【Zhao Wu的筆記】

優(yōu)秀銷售人員一般都有積極主動菩掏、勤奮好學(xué)憋活、善用機(jī)會、頭腦靈活等特質(zhì)。在跟客戶建立關(guān)系成交大單這件事情上浦箱，頭腦靈活刻剥、善于做局是非常重要的一種能力剔应，也就是我接下來要談到的策劃思維助赞。

□實(shí)戰(zhàn)案例

2018年，我為一家瓷磚企業(yè)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的項(xiàng)目非春，小鄢是負(fù)責(zé)溧陽地區(qū)的業(yè)務(wù)員柱徙，一見面他身上的優(yōu)秀銷售特質(zhì)就體現(xiàn)了出來。他說奇昙，他已經(jīng)成功地說服一家夫妻店完成了從普通店面到專賣店的裝修工作护侮，但是他遇到了一個困難，就是店面雖然裝修了储耐，老板卻死活都不肯招人羊初，老板覺得招聘店員是在浪費(fèi)錢，他們家一直都是老婆在店里賣貨什湘，老公在外面跑業(yè)務(wù)长赞，夫妻店多年不想改變晦攒。

每次跟客戶溝通的時候，客戶嘴上說好得哆，可就是不執(zhí)行勤家，怎么辦？ 我們想要說服客戶柳恐，絕不能僅僅停留在理念層面，一定要從理念落實(shí)到動作热幔。關(guān)于小鄢的這個困境乐设，我給他出了一招——老板之所以不愿意招人，是因?yàn)樗麤]有看到優(yōu)秀店員的價值绎巨，沒有對比就沒有傷害近尚，你必須得找一兩個行業(yè)內(nèi)厲害的導(dǎo)購刺激一下他。就像你小鄢一樣场勤，如果你無欲無求就不會有想賺錢的動力戈锻，如果你看到你的同學(xué)、同事都開奔馳和媳、寶馬了格遭，你自然就會想多賺錢買輛豪車。

過了半個月留瞳，小鄢興奮地打電話告訴我說拒迅，老板終于肯招人了。他是怎么做到的呢她倘？他跑到隔壁縣城競爭對手的門店找了個優(yōu)秀的導(dǎo)購璧微，

說：“你幫我去面試一下唄，面試一次給你200塊錢硬梁，你就走個過場前硫。回頭我們那個老板問你多少錢工資荧止，你就在現(xiàn)在工資的基礎(chǔ)上翻倍屹电，你去不去？”他帶著這個頂尖導(dǎo)購到了老板的店里罩息，跟老板說：“你也不會面試嗤详，我跟你一起面試吧〈膳冢”面試中葱色，老板問了導(dǎo)購：“你一個月賣多少貨啊娘香？”苍狰，“你是怎么賣這么多的办龄？”等這些問題問完，老板眼里就開始放光了淋昭。哪里是老板面試人家俐填，分明是人家面試他。等面試結(jié)束了翔忽，小鄢就問：“怎么樣英融？是這個人賣貨厲害，還是嫂子賣貨厲害歇式？”老板立刻說：“還是得招個厲害的銷售驶悟。 ”小鄢接話道：“天天跟客戶說一分價格一分貨，拿得起高工資的自然能幫你多賣貨材失『埙ⅲ”

面對老板不愿意招人的現(xiàn)狀，小鄢做了一個局龙巨，從而成功地顛覆了老板的觀念笼呆，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目的。銷售中的做局思維就是我們通常說的策劃思維旨别，產(chǎn)品同質(zhì)化诗赌，競爭對手眾多，唯有差異化的策劃思維秸弛，才能幫我們攻心銷售境肾、贏得勝利。

一胆屿、起局：引起客戶關(guān)注

銷售的第一步是要尋找到你的目標(biāo)客戶奥喻，并且讓目標(biāo)客戶對你這個人有興趣，只有對你這個人有興趣了客戶才愿意了解你的產(chǎn)品非迹』防穑客戶每天都會跟各種各樣的銷售人員打交道，怎樣才能讓客戶記住你呢憎兽？我們在前面講到了“吳小胖”的例子冷离，我還聽過一個女學(xué)員的名字叫“假酒一瓶”。剛出生的時候爹媽給她取名“賈萍”纯命，上網(wǎng)一查很多人跟她同名西剥，于是爹媽就在賈萍的名字中間加了兩個字“玖壹"，因?yàn)樗?991年出生的人亿汞，連起來就是“賈玖壹萍”瞭空。后來同事和客戶慢慢地就把她叫成了“假酒一瓶”，你說這樣的名字有沒有關(guān)注度，客戶有沒有興趣跟她聊聊呢咆畏？

