日本最注重提問的工作大家好嫁盲，我叫粟津恭一郎。我從事的工作是“高管教練”

這一職業(yè)在日本尚未普及，有些人可能想象

不出它是做什么的在塔。如果用一句話概括的話，高管教練的工作就是“提問”

這份工作主要面向大企業(yè)的管理者拨黔，每隔兩到三周給這些高管上一次教練課蛔溃，以一對一的形式向他們不停地提問。我簽約的客戶一直都在二十人以上蓉驹，所以我?guī)缀趺刻於嫉没ê脦讉€小時向管理者提問城榛。

理由只有一個――優(yōu)質(zhì)提問具有強大的力量揪利，能改變自己和周圍人的人生軌跡态兴，使它們朝著更好的方向發(fā)展。

“提問的差距”造成“人生的差距”迄今為止疟位，在我這里上過高管教練課的管理者瞻润，累計已近兩百人。他們的公司和所屬行業(yè)五花八門甜刻，渴望解決的問題H绍撞，因人而異，沒有一個人的理想是與別人雷同的得院。

家鄉(xiāng)然而傻铣，這些人都有一個明顯的共同點即越是被譽為“成功人士”的人，越善于向自己和別人拋出“優(yōu)質(zhì)提問”祥绞。也就是說非洲，他們都具備很強的“提問力”。上海市場銷

其中蜕径，有些是被眾人交口稱贊的人两踏，有些是我見過后由衷覺得了不起的人。通過與這些人的長年接觸兜喻，我明白了一個道理――正是提問的差距梦染，將優(yōu)秀之人與平庸之人區(qū)分開來。人體明白露大家平時可能沒意識到朴皆，我們的對話多是由“提問”和相應的“回答”構(gòu)成的帕识。

“早。今天幾點出門遂铡？”

“七點來鐘肮疗。”

大家回溯最近的記憶會發(fā)現(xiàn)忧便，既無提問也無回答的對話其實非常少族吻。不是嗎帽借？

我們每時每刻都會在無意識中反復自問。

其中既有“今天會不會下雨呢”“會議幾點鐘開始來著”“對了超歌，昨天收到的郵件有沒有回復”等日常生活中的提問砍艾，也有“自己當初是抱著什么目的進入這家公司的”“死前最想做的事是什么”等回顧過往或思考未來的提問。

鮮為人知的是巍举，正是這些內(nèi)心里的提問控制著我們的行動脆荷。我們向自己提問，得出答案懊悯，然后采取行動蜓谋。

如果一個人每天拋給自己的都是“一成不變的提問”，那么此人的人生也將一成不變炭分。

提問為什么重要桃焕？

第1章提問為什么重要？

少有人意識到提問的重要性捧毛。因此观堂，我建議大家對“提問”展開學習和研究。正如前言所述呀忧，提升提問的技巧师痕，不僅能夠增強交流能力，還直接關(guān)系到自己和周圍人的人生改善而账。

前面說過胰坟，高管教練的工作就是提問。我從

事這一職業(yè)十余年來泞辐，真的無時無刻不在思考提問笔横，為此花了大量時間。

結(jié)果铛碑，我明白了一個道理――人是被提問支配著的狠裹。

我們在采取有意識的行動之前，都會先向自已提問汽烦，然后做出決定涛菠。

例如，面臨重要商談的人撇吞，會在前一天問自已“明天約定的是幾點鐘”“做哪些準備才能確保順利”等問題俗冻，從而決定出發(fā)時間或準備資料。也就是先問自己“為了確保明天商談成功牍颈。該做哪些準備”迄薄，然后才會采取“準備”這一行動。如果出于某種原因沒能如此自問煮岁，參加商談時可能就會因毫無準備而失敗讥蔽。

一個人會采取怎樣的行動涣易，是由其自問的內(nèi)容決定的。

也就是說冶伞，如果提問改變新症，行動也會改變。對于“什么是優(yōu)質(zhì)提問”這一問題响禽，我的回答是一

能讓被問者不假思索就樂意回答徒爹，并能為其帶來新發(fā)現(xiàn)的提問，就是優(yōu)質(zhì)提問芋类。

說起來隆嗅，“提問”的原義是什么呢？通常侯繁，

該詞的定義是“質(zhì)詢疑問或理由”（出自《廣辭苑》（1）胖喳。上課時間老師問題、向別人問路巫击、記者采訪時的詢問禀晓，都與此義相符。

這種以獲取信息為目的的提問固然也很重

要坝锰，但提問的力量遠不止于此。再強調(diào)一遍重付，優(yōu)質(zhì)提問能給被問者帶來新發(fā)現(xiàn)顷级，促成新的思考或行動。

池上彰先生之所以說出“問得好确垫！”這句話弓颈，自然是因為對方的提問給其余參演者和電視機前[1]

