數(shù)據(jù)分析思維骄瓣，是分析思維的引申應(yīng)用嫉柴。再優(yōu)秀的思考方式，都需要佐證和證明武通，數(shù)據(jù)就是派這個用處的。如果分析思維是一種結(jié)構(gòu)化的體現(xiàn)珊搀，那么數(shù)據(jù)分析思維在它的基礎(chǔ)上再加一個準(zhǔn)則：「不是我覺得冶忱，而是數(shù)據(jù)證明」。
數(shù)據(jù)分析思維也是面試中經(jīng)常會被問到的境析。在面試中我經(jīng)常會被問到“你認(rèn)為數(shù)據(jù)分析過程中最難的地方是什么囚枪？”這其實就是在考察你的數(shù)據(jù)分析思維。因為最難的地方其實是對業(yè)務(wù)邏輯的理解劳淆，理解了業(yè)務(wù)邏輯你才有分析的思路链沼，才知道該怎么去分析，而這一切只有自己真正做過項目才能夠有真實的感受沛鸵。
在早期括勺，新人最好選擇一到兩個領(lǐng)域深入了解其業(yè)務(wù)，然后以此拓展邊界
####怎么進(jìn)行數(shù)據(jù)分析曲掰？
①細(xì)分
在細(xì)分方式上疾捍，主要有以下三種方式
1. 橫切：根據(jù)某個維度對指標(biāo)進(jìn)行切分及交叉分析
2. 縱切：以時間變化為軸，切分指標(biāo)上下游
3. 內(nèi)切：根據(jù)某個模型從目標(biāo)內(nèi)部進(jìn)行劃分
②對比
對比主要分為以下幾種：
1. 橫切對比：根據(jù)細(xì)分中的橫切維度進(jìn)行對比栏妖，如城市和品類
2. 縱切對比：與細(xì)分中的縱切維護(hù)進(jìn)行對比乱豆，如漏斗不同階段的轉(zhuǎn)化率
3. 目標(biāo)對比：常見于目標(biāo)管理，如完成率等
4. 時間對比：日環(huán)比吊趾，周月同比宛裕；7天滑動平均值對比，7天內(nèi)極值對比
③溯源
經(jīng)過反復(fù)的細(xì)分對比后论泛，基本可以確認(rèn)問題所在了揩尸。這時候就需要和業(yè)務(wù)方確認(rèn)是否因為某些業(yè)務(wù)動作導(dǎo)致的數(shù)據(jù)異常，包括新版本上線孵奶，或者活動策略優(yōu)化等等疲酌。
如果仍然沒有頭緒，那么只能從最細(xì)顆粒度查起了，如用戶日志分析朗恳、用戶訪談湿颅、外在環(huán)境了解，如外部活動粥诫，政策經(jīng)濟(jì)條件變化等等
④衍生模型
例如
4P模型（產(chǎn)品油航，價格，渠道怀浆，宣傳）
SWOT 模型（優(yōu)勢谊囚，劣勢，機會执赡，威脅）
PEST 模型（政治镰踏，經(jīng)濟(jì)，社會沙合，科技）
波士頓矩陣
一奠伪、分析框架
分析也是有框架和方法論的，主要圍繞三個要點展開：
一個業(yè)務(wù)沒有指標(biāo)首懈，則不能增長和分析绊率；
好的指標(biāo)應(yīng)該是比率或比例；
好的分析應(yīng)該對比或關(guān)聯(lián)究履。
舉一個例子：我告訴你一家超市今天有1000人的客流量滤否，你會怎么分析？
這1000人的數(shù)量最仑，和附近其他超市比是多是少藐俺？（對比）
這1000人的數(shù)量比昨天多還是少？（對比）
1000人有多少產(chǎn)生了實際購買盯仪？（轉(zhuǎn)化比例）
路過超市紊搪，超市外的人流是多少？（轉(zhuǎn)化比例）
這是一個快速搭建分析框架的方法全景。如果只看1000人耀石，是看不出分析不出任何結(jié)果。
二爸黄、數(shù)據(jù)思維的框架
如果你不能用指標(biāo)描述業(yè)務(wù)滞伟，那么你就無法有效增長它。
每一位數(shù)據(jù)分析師都要有指標(biāo)體系的概念炕贵，報表也好梆奈，BI也好，即使機器學(xué)習(xí)称开，也是圍繞指標(biāo)體系建立的亩钟。
下圖就是一個典型的指標(biāo)體系乓梨，描述了用戶從關(guān)注產(chǎn)品、下載清酥、乃至最后離開的整個環(huán)節(jié)扶镀。每一個環(huán)節(jié)，都有數(shù)據(jù)及指標(biāo)以查詢監(jiān)控焰轻。
不同業(yè)務(wù)背景需要的指標(biāo)體系不同臭觉，但有幾個建立指標(biāo)的通用準(zhǔn)則。
好指標(biāo)與壞指標(biāo)
好指標(biāo)應(yīng)該是核心驅(qū)動指標(biāo)辱志。雖然指標(biāo)很重要蝠筑，但是有些指標(biāo)需要更重要。就像銷量和利潤揩懒，用戶數(shù)和活躍用戶數(shù)什乙，后者都比前者重要。
核心指標(biāo)不只是寫在周報的數(shù)字旭从，而是整個運營團(tuán)隊稳强、產(chǎn)品團(tuán)隊乃至研發(fā)團(tuán)隊都統(tǒng)一努力的目標(biāo)。
記住是一個階段和悦，不同時期的核心驅(qū)動指標(biāo)不一樣。不同業(yè)務(wù)的核心驅(qū)動指標(biāo)也不一樣渠缕。
互聯(lián)網(wǎng)公司常見的核心指標(biāo)是用戶數(shù)和活躍率鸽素，用戶數(shù)代表市場的體量和占有，活躍率代表產(chǎn)品的健康度亦鳞，但這是發(fā)展階段的核心指標(biāo)馍忽。在產(chǎn)品1.0期間，我們應(yīng)把注意力放到打磨產(chǎn)品上燕差，在大推廣前提高產(chǎn)品質(zhì)量遭笋，這時留存率是一個核心指標(biāo)。而在有一定用戶基數(shù)的產(chǎn)品后期徒探，商業(yè)化比活躍重要瓦呼，我們會關(guān)注錢相關(guān)的指標(biāo)，比如廣告點擊率测暗、利潤率等央串。
好的指標(biāo)還有一個特性，它應(yīng)該是比率或者比例碗啄。
拿活躍用戶數(shù)說明就懂了质和，我們活躍用戶有10萬，這能說明什么呢稚字？這說明不了什么饲宿。如果產(chǎn)品本身有千萬級別的注冊用戶厦酬，那么10萬用戶說明非常不健康，產(chǎn)品在衰退期瘫想。如果產(chǎn)品只擁有四五十萬用戶仗阅，那么說明產(chǎn)品的粘性很高。
壞指標(biāo)有哪些呢殿托？
其一是虛榮指標(biāo)霹菊，它沒有任何的實際意義。
產(chǎn)品在應(yīng)用商店有幾十萬的曝光量支竹，有意義嗎旋廷？沒有，我需要的是實際下載礼搁。下載了意義大嗎饶碘？也不大，我希望用戶注冊成功馒吴。曝光量和下載量都是虛榮指標(biāo)扎运，只是虛榮程度不一樣。
第二個壞指標(biāo)是后驗性指標(biāo)饮戳，它往往只能反應(yīng)已經(jīng)發(fā)生的事情豪治。
活動運營的ROI（投資回報率）也是后驗性指標(biāo)，一個活動付出成本后才能知道其收益扯罐「耗猓可是成本已經(jīng)支出，活動的好與壞也注定了歹河⊙谡悖活動周期長，還能有調(diào)整余地秸歧〕Γ活動短期的話，這指標(biāo)只能用作復(fù)盤键菱，但不能驅(qū)動業(yè)務(wù)谬墙。
第三個壞指標(biāo)是復(fù)雜性指標(biāo)，它將數(shù)據(jù)分析陷于一堆指標(biāo)造成的陷阱中纱耻。
指標(biāo)能細(xì)分和拆解芭梯，比如活躍率可以細(xì)分成日活躍率、周活躍率弄喘、月活躍率玖喘、老用戶活躍率等。數(shù)據(jù)分析應(yīng)該根據(jù)具體的情況選擇指標(biāo)蘑志，如果是天氣類工具累奈，可以選擇日活躍率贬派，如果是社交APP，可以選擇周活躍率澎媒，更低頻的產(chǎn)品則是月活躍率搞乏。
指標(biāo)結(jié)構(gòu)
