文／文郎畫竹
朋友們常見(jiàn)的咨詢保險(xiǎn)方式概荷，都喜歡這么問(wèn)：“你們公司最近有什么好產(chǎn)品秕岛，給我講講∥笾ぃ”
我?guī)缀趺刻於寄苡龅胶脦讉€(gè)继薛，甚至更多，這讓我感到很無(wú)奈愈捅。
因?yàn)槲腋铱隙ǖ恼f(shuō)遏考，每個(gè)保險(xiǎn)公司不同時(shí)期都會(huì)主打某一個(gè)產(chǎn)品，這應(yīng)該是保險(xiǎn)公司商業(yè)性質(zhì)的一個(gè)基本的商業(yè)手段蓝谨。所以你問(wèn)最近有什么好產(chǎn)品灌具，保險(xiǎn)行業(yè)新人可能也就只了解這個(gè)主打產(chǎn)品青团，他也就順道給你推薦了，如果你還恰巧覺(jué)得合適咖楣，說(shuō)不定成交速度還非扯桨剩快。
但像我們這種從業(yè)時(shí)間已經(jīng)4年多了的诱贿，經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)度都相對(duì)成熟的娃肿，就不會(huì)直接推薦產(chǎn)品了，更多的是看你的客觀需求珠十。所以你問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題咸作，我們回答“主要看你的需求或者你想通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題”的時(shí)候，我們的對(duì)話可能就被終止了宵睦。
因?yàn)槟愀静恢缹?duì)于保險(xiǎn)自己會(huì)有什么需求，更希望永遠(yuǎn)沒(méi)有需求才是墅诡。所以就這么的錯(cuò)過(guò)了一次了解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)壳嚎。就算能繼續(xù)聊下去，接下來(lái)的問(wèn)題是需要反復(fù)思考的末早，又因?yàn)槿藗冑I東西時(shí)的思維慣性烟馅，絕大多數(shù)的人是拒絕思考的，所以徹底與規(guī)劃保險(xiǎn)失之交臂然磷。
那么如何正確的咨詢保險(xiǎn)呢郑趁？也可以說(shuō)只有你這樣咨詢保險(xiǎn)，你才不會(huì)買錯(cuò)姿搜！
1寡润、告訴代理人你過(guò)往商業(yè)保險(xiǎn)的投保情況。
首先你得告訴你的代理人舅柜，你之前已經(jīng)擁有過(guò)哪些保險(xiǎn)梭纹。因?yàn)?b>商業(yè)保險(xiǎn)有部分險(xiǎn)種是“不獲利原則”的，也就是如果購(gòu)買多份致份，也只會(huì)賠付一次的变抽。所以為了避免客戶的經(jīng)濟(jì)損失，所以首先得了解到你們過(guò)往的投保情況氮块。
Ps：這些年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷告訴我绍载，一般在這一步就會(huì)遇到很多坎坷，大家大部分的情況是都覺(jué)得自己有了保險(xiǎn)滔蝉，真的讓他去查自己買過(guò)什么時(shí)击儡，都會(huì)有這樣那樣的情況出現(xiàn)。
比如：保單找不到了呀锰提、以前買的曙痘，早就忘記繳費(fèi)了芳悲，也就是斷保了、有的居然買的是車險(xiǎn)边坤、有的已經(jīng)保單終止了卻不知名扛、甚至以為商保和社保是一樣的等等。這些朋友還都是去找了的茧痒，還有的朋友直接覺(jué)得麻煩就懶得去找了肮韧，這也不是少數(shù)。所以這個(gè)步驟能流失掉20%以上的咨詢者旺订。
2弄企、告訴代理人你的家庭結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)情況及社保情況区拳。
保險(xiǎn)絕對(duì)不僅僅只是個(gè)人的行為拘领，而是一個(gè)家庭理財(cái)?shù)恼w規(guī)劃。一個(gè)單身的青年樱调，還是上有老下有小的中年约素，還是已經(jīng)不需要管孩子的中老年，這些都是有不同的規(guī)劃的笆凌，所以了解家庭結(jié)構(gòu)是很有必要的圣猎。
經(jīng)濟(jì)情況在中國(guó)貌似這是一個(gè)很隱私的話題，很多人都談錢傷感情乞而。但是保險(xiǎn)屬于金融行業(yè)的一種送悔，也是眾多理財(cái)?shù)囊环N方式，所以避免不了談到收入的問(wèn)題爪模。如果說(shuō)在不了解收入的情況下欠啤，隨便做一份保險(xiǎn)，那就有可能帶來(lái)另一種風(fēng)險(xiǎn)屋灌。但保險(xiǎn)本來(lái)是一個(gè)避害的工具跪妥，如因?yàn)橘I了保險(xiǎn)反而制造了新的風(fēng)險(xiǎn)，顯然不是保險(xiǎn)最本質(zhì)的意義声滥，所以按照收入去進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃眉撵，才是合理配置保險(xiǎn)的一個(gè)重要前提。