名字南捂、名片、著裝旧找、語言溺健、動作等方面都可以制造出差異化，引起客戶的關(guān)注钮蛛。不過這些都是一些用來包裝自己的手段而己鞭缭，尚屬于雕蟲小技，如何從戰(zhàn)術(shù)層面上起局引起客戶的關(guān)注呢魏颓？

□實(shí)戰(zhàn)案例

魏總是某挖掘機(jī)企業(yè)的代理商缚去，提起他做銷售的經(jīng)歷故事有一籮筐。他在開發(fā)市場的時候是如何起局的呢琼开？很多人開發(fā)客戶是一個客戶、一個客戶地去拜訪枕荞，很辛苦而且效果不好柜候。他到了一個縣城以后，就在縣城找一個最大的茶樓躏精，定一個最大的包間渣刷，然后打電話叫老客戶過來喝茶，前提是老客戶要帶兩個行業(yè)內(nèi)認(rèn)識的親戚朋友或者客戶過來矗烛，每次邀約5個老客戶辅柴，實(shí)際到場的就有20來個人，其中有 15個左右是具有高潛力的意向客戶瞭吃。在喝茶的時候碌嘀，魏總就鼓勵老客戶說說自己是怎么通過做挖掘機(jī)的生意賺錢的，聽得新來的人有興趣了,魏總才開始介紹自己的產(chǎn)品歪架。

讓老客戶帶新客戶是魏總開發(fā)市場的方法股冗，這樣既快速找到了精準(zhǔn)的意向客戶，又能夠維護(hù)老客戶的感情和蚪。定下當(dāng)?shù)刈畲蟮牟铇侵棺矗嚎傉f這就是給新客戶起了個局，讓新客戶覺得做挖掘這個行業(yè)財(cái)大氣粗有錢啊攒霹。約客戶到自己定的包間來談怯疤，這時候主動權(quán)就在我們手里，每次跑到客戶那里去催束，主動權(quán)都在客戶手上集峦。讓老客戶分享自己如何通過做挖掘機(jī)生意賺到了錢，這分明就是樣板客戶現(xiàn)身說法啊。

二少梁、做局：引導(dǎo)客戶成交

普通銷售人員只能把產(chǎn)品賣給有需求的客戶洛口，頂尖銷售人員創(chuàng)造客戶需求、引導(dǎo)成交凯沪，這是銷售的常識第焰，也是頂尖銷售和普通銷售的巨大差異。做局思維不但推動客戶成交妨马，而且能夠成交大單挺举，放大每個客戶的價值。

做銷售的基本都聽說過這樣一個故事烘跺，一個店員如何把想買方便面的客戶變成了買游輪并成交的客戶——客戶的老婆周末出差了湘纵，客戶一個人在家不想做飯，想買包方便面敷衍了事滤淳，結(jié)果店員就建議他不如去釣魚梧喷，于是賣魚鉤、魚線脖咐、魚竿铺敌、汽車、游輪給他屁擅〕テ荆客戶的需求是被銷售人員引導(dǎo)和重塑的，在跟客戶建立了基本的信任關(guān)系以后派歌，如何引導(dǎo)客戶按照你的建議去思考問題弯囊，一要靠你的專業(yè)度，二要靠你的說服力胶果，也就是要學(xué)會做局匾嘱。

□實(shí)戰(zhàn)案例

謝總是一家品牌防腐木的代理商，他曾經(jīng)做過一個項(xiàng)目早抠，一個別墅院子光防腐木就做了 100多萬奄毡，刷新了全公司的銷售大單紀(jì)錄。本來客戶計(jì)劃院子花個二十幾萬做做景觀贝或，因?yàn)榫坝^還要有石材吼过、水系，木頭的預(yù)算也就十幾萬的樣子咪奖，結(jié)果謝總到工地現(xiàn)場一看盗忱，銷售機(jī)會來了。他發(fā)現(xiàn)業(yè)主的院子是別墅群中的樓王位置羊赵，院子前面正對著一個湖趟佃。謝總就問客戶扇谣，您買這么大的別墅又比別人多花了一兩百萬，最看重這個別墅的哪方面呢闲昭？客戶答：“有個湖罐寨，水旺財(cái)啊序矩！”鸯绿，“所以說這個湖才是您愿意花這么多錢買下這個別墅的原因啊◆さ恚”于是謝總就建議在湖面上搭一個平臺瓶蝴，這樣才能更親水，客戶答應(yīng)了租幕。