指標(biāo)也有固有結(jié)構(gòu)，呈現(xiàn)樹狀戒努。指標(biāo)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建核心是以業(yè)務(wù)流程為思路请敦，以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向。
我們把金字塔思維轉(zhuǎn)換一下储玫，就成了數(shù)據(jù)分析方法了侍筛。
從內(nèi)容運營的流程開始，它是：內(nèi)容收集—內(nèi)容編輯發(fā)布—用戶瀏覽—用戶點擊—用戶閱讀—用戶評論或轉(zhuǎn)發(fā)—繼續(xù)下一篇瀏覽撒穷。
這是一個標(biāo)準(zhǔn)的流程匣椰，每個流程都有指標(biāo)可以建立。內(nèi)容收集可以建立熱點指數(shù)端礼，看哪一篇內(nèi)容比較火禽笑。用戶瀏覽用戶點擊則是標(biāo)準(zhǔn)的PV和UV統(tǒng)計，用戶閱讀是閱讀時長蛤奥。
當(dāng)你有了指標(biāo)佳镜，可以著手進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)分析大體可以分三類凡桥，第一類是利用維度分析數(shù)據(jù)邀杏，第二類是使用統(tǒng)計學(xué)知識如數(shù)據(jù)分布假設(shè)檢驗，最后一類是使用機器學(xué)習(xí)唬血。我們先了解一下維度分析法。
維度是描述對象的參數(shù)唤崭，在具體分析中拷恨，我們可以把它認(rèn)為是分析事物的角度。銷量是一種角度谢肾、活躍率是一種角度腕侄，時間也是一種角度，所以它們都能算維度芦疏。
數(shù)據(jù)模型不是一個高深的概念冕杠，它就是一個數(shù)據(jù)立方體。
上圖就是三個維度組成的數(shù)據(jù)模型／數(shù)據(jù)立方體酸茴。分別是產(chǎn)品類型分预、時間、地區(qū)薪捍。我們既能獲得電子產(chǎn)品在上海地區(qū)的2010二季度的銷量笼痹，也能知道書籍在江蘇地區(qū)的2010一季度銷量配喳。
數(shù)據(jù)模型將復(fù)雜的數(shù)據(jù)以結(jié)構(gòu)化的形式有序的組織起來。我們之前談到的指標(biāo)凳干，都可以作為維度使用晴裹。下面是范例：
上圖就是三個維度組成的數(shù)據(jù)模型／數(shù)據(jù)立方體。分別是產(chǎn)品類型救赐、時間涧团、地區(qū)。我們既能獲得電子產(chǎn)品在上海地區(qū)的2010二季度的銷量经磅，也能知道書籍在江蘇地區(qū)的2010一季度銷量泌绣。
數(shù)據(jù)模型將復(fù)雜的數(shù)據(jù)以結(jié)構(gòu)化的形式有序的組織起來。我們之前談到的指標(biāo)馋贤，都可以作為維度使用赞别。下面是范例：
將用戶類型、活躍度配乓、時間三個維度組合仿滔，觀察不同用戶群體在產(chǎn)品上的使用情況，是否A群體使用的時長更明顯犹芹？
將商品類型崎页、訂單金額、地區(qū)三個維度組合腰埂，觀察不同地區(qū)的不同商品是否存在銷量差異飒焦？
數(shù)據(jù)模型可以從不同的角度和層面來觀察數(shù)據(jù)，這樣提高了分析的靈活性屿笼，滿足不同的分析需求牺荠、這個過程叫做OLAP（聯(lián)機分析處理）
數(shù)據(jù)模型還有幾種常見的技巧、叫做鉆取驴一、上卷休雌、切片。
選取就是將維度繼續(xù)細(xì)分肝断。比如浙江省細(xì)分成杭州市杈曲、溫州市、寧波市等胸懈，2010年一季度變成1月担扑、2月、3月趣钱。上卷則是鉆取的相反概念涌献，將維度聚合，比如浙江羔挡、上海洁奈、江蘇聚合成浙江滬維度间唉。切片是選中特定的維度，比如只選上海維度利术、或者只選2010年一季度維度呈野。
談到維度法，想要強調(diào)的是分析的核心思維之一：對比印叁，不同維度的對比被冒，這大概是對新人快速提高的最佳捷徑之一。比如過去和現(xiàn)在的時間趨勢對比轮蜕，比如不同地區(qū)維度的對比垃你，比如產(chǎn)品類型的區(qū)別對比船侧，比如不同用戶的群體對比何陆。單一的數(shù)據(jù)沒有分析意義蜜宪，只有多個數(shù)據(jù)組合才能發(fā)揮出數(shù)據(jù)的最大價值。
我想要分析公司的利潤汇竭，利潤 = 銷售額 – 成本葱蝗。那么找出銷售額涉及的指標(biāo)／維度，比如產(chǎn)品類型细燎、地區(qū)两曼、用戶群體等，通過不斷的組合和拆解玻驻，找出有問題或者表現(xiàn)良好的原因悼凑。成本也是同理。
這就是正確的數(shù)據(jù)分析思維璧瞬』П瑁總結(jié)一下吧：我們通過業(yè)務(wù)建立和篩選出指標(biāo)，將指標(biāo)作為維度嗤锉，利用維度進(jìn)行分析寸莫。
很多人會問，指標(biāo)和維度有什么區(qū)別档冬？
維度是說明和觀察事物的角度，指標(biāo)是衡量數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)桃纯。維度是一個更大的范圍酷誓，不只是數(shù)據(jù)，比如時間維度和城市維度态坦，我們就無法用指標(biāo)表示盐数，而指標(biāo)（留存率、跳出率伞梯、瀏覽時間等）卻可以成為維度玫氢。通俗理解：維度>指標(biāo)帚屉。
分析若只是當(dāng)一份報告呈現(xiàn)上去，后續(xù)沒有任何跟進(jìn)漾峡、改進(jìn)的措施攻旦，那么數(shù)據(jù)分析等與零。
業(yè)務(wù)指導(dǎo)數(shù)據(jù)生逸，數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)牢屋。這才是不二法門。
三槽袄、訓(xùn)練方法
以生活中的問題出發(fā)做練習(xí)烙无。
這家商場的人流量是多少？怎么預(yù)估遍尺？
上海地區(qū)的共享單車投放量是多少截酷？怎么預(yù)估？
街邊口的水果店乾戏，每天的銷量和利潤是多少迂苛？怎么預(yù)估？
這些開放性問題起源于咨詢公司的訓(xùn)練方法歧蕉，通過不斷地練習(xí)灾部，肯定能有效提高分析思維。另外就是刷各種CaseBook惯退。
四赌髓、通用的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模型
產(chǎn)品運營模型：以移動端APP為主體，以經(jīng)典的AAARR框架學(xué)習(xí)催跪，了解活躍留存的指標(biāo)和概念锁蠕，包括Acquisition用戶獲取、Activation用戶活躍懊蒸、Retention用戶留存荣倾、Revenue營收、Refer傳播骑丸，以及細(xì)分指標(biāo)舌仍。
市場營銷模型：以傳統(tǒng)的市場營銷方法論為基底，圍繞用戶的生命周期建立框架通危。包括用戶生命周期铸豁，生命周期價值、用戶忠誠指數(shù)菊碟、用戶流失指數(shù)节芥、用戶RFM價值等。
流量模型：從早期的網(wǎng)站分析發(fā)展而來，以互聯(lián)網(wǎng)的流量為核心头镊。包括瀏覽量曝光率蚣驼、病毒傳播周期、用戶分享率相艇、停留時間颖杏、退出率跳出率等。
電商和消費模型：以商品的交易厂捞、零售输玷、購買搭建而起。包括GMV靡馁、客單價欲鹏、復(fù)購率、回購率臭墨、退貨率赔嚎、購物籃大小、進(jìn)銷存胧弛，也包含SKU尤误、SPU等商品概念。
用戶行為模型：通過用戶在產(chǎn)品功能上的使用结缚，獲得精細(xì)的人群維度损晤，以此作為分析模型。包括用戶偏好红竭、用戶興趣尤勋、用戶響應(yīng)率、用戶畫像茵宪、用戶分層最冰，還包含點贊評論瀏覽收藏等功能的相關(guān)指標(biāo)。
