【Zhao Wu的筆記】

20世紀(jì)初窘疮，福特公司的電機出了故障袋哼，公司找了很多人都修不好，后來請了著名物理學(xué)家闸衫、電機專家斯坦門茨幫忙涛贯。斯坦門茨仔細檢查了電機，然后用粉筆在電機外殼畫了一條線蔚出，對工作人員說：“打開電機弟翘，在記號處把里面的線圈減少16圈虫腋。”工作人員照辦了稀余，故障排除生產(chǎn)恢復(fù)悦冀。福特公司經(jīng)理問斯坦門茨收多少酬金，斯坦門茨說：“不多睛琳，只需1萬美金盒蟆。”畫一條線就要1萬美金师骗，這收費也太高了吧历等？面對人們的不解，斯坦門茨說辟癌，畫一條線1美金寒屯，知道在哪里畫線9999美金。

做銷售光勤奮還不夠愿待，你還得知道勁要往哪里使浩螺，能不能找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，并快速與客戶建立關(guān)系仍侥，這是銷售高手與菜鳥選手的一個重要區(qū)別。銷售菜鳥總是把無效的拜訪與勤奮畫上等號鸳君，而銷售高手跟斯坦門茨一樣知道該在哪里畫線农渊。

誰是我們的目標(biāo)客戶？這是我們在銷售中首先要思考的問題或颊，把梳子賣給和尚砸紊，把冰賣給因紐特人，這些都是狗血的銷售故事而已囱挑。我們?yōu)槭裁捶胖敲炊嗟哪繕?biāo)客戶不去尋找醉顽，非要干這些事倍功半的事情呢？所以銷售人員不但要求追求成交的結(jié)果平挑，還要提升成交的效率游添。

在找到目標(biāo)客戶以后，我們就需要想辦法積極地與客戶建立關(guān)系通熄，這里面有兩個難點：一是如何與陌生人破冰唆涝，二是如何在競爭中勝出。你瞄準(zhǔn)的客戶唇辨，你的對手也在跟進廊酣，怎樣讓客戶對你產(chǎn)生更多的偏愛，這就是我們本章需要討論的內(nèi)容赏枚。

農(nóng)民種地想要提高產(chǎn)量主要有兩個方法：一個是增加田地面積亡驰，二是提高畝產(chǎn)量晓猛。對于銷售人員來說，提升業(yè)績也是這兩個思路凡辱，增加客戶數(shù)量或者提升單一客戶的采購數(shù)量戒职。客戶資源的稀缺性是導(dǎo)致企業(yè)開展?fàn)I銷活動艱難的主要原因煞茫，尋找目標(biāo)客戶成為銷售工作的重點帕涌。

一、誰是你的目標(biāo)客戶

很多銷售人員對銷售中的很多概念定義得并不是特別精準(zhǔn)续徽，比如誰是我們的目標(biāo)客戶蚓曼，有人喜歡用客戶這個詞，也有人喜歡用顧客這個詞钦扭，還有人喜歡用用戶這個詞纫版。那么問題來了，客戶客情、顧客和用戶之間是什么關(guān)系其弊，他們之間有區(qū)別嗎？答案是肯定的膀斋。

顧客梭伐，是指搜索了你產(chǎn)品信息的那個人；

客戶仰担，是指能夠幫你帶單賺錢的那個人糊识；

用戶，是指正在使用你的產(chǎn)品的那個人摔蓝。

顧客赂苗，顧名思義，凡是光顧我門店的人就是我的顧客贮尉。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代拌滋，你會發(fā)現(xiàn)很多人不來門店了，他們會在網(wǎng)上搜索猜谚，了解你的品牌败砂、產(chǎn)品信息。只要顧客完成了對你的品牌和產(chǎn)品信息搜索的這個動作龄毡，我們就可以把這類人叫顧客吠卷。

客戶，購買你的產(chǎn)品并不是用于最終的消費沦零，而是用于再生產(chǎn)或者用來二次銷售祭隔。比如你把農(nóng)藥賣給了承包一塊果園的果農(nóng)，這個果農(nóng)就是你的客戶；你把產(chǎn)品賣給了汽車經(jīng)銷商疾渴，這名汽車經(jīng)銷商就是你的客戶千贯。在今天這個銷售模式越來越多元化的時代，還有一些隱性的銷售渠道搞坝，比如機場巴士可以向游客推薦當(dāng)?shù)氐穆眯猩缟η矗@個時候機場巴士就是旅行社的客戶∽椋客戶的概念擴大了敦第，凡是能夠給我們帶單、幫我們賺錢的人都是我們的客戶店量。