“要當總經(jīng)理的人”一直怎樣自問？

由此可見删掀，優(yōu)質(zhì)提問能給別人帶來重大發(fā)現(xiàn)翔冀，但它的作用還不止于此。

正如前文所述披泪，向自己拋出優(yōu)質(zhì)提問纤子，能夠極大地拓展人生的可能性。

這一點在“總經(jīng)理”身上體現(xiàn)得尤為明顯款票。我的客戶所經(jīng)營的大企業(yè)控硼，每年都會錄用幾

十乃至數(shù)百名新員工，甚至短短幾年內(nèi)就錄用多達數(shù)千名員工的公司也不罕見艾少。

過上幾十年卡乾，從這數(shù)干名員工當中，就會出

現(xiàn)一人擔任該公司的總經(jīng)理缚够。大家覺得幔妨，這位脫穎而出的總經(jīng)理與其他人會有什么明顯的不同鹦赎？曾與數(shù)百位總經(jīng)理會面并直接對話的我確信，差距的產(chǎn)生源自“提問”误堡。

說得極端一些钙姊，成為總經(jīng)理的人，會把“如

果我是總經(jīng)理會怎么做”“如果我是總經(jīng)理會如何應對這個問題”等提問更多地拋向自己而非他人埂伦。有的人可能從年輕時就立志想當總經(jīng)理煞额，所以會不停地如此自問。除此之外沾谜，還有多種情境膊毁，比如反復被上司問這些問題、在公司內(nèi)部培養(yǎng)未來管理者的選拔研修項目中需要回答這些問題基跑、因負責經(jīng)營戰(zhàn)略等工作而在業(yè)務上需要反復提出這些問題婚温。但不管是哪種情況，想當總經(jīng)理的人媳否，都會向自己提問栅螟。

證明提問重要性的“選擇性注意力實驗”前文說過，“優(yōu)質(zhì)提問能夠帶來發(fā)現(xiàn)”篱竭×ν迹“通過提問獲得新發(fā)現(xiàn)”是上教練課所能得到的最大“價值”，然而這對于不了解教練的人來說掺逼，往往很難理解吃媒。

因此，為了讓大家理解“通過提問獲得新發(fā)

現(xiàn)”是怎么回事吕喘，又該如何實現(xiàn)赘那，接下來對此詳細說明。

首先氯质，請大家打開YouTube網(wǎng)站募舟，在檢索

框中輸入“selectiveattentiontest（選擇性注意力實驗”，如果播放的是一些男女玩籃球的視頻闻察。那就對了拱礁。

請觀看這段時長約為兩分鐘的視頻，先數(shù)一數(shù)“穿白衣的人總共傳了多少次球”蜓陌，然后再對照視頻后半段給出的答案觅彰。好，開始吧钮热。怎么樣填抬？

該實驗自1999年問世后，便迅速傳遍全球隧期，

為什么會出現(xiàn)這種情況呢飒责？

原因在于赘娄，該實驗故意通過“穿白衣的人總

共傳了多少次球”這一提問，使觀看者的意識集中在了“白衣人”身上宏蛉。

紐約州聯(lián)合學院的克里斯托弗?查布里斯教

授于哈佛大學就讀期間遣臼，同伊利諾伊大學的丹尼爾?西蒙斯教授一起進行了該實驗。實驗結(jié)果表明拾并，即使實驗對象和場所改變揍堰，仍有約50%的人完全注意不到黑猩猩的存在。

兩位教授如此說道：“之所以看不見黑猩猩嗅义。

并不是因為視力有問題屏歹。當一個人將注意力集中于肉眼可見的世界的某一部分或要素時，就很難注意到不在此范疇內(nèi)的東西之碗，即使那東西很顯眼蝙眶，即使它就出現(xiàn)在自己眼前。也就是說褪那，被實驗者在專注于計算傳球次數(shù)的時候幽纷，對于眼前的黑猩猩

猩是處于‘目盲狀態(tài)’的。

我們的大腦具有這樣一種性質(zhì)――將意識投向某事物時博敬，其他信息就會難以進入友浸。即使是在這個視頻中看見了黑猩猩的人，換作其他場合也可能變成“目官狀態(tài)”

那么冶忱，如果使用同一個視頻尾菇，只是將最初的提問變成下面這樣，又會得到怎樣的結(jié)果呢囚枪？“傳球的共有多少人？”“沒傳球的有多少人劳淆？”

“傳球的男女名有幾人链沼？”必然不屬我曾在教練課上以九個人為對象，從以上問題中隨機擇一沛鸵，分別向每個人提問括勺，然后讓他們觀看視頻，結(jié)果不管聽到的是哪個提問曲掰，所有人都輕易地發(fā)現(xiàn)了黑猩猩疾捍。因為他們不僅關(guān)注了白衣人，還關(guān)注了黑衣人栏妖，所以不難發(fā)現(xiàn)中途人場的“異物”