五稀火、產(chǎn)品運營模型 ：AARRR模型
獲扰凇（Acquisition）：用戶如何發(fā)現(xiàn)（并來到）你的產(chǎn)品？
激活（Activation）：用戶的第一次使用體驗如何凰狞？
留存（Retention）：用戶是否還會回到產(chǎn)品（重復(fù)使用）篇裁？
收入（Retention）：產(chǎn)品怎樣（通過用戶）賺錢？
傳播（Retention）：用戶是否愿意告訴其他用戶赡若？
獲取部分一般需要評估的維度有：渠道的獲客數(shù)量茴恰、獲客質(zhì)量等 。渠道數(shù)量和質(zhì)量的指標(biāo)有很多斩熊，要依據(jù)產(chǎn)品及公司業(yè)務(wù)模塊區(qū)分制定，一般有：每日新增伐庭、累積新增粉渠、啟動次數(shù)分冈、首次交易戶、首綁交易戶霸株、一次性用戶數(shù)雕沉、平均使用時長等。
激活一般指注冊激活去件、主動活躍坡椒、推送活躍、交易活躍等尤溜。例如顯示這個APP的交易活躍明顯大于主動活躍倔叼，那么可以推斷這個APP是交易驅(qū)動，可能是一個電商或者理財類的APP宫莱。對于一些新聞丈攒、娛樂、社交類的APP授霸，它們的主動活躍一般會高于交易活躍巡验。
這里要特別說明的是注冊激活部分。注冊激活部分需要進(jìn)行詳細(xì)的頁面埋點碘耳，列出影響注冊激活的因素显设，對這些元素不斷優(yōu)化，最后提高產(chǎn)品的注冊激活數(shù)量辛辨。
留存部分捕捂，一般，次日留存>3日留存>7日留存>次月留存愉阎。用戶的留存量剛開始會下降的比較嚴(yán)重绞蹦，到了后期會逐漸穩(wěn)定在一個數(shù)量級上。穩(wěn)定下來的這些用戶榜旦，基本上就是產(chǎn)品的目標(biāo)用戶了幽七。
留存還有很多指標(biāo)，如：次日留存溅呢、3日留存澡屡、每日流失、每日回流咐旧、用戶聲明周期驶鹉、平均生命周期貢獻(xiàn)、7日回訪用戶铣墨、使用間隔室埋、頁面訪問量、回訪率等等。具體選定哪個維度進(jìn)行統(tǒng)計要依據(jù)自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)重新定制姚淆。
收入部分主要是公司的業(yè)務(wù)層面的數(shù)據(jù)孕蝉，用戶使用APP后，瀏覽了什么樣的商品和服務(wù)腌逢，選了了什么商品和服務(wù)降淮，最后支付了多少。關(guān)于固體交易金額的數(shù)據(jù)搏讶，第三方工具一般統(tǒng)計不了佳鳖，公司也不可能把這部分?jǐn)?shù)據(jù)接口開放給第三方，所以這塊是需要我們在產(chǎn)品后臺單獨做埋點的媒惕。
整個支付環(huán)節(jié)的埋點一般有兩個主要因素要考慮系吩，一是看用戶的支付支付體驗是否順暢，是否有一些頁面卡主了用戶吓笙，讓用戶無法進(jìn)行交易淑玫。二是看在哪一個頁面流失最高，用控制變量的方法調(diào)整流失率高的頁面的欄位面睛、交互等絮蒿。
傳播部分一般可以分成兩個維度，輿情監(jiān)控維度（包括用戶的主動傳播分享）和產(chǎn)品的引導(dǎo)分享維度叁鉴。
大一點的公司一般都有專業(yè)的部門來負(fù)責(zé)輿情監(jiān)控土涝，會收集和處理一些負(fù)面的評論，積極傳播產(chǎn)品的正面價值幌墓。
產(chǎn)品內(nèi)部的引導(dǎo)分享可以參照上面的表格制定一些監(jiān)控因素但壮，最后統(tǒng)計數(shù)據(jù)，指導(dǎo)下一步工作常侣。
注：埋點
做埋點的時候蜡饵， 一般要做兩張表格，一張是埋點事件表胳施，一張是埋點統(tǒng)計表溯祸。
數(shù)據(jù)埋點事件表包括頁面、事件名稱舞肆、備注焦辅。一般是記錄每個頁面的交互事件，一般是后臺記錄次數(shù)椿胯。比如點擊登錄按鈕的次數(shù)筷登、點擊獲取驗證碼的次數(shù)，進(jìn)入某個頁面的次數(shù)哩盲、退出某個頁面的次數(shù)等前方。
埋點統(tǒng)計表包括具體的模塊狈醉，業(yè)務(wù)說明，備注惠险。
六舔糖、用戶生命周期模型
用戶的生命周期，簡單來說就是：用戶從開始接觸產(chǎn)品到離開產(chǎn)品的整個過程莺匠。
搭建用戶生命周期模型的一般步驟如下：
業(yè)務(wù)邏輯梳理；
找到影響用戶留存/消費的關(guān)鍵功能十兢；
定義各階段用戶行為趣竣。
通用用戶行為定義模板：
各個時期目標(biāo)以及策略：
引入期：運營目標(biāo)——獲客；運營策略——優(yōu)化渠道旱物、提高注冊轉(zhuǎn)化率和下單轉(zhuǎn)化率
成長期：運營目標(biāo)——提升用戶價值遥缕、引導(dǎo)用戶多次購買，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣宵呛；運營策略——抓住用戶每一次需求窗口促進(jìn)購買单匣，提升用戶購買次數(shù)，客訴及時安撫
成熟期：運營目標(biāo)——維持忠誠度宝穗、促進(jìn)傳播户秤；運營策略——促進(jìn)N購、交叉營銷逮矛、老用戶關(guān)懷鸡号、鼓勵傳播
休眠期：運營目標(biāo)——降低流失；運營策略——流失分析须鼎、流失預(yù)警鲸伴、潛在流失用戶召回
流失期：運營目標(biāo)——召回用戶；運營策略——流失召回晋控、產(chǎn)品診斷與重新定位
注：貫穿各個生命周期的問卷調(diào)查
用戶問卷調(diào)查是獲取用戶真實需求的有效手段汞窗，《增長黑客》中介紹的很多優(yōu)化產(chǎn)品功能與運營策略，從而實現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長的例子赡译，都始于用戶調(diào)研仲吏。
問卷調(diào)查貫穿用戶生命周期的各階段，主要的調(diào)研節(jié)點有：
用戶生命周期價值?：
生命周期價值是用戶在生命周期內(nèi)能為企業(yè)提供多少收益捶朵，它需要涉及財務(wù)定義蜘矢。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更多提到生命周期综看，而不是生命周期價值品腹，因為互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式?jīng)]有傳統(tǒng)營銷的買和賣那么簡單明確。舉個例子红碑，微信用戶的生命周期價值能否計算舞吭？并不能泡垃，不論是廣點通、游戲或者微信理財羡鸥，都推導(dǎo)不出一個泛化的模型蔑穴。但是部分產(chǎn)品，如金融和電商惧浴，生命周期價值是可計算的存和。以互聯(lián)網(wǎng)金融舉例，某App提供理財和現(xiàn)金貸款兩種業(yè)務(wù)衷旅，公司從這兩個業(yè)務(wù)中獲得收入通常是一個較穩(wěn)固的比率捐腿，而成本支出平攤每個用戶頭上也是固定常數(shù)。所以利潤就變成了用戶理財和貸款的金額大小柿顶，以及生命周期的長短茄袖。這兩者都是可估算的。生命周期價值比生命周期重要嘁锯，因為公司要活下去宪祥，就得賺更多的錢，而不是用戶使用時間的長短
七家乘、?回訪用戶蝗羊、流失用戶和流失預(yù)警
回訪用戶：用戶流失后，再次訪問的用戶烤低。
用戶回訪率＝回訪用戶（再次訪問的已流失用戶）÷所有已流失用戶×100%
對于用戶流失時間肘交，我們有一個一般定義：用戶回訪率在5%-10%區(qū)間，這個區(qū)間對應(yīng)的時間點及之后的時間扑馁，我們認(rèn)為用戶已經(jīng)流失涯呻。
例如：
