文/玟瑾
市場(chǎng)營銷最基礎(chǔ)的概念是人類的需要枷颊。人的需要是一種感到匱乏的狀態(tài)，比如對(duì)食物，服裝夭苗，溫暖信卡，安全的基本生理需要，對(duì)歸屬和情感的社會(huì)需要题造，對(duì)知識(shí)和自我表達(dá)的個(gè)人需要傍菇。
需要是人的本能一部分，不是由市場(chǎng)營銷者創(chuàng)造出來的界赔。所以需要是與生俱來丢习，是本能的，非創(chuàng)造的淮悼。比如餓咐低，渴，累袜腥，孤獨(dú)见擦，長壽等，都是需要羹令。
談需求鲤屡，就必須先說欲望。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式特恬，它受到文化和個(gè)性的影響执俩。比如餓了徐钠，北方人想吃面條癌刽，饅頭，而南方人會(huì)想吃米飯尝丐，還有人想吃火鍋显拜，西餐等。
欲望是跟個(gè)人的社會(huì)化背景相關(guān)爹袁，它是滿足需要的指向物远荠。一個(gè)農(nóng)民餓了，就想著回家做飯吃失息，而城市白領(lǐng)可能會(huì)點(diǎn)份漢堡譬淳。這就是不同的欲望。
有了欲望才會(huì)有需求盹兢，在具備購買能力時(shí)邻梆，欲望就變成了需求。在市場(chǎng)營銷中需求指的是绎秒，在既定欲望和資源下浦妄，人會(huì)選擇產(chǎn)生最大價(jià)值和滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)。比如剛才的例子，農(nóng)民想吃漢堡剂娄，但農(nóng)村沒有或者買不起蠢涝，對(duì)他而言這就是欲望，而不是農(nóng)民的需求阅懦。
所以需求首先是對(duì)目標(biāo)用戶和二，他有購買能力，這個(gè)時(shí)候的欲望才轉(zhuǎn)化成真實(shí)需求耳胎。
現(xiàn)在我們經(jīng)常會(huì)提到“偽需求”這個(gè)概念儿咱，比如上門洗車，有車的人都有著欲望场晶，但是他是否愿意比到店洗車多花50塊混埠，80塊錢，如果不愿意诗轻，即不消費(fèi)钳宪，這就不是真實(shí)需求（極少數(shù)人需求，不足以支撐商業(yè)模式）扳炬。當(dāng)然不排除未來某一天吏颖，上門洗車跟到店洗車價(jià)格一樣了，這個(gè)欲望又變成了需求恨樟。
總之半醉，沒有需要就沒有欲望，沒有欲望就沒有需求劝术，也就沒有商業(yè)缩多。營銷第一步搞清楚什么是顧客需求。
產(chǎn)品是滿足顧客需求的工具之一养晋，競(jìng)爭(zhēng)并非只是跟你買一樣產(chǎn)品的人
這句話我琢磨了幾遍衬吆，意思就是說同一需求會(huì)有不同產(chǎn)品來滿足。
舉例子绳泉，我想吃牛排這個(gè)需求逊抡，就會(huì)衍生出2種產(chǎn)品（服務(wù)）來滿足我。
第一零酪，牛排餐廳冒嫡，我花錢去那里吃；
第二四苇，自己做孝凌。
這就出現(xiàn)了兩種生意，開牛排餐廳和販賣牛肉的蛔琅。
表面上我是這兩類企業(yè)的目標(biāo)用戶胎许，反過來說我有2種滿足需求的選擇峻呛。怎么辦？對(duì)牛排餐廳而言辜窑，賣牛排半成品的實(shí)際上也成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手钩述，而并非只有其它牛排餐廳。反之也亦然穆碎。
所以從營銷策略上講牙勘，我光講自己牛排餐廳環(huán)境怎么好，牛肉多么新鮮所禀，價(jià)格多么優(yōu)惠方面，這只是一方面，這種策略是在跟同類牛排餐廳競(jìng)爭(zhēng)色徘。如果回歸到用戶需求層面分析恭金，連賣半成品牛排的用戶也要搶過來，那怎么競(jìng)爭(zhēng)呢褂策？
我可能就會(huì)重點(diǎn)講：好吃牛肉做法横腿，需要哪些配料，工序斤寂，工具耿焊，一般家庭不具備；省時(shí)方便遍搞，白領(lǐng)工作節(jié)奏快罗侯，哪有時(shí)間在家里做，在餐廳10分鐘就能吃到美味牛排溪猿，等等钩杰。
如此一來，牛排餐廳就會(huì)從全局來制定營銷戰(zhàn)略再愈，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)用不同打法榜苫，同時(shí)占領(lǐng)顧客份額护戳。
從用戶需求出發(fā)設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略翎冲，是很多聰明企業(yè)做法。就拿新浪微博媳荒，以前跟騰訊微博抗悍，搜狐微博直接競(jìng)爭(zhēng)，后來又跟微信搶用戶钳枕，現(xiàn)在接著直播競(jìng)爭(zhēng)缴渊，為什么？因?yàn)樗麄冊(cè)诤艽蟪潭壬隙荚跐M足部分用戶的一個(gè)剛性需求：打發(fā)無聊時(shí)間鱼炒。所以微博入了一直播衔沼，這才是營銷競(jìng)爭(zhēng)中的聰明做法。
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不只是跟你做同樣產(chǎn)品的人指蚁，更是所有與你一樣滿足用戶同一需求的企業(yè)菩佑。比如出行領(lǐng)域，已不是出租車公司的競(jìng)爭(zhēng)凝化，而是滴滴稍坯、易道、曹操專車競(jìng)爭(zhēng)搓劫。
不妨重新反思一下瞧哟，你的產(chǎn)品有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？
好了枪向，今天就到這里勤揩。筆者：電子商務(wù)培訓(xùn)師和中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師，微信公眾號(hào)：wojiaowenjin秘蛔，回復(fù)“福利”查看雄可，筆者專門建立了一個(gè)這方面微信交流群，歡迎有興趣的和正在從事營銷策劃等職業(yè)的朋友加入缠犀，進(jìn)群辦法是添加微信號(hào)：love61533数苫，拉你進(jìn)群。