由此可見乱豆，人的意識是可以被提問控制的。一旦提問改變吊趾，具體可見的事物也會發(fā)生變化宛裕。

所謂通過提問獲得新發(fā)現(xiàn)瑟啃，其含義便在于此。

當我們面對優(yōu)質(zhì)提問揩尸，靠自己獲得新發(fā)現(xiàn)的時候蛹屿，也能感受到同樣的愉悅。

提問終究只是契機罷了岩榆，完成發(fā)現(xiàn)的是自己错负。

正因為是自己思考過的事，才能對發(fā)現(xiàn)有深刻的理解勇边；正因為是自己想到的事犹撒，基于發(fā)現(xiàn)的行動才能成為自己由衷想做的事。

如果是來自別人的發(fā)現(xiàn)粥诫，則不會生出感動油航。

也許會覺得“那的確是個好主意”，但因為是別人的創(chuàng)意怀浆，不是自己的發(fā)現(xiàn)谊囚，所以即使將該創(chuàng)意付諸實行，也難免會感到是被迫的执赡，引不起認真對待的興致镰踏。

同樣的創(chuàng)意，自己恍然大悟所獲較之從別人

那里得來沙合，后繼行動的“質(zhì)”和“量”將有天壤之別奠伪。

我想，比起經(jīng)別人指點后才行動首懈，大家應該都喜歡自己有所發(fā)現(xiàn)從而采取行動吧绊率。而最適合促成這種自發(fā)行動的，就是優(yōu)質(zhì)提問究履。

提問為什么能深深地吸引人滤否？本來，人類就喜歡被問最仑。

因為人的大腦從機能上喜歡接受提問從而自發(fā)思考藐俺。

美國心理學家、臨床心理咨詢師羅伯特?莫勒在其著作《一小步改變你的生活：改善之道》中泥彤，使用大量篇幅講解了“小提問的力量”欲芹，并舉出如下的實驗事例：

你所在公司的絕大多數(shù)員工是開車上下班的。明天吟吝，你可以問一個同事：“你記得停在自己車旁的車是什么顏色的嗎菱父？”你的同事大概會用奇怪的目光看你，回答不記得。后天和大后天滞伟，你還要反復問他同樣的問題揭鳞。到第四天或第五天，你的同事已經(jīng)沒有

選擇的余地梆奈，他的大腦會下意識地想起：自已早上一把車開進停車場野崇，就會有個奇怪的人（也就是你）提出奇怪的問題。無奈之下亩钟，他只好在短期內(nèi)記住問題的答案乓梨。

莫勒把提問的這一效果解釋為“大腦海馬體

的功效”。海馬體是大腦中管理“記憶”的重要器官清酥，由它來決定記憶何種信息扶镀，何時提取。反復提問能夠促使海馬體將相應的信息認定為“重要”焰轻，于是自然而然地給予關(guān)注臭觉。

如果該實驗中的提問不是“你記得停在自

已車旁的車是什么顏色的嗎？”而是換成“請說出停在你車旁邊的車的顏色辱志！”結(jié)果又會如何蝠筑？面對這種壓迫性的反復命令，你的同事肯定會覺得“為什么必須記住這種事翱痢１反感之下什乙，非但不會回答你的提問，你們之間的關(guān)系還可能惡化已球。

提問遠比命令更具效能臣镣，它有助于創(chuàng)意和對策的產(chǎn)生。

“潘多拉之盒”的故事也告訴我們智亮，渴望解

開迷題的欲求（好奇心）忆某，是所有國家、所有時代的人的共通點阔蛉“保可以說，這是人類的“本能”提問之所以吸引人馍忽，原因就在于這種本能。

提問力會在很大程度上左右個人評價下面換個話題燕差。我以高管教練的身份去見客

戶時遭笋，曾聽那些總經(jīng)理講起自己被前來采訪的報紙雜志記者惹得大怒的經(jīng)歷。

總經(jīng)理們生氣的理由基本都一樣徒探，就是覺得自己的時間被記者的提問白白浪費掉了瓦呼，所以他們在講述時說了“無聊的采訪花了我一個小時，真是浪費時間”“我才不會回答那么無禮的提問呢”之類的話测暗。

還有的總經(jīng)理之所以火冒三丈央串，是因為看到

記者在報道中亂寫一氣磨澡，但大部分人的不快都是由采訪本身導致的。

有的記者事先根本沒做調(diào)查质和，盡提些沒必要

提問有助于團隊的創(chuàng)建收入

因此稳摄，在創(chuàng)建能以高昂士氣沖向目標的團隊，

并設(shè)法增進成員之間的團結(jié)時饲宿，提問的力量將發(fā)

揮重要作用厦酬。

例如，假設(shè)有一家以“為顧客提供世界上最

好的服務”為宗旨的高級餐廳瘫想。如果店長對員工說仗阅，“請你們提供世界上最好的服務”，員工們就會被動地覺得国夜，這是“不得不做的事

店長下達這道命令時减噪，心里或許已經(jīng)有了“世界上最好的服務是什么”這一問題的答案，但是該答案并未與員工共享车吹。

即使店長告訴員工“世界上最好的服務就是這個”筹裕，他們也不會產(chǎn)生“這是自己思考所得”的切實感受。開花品德

如果店長不直接下命令礼搁，而是在開會時向員工拋出“今天為了提供世界上最好的服務饶碘，你會做什么”“你認為世界上最好的服務是什么”之類的提問，結(jié)果又會如何?