如果我們設(shè)定的流失期限較短，流失回訪用戶則較多腻要，流失回訪率也就較高复罐。隨著流失期限的延長，流失回訪率呈單調(diào)下降趨勢：在拐點處雄家，用戶回訪率為5%效诅，這個拐點對應(yīng)的流失期限是10月，在10個月之后的用戶回訪率均低于5%趟济。所以乱投，我們認(rèn)為，這款產(chǎn)品的用戶流失時間顷编，可以選擇在用戶停止發(fā)生XX行為10個月后戚炫，該用戶即為流失用戶。
注意：
回訪用戶不僅僅是回來打開App的用戶媳纬，要根據(jù)具體產(chǎn)品屬性進(jìn)行判斷双肤。對于理財類產(chǎn)品施掏，回訪用戶指的是投資；對于工具類產(chǎn)品茅糜，回訪用戶指的是登錄七芭；對于社交類產(chǎn)品，回訪用戶指的是互動蔑赘；針對內(nèi)容型產(chǎn)品狸驳，回訪用戶指的是訪問。
分析流失預(yù)兆：
針對已流失用戶進(jìn)行研究分析缩赛，找出他們流失前的共同點锌历，如果當(dāng)前的活躍用戶在未來某一天出現(xiàn)已流失用戶的相似征兆，則需要觸發(fā)流失預(yù)警機制峦筒。
分析流失預(yù)兆步驟如下：
確定流失用戶，分析用戶流失前的行為窗慎；
假設(shè)用戶流失的影響因素物喷；
通過訪談，明確用戶流失的行為路徑遮斥。
分析流失用戶流失前的行為峦失，一般可以從以下幾個方向進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：
用戶流失前發(fā)生了哪些相似的行為；
用戶是否集中在某一渠道术吗；
用戶屬性是否一致尉辑；
流失前，產(chǎn)品较屿、運營隧魄、市場是否發(fā)生某些變動。
注意：分析流失前的用戶行為隘蝎，我們只需要分析用戶導(dǎo)入期购啄、成長期、成熟期的數(shù)據(jù)嘱么。
設(shè)計預(yù)警機制：
根據(jù)上述得到的何為流失用戶狮含，以及流失用戶在流失前的行為，我們就可以開始設(shè)計預(yù)警機制了曼振。
分等級實現(xiàn)几迄，根據(jù)流失前用戶的行為指標(biāo)，分別對這些指標(biāo)賦予相應(yīng)的權(quán)重冰评，根據(jù)這些指標(biāo)映胁、權(quán)重進(jìn)行計算，當(dāng)數(shù)值高于XX值時集索，系統(tǒng)定義該用戶具有流失風(fēng)險屿愚，要么自動觸發(fā)汇跨、要么將名單傳輸?shù)竭\營手里，運營人工召回妆距。
流失用戶召回策略穷遂，用戶進(jìn)入休眠期或流失期后，我們可以采取以下幾種方法來召回用戶：
優(yōu)惠刺激：使用租車平臺進(jìn)行租車的用戶大多是價格敏感型用戶娱据，我們可以通過加大優(yōu)惠力度來召回用戶蚪黑。對于在平臺留下較多行為數(shù)據(jù)的用戶，我們可以推送個性化優(yōu)惠來提高召回成功率中剩。提醒用戶有未使用的優(yōu)惠和會員權(quán)益忌穿，對于賬戶中尚有未使用的優(yōu)惠券或會員權(quán)益的用戶，我們可以對其進(jìn)行“尚有未使用優(yōu)惠”的提醒结啼。
游戲化喚醒：邀請用戶參與平臺游戲（如抽獎）掠剑，以游戲化的方式給用戶新鮮感，提升用戶的活躍度郊愧。
情感化喚醒：再現(xiàn)用戶在平臺上完成的旅程朴译，并發(fā)送聲情并茂的召回郵件。
客戶/用戶忠誠指數(shù)
忠誠指數(shù)是對活躍留存的再量化属铁∶呤伲活躍僅是產(chǎn)品的使用與否，A用戶和B用戶都是天天打開App焦蘑，但是B產(chǎn)生了消費盯拱，那么B比A更忠誠。數(shù)據(jù)往往需要更商業(yè)的指標(biāo)描述用戶例嘱，消費與否就是一個好維度狡逢。
客戶/用戶流失指數(shù)
流失指數(shù)是對流失的再量化，它是忠誠指數(shù)的反面拼卵。流失率衡量的是全體用戶甚侣，而為了區(qū)分不同用戶的精細(xì)差異，需要流失指數(shù)间学。在早期殷费，流失指數(shù)=1-忠誠指數(shù)。
流失指數(shù)和忠誠指數(shù)的具體定義能根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整低葫，比如忠誠按是否消費详羡，流失按是否打開活躍，只要解釋能站住腳嘿悬。
在擁有足夠的行為數(shù)據(jù)后实柠，可以用回歸預(yù)測流失的概率，輸出[0,1]之間的數(shù)值善涨，此時流失的概率便是流失指數(shù)窒盐。
八草则、用戶分群模型：RFM模型?
客戶/用戶價值指數(shù)
用戶價值指數(shù)是衡量歷史到當(dāng)前用戶貢獻(xiàn)的收益（生命周期價值是整個周期，包括未來）蟹漓，它是精細(xì)化運營的前提炕横，不同價值的用戶采取不同策略以最大化效果。用戶價值指數(shù)的主流計算方式有RMF模型葡粒，利用R最近一次消費時間份殿，M總消費金額，F(xiàn)消費頻次嗽交，將用戶劃分成多個群體卿嘲。不同群體即代表了不同的價值指數(shù)。
RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段夫壁。該機械模型通過一個客戶的近期購買行為(Recency)拾枣、購買的總體頻率(Frequency)以及花了多少錢(Monetary)三項指標(biāo)來描述該客戶的價值狀況。體現(xiàn)了分類思維盒让。
在R/M/F三個指標(biāo)上放前，我們通過經(jīng)驗將實際的用戶劃分為以下8個區(qū)（如上圖），我們需要做的就是促進(jìn)不同的用戶向更有價值的區(qū)域轉(zhuǎn)移糯彬。也就是將每個付費用戶根據(jù)消費行為數(shù)據(jù)，匹配到不同的用戶價值群體中葱她，然后根據(jù)不同付費用戶群體的價值采用不同的策略撩扒。
九隘马、多渠道歸因問題的三種類型
十枉昏、流量模型
瀏覽量：PV统阿，即頁面訪問量或點擊量微王，用戶每1次對網(wǎng)站中的每個網(wǎng)頁訪問均被記錄1次咱枉。用戶對同一頁面的多次訪問宠默，訪問量累計骆姐。
渠道到達(dá)量：俗稱曝光量滤钱，即產(chǎn)品推廣頁中有多少用戶瀏覽偶器。它可以在應(yīng)用商店斩萌，可以在朋友圈，可以在搜索引擎屏轰，只要有流量的地方颊郎，都會有渠道曝光。曝光量是一個蠻虛榮的數(shù)字霎苗，想一想現(xiàn)代人姆吭，每天要接觸多少信息？其中蘊含了多少推廣唁盏，最后能有幾個吸引到用戶内狸？更多時候检眯，渠道到達(dá)量和營銷推廣費掛鉤，卻和效果相差甚遠(yuǎn)昆淡。
渠道ROI：ROI是一個廣泛適用的指標(biāo)锰瘸，即投資回報比。
市場營銷瘪撇、運營活動获茬，都是企業(yè)獲利為出發(fā)點，通過利潤/投資量化目標(biāo)倔既。利潤的計算涉及財務(wù)恕曲，很多時候用更簡單的收入作分子。當(dāng)運營活動的ROI大于1渤涌，說明這個活動是成功的佩谣，能賺錢。
PV(PageView)是頁面瀏覽量实蓬，用戶在網(wǎng)頁的一次訪問請求可以看作一個PV茸俭，用戶看了十個網(wǎng)頁，則PV為10安皱。
UV(Unique Visitor)是一定時間內(nèi)訪問網(wǎng)頁的人數(shù)调鬓，正式名稱獨立訪客數(shù)。在同一天內(nèi)酌伊，不管用戶訪問了多少網(wǎng)頁腾窝，他都只算一個獨立訪客。
用戶訪問時長：是一次會話持續(xù)的時間居砖。不同產(chǎn)品類型的訪問時長不等虹脯，社交肯定長于工具類產(chǎn)品，內(nèi)容平臺肯定長于金融理財奏候，如果分析師發(fā)現(xiàn)做內(nèi)容的產(chǎn)品大部分用戶訪問時長只有幾十秒循集，那么最好分析一下原因。