用戶芜果，是指曾經(jīng)使用過你的產(chǎn)品和正在使用你的產(chǎn)品的人。相比于銷售人員融师，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員更加關(guān)注用戶右钾，他們會根據(jù)用戶對產(chǎn)品使用的反饋再研發(fā)更適合市場需求的新產(chǎn)品。

你用什么樣的思維理解顧客旱爆、客戶舀射、用戶，就會采取什么樣的銷售行為怀伦，這是銷售的常識脆烟。

為什么客戶對于銷售人員特別重要呢？激發(fā)顧客的興趣房待，讓顧客完成對品牌信息的搜集浩淘，這是市場營銷部門要做的事情；了解用戶的產(chǎn)品使用情況吴攒，對產(chǎn)品不斷地迭代升級，這是產(chǎn)品研發(fā)部門要做的事情砂蔽；尋找目標(biāo)客戶并且最終成交洼怔，才是銷售人員要做的事情。

二左驾、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

每個企業(yè)對于選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)都不太一樣镣隶，如果僅僅從做銷售的角度去思考的話，我們對目標(biāo)客戶的選擇有一個“MAN原則”：M— money诡右，代表金錢安岂，指目標(biāo)客戶首先得有足夠的購買能力；A— authority帆吻，代表決策權(quán)域那，指目標(biāo)客戶是能夠獨立做出購買決策或者擁有決策的絕對話語權(quán)；N—need猜煮，代表需求次员，指目標(biāo)客戶對你的產(chǎn)品有需求败许。但是，有些企業(yè)在開發(fā)客戶的時候也會另辟蹊徑淑蔚，打破僅僅是 MAN原則的判斷標(biāo)準(zhǔn)市殷。

□ 實戰(zhàn)案例

為了快速在上海開發(fā)出一名工程項目代理商，我們?nèi)齻€人沒日沒夜地跑了三個多月刹衫，市場總是看起來充滿了希望醋寝，卻讓我們最終跌下深淵。終于带迟，我們找到了一個非常有意向的代理商謝總音羞，謝總原來是做五金批發(fā)的，手里有大把的資金而且具有強烈的轉(zhuǎn)型意愿邮旷。他說黄选，只要公司愿意，打多少錢的合作款項都不是問題婶肩。起初办陷，我們都非常興奮終于可以完成任務(wù)了÷杉撸回到公司開會的時候民镜，楊總一句話給我們潑了一瓢冷水：“他有工程項目的操作經(jīng)驗嗎？”謝總沒有工程項目的經(jīng)驗险毁，他只拿錢過來就能把這個事情做起來嗎制圈？顯然不行，最終我們只能放棄了謝總畔况。

MAN原則只適合針對有行業(yè)經(jīng)驗的客戶鲸鹦，如果你的產(chǎn)品是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，光有意向跷跪、有錢是沒用的馋嗜，這樣的客戶拿到你的產(chǎn)品以后只能把你的產(chǎn)品做死，謝總就是典型的案例吵瞻。隔行如隔山葛菇，有些行業(yè)客戶一旦跨界過來的話，會弄得兩敗俱傷橡羞，因此在開發(fā)客戶以前眯停，你真的需要對你的行業(yè)進行認(rèn)真的分析，跨界的客戶很多時候都不是最優(yōu)選擇卿泽，反倒是在開發(fā)客戶過程中遲遲打不開局面的無奈之舉莺债。

□ 實戰(zhàn)案例

德高防水在開發(fā)市場的時候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有市場中的經(jīng)銷商普遍存在著規(guī)模小、思路守舊等問題九府，于是他們大膽創(chuàng)新找到了新的一類人群——其他產(chǎn)品的廠家銷售人員椎瘟。這些銷售人員大學(xué)畢業(yè)兩三年的時間，有思路侄旬、有想法肺蔚，唯一欠缺的就是手上的資金不是特別充裕。好在自己的產(chǎn)品是防水和輔材類產(chǎn)品儡羔，對零售商的資金投入要求不高宣羊，開一個店的話也就二三十萬的啟動資金。方向一旦確定了汰蜘，公司就大舉推進仇冯，德高防水把很多業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化成了自己的經(jīng)銷商。