如果員工們就這些問題展開討論馒吴，那么每個人的發(fā)現(xiàn)都能為所有人共享扎运。在反復討論的過程中，“世界上最好的餐廳應該提供什么服務”這個問題就會在員工們的心里自然萌芽饮戳，于是在沒有受到任何強迫的情況下豪治，“我要提供世界上最好的服務”這一意志就會滲透進每個員工的心里，

為所有人共有扯罐。如此一來负拟，世界上最好的服務就從“不得不做的事”變成了“想做的事”

對于組織來說，以“質(zhì)詢”或“提問”的形式向成員傳達意思歹河，要比下命令更容易實現(xiàn)組織真正的目標掩浙。

對于來自他人的“你必須這樣做”“請照這樣去做”等單方面的教訓或命令，任何人都會反感和厭惡秸歧。

與之相反厨姚，“提問”具有能夠輕易進入對方大腦的優(yōu)秀特征。希望在團隊內(nèi)部實現(xiàn)目標共享的人键菱，以及不知如何與下屬溝通的人谬墙，請務必有效利用提問的力量。

對于在公司等組織里工作的人，優(yōu)質(zhì)提問的技巧非常有助于提升自己在組織內(nèi)的地位拭抬，與團隊成員建立良好的人際關(guān)系部默。況且，增強提問力并不難，只要從現(xiàn)在開始稍微花些心思即可。

提問能構(gòu)建企業(yè)文化和風氣

一個組織里常用的提問窖逗，能夠體現(xiàn)該集體的“本質(zhì)”山東

如果上司總是問員工“銷售額怎樣”，就會

養(yǎng)成優(yōu)先重視銷售額的企業(yè)風氣贬派；如果一直詢問“顧客滿意嗎”，就會形成顧客至上的公司澎媒。即使行業(yè)類型搞乏、狀態(tài)、規(guī)模一樣戒努，各家公司的企業(yè)風氣也會截然不同请敦，而原因正是在于組織內(nèi)部日常使用的提問不同。

也就是說储玫，要想改變組織的風氣侍筛，“改變提問”是一種非常有效的手段。尤其是在公司里撒穷，對員工影響最大的人是總經(jīng)理匣椰。如果總經(jīng)理能改變自己經(jīng)常掛在嘴邊的提問，董事和職員的提問自然也會發(fā)生變化端礼。

瞄準理想的風氣制定相應的提問禽笑，并在言談

中反復提及。這樣一來蛤奥，整個組織的成員都會自然而然地隨之朝著理想中的方向前進佳镜。提問能夠“內(nèi)化”

第1章快要結(jié)束了。接下來凡桥，我想向大家介紹提問的一個性質(zhì)蟀伸，我認為這個性質(zhì)特別重要。那就是――“提問能夠內(nèi)化”

正如前文所述缅刽，提問具有“本來就能深深地

吸引人”“比指示啊掏、命令更容易深人人心”“能夠促成恍然大悟和自發(fā)行動”等性質(zhì)。

衰猛，因此脖律，提問比其他任何言語都更容易被人牢牢記住。尤其是“沒有答案的提問”腕侄，內(nèi)化的力量相當強大。

前文已經(jīng)提過，“高管教練是什么”“優(yōu)秀的高管教練是怎樣的人”等提問冕杠，也已在我的思想意識中完成了內(nèi)化微姊。已內(nèi)化的提問，會成為強力的引擎分预，驅(qū)動人朝著一個方向前進兢交。

然而，已內(nèi)化的提問未必就是優(yōu)質(zhì)提問笼痹，或者未必一直都是優(yōu)質(zhì)提問配喳。

正如前文事例中介紹過的，提問具有固化人

的意識凳干、決定組織文化的力量晴裹。而決定一個人的日常行動的，也是其本人意識中的提問救赐。如果你一直內(nèi)化的是與你渴望得到的東西毫不相干的提問涧团，那你永遠也得不到自己想要的東西【酰可以說泌绣，我們這種專業(yè)的高管教練的工作，