退出率：是網(wǎng)頁端的一個指標(biāo)蔗草。網(wǎng)頁端追求訪問深度咒彤，用戶在一次會話中瀏覽多少頁面，當(dāng)用戶關(guān)閉網(wǎng)頁時咒精，可認(rèn)為用戶沒有「留存」住蔼紧。退出率公式：從該頁退出的頁面訪問數(shù)/進(jìn)入該頁的頁面訪問數(shù)，某商品頁進(jìn)入PV1000狠轻，該頁直接關(guān)閉的訪問數(shù)有300奸例，則退出率30%。
跳出率是退出率的特殊形式，有且僅瀏覽一個頁面就退出的次數(shù)/訪問次數(shù)查吊，僅瀏覽一個頁面意味著這是用戶進(jìn)入網(wǎng)站的第一個頁面谐区，俗稱落地頁LandingPage。
退出率用于網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)優(yōu)化逻卖，內(nèi)容優(yōu)化宋列。跳出率常用于推廣和運營活動的分析，兩者容易混淆评也。
K因子：每位用戶平均向多少用戶發(fā)出邀請炼杖，發(fā)出的邀請又有多少有效的轉(zhuǎn)化率，即每一個用戶能夠帶來幾個新用戶盗迟，當(dāng)K因子大于一時坤邪，每位用戶能至少能帶來一個新用戶，用戶量會像滾雪球般變大罚缕，最終達(dá)成自傳播艇纺。當(dāng)K因子足夠大時，就是快口相傳的病毒營銷邮弹。
國內(nèi)的邀請傳播黔衡，主體自然是微信朋友圈。微信分享功能和網(wǎng)頁都是能增加參數(shù)統(tǒng)計的腌乡，不難量化盟劫。
病毒傳播周期：活動、廣告与纽、營銷等任何能稱之為傳播的形式都會有傳播周期侣签。病毒性營銷強則強矣，除非有后續(xù)渣锦，它的波峰往往只持續(xù)兩三天。這也是拉新的黃金周期氢哮。
另外一種傳播周期是圍繞產(chǎn)品的邀請機制袋毙，它指種子用戶經(jīng)過一定周期所能邀請的用戶。因為大部分用戶在邀請完后均會失去再邀請的動力冗尤，那么傳播周期能大大簡化成如下：假設(shè)1000位種子用戶在10天邀請了1500位用戶听盖，那么傳播周期為10天，K因子為1.5裂七，這1500位用戶在未來的10天內(nèi)將再邀請2250位用戶皆看。
理論上，通過K因子和傳播周期背零，能預(yù)測依賴傳播帶來的用戶量腰吟，可實際的操作意義不大，它們更多用于各類活動和運營報告的解讀分析。
用戶分享率：現(xiàn)在產(chǎn)品都會內(nèi)嵌分享功能毛雇，對內(nèi)容型平臺或者依賴傳播的產(chǎn)品嫉称，分享率是較為重要的指標(biāo)，它又可以細(xì)分為微信好友/群灵疮，微信朋友圈织阅，微博等渠道。
有一點值得注意震捣，數(shù)據(jù)只能知道用戶轉(zhuǎn)發(fā)與否荔棉，轉(zhuǎn)發(fā)給誰是無法跟蹤的。所以產(chǎn)品用物質(zhì)激勵用戶分享要當(dāng)心被薅羊毛蒿赢。反正我轉(zhuǎn)發(fā)都是給「文件傳輸助手」的…
活動曝光量/瀏覽量：傳播和線上活動是息息相關(guān)的润樱，這兩者的差異不大。想要做好一個活動诉植，單純知道活動的瀏覽量是不夠的祥国，好的活動一定是數(shù)據(jù)分析出來的。
十一晾腔、電商和消費模型
GMV：Gross Merchandise Volume舌稀，是成交總額（一定時間段內(nèi)）的意思。
在電商網(wǎng)站定義里面是網(wǎng)站成交金額灼擂。這個實際指的是拍下訂單金額壁查， 包含付款和未付款的部分。GMV指標(biāo)不是實際的交易數(shù)據(jù)剔应，但具有一定的參考價值睡腿。比如，實際支付占比的大小峻贮，可以切實反映買家的購買行為和退單比例席怪，并可進(jìn)一步研究出顧客的購買意向以及市場整體交易情況。GMV數(shù)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實際成交金額.
對于資本市場而言纤控，電商平臺企業(yè)的快速增長遠(yuǎn)比短期的利潤更加重要挂捻，GMV正是衡量電商企業(yè)增速的最核心指標(biāo)。
客單價：傳統(tǒng)行業(yè)船万，客單價是一位消費者每一次到場消費的平均金額刻撒。在互聯(lián)網(wǎng)中，則是每一筆用戶訂單的收入耿导，總收入/訂單數(shù)声怔。
很多游戲或直播平臺，并不關(guān)注客單價舱呻，因為行業(yè)的特性它們更關(guān)注一位用戶帶來的直接價值醋火。超市購物，用戶購買是長周期性的，客單價可以用于調(diào)整超市的經(jīng)營策略胎撇，而游戲這類行業(yè)介粘，用戶流失率極高，運營人員更關(guān)注用戶平均付費晚树，這便是ARPU指標(biāo)姻采，總收入/用戶數(shù)。
ARPU可以再一步細(xì)分爵憎，當(dāng)普通用戶占比太多慨亲，往往還會采用每付費用戶平均收入ARPPU，總收入/收費用戶數(shù)宝鼓。
復(fù)購率：若把復(fù)購率說成營收屆的留存率刑棵，你就會知道它有多重要了。和新增用戶一樣愚铡，獲得一個新付費用戶的成本已經(jīng)高于維護(hù)熟客的成本蛉签。
在不少分析場景中，會將首單用戶單獨拎出來作為一個標(biāo)簽沥寥，將兩次消費以上的用戶作為老客碍舍，之所以這樣做，是從一到二的意義遠(yuǎn)不止加一那么簡單邑雅。
用戶第一次消費片橡，可能是體驗產(chǎn)品，可能是優(yōu)惠淮野，可能也是運營極大力地推動捧书，各類因素促成了首單。而他們的第二次消費占比會有斷崖式下跌(對應(yīng)次日留存率的下跌)骤星，因為這時候的消費逐漸取決于用戶對產(chǎn)品的信任经瓷，模式的喜歡或者習(xí)慣開始養(yǎng)成。
很多時候洞难，用戶決策越長往往意味著客單價越高舆吮，如投資，旅游廊营。此時首單復(fù)購率越是一個需要關(guān)注的指標(biāo)歪泳，它意味著更多的利潤萝勤。
復(fù)購率更多用在整體的重復(fù)購買次數(shù)統(tǒng)計：單位時間內(nèi)露筒，消費兩次以上的用戶數(shù)占購買總用戶數(shù)。
回購率是另外一個指標(biāo)敌卓，值得是上一個時間窗口內(nèi)的交易用戶慎式，在下一個時間窗口內(nèi)仍舊消費的比率。例如某電商4月的消費用戶數(shù)1000，其中600位在5月繼續(xù)消費瘪吏，則回購率為60%癣防。600位中有300位消費了兩次以上，則復(fù)購率是50%掌眠。
退貨率：退貨率是一個風(fēng)險指標(biāo)蕾盯，越低的退貨率一定越好，它不僅直接反應(yīng)財務(wù)水平的好壞蓝丙，也關(guān)系用戶體驗和用戶關(guān)系的維護(hù)级遭。
購物籃分析：購物籃分析不應(yīng)限于電子商務(wù)分析，而是用戶消費行為分析渺尘。
連帶率是購物籃分析的一種指標(biāo)挫鸽，特指銷售件數(shù)和交易次數(shù)之比。在大型商場和購物中心中鸥跟，連帶消費是經(jīng)營的中心丢郊，用戶多次消費即連帶消費。在電商中是購物的深度医咨，是單次消費提高利潤的前提枫匾。
商品熱度是一種快速見效的分析∫改妫可以將商品分為最熱門Top20婿牍，最盈利Top20等，它依托二八法則惩歉，找出利潤的抓手等脂，很多營銷會將它和連帶率結(jié)合，像電子商務(wù)撑蚌，重點推廣多個能帶來流量的熱門爆款上遥，爆款并不賺錢，而是靠爆款連帶銷售其他有利潤的商品争涌。這種流量商品連帶利潤商品的策略并不少見粉楚。
購物籃分析中最知名的想必是關(guān)聯(lián)度，簡單理解是亮垫，買了某類商品的用戶更有可能買哪些其他東西模软。啤酒與尿布大概是最知名的案例了，雖然它是錯的饮潦，但揭示了商品之間確實存在關(guān)聯(lián)燃异。