正是因為這些經(jīng)銷商有思路族操、有沖勁苛坚，而且還有創(chuàng)業(yè)的壓力，短短幾年時間就做出了一定的規(guī)模色难，德高防水的銷售額也從幾個億增長到幾十個億泼舱。產(chǎn)品不同對目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，因為防水這種產(chǎn)品對客戶創(chuàng)業(yè)的啟動資金要求不高枷莉，所以娇昙，德高防水打破了撬競爭對手的常規(guī)市場開發(fā)手段，從業(yè)務(wù)員入手然后扶植笤妙，一下子不管是客戶的生意還是總公司的銷售都上了一個新的臺階冒掌。

在選擇目標(biāo)經(jīng)銷商的時候，遵循MAN原則僅僅是個底層邏輯蹲盘。按照菲利普·科特勒先生在《營銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客股毫，再到人文精神》一書中的觀點，企業(yè)在新時代的營銷應(yīng)該更加關(guān)注與渠道商召衔、合作伙伴在精神文化上的一脈相承皇拣，也就是說我們在開發(fā)客戶的時候越來越重視價值觀的一致。兩家同樣追求狼性文化的企業(yè)更容易找到合作點薄嫡，兩家同樣執(zhí)行儒家文化的企業(yè)更容易找到共同的語言。

當(dāng)然有時候開發(fā)客戶颗胡，為了完成銷售目標(biāo)銷售人員可能會僅僅以MAN原則作為開發(fā)客戶的準(zhǔn)則毫深。不過如果客戶選擇得不對，很可能會得不償失給自己留下很多的后遺癥毒姨，就像兩個年輕人在互相不是特別了解的情況下閃婚哑蔫，最后無疾而終一樣。

三、開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作

《孫子兵法》有云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者闸迷，得算多也嵌纲；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也腥沽。多算勝逮走，少算不勝，而況于無算乎今阳？”大概意思是 說兩軍打仗师溅，還沒打之前就要進行周密的計劃，計劃周密的仗才有可能打贏盾舌，計劃不周密的仗贏的概率就很小墓臭，至于連計劃都不做的仗怎么能夠打贏呢？在開發(fā)客戶前妖谴，我們同樣需要有周密的計劃窿锉，知道目標(biāo)客戶畫像，他們在哪里膝舅，然后接下來就是安排拜訪嗡载，最終怎樣說服他成交≈罚“知己知彼鼻疮，百戰(zhàn)不殆”，唯有對敵我雙方了如指掌琳轿，才能百戰(zhàn)百勝判沟，我們在開發(fā)客戶的時候?qū)ψ约骸蛻袅私舛嗌贈Q定了我們的成功概率崭篡。

我們先從自己說起挪哄，有些事情就是因為天天在你的身邊，你就忽視了它的重要性琉闪。就因為我們每天都會燒火做飯迹炼，我們從來也沒覺得火是多么危險、多么可怕的事物颠毙，直到有一天疏忽大意釀成了火災(zāi)斯入，我們才追悔莫及。開發(fā)客戶的時候蛀蜜，對客戶的了解固然重要刻两，可是排在第一位的應(yīng)該是對自我的了解。有人說我對自己挺了解的啊滴某，可是一較真就會發(fā)現(xiàn)我們很多人都對自己了解得不夠磅摹。這里有一個工具滋迈，能夠幫我們分析自己的優(yōu)勢和弱勢，以及外部市場的機會和威脅户誓，這個工具就是 SWOT分析饼灿。

開發(fā)客戶SWOT分析

S—strengths，優(yōu)勢帝美，是指我們公司內(nèi)部在開發(fā)碍彭、尋找目標(biāo)客戶的時候都有哪些優(yōu)勢，比如我們的產(chǎn)品证舟、價格硕旗、服務(wù)優(yōu)勢，我們的品牌女责、文化漆枚、實力優(yōu)勢，也包括我們的團隊優(yōu)勢抵知，等等墙基。

W—weaknesses，弱勢刷喜，是指我們在開發(fā)残制、尋找目標(biāo)客戶的時候我們有哪些短板和不足，我們的品牌知名度掖疮、價格初茶、政策，等等浊闪。對于自己弱勢的分析能夠讓我們提前做出準(zhǔn)備恼布，遇到客戶拿這些弱勢的問題來追問我們的時候，我們知道應(yīng)對之策搁宾。