就是同客戶意識中已內(nèi)化的提問打交道预厌，使之變得對客戶更有價值阿迈。

其實，我在教練課上屢次采用的轧叽，主要就是以下這些方式：

?讓客戶意識到已內(nèi)化的提問苗沧；拋出未內(nèi)化的提問；茶

?讓客戶將更有價值的新提問實現(xiàn)內(nèi)化犹芹。

而使之成為可能的崎页，就是“優(yōu)質(zhì)提問的技巧”。

優(yōu)質(zhì)提問無須特殊知識和技能

前文講解了提問所具有的力量腰埂，尤其是優(yōu)質(zhì)提問的效用飒焦。

只要掌握了優(yōu)質(zhì)提問的若干“規(guī)則”和使用中的小窯門，任何人都能發(fā)揮出其功效屿笼。即使對方比自己掌握的知識更多牺荠，即使對方與自己的立場迥異，仍有可能通過提問促成發(fā)現(xiàn)驴一。

就目前而言休雌，我的客戶――也就是那些高管――對經(jīng)營的認知和經(jīng)驗遠超于我，關(guān)于業(yè)界

的當前動向和未來趨勢肝断，他們的了解程度也不遜于任何人杈曲。這樣一群人驰凛，我和他們談得再久，也無法在經(jīng)營上給出任何建議担扑。

既然如此恰响，他們?yōu)槭裁催€要請我提問呢？大家只要想想一流運動員必然會雇用教練的理由涌献，應該就能理解了胚宦。

世界頂級的職業(yè)高爾夫球選手，大抵都有教

練燕垃。在此手征戰(zhàn)銅標賽的過程中枢劝，教練并不會像“該一塊以脂球洞五十厘米為目標，使用五號球桿卜壕，像這樣猩桿就行”一樣您旁，對選手的一舉手一

投足提出建議，因為選手在高爾夫球上的實力要遠遠強過教練印叁。

盡盡管如此被冒，選手仍會雇用教練。理由在于轮蜕，教練就像一面“鏡子”昨悼，選手能借此看清自己的揮桿和練習狀況，從而時刻保持最佳狀態(tài)跃洛。選手很清楚率触，如果一個人練習，自己是看不見“正確的姿勢”“應有的姿勢”的汇竭。

管理者雇傭高管教練的理由也一樣葱蝗。教練能

夠通過提問，使客戶的想法和真正渴望實現(xiàn)的目標清晰地反映出來细燎。

高管教練無須掌握對方工作所涉專業(yè)領(lǐng)域的特殊知識两曼。倒不如說，如果高管教練擁有同企業(yè)管理者一樣的商業(yè)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗玻驻，并且表現(xiàn)出來的話悼凑，反而無法發(fā)揮鏡子的作用。***

提問分為四種

1

輕松提問

（樂意回答/無發(fā)現(xiàn)）

“輕松提問”的特征

所謂“輕松提問”璧瞬，簡單來說户辫，就是“改善與對方關(guān)系的提問”。

請想象一下嗤锉，經(jīng)驗豐富的老銷售員面對初次見面的客戶時會如何提問渔欢。應該是在不影響對方心情的前提下力求了解對方的提問，是逐漸探索人性瘟忱、拉近彼此距離的提問奥额，是被問者也能懷著輕松心態(tài)回答的提問苫幢。

需要注意的是，決定提問是不是輕松提問的披坏，并非提問者态坦，而是被問者。一個提問棒拂，即使提問者的本意是想改善自己與被問者的關(guān)系，可結(jié)果卻適得其反玫氢，致使雙方關(guān)系惡化帚屉，那它就不是輕松提問。

如此詳細說明之后漾峡，輕松提問的門檻似乎變高了攻旦，但總之請記住，只要拋出初次見面的人也能接受的“閑聊股的提問”即可生逸。

至于輕松提問的特征牢屋，首先最重要的，就是“對方容易回答”槽袄。

舉個好理解的例子烙无，比如，“最近打高爾夫的狀態(tài)怎么樣”這種半寒暄的提問遍尺。面對這個問題截酷，被問者也會毫不示弱地回答“一如既往”（只要不是在對方非常不想談論高爾夫的時機），從而使雙方開始交談乾戏。

方詢問對方“樂意談論的事”迂苛，也容易成為輕松提問。例如鼓择，“工作三幻、學業(yè)、運動方面的成功體驗”是多數(shù)人都樂意談論的話題呐能。再比如念搬，問及同事或朋友所癡迷的興趣愛好或養(yǎng)生法，或是喜歡的商業(yè)領(lǐng)袖催跪、作家或藝人時锁蠕，對方通常也會興致勃勃地大談特談。

此外懊蒸，即使是“對于提問者而言重要的價值觀或人生觀”之類的嚴肅話題荣倾，只要是“被問者慣于談論”的，就能成為輕松提問骑丸。

有意識地使用“輕松提問”舌仍，為“優(yōu)質(zhì)提問”打下基礎(chǔ)

交談時妒貌，很多人都是在不經(jīng)意間拋出輕松提

問的，而我作為提問的專家铸豁，會有意識地使用輕松提問灌曙。

輕松提問的重要作用是改善與對方的關(guān)系。對于后面的“沉重提問”“優(yōu)質(zhì)提問”而言节芥，“輕松提問”的積累過程是不可或缺的在刺。如果尚未建立牢固的人際關(guān)系就拋出其他種類的提問，會令對方感到不快头镊。不先建立良好的關(guān)系蚣驼，提問是無法順利生效的。