關(guān)聯(lián)分析有兩個核心指標(biāo)，置信度和支持度继蜡。支持度表示某商品A和某商品B同時在購物籃中的比例回俐，置信度表示買了商品A和人有多少同時買了B逛腿，表示為A→B。老王每次去菜場買菜都喜歡買一把蔥仅颇，在老王的菜籃(購物籃)分析中单默，蔥和其他菜的支持度很高，可是能說明老王買蔥后就一定買其他菜(蔥→其他菜)么忘瓦？不能搁廓，只能說老王買了菜會去買蔥(其他菜→蔥)。除此還有提升度耕皮。 最有名的是Apriori算法枚抵。
關(guān)聯(lián)分析并非只適用于購物籃，在很多營銷場景中都會用它作為追加銷售和交叉銷售明场。常見有大額消費+現(xiàn)金貸汽摹，醫(yī)療健康+保險等，目的便是提高營收苦锨。
一逼泣、麥肯錫思維
金字塔原理
麥肯錫思維中很重要的一條原理叫做金字塔原理，它的核心是層次化思考舟舒、邏輯化思考拉庶、結(jié)構(gòu)化思考。
什么是金字塔秃励？任何一件事情都有一個中心論點氏仗，中心論點可以劃分成3～7個分論點，分論點又可以由3～7個論據(jù)支撐夺鲜。層層拓展皆尔，這個結(jié)構(gòu)由上至下呈金字塔狀。
看一下運營中典型的金字塔思維：
我們活躍用戶數(shù)在下降（中心論點）币励，主要原因是競爭加効度洹（分論點），其次原因是新用戶減少（分論點）食呻，老用戶流失加快（分論點）流炕。其中競爭加劇是因為競爭對手ABC出現(xiàn)（論據(jù)），新用戶減少是ASO排名下降（論據(jù)）和渠道投入疲軟（論據(jù)）造成仅胞，老用戶流失是因為產(chǎn)品欠佳（論據(jù)）每辟。我建議……
這是合格運營的結(jié)構(gòu)化思考。
結(jié)構(gòu)化思考我建議利用紙或思維導(dǎo)圖工具畫出來干旧。我說過渠欺，人是依賴經(jīng)驗思考的，擅長的是線性思維：因為-所以-最終莱革，不擅長深度的結(jié)構(gòu)思考峻堰。思維導(dǎo)圖是一個非常好的工具，擅加利用盅视，已經(jīng)完成一半捐名。例如《金字塔原理》書的思維導(dǎo)圖：
結(jié)構(gòu)化可以是三層，也可以拓展更多的分論點和層數(shù)闹击。這一點大家想成我國語文教育中經(jīng)典不衰的議論文作文模板：總-分-總結(jié)構(gòu)（為什么作文要這樣寫镶蹋，因為思路清晰，方便語文老師快速閱卷赏半，用在思考是一樣的道理）贺归。金字塔思維則是總-分-再分。
金字塔原理有一個核心法則MECE断箫，讀作MeSee拂酣，全稱Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是相互獨立仲义，完全窮盡婶熬。它指導(dǎo)我們?nèi)绾未罱ńY(jié)構(gòu)。
相互獨立埃撵，說的是每個分論點彼此應(yīng)該沒有沖突和耦合赵颅，都屬于獨立的模塊。完全窮盡暂刘，則是所有的分論點都被提出饺谬，不會有遺漏。這一點看上去容易谣拣，其實很難做到募寨。
回到我們活躍數(shù)下降的例子，它提出了競爭加劇森缠、新用戶減少绪商、老用戶流失三個分論點。競爭加劇辅鲸，競爭對手涌入格郁，本來就意味著競爭對手會掠奪你的新用戶，而ASO排名是非零和博弈独悴，競爭對手上升你的排名就會下降例书，也造成新用戶減少。兩個分論點并不完全獨立刻炒，違反了MECE法則决采。那么應(yīng)該怎么分？
1.競爭對手出現(xiàn):
競爭導(dǎo)致ASO排名下降
競爭對手掠奪了新用戶
2.新增渠道疲軟：
投入減少
3.老用戶流失：
產(chǎn)品欠佳
如何劃分分論點坟奥，我們可以用事物間的不同特性劃分树瞭，它本質(zhì)上也是一個分類問題拇厢，目的是找出事物（論點）之間的共性。
比如活躍下降可以從新老用戶展開晒喷、可以從產(chǎn)品不同模塊分析等等孝偎。分析思路不同，則分論點不同凉敲，核心依舊遵循MECE法則衣盾。當(dāng)然很多分析結(jié)構(gòu)已經(jīng)有前人總結(jié)，屬于套路爷抓，諸如運營的核心拉新促活留存势决。
結(jié)構(gòu)強調(diào)的是窮盡，也就是越多越好蓝撇，而隨著分論點的增加果复，結(jié)構(gòu)會更加復(fù)雜，不便于梳理和總結(jié)渤昌，所以分論點需要強調(diào)在3～7之間据悔。
實際上我們很難真正做到窮盡，因為不了解的因素耘沼、隱藏的關(guān)鍵极颓、信息不對稱、經(jīng)驗等局限都會阻礙思維群嗤，做不到窮盡菠隆。如何找出盡可能多的分論點？這里列舉我的心得狂秘，這不是麥肯錫方法骇径。
你首先要找到一個萬能公式。
絕大多數(shù)的商業(yè)項目者春、數(shù)據(jù)分析破衔、業(yè)務(wù)討論，都可以抽象成公式：
利潤 = 銷售額 - 成本钱烟；
銷售額 = 購買人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價晰筛；
購買人數(shù) = 地區(qū)A購買人數(shù)+地區(qū)B購買人數(shù)+……
地區(qū)A購買人數(shù) = 地區(qū)A新用戶 + 地區(qū)A老用戶；
此類公式均為小學(xué)難度拴袭，可很多分析項目就是能用公式化的思維和套路概括读第。因為項目本身是由三到四個核心因素決定，只要找到核心因素拥刻，就能將其組合怜瞒。
接下來舉一個具體問題：企業(yè)利潤下降了，是什么原因般哼？我們就能用公式分解出分論點吴汪。
是銷售額下降了惠窄？還是成本上升？
如果是銷售額下降漾橙，那么是購買人數(shù)少了杆融？是客單價下降了？還是購買轉(zhuǎn)化率降低近刘？
以此類推，則能形成結(jié)構(gòu)化的分析思路臀晃。
公式是一種思維框架觉渴，是一種經(jīng)驗導(dǎo)向的方法論，將你過去的經(jīng)驗總結(jié)和抽象徽惋，得到高度概括的因素案淋。像利潤這種都是再簡單不過的商業(yè)理論，熟悉后就能快速使用险绘。很多分析思維踢京，在多年總結(jié)下，已經(jīng)有成熟的解決方案宦棺。遇到問題瓣距，別急著畫思維導(dǎo)圖，不如先問問前輩和大牛們代咸。經(jīng)驗會阻礙我們蹈丸，經(jīng)驗也能幫助我們。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的分析有點特殊呐芥，因為互聯(lián)網(wǎng)的不確定性增加了逻杖。除了技術(shù)發(fā)展日新月異，用戶需求不斷改變思瘟，很多運營玩法也常常翻新荸百。早幾年標(biāo)題黨火爆，現(xiàn)在則注重內(nèi)容價值的回歸滨攻，曾經(jīng)運營的核心是用戶數(shù)够话，現(xiàn)在則是商業(yè)變現(xiàn)。這種快速變化導(dǎo)致分析思維也要有快速響應(yīng)光绕、學(xué)習(xí)和調(diào)整的能力更鲁。這方面，對互聯(lián)網(wǎng)的分析是一種挑戰(zhàn)奇钞。
對新人而言澡为，很難一開始就掌握萬能公式，但在具體的工作過程中景埃，需要有意識的總結(jié)和提煉媒至。另外分析中會有非量化的因素顶别，比如團(tuán)隊士氣、管理風(fēng)格拒啰、員工忠誠度等驯绎。這是公式無法解決的缺點。
MECE是思考活動的技術(shù)和藝術(shù)谋旦，首先得有一個思考作為開始剩失。這是什么意思？因為金字塔是從上而下册着，需要有一個中心論點拴孤，也就是塔尖。
什么是假設(shè)先行甲捏？就是以假設(shè)作為思考的起點演熟。我不需要做全局的思考，而是先問出一個問題司顿，然后思考解決它：我這款產(chǎn)品的特點在A功能嗎芒粹？這款產(chǎn)品對用戶們很有吸引力嗎？我的活動如何在朋友圈引發(fā)傳播大溜？怎么讓用戶在活動中更爽化漆？