O—opportunities折汞，機會，一般來自于市場環(huán)境盖腿，比如國家放開二胎政策之后對于母嬰行業(yè)就是一次較大的機會爽待；受到2020年年初疫情的影響，社交零售和直播帶貨等新零售模式井噴翩腐，這就是這些行業(yè)的機會鸟款。

T—threats，威脅茂卦，外部的市場環(huán)境欠雌、國家政策和競爭對手帶給我們的威脅都有哪些。國家在大力倡導(dǎo)青山綠水的環(huán)保政策疙筹，對于那些高污染富俄、高能耗、高排放的企業(yè)就是一個威脅而咆；如果在電動汽車領(lǐng)域的投入越來越大霍比，那么對于傳統(tǒng)汽車企業(yè)就是威脅。

每個狙擊手在出發(fā)以前都會精心地準(zhǔn)備自己的武器暴备、測距儀悠瞬、偽裝設(shè)備、光學(xué)瞄準(zhǔn)設(shè)備和食物涯捻、水等物品浅妆，如果需要長時間野外行軍或者潛伏的話，還要準(zhǔn)備睡袋障癌、保持槍械狀態(tài)的維護工具凌外、頭盔、導(dǎo)航設(shè)備涛浙、防毒面具康辑、子彈袋、手持無線電臺轿亮、匕首疮薇、小型望遠鏡、殺蟲劑我注、溫度計按咒、偽裝油、軍用閃光燈但骨、小型醫(yī)療箱等物品励七。如果狙擊手準(zhǔn)備不夠充分的話，不要說被敵人發(fā)現(xiàn)嗽冒，首先惡劣的自然環(huán)境就把他們給征服了呀伙。請問我們的銷售人員在拜訪客戶前，用心地檢查過你的武器裝備嗎添坊？實物裝備可能沒有狙擊手這么多剿另，但是我們有沒有把客戶可能對付我們的談判籌碼以及我們的應(yīng)對話術(shù)準(zhǔn)備好呢？

我舉一個例子贬蛙，我們開發(fā)客戶之前雨女，有沒有想過自己企業(yè)的優(yōu)勢都有哪些？有些同學(xué)列出了自己公司的15條優(yōu)勢阳准，但是你有15條優(yōu)勢依然不能叫優(yōu)勢氛堕，因為你的對手可能也有15條優(yōu)勢，我們的這個優(yōu)勢叫比較優(yōu)勢野蝇，大家都有15條那你就沒辦法勝出讼稚。重要的不是你有多少條優(yōu)勢括儒，而是你一定要比對手多一條，這就要求我們平時就不斷地總結(jié)锐想，在開發(fā)客戶的時候帮寻，多留意觀察客戶對哪種類型的優(yōu)勢更有興趣。

接下來赠摇，我們再梳理一下大家的話術(shù)固逗，有的同學(xué)說：“我們家企業(yè)品牌知名度比較高∨褐模”這樣的話術(shù)是沒有任何說服力的烫罩，什么叫你們的品牌知名度比較高？你這樣說的時候洽故，你的對手一樣可以復(fù)制粘貼說他們家的品牌知名度也很高贝攒。我們需要把這句話換成客戶聽得懂能夠理解的語言，“我們的品牌成立于1945年收津，領(lǐng)先整個行業(yè)20年”嘱吗。這樣的話術(shù)是不是客戶就會有直觀的感受了呢衡载？“我們的工廠占地面積有150 畝。”這條話術(shù)看起來還不錯堂竟，但是150畝到底有多大乏德，客戶是完全沒有概念的冤吨，所以這條話術(shù)也需要重新設(shè)計一下呻右，相當(dāng)于10個足球場的大小，或者說比行業(yè)第二名到第五名的工廠總面積加起來的總和還要大舅列，只有這樣的表述客戶才有興趣肌割。當(dāng)然，不僅僅是我們的優(yōu)勢需要按照這樣的方式去做設(shè)計帐要，我們的弱勢把敞、機會和威脅也需要。

四榨惠、銷售線索收集

去哪里尋找我們的目標(biāo)客戶奋早？關(guān)于這個問題最好的答案就是跑到市場上去，客戶在哪里我們就去哪里找他們赠橙，聽到一線的炮火聲耽装。阿里鐵軍在開發(fā)市場的時候采取的就是掃街地推模式，到了一個工業(yè)園區(qū)期揪，這條街馬路兩邊這邊歸我那邊歸你掉奄，一家一家地掃過去。有些銷售人員對于陌生拜訪是比較有恐懼心理的凤薛，但是一旦你開始行動以后姓建，你會發(fā)現(xiàn)也沒有想象中的那么難诞仓。