詢問成功經(jīng)歷相艇，容易成為輕松提問

正如前文解釋過的颖杏，根據(jù)提問者與對方的關(guān)系深淺、“輕松提問”有可能變成“劣質(zhì)提問”坛芽、所以很難舉出恰當?shù)木唧w閱子留储。

不過，就我的經(jīng)驗來說咙轩，容易成為普適获讳、萬能的輕松提問的、就是詢問對方的成功經(jīng)歷臭墨。赔嚎，向別人講述自己過去的成功經(jīng)歷或得意事跡，本就是人的一種欲求胧弛。因為歷史證明尤误，作為社會性生物，人類能通過得到周圍人的認可而提高自己的生存概率结缚。

通常就結(jié)果而言损晤，關(guān)于成功經(jīng)歷的提問完全

符合“輕松提問”的三點特征――“容易回答”“樂意回答”“慣于回答”。

此外红竭，成功經(jīng)歷中還充滿了大量有助于了解對方的提示尤勋。

無論是誰，過去的經(jīng)歷都會在很大程度上成為其現(xiàn)在所重視茵宪、追求的事物的基礎(chǔ)最冰。

例如，我的客戶里有位總經(jīng)理稀火，學生時期曾

擔任橄欖球俱樂部的隊長暖哨。于是我就問他：“當橄欖球俱樂部隊長的經(jīng)歷，是如何在你的總經(jīng)理職務中發(fā)揮作用的凰狞？”他立刻探過身子篇裁，說出了好幾個共通點沛慢。

其位愛好釣魚的總經(jīng)理，認為自己通過釣魚所獲得的專注力达布，正是自己的優(yōu)勢所在团甲。還有一位上學時正式組建過樂隊的總經(jīng)理，從非常有趣的視角出發(fā)黍聂，向我介紹了同樂隊成員打成一片與領(lǐng)導公司這一團隊之間的相似點躺苦。

當然，成功經(jīng)歷不僅限于一般的“工作上的成功”“運動或考試上的成功”

也有不少高管把“每天早晨打掃辦公室”等看似與成功毫不相關(guān)的事情产还，當作自己成功的關(guān)鍵』恚現(xiàn)如果能在預練階段問出這些信息，與對方的關(guān)系就會變得非常融洽雕沉。

此外，詢問過去的成功經(jīng)歷的另一個目的去件，是了解“對方樂意使用的詞語”坡椒。

，所有人都存在無意識中偏好使用特定詞語的傾向尤溜，而這種傾向會如實反映出每個人的價值觀倔叼。

關(guān)于過去的成功也是如此。對方為什么把那件事當作成功宫莱？是怎么成功的丈攒？仔細聆聽對方講述時所使用的每個詞語，就能獲得以后制定“優(yōu)質(zhì)提問”時的“素材”授霸。

正如第4章將詳細說明的巡验，“反復說出的詞語”是打開“優(yōu)質(zhì)提問”之門的關(guān)鍵鑰匙。

劣質(zhì)提問

“劣質(zhì)提問”具有以下特征碘耳。

首先是沒考慮到與對方的關(guān)系显设。前文所說的

男裝賣場里的提問，就符合這一點辛辨〔段妫“你負債嗎？”“你現(xiàn)在居住的公寓房間有

多大面積斗搞？”――如果你是去房地產(chǎn)公司準備購買新公寓指攒，對方有可能拋出這樣的提問。但若是在其他場合僻焚，如果你與提問者的關(guān)系不深允悦，這樣的提問就會令你產(chǎn)生“我為什么要告訴你”的反感情緒。

與此類似溅呢，毫無意義地追問對方的私事澡屡，也

容易成為“劣質(zhì)提問”猿挚。其實這些話本不用說.但還是要提醒一句：大家須得留意，不要對尚未建立良好關(guān)系的人說出“你不結(jié)婚嗎”“你為什么不要小孩”等有關(guān)結(jié)婚驶鹉、戀愛绩蜻、生育、家庭關(guān)系之類的提問室埋。

：此外办绝，“你不送孩子上補習班沒關(guān)系嗎”“難道不是你干的嗎”“你為什么連這點小事也做不到”等“把提問者的價值觀或主觀臆斷強加于人的提問”“對對方窮追猛打，致其萎靡不振的提問”姚淆，也容易成為“

第1章談到孕蝉，提問具有改變上下關(guān)系、使人與人處于對等關(guān)系的力量腌逢〗祷矗或許可以說，“劣質(zhì)提問”是無法發(fā)揮這一功效的提問搏讶。理論文化收費章