商業(yè)保險(xiǎn)和社保是互相補(bǔ)充的關(guān)系落塑，既然是補(bǔ)充纽疟，當(dāng)然得知道客戶的社保情況啦。（了解商業(yè)保險(xiǎn)和社保的關(guān)系請(qǐng)看【保險(xiǎn)課堂01】 商業(yè)保險(xiǎn)和社保的關(guān)系 - 簡(jiǎn)書）
Ps：一般問(wèn)有無(wú)社保憾赁，家庭結(jié)構(gòu)這些都還算好說(shuō)污朽，但一牽扯到經(jīng)濟(jì)收入的問(wèn)題，有些朋友瞬間就“敵意”起來(lái)龙考，其實(shí)我們只是了解到了一個(gè)數(shù)字而已蟆肆，在經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)矾睦，做出一個(gè)大概的規(guī)劃和建議。所以能和我們?cè)谶@一個(gè)步驟溝通順暢的人太少炎功，所以能流失50%以上的咨詢者枚冗。
3、讓代理人了解你的需求蛇损，幫助你分析需求赁温，并尋找潛在的風(fēng)險(xiǎn)
很多人肯定不是第一次接觸保險(xiǎn)了，之前通過(guò)朋友也好淤齐，代理人也好股囊，理財(cái)節(jié)目也好，或多或少知道一些更啄，但是如果說(shuō)整體的稚疹，詳細(xì)的，系統(tǒng)的了解過(guò)保險(xiǎn)的人絕對(duì)是少數(shù)祭务，所以大部分的人并不了解保險(xiǎn)到底能幫助我們解決什么問(wèn)題贫堰。所以首先你可以先放下之前對(duì)保險(xiǎn)的零散知識(shí)，先了解一下待牵，在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展30多年的保險(xiǎn)已經(jīng)到了一個(gè)什么程度，近幾年保險(xiǎn)又是一個(gè)什么樣的新?tīng)顟B(tài)喇勋，將自己對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)更新一下缨该。
簡(jiǎn)單的講就是：先了解保險(xiǎn)是什么？能解決什么川背？了解后對(duì)自己有一個(gè)基礎(chǔ)的需求進(jìn)行了解贰拿，在代理人的幫助下，進(jìn)行需求分析熄云，進(jìn)而尋找潛在的保險(xiǎn)需求和潛在的風(fēng)險(xiǎn)從而以合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)膨更。
Ps：很多人覺(jué)得買保險(xiǎn)為什么不能和超市一樣，擺的好好的一排排的讓我看包裝的解釋就能立馬做出購(gòu)買選擇缴允〖允兀可偏偏保險(xiǎn)就是一個(gè)復(fù)雜的，長(zhǎng)期的练般，它不能簡(jiǎn)單一兩句話說(shuō)的清清楚楚的矗漾。所以能在咨詢過(guò)程中走到這一步的客戶已經(jīng)是僅剩下的30%的人啦。
但是這一步是最難的薄料，因?yàn)榭蛻粢鐚I(yè)的了解一些自己并不了解的東西敞贡，所以需要費(fèi)腦子，也需要時(shí)間摄职。不想這么麻煩的話誊役，那就需要完全信任代理人获列，但可以肯定的是沒(méi)有這么強(qiáng)的信任度。所以很多人到了這一步蛔垢，選擇的是放棄思考击孩，“這么復(fù)雜啊，不想了解了啦桌，保險(xiǎn)也沒(méi)那么急迫溯壶，也沒(méi)那么有需要，還要付出這么多甫男，那還是算了吧且改。”所以這一步又能流失掉20%這絕對(duì)不是夸張板驳。
4又跛、以上了解之后讓代理人定制初步的私人計(jì)劃，再根據(jù)具體情況進(jìn)行計(jì)劃書微改若治。
一般能耐心溝通完前面三個(gè)步驟就好辦了慨蓝，等了解完需求后定制計(jì)劃也就變得得心應(yīng)手。但這里有必要提的就是端幼，計(jì)劃是死的礼烈，人是活的，計(jì)劃出來(lái)后婆跑，可以根據(jù)個(gè)人情況再進(jìn)行微調(diào)的此熬。調(diào)整到最后，你最滿意的那份計(jì)劃滑进，就是專屬于你的私人定制計(jì)劃啦犀忱。便可以遞交保險(xiǎn)申請(qǐng)，填寫投保資料扶关，繳費(fèi)阴汇，等待保險(xiǎn)公司承保。（部分產(chǎn)品需要對(duì)被保險(xiǎn)人進(jìn)行體檢节槐、財(cái)務(wù)調(diào)查搀庶、契約訪談等等）。