掃街地推是比較傳統(tǒng)的客戶開發(fā)模式，今天移動互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達速兔，我們開發(fā)客戶完全可以借助這些現(xiàn)代化的工具狂芋。想要了解一個客戶的實力，只要你上天眼查憨栽、企查查，那么所有的注冊信息翼虫、資金屑柔、法人等情況一目了然，接著要做的就是設(shè)計出一套電話預(yù)約的話術(shù)而已珍剑。當(dāng)然掸宛，你也可以去一些跟客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)、企業(yè)去收集客戶信息招拙，比如銀行唧瘾、保險、物流别凤、招聘網(wǎng)站饰序，等等。

第三個收集客戶信息的方法是反向做市場规哪，找到客戶的最終用戶求豫。比如你要開發(fā)省級或者市級代理商，那么我們就可以先跑到縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)诉稍，找一些門店老板了解他們的拿貨渠道蝠嘉，這樣順藤摸瓜你就會找到上游的供應(yīng)商是誰。

第四個收集客戶信息的方法是利用一些人脈圈子杯巨，比如在各個城市的商會蚤告、協(xié)會等資源，如果你能夠混到一個商會里面服爷，就會發(fā)現(xiàn)做鞋的老板很多都是溫州人杜恰，賣石材的很多都是福建人。只要商會會長愿意幫你引薦层扶，圈子一下子就能夠打開了箫章。

第五個收集客戶信息的方法是從客戶的團隊入手，即便潛在客戶拒絕了跟你的合作镜会，那么他手下的經(jīng)理人檬寂、銷售骨干有沒有想出來創(chuàng)業(yè)的呢？對于有些行業(yè)來說戳表，找到年輕桶至、有想法的客戶合作更加容易成功昼伴。

通過這五個途徑找到目標(biāo)客戶之后，接下來就是我們?nèi)绾稳ソ咏@些目標(biāo)客戶了镣屹。相比于你的突然陌生拜訪圃郊，提前電話、微信預(yù)約成功的概率更大一些女蜈，相比于電話或者微信預(yù)約持舆，有人幫你做推薦成功的概率更高。就像我們在開發(fā)謝老板的時候伪窖，就是有拒絕過我們的客戶幫我們做了引薦逸寓。

□ 實戰(zhàn)案例

張經(jīng)理是某電動車品牌的銷售經(jīng)理，負責(zé)浙江地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶的開發(fā)工作覆山。一個女孩頂著三十八九攝氏度的高溫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑客戶竹伸，辛苦不說，而且開發(fā)效果很不理想簇宽。在跑業(yè)務(wù)的過程中勋篓，她發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對縣城代理商都高度信任，代理商向他們推薦什么產(chǎn)品魏割，他們就賣什么產(chǎn)品譬嚣。于是，張經(jīng)理找到了一家縣城代理商见妒，跟縣城代理商說只要他打個電話給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶孤荣，說：“張經(jīng)理到他這里談合作了⌒氪В”打一個電話給代理商20塊錢的提成盐股。結(jié)果代理商安排助理給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一一打了電話，等張經(jīng)理再去跑客戶的時候耻卡，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)彎疯汁，對她特別的熱情。

銷售人員有兩種成功的路徑卵酪，一種就是埋頭苦干幌蚊，靠勤奮跑市場跑出來的；還有一種就是借勢整合資源做市場的溃卡。像張經(jīng)理這樣先跑了一圈市場發(fā)現(xiàn)收效甚微溢豆，于是她轉(zhuǎn)變了思路找到代理商，代理商一個電話輕輕松松幫她搞定了目標(biāo)客戶瘸羡。人與人之間最難的就是信任關(guān)系的建立漩仙，如果有一個中間人愿意從中幫我們引薦的話，那么彼此之間建立信任關(guān)系相對就容易多了，空口白牙地跑到我這里來談合作队他，我憑什么相信你呢卷仑？

■ 刻意練習(xí)

請你對本公司產(chǎn)品客戶開發(fā)時的優(yōu)勢進行梳理，不少于15條麸折。