：以依云系列占據(jù)高端市場朗和，以彩云占據(jù)中端市場错沽，以青云占據(jù)低端市場。而不同檔次的家具賣場其價(jià)格差距很大眶拉，于是將同樣產(chǎn)品略微區(qū)分不同型號千埃，以獲得更多的利潤，同時(shí)不流失顧客忆植。差異定價(jià)可以讓你多賺取很多利潤放可。

7、模糊定價(jià)

把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價(jià)銷售朝刊，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價(jià)產(chǎn)品背后耀里。變換產(chǎn)品包裝也可以模糊定價(jià)，如推出小包裝產(chǎn)品拾氓，價(jià)格較低冯挎，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯(cuò)覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤更高咙鞍，而降低了購買的門檻房官，很容易使顧客產(chǎn)生沖動購買的欲望趾徽。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價(jià)，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈其它商品等翰守。

8孵奶、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格

要認(rèn)清這樣一個(gè)概念，降價(jià)不僅容易損傷整體品牌形象蜡峰，而且一旦降價(jià)就很難再漲回去了袁，而漲價(jià)也容易降低消費(fèi)者對品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象事示。但并非絕對早像，很多商品通過漲價(jià)成功地提高了商品的價(jià)值感與品牌價(jià)值，而成功的降價(jià)也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用肖爵，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價(jià)策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己臀脏。