Ps：能走到這一步的小伙伴铜异，絕對(duì)是規(guī)劃保險(xiǎn)的欲望及其高地来，了解到了保險(xiǎn)的急迫程度的。所以已經(jīng)是僅剩下來(lái)的10%的高端客戶了熙掺。哈哈未斑，真心的為你們鼓鼓掌，你們已經(jīng)打敗了90%的人币绩，走到了規(guī)劃保險(xiǎn)的巔峰模式了。
而代理人基本在這一步，已經(jīng)能為你做出最適合你的計(jì)劃了书蚪。但這個(gè)時(shí)候也還會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題辣往，那就是很多人覺(jué)得計(jì)劃不能改變度苔，就以為第一版本的計(jì)劃就是最終計(jì)劃，不再和代理人做任何的想法溝通，就在這步停止了。這個(gè)想法是很莫名其妙的田巴，也是不符合邏輯的。所以還能在計(jì)劃上修改溝通再溝通挟秤，反復(fù)斟酌的人就只剩下這僅有的5%了壹哺。
在一般的代理人的日常中，一般就是客戶說(shuō)來(lái)份理財(cái)艘刚，就推最近公司主打的理財(cái)險(xiǎn)管宵。客戶說(shuō)來(lái)份大病攀甚，就推公司主打的大病險(xiǎn)箩朴。這是有概率的，碰到正好覺(jué)得這份保險(xiǎn)方案還不錯(cuò)的客戶秋度，也就簡(jiǎn)單的能達(dá)到保單的成交炸庞。但是“還不錯(cuò)”的標(biāo)準(zhǔn)是什么，你真的知道嗎荚斯？
說(shuō)道這里想問(wèn)問(wèn)大家埠居，你們有沒(méi)有這么認(rèn)真的向代理人咨詢過(guò)保險(xiǎn)呢？
如果憑感性隨便買了的一份保險(xiǎn)鲸拥，最后沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期，你是不是說(shuō)過(guò)“保險(xiǎn)都是騙人的呢僧免？”
我覺(jué)得這些問(wèn)題是值得我們反思的刑赶。
我真的很想說(shuō)，有些時(shí)候真的是“一個(gè)愿打懂衩，一個(gè)愿挨”撞叨。部分客戶那么隨便的能做出決定，部分代理人也急迫的想銷售產(chǎn)品浊洞。那么順你的意牵敷，就是最好的銷售方式。但“你的意”真的是專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃嗎法希？不是每個(gè)代理人都像我這么強(qiáng)迫癥枷餐，如果規(guī)劃的不合理，直接“不賣”苫亦。我這么堅(jiān)持的原因就是毛肋，我不想多年后怨咪，你恨我說(shuō)：“就是你為了賺錢，而讓我家庭怎樣怎樣”润匙。這樣的話我承擔(dān)不起诗眨。
所以我一直用顧問(wèn)的方式，規(guī)劃的角度在為客戶做分析孕讳，其實(shí)也是自己給自己設(shè)置了很多屏障和麻煩匠楚，客戶覺(jué)得越來(lái)越麻煩，也就選擇相對(duì)輕松的方式了厂财。但我能坦蕩到規(guī)劃出的每一張保單芋簿，都是心安理得的。絕對(duì)不會(huì)引發(fā)客戶家庭的不幸和造成對(duì)自己未來(lái)的麻煩蟀苛。
寫這么多就是告訴各位朋友益咬，咨詢保險(xiǎn)應(yīng)該是認(rèn)真的，細(xì)致的帜平，除非你完全信任這個(gè)代理人幽告，他說(shuō)什么你就買什么。那么你就不需要了解太多裆甩，只需要回答問(wèn)題冗锁，掏錢，簽字就行嗤栓。但是如果你不夠完全信任冻河，那就拿出一份認(rèn)真做事情的態(tài)度來(lái)面對(duì)。
“你怎樣茉帅，世界就會(huì)怎樣”叨叙。你認(rèn)真，世界也會(huì)對(duì)你認(rèn)真堪澎。你隨便擂错，多年以后你遇到的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)替你如今隨便的舉動(dòng)買單。所以樱蛤，只有這樣的咨詢保險(xiǎn)钮呀，你才不會(huì)買錯(cuò)，你才不會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)騙人昨凡，才會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)真的能改變我們的生活爽醋，讓我們的生活變得更美好。
覺(jué)得寫的不錯(cuò)便脊，可以來(lái)個(gè)打賞蚂四，來(lái)不了打賞，就來(lái)個(gè)關(guān)注，來(lái)不了關(guān)注证杭，還能來(lái)個(gè)喜歡田度，對(duì)吧~哈哈哈