謝總接著說舷手，買別墅其實(shí)是買這個湖，買這個湖其實(shí)是希望天天看到這個湖劲绪、走進(jìn)這個湖男窟，可是萬一下雨了怎么辦？一旦下雨你就沒辦法走進(jìn)這個湖了贾富，那么這個湖的價值起碼就少了一半歉眷，于是他又建議客戶從屋子到湖面直接搭建一個防雨廊橋，客戶又答應(yīng)了祷安。

謝總接看說，用這個親水平臺平時都干些啥呢兔乞？我看主要是用來釣魚汇鞭、看看書、打個太極庸追，還會邀請朋友喝茶聚餐霍骄。如果請朋友聚餐的話，總不能做好了飯菜從屋子里端出來吧淡溯，所以啊读整，應(yīng)該在平臺邊上建一個小木屋，主要做廚房間和茶水間用咱娶∶准洌客戶又答應(yīng)了。

當(dāng)然膘侮，任何一個大單的操作都不會像我寫得這么輕松屈糊，前后的波折辛苦只有銷售人員自己最清楚。想做大單就需要我們具有做局思維琼了，能夠引導(dǎo)客戶逻锐。客戶要什么我們給什么，那是飯店的服務(wù)員昧诱；我們賣什么客戶要什么晓淀，那才是銷售高手。另外要說的一點(diǎn)是盏档，做大單銷售一定要深刻地洞察人性凶掰。在這個案例中，客戶請朋友吃飯除了聯(lián)絡(luò)感情還有炫耀的成分妆丘，因此當(dāng)謝總向客戶建議搭建一個小木屋的時候锄俄，客戶也就欣然接受了∩准穑客戶的有些動機(jī)是不能說出來的奶赠，你能幫他說出來，你說客戶高興不高興药有，這叫正中下懷毅戈。

三、破局：顛覆客戶認(rèn)知

很少有客戶只有一家企業(yè)的銷售人員在跟進(jìn)愤惰，客戶可以選擇的供應(yīng)商實(shí)在是太多了苇经，每家都各有各的優(yōu)勢和特點(diǎn)』卵裕客戶憑什么選擇和你合作扇单，你有什么獨(dú)一無二的優(yōu)勢讓自己脫穎而出呢？當(dāng)我們的銷售進(jìn)入到膠著狀態(tài)的時候奠旺，此時需要我們使用破局思維蜘澜。

就像酒水企業(yè)營銷大戰(zhàn)硝煙四起一片狼藉之際，江小白橫空出世响疚， 憑借二兩小瓶裝抓住消費(fèi)場景鄙信，走內(nèi)容營銷路線，殺出一片海闊天空忿晕。

□實(shí)戰(zhàn)案例

2020年年初装诡，一場突如其來的疫情打亂了很多企業(yè)的年初規(guī)劃， 計(jì)劃搶占春節(jié)賀歲檔的電影原本扎堆践盼，卻都因?yàn)橐咔槎鴶R淺鸦采。怎么辦？是繼續(xù)等待咕幻，還是找機(jī)會突圍赖淤？徐崢的賀歲片《冏媽》果斷地賣給了字節(jié)跳動，字節(jié)跳動之后在大年初一請大家在抖音和今日頭條線上免費(fèi)看電影谅河。通過此次事件咱旱，字節(jié)跳動旗下的App贏得了更多的用戶下載量确丢，徐崢的歡喜傳媒輕輕松松收回了投資成本。

徐崢此舉打破了電影院與制片方之間傳統(tǒng)的和利益分配模式吐限，導(dǎo)致眾多影院紛紛要封殺他的作品∠式模現(xiàn)在回頭來看，如果徐崢年初沒做出這樣的破局之舉诸典，后果顯然不堪設(shè)想描函。破局就是要有敢于打破常規(guī)的勇氣和膽量，在銷售人員的字典里沒有“不可能”三個字狐粱。心有多大舀寓，舞臺就有多大，只有敢于嘗試肌蜻、敢于走岀自我設(shè)想互墓，才能贏得更多的機(jī)會。

能說會道是銷售人員用來沖鋒陷陣的武器蒋搜，謀局布陣才是銷售人員能否殺敵制勝的核心篡撵。面對日益復(fù)雜的市場環(huán)境，唯有不斷地提升自己的策劃思維豆挽，才能夠出奇制勝育谬。

■刻意練習(xí)

銷售中的策劃思維，分為起局帮哈、做局膛檀、破局三種類型，對你來 說哪種策劃類型最難娘侍，為什么咖刃？