否定式信息造成“步質(zhì)提問”信息館

為質(zhì)提問的另一個特征是佳鳖，即使提問者并非出于有意，也可能傳遞負面信息媒惕。

例如系吩，假設(shè)某公司的男職員問單身女后輩

否定形式的詞語才具備否定色彩。

“你為什么要住在那種地方妒蔚？”雙重要

“你覺得成績這么差的原因是什么穿挨？”“你趁我不注意的時候偷懶了吧？”像這樣在提問中加入消極的表達方式肴盏，是造成劣質(zhì)提問的原因之一科盛。

戶口簿到依取信息請求的

“含有”否定對方“的信息的提問，幾乎都會

對人際關(guān)系造成負面影響叁鉴。因此土涝，我們在提問時有必要留意，確認自己是否在無意中傳遞了否定對方的信息幌墓。

“別有用心”的提問會被看穿

附屬于劣質(zhì)提問的無用信息但壮，并非只有否定對方這一種。

正如第1章所述常侣，優(yōu)質(zhì)提問能使被問者及其周圍的人獲得新發(fā)現(xiàn)蜡饵，從而把握住行動或進步的契機。也就是說胳施，它歸根結(jié)底是以他人為軸心的溯祸。然而有時，我們說出的提問卻與之相反，是“想討好對方”或“想被周圍的人認可”等以自已為軸心的提問焦辅。這種別有用心的提問博杖，也可以說是劣質(zhì)提問。

一旦令對方產(chǎn)生“這家伙盡管問了許多問題筷登。

目的卻是想利用我”的感覺剃根，就很難建立信賴關(guān)系了。

?企圖展示自身優(yōu)秀的提問也一樣前方。大家在學生時期或踏入社會以后狈醉，有沒有見過那種在課堂或研討會上，像是向旁人炫耀一樣提問的人惠险？神奇的是苗傅，這樣的提問總是不免露餡，周圍的人都清楚“那不是提問班巩，而是顯擺”

即使是看起來很自然的提問渣慕，如果提問者對

周圍的人或?qū)Ψ綉延小拔业锰醾€出眾的問題”“我得表現(xiàn)出自己的成績和聰明”之類的用心，就絕不會成為優(yōu)質(zhì)提問抱慌。

“沉重提問”能促成從他責到自責的視角轉(zhuǎn)變在高管教練課上摇庙，可以通過預練等手段，實

現(xiàn)與客戶的目的共享遥缕，因此可以說，這是一種相對容易拋出沉重提問的場合宵呛。

我至今也曾無數(shù)次有意拋出沉重提問单匣，并且

從中發(fā)現(xiàn)，沉重提問具有將對方的視角從別人身上轉(zhuǎn)向自己的強大功效宝穗。

“相較于全世界的優(yōu)秀管理者户秤，你認為自己身為管理者的實力處于什么水平?”

這是我向某大企業(yè)的總經(jīng)理拋出的一個沉重提問。

最近逮矛，許多日本企業(yè)都在集中全力應對“經(jīng)濟全球化”鸡号，那家企業(yè)也不例外，總經(jīng)理經(jīng)常在會議上提醒員工“不要間于日本國內(nèi)市場须鼎，要從全球化的視角去思考”

他對我感嘆道：“我想把公司發(fā)展成更具全

球市場競爭力的企業(yè)鲸伴，可惜員工在這方面的意識還遠遠不足。

晋控，于是汞窗，我就向他拋出了前面那個提問。

他聽了這個問題赡译，瞬間語賽仲吏，片刻后才說：“我沒怎么考慮過這個問題，但我覺得，自己恐怕還遠遠達不到世界級全球化企業(yè)火平裹唆。

后來誓斥，我和他又就“全球化企業(yè)的總經(jīng)理會是怎樣的人物”這一話題，進行了一段時間的問答许帐±涂樱“全球化企業(yè)與非全球化企業(yè)有哪些不同？”“你用多少時間去培養(yǎng)下一代管理者舞吭？”“你認為員工對總經(jīng)理最大的期待是什么泡垃？”聽了這些問題，這位總經(jīng)理表示：“我以前認為羡鸥，無法應對全球化是員工的責任蔑穴，后來我才

發(fā)現(xiàn)，必須先從自己開始改變才行惧浴〈婧停”

教練課的用語中，存在“自責”和“他責”的

概念衷旅。對于已發(fā)生的事件捐腿，如果認為是自己的責任，就是“自責”柿顶；如果歸咎于他人或周圍的環(huán)境茄袖，就是“他責”

上面提到的這位總經(jīng)理最初是從“他責”的

視角出發(fā)，認為公司全球化毫無進展是“由于員工不夠努力”嘁锯。后來宪祥，他以“自己作為全球化企業(yè)的總經(jīng)理做得怎么樣”這一提問為契機，完成了從“他責”到“自責”的視角轉(zhuǎn)變家乘。

像這樣擴展視角蝗羊，也是高管教練課的效果之一。

“優(yōu)質(zhì)提問”的特征和具體事例

話雖如此仁锯，并不是說優(yōu)質(zhì)提問不具備共同的特征耀找。

－言以蔽之，優(yōu)質(zhì)提問的特征在于“本質(zhì)性”