在做出假設(shè)后，引導(dǎo)思維去挖掘分論點钦奋，然后分析获三。比如我希望活動傳播，我要考慮哪些人會傳播锨苏，他們是因為利益引誘還是情感觸動疙教？傳播的過程應(yīng)該什么樣，方便還是復(fù)雜伞租？這樣的分析思維贞谓，比堪堪想一個空中樓閣的完美方案靠譜多了。
不管問題形式是如何葵诈、是否還是能不能裸弦，只要作出了假設(shè)，就能用MECE原則畫出金字塔結(jié)構(gòu)作喘。不要想著從無盡的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)中找出規(guī)律理疙，這叫大海撈針。這種根據(jù)問題作為中心論點形成的結(jié)構(gòu)化思維泞坦，叫做問題樹／邏輯樹 Issue Tree窖贤。
假設(shè)抽絲剝繭后的每一個論據(jù)都應(yīng)該能用是或否回答。分析思維和數(shù)據(jù)分析不一樣毡咏，數(shù)據(jù)分析追求數(shù)據(jù)的精確度奋救，而分析思維不需要，只要能回答問題嘱巾，是和否足夠了授嘀。
假設(shè)會被否定或者拒絕物咳，我認(rèn)為產(chǎn)品對用戶有吸引力，但是最后所有的論據(jù)蹄皱，包括留存率览闰、用戶使用時長、功能使用率巷折、用戶評價都是否定压鉴，那么吸引力也就不成立，此時應(yīng)該修改假設(shè)：產(chǎn)品的某一方面有問題盔几，然后繼續(xù)畫新的問題樹晴弃。
不要害怕修正錯誤的假設(shè)掩幢，不要尋找事實強撐錯誤的假設(shè)逊拍。
接下來談剪枝。MECE雖然能畫出詳盡的結(jié)構(gòu)际邻，但不意味著我們要全部分析芯丧。維基百科案例中的IssueTree，有些分論點層層展開世曾，有些分論點就嘎然而止缨恒。很多論點我們沒有深入必要，需要對這部分論點論據(jù)舍棄轮听，目的是找出關(guān)鍵驅(qū)動因素骗露。
企業(yè)利潤的關(guān)鍵驅(qū)動因素是利潤和成本，用戶吸引力的關(guān)鍵驅(qū)動因素是留存率血巍。利潤和成本還能再找出其中的細(xì)分關(guān)鍵因素萧锉，留存率也一樣。這才是我們要的述寡。
一旦找到關(guān)鍵驅(qū)動因素柿隙，可以基于此展開數(shù)據(jù)調(diào)研、取證鲫凶、分析和結(jié)論禀崖，而不是對所有問題樹開展。為什么需要圍繞關(guān)鍵驅(qū)動因素螟炫？這里有一個新的核心法則波附，大名鼎鼎。
二八法則！
現(xiàn)在我們來理一下分析思維的思路：
提出假設(shè)—MECE原則（萬能公式）—結(jié)構(gòu)化分析—找出關(guān)鍵驅(qū)動因素—數(shù)據(jù)分析
二叶雹、了解SMART财饥、5W2H、SWOT折晦、4P理論钥星、六頂思考帽等框架
七、波士頓矩陣
在傳統(tǒng)以營銷為主導(dǎo)的企業(yè)中满着，不論是日用品消費還是生產(chǎn)制造加工谦炒，企業(yè)一定有一系列的產(chǎn)品。波士頓矩陣認(rèn)為风喇，產(chǎn)品戰(zhàn)略管理可以從兩個角度衡量：市場增長率和相對市場占有率宁改。
市場增長率是包括企業(yè)銷售額、競爭對手強弱及利潤高低的綜合指標(biāo)魂莫。而相對市場占有率則代表了企業(yè)在市場上的競爭實力还蹲。
這兩個都是可量化的指標(biāo)，將它們分別作X軸和Y軸耙考，則能劃分出四個象限谜喊。
在產(chǎn)品管理中，我們把高增長率-高占有率的產(chǎn)品稱為明顯產(chǎn)品倦始，從財務(wù)報告上看斗遏，它總是能產(chǎn)生利潤，但是高增長往往意味著高投資鞋邑。某種情況下诵次，它不代表著自給自足。如果市場份額處于壟斷或者領(lǐng)先地位時枚碗，那么企業(yè)不必再維持投入以保持高增長逾一，此時產(chǎn)品能源源不斷地維持現(xiàn)金流，它被稱為現(xiàn)金牛肮雨。
現(xiàn)金牛產(chǎn)品的特點是高市場份額和低增長率遵堵。產(chǎn)品已經(jīng)邁入成熟期，其特征是產(chǎn)生大量的現(xiàn)金收入酷含，數(shù)額遠(yuǎn)大于維持市場份額所需再投入的資金鄙早，是企業(yè)支持其他產(chǎn)品的后盾。
低增長率-低占有率的產(chǎn)品叫做瘦狗產(chǎn)品椅亚，這類產(chǎn)品對企業(yè)都是雞肋限番，財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)呀舔。這類產(chǎn)品往往會實行撤退或者整頓的戰(zhàn)略弥虐。
低市場份額而高增長率的產(chǎn)品是問題產(chǎn)品扩灯，這些產(chǎn)品吸納的資金總是多于所產(chǎn)生的資金。雖然高增長率意味著市場未來潛力好霜瘪，但是份額不高要打上一個問號珠插。不投入資金，產(chǎn)品會衰亡颖对，即使投入資金捻撑，若只能勉強維持住市場份額。那么它最終仍屬于瘦狗產(chǎn)品缤底。
象限是動態(tài)的顾患，明星產(chǎn)品的目標(biāo)是成為現(xiàn)金牛，問題產(chǎn)品需要擺脫泥沼增加市場份額个唧，而所有的產(chǎn)品都可能衰退為瘦狗江解。
八、矩陣思維
實際上徙歼，在我最初學(xué)習(xí)波士頓矩陣的時候犁河，我對現(xiàn)金牛、瘦狗的概念依舊一知半解魄梯。但我牢牢記住了矩陣式思考桨螺，記住了象限劃分。
何為象限画恰？我們拿兩個量化指標(biāo)將分析對象劃分出多個種類：高-高彭谁、高-低吸奴、低-低允扇、低-高，對象落在了四個象限则奥，它便是矩陣思維下的產(chǎn)物
例如電商領(lǐng)域：
大家都應(yīng)該聽過爆款產(chǎn)品考润，在淘寶店鋪運營中，爆款產(chǎn)品意味著高曝光量和低利潤率读处。這個詞第一次聽其他運營提及時糊治，他們說很多爆款產(chǎn)品并不賺錢，往往是做高店鋪的流量罚舱。當(dāng)很多人被爆款產(chǎn)品吸引過來的同時井辜，會去購買店鋪其他正常利潤的商品，這里還會配合優(yōu)惠券做交叉銷售管闷，提高營收粥脚，這種方法是俗稱的帶量。
在你不知道矩陣思維的時候包个，可能只有帶量這么一個概念刷允。而學(xué)會了矩陣，你就能聽出上述那段話的兩個指標(biāo)：曝光量和利潤率。現(xiàn)在用它們劃分出四個象限树灶。
每種類別的商品對應(yīng)不同的運營策略纤怒，潛力商品可以在后期運營中增長曝光量，培養(yǎng)搜索權(quán)重天通；雞肋商品則要優(yōu)化轉(zhuǎn)化率泊窘。這里通過象限梳理清楚了基于商品的運營邏輯，避免無頭蒼蠅般的抓瞎像寒。
矩陣思維的一個優(yōu)點是方便歸類和聚焦州既，它是可以指導(dǎo)策略的。
商品的象限維度不止曝光量和利潤率萝映。我們可以嘗試曝光量-轉(zhuǎn)化率吴叶，去分析商品落地頁的效果，比如高曝光量-低轉(zhuǎn)化率的商品序臂，是不是設(shè)計和文案有問題蚌卤？也可以嘗試?yán)麧櫬?回購率的象限維度，衡量商品長期的盈利多寡奥秆，某個商品雖然利潤低了些逊彭，但是用戶會反復(fù)購買，那么它也是半個明星產(chǎn)品构订。
矩陣思維可以應(yīng)用在商品運營侮叮、用戶運營、人員管理悼瘾、時間管理囊榜、用戶行為分析、用戶需求分析亥宿、產(chǎn)品功能分析等多個場景上卸勺。
它之所以是一種經(jīng)典的思維框架，在于將無序的數(shù)據(jù)通過象限歸類為了有序烫扼。當(dāng)面對一堆數(shù)據(jù)或信息一籌莫展時曙求，想一想矩陣的象限劃分，它也許就是點燃閃電的火苗映企。
九悟狱、馬斯洛需求層次理論
馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）堰氓、愛和歸屬感（Love and belonging）挤渐、尊重（Esteem）馬斯洛需求層次理論和自我實現(xiàn)（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列豆赏。在自我實現(xiàn)需求之后挣菲，還有自我超越需求（Self-Transcendence needs）富稻，但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數(shù)會將自我超越合并至自我實現(xiàn)需求當(dāng)中白胀。
通俗理解：假如一個人同時缺乏食物椭赋、安全、愛和尊重或杠，通常對食物的需求量是最強烈的哪怔，其它需要則顯得不那么重要。此時人的意識幾乎全被饑餓所占據(jù)向抢，所有能量都被用來獲取食物认境。在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃挟鸠，其它什么都不重要叉信。只有當(dāng)人從生理需要的控制下解放出來時，才可能出現(xiàn)更高級的艘希、社會化程度更高的需要如安全的硼身。
應(yīng)用：
從企業(yè)經(jīng)營消費者滿意（CS）戰(zhàn)略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產(chǎn)品的要求都不一樣覆享，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次佳遂。將營銷方法建立在消費者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段撒顿。
根據(jù)五個需求層次丑罪，可以劃分出五個消費者市場：
1． 生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可
2．安全需求→滿足對“安全”有要求的市場凤壁，消費者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響
3． 社交需求→滿足對“交際”有要求的市場吩屹，消費者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象
4． 尊重需求→滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義
5． 自我實現(xiàn)→滿足對產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場客扎，消費者擁有自己固定的品牌 需求層次越高祟峦，消費者就越不容易被滿足罚斗。
商業(yè)分析框架
1.第一層：?讓更多的用戶在更長久的時間內(nèi)以更頻繁的次數(shù)購買更昂貴的商品徙鱼。
用戶在哪里，商業(yè)就會在哪里针姿。我們用一句哲學(xué)的話概括袱吆。用戶從哪里來，用戶到哪里去距淫，用戶是誰绞绒？
更長久的時間，衡量的是用戶生命周期（使用產(chǎn)品時間服務(wù)）榕暇。換一個接地氣名詞蓬衡，叫做客戶忠誠度喻杈。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也有另外一個指標(biāo)：用戶留存率狰晚。一是延長用戶使用時間筒饰，二是防止用戶離開。分析也可以從兩種角度出發(fā)壁晒，如果擁有某種功能或服務(wù)瓷们，用戶會不會更喜歡我們？如果砍掉某種功能或服務(wù)秒咐，用戶會不會離開我們谬晕？很多功能和服務(wù)其實處于中間態(tài)，對用戶的忠誠度不甚有影響携取。部分產(chǎn)品和服務(wù)攒钳，用戶使用時間是受限制的。例如懷孕雷滋，一款孕期管理APP夕玩，最理想的用戶使用時間就是十個月，商業(yè)模式也只能在十個月的范圍內(nèi)展開惊豺。如何延長使用時間燎孟？在APP中加入備孕功能是個不錯的主意，在懷孕前尸昧，就讓準(zhǔn)媽媽們開始使用揩页，另外則是往后推出新生兒相關(guān)的功能，那么產(chǎn)品的使用時間又近一步延長烹俗。備孕爆侣、懷孕、幼兒幢妄，橫跨三個階段的商業(yè)周期兔仰。
更頻繁的次數(shù)，衡量的是用戶的消費需求蕉鸳。不同的商業(yè)場景下乎赴，消費頻次肯定不相同。消費頻次分為剛性頻次和彈性頻次潮尝。結(jié)婚就是剛性的頻次榕吼，一輩子基本只有一次。購物勉失、出行羹蚣、社交都是彈性頻次。
更甘貴的商品乱凿，衡量的是用戶消費能力顽素。更昂貴重要咽弦，而更重要的是要產(chǎn)生購買的行為。這里先理清兩個概念：價格和價值胁出。價值是原材料离唬、物流、研發(fā)的體現(xiàn)划鸽。價格是市場输莺、品牌、公關(guān)裸诽、包裝的體現(xiàn)嫂用。價值高的商品價格不會低，價值低的商品卻可以價格高丈冬。發(fā)燒友的手機嘱函，情懷黨的手機等細(xì)分市場的杰出營銷。所以價值高于價格是商業(yè)的常態(tài)埂蕊。
2.第二層：用更高的效率以更低的成本搶占更多的市場并且更好地滿足用戶需求往弓。
這一層不限于經(jīng)營模式，而是管理模式蓄氧。第一層的四個維度函似，并不能幫助商業(yè)模式活下來和活得久。因為企業(yè)需要盈利喉童，第一層框架對應(yīng)的只是GMV撇寞，而不是利潤。第二層框架堂氯，就是商業(yè)管理框架蔑担，我們不僅要經(jīng)營商業(yè)，還要能管理商業(yè)咽白、控制商業(yè)啤握。
更高的效率，這里的效率晶框，不限于企業(yè)管理排抬，也看資源的配置和運營。
引入成本三妈，將商業(yè)分析的視角拔高到新程度畜埋。以第一層的框架為基礎(chǔ)：更多的用戶，獲取一個用戶或客戶的成本是多少畴蒲。這些成本能不能降下來？更長久的時間对室，為了一個忠誠用戶需要多少支出模燥，用戶在使用產(chǎn)品和商品過程中產(chǎn)生了多少收益咖祭？用戶用了產(chǎn)品兩年我一分錢都沒賺到怎么辦？更頻繁的次數(shù)蔫骂？為了促銷花費了多少么翰，ROI是多少？更昂貴的商品辽旋，營銷的費用是多少浩嫌？客單價是多少？商品的生產(chǎn)成本是多少补胚？這些成本后續(xù)支出能不能收回來码耐？市場和運營的哪個環(huán)節(jié)投入，能夠獲得最大的回報溶其？
市場份額可以粗略地劃分實體和線上骚腥。實體受地理位置影響，比如北上廣瓶逃、中國市場束铭、亞太市場、北美市場等厢绝。只要涉及實體契沫，從超級賣場到燒餅鋪，都脫離不開空間屬性的影響昔汉。線上份額埠褪，即流量，是隨著互聯(lián)網(wǎng)興起的新興概念挤庇。如果分析商業(yè)的份額钞速，一看用戶量，二看使用時間量嫡秕，三看金額量渴语。如果要分析商業(yè)的競爭格局，一看份額總體預(yù)期昆咽，二看份額增量驾凶，三看競爭對手?jǐn)?shù)量。
需要和需求掷酗。需要是一匹更快的馬调违，需求是更快的代步工具，更深層次的需求是我能快速達(dá)到我的目的地泻轰。需要是明確表示得到的一個結(jié)果技肩，需求則是驅(qū)動需要的深層價值。很多商業(yè)模式并沒有理清楚需求浮声，用戶尋求的從來不是產(chǎn)品或者服務(wù)虚婿，而是解決方案旋奢。用戶的消費、用戶的忠誠都是圍繞解決方案進(jìn)然痊。你能解決我問題至朗，我才會對你忠誠。
第一層的分析剧浸，聚焦于商業(yè)模式如何經(jīng)營锹引，是否能活下去。第二層的分析唆香，聚焦于商業(yè)模式如何管理嫌变，是否能活得久。除了主要維度袋马，還有其他因素也會影響我們的分析初澎，例如政策影響，例如宏觀市場波動虑凛。這就是商業(yè)上的黑天鵝了碑宴。
3.第三層：用更好的創(chuàng)新搭建更大的生態(tài)延伸更多的領(lǐng)域。