具體來說业崖，就是詢問事物的前提野芒、定義等“本質(zhì)”內(nèi)容這一級別的提問。優(yōu)質(zhì)提問多是深入挖掘到5W1H――時間（When）双炕、地點（Where）复罐、人員（Who）、對象（What）雄家、原因（Why）效诅、方法（How）等基本要素的提問胀滚。

此外，詢問“未來”而非“過去”的提問乱投，以及“開放式”而非“封閉式”的提問咽笼，更容易成為優(yōu)質(zhì)提問。

光這樣解釋還不好理解戚炫，下面我們就詳細看看剑刑，什么樣的提問才是優(yōu)質(zhì)提問。

①詢問“真正渴望得到的東西”的提問絕大多數(shù)人都希望“進步”“成功”“成為

理想中的自己”双肤。換用英語來說施掏，就是希望做“wantto”的自己。

然而茅糜，所有人的人生中都有許多“have to”（不得不）七芭。比如工作中，公司指定的目標銷售額蔑赘、截止期限狸驳、預算制減??????我們的心靈和時間被別人要求的任務占得滿滿當當。結(jié)果導致許多人將“want to”和“have to”混淆缩赛，分不清彼此了耙箍。?自己真正想做什么？怎樣才稱得上成功酥馍？理想中的自己是什么樣的人辩昆？很少有人能解釋清楚這些問題。

因此旨袒，能讓一個人發(fā)現(xiàn)“wantto”的自己的提問卤材，很可能就是優(yōu)質(zhì)提問。

優(yōu)質(zhì)提問的定義也明示了這一點峦失。所謂“優(yōu)質(zhì)提問”，就是能夠促成發(fā)現(xiàn)并引起思考和行動的提問术吗。任何人只要發(fā)現(xiàn)了自己真正想做的“wantto”尉辑，都會自發(fā)思考并采取行動。因此较屿，詢問真正渴望得到的東西的提問隧魄，自然便是優(yōu)質(zhì)提問。反過來說隘蝎，為了實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)提問购啄，最好能經(jīng)常思考并盡早明確對方的目標是什么，真正想做的

事是什么嘱么。

正如“沉重提問”那一章節(jié)已經(jīng)闡述過的狮含，只要實現(xiàn)了目的的共享，即使拋出闖入私人領(lǐng)地的提問也無坊。這樣一來几迄，成為優(yōu)質(zhì)提問的可能性也會大大提高蔚龙。

，與詢問“真正渴望得到的東西”的提問相類似的映胁，還有詢問“死前最想做的事”的提問木羹。這一提問的關(guān)鍵是讓對方思考“結(jié)束”。比如解孙，針對平時的工作坑填，像下班時間、截止日期之類的“結(jié)束”弛姜，就在目標的達成上起著重要的作用脐瑰。二同時，盡管人總有一天會離開這個世界娱据，但我們平時都會刻意避免思考“死亡”蚪黑。結(jié)果，越是真正想做的重要的事中剩，越會被每天的生活埋沒忌穿，變得難以實現(xiàn)。如果能夠直面這些事结啼，就會獲得重大發(fā)現(xiàn)掠剑。

該提問給“真正渴望得到的東西”加上了“人生的結(jié)束”這一期限，所以沖擊力極強郊愧，是團庸置疑的本質(zhì)性提問朴译。但正因如此，它也容易變成“沉重提問”属铁，這一點大家最好記清眠寿。

②詢問工作大義的提問通過向眾多高管提問，我發(fā)現(xiàn)焦蘑，越是工作做得好的人盯拱，越會思考工作的“大義”。這里所說的“大義”例嘱，是指自己從事這份工作對于世人有著怎樣的意義狡逢，在高于企業(yè)“利潤”的層面上，能為社會帶來怎樣的價值拼卵。

大家可能已經(jīng)注意到奢浑，“大義”與前面所說的“真正渴望得到的東西”和“目的”近似，或許也可當作社會性腋腮、公眾性的“目的”

針對“目的”或“大義”的提問雀彼，能使面于眼前的“have to”的人找回“原本想做什么”這一比現(xiàn)狀更高壤蚜、更深一層的視角，從而促成發(fā)現(xiàn)详羡。思考工作的大義仍律，不僅對于管理者，對于任何職業(yè)的人都有重要的意義实柠。

3詢問詞語定義的提問

這一種也是詢問“本質(zhì)性”的提問水泉。

如果對方有常用的詞語，你試著問“能不能

告訴我這個詞的具體定義窒盐？”有時就能促成對方的重大發(fā)現(xiàn)草则。

例如，對于以“滿足顧客”為公司經(jīng)營理念的總經(jīng)理蟹漓，可以問“你所考慮的‘滿足顧客’炕横，具體是指什么？”再比如葡粒，對于制造業(yè)公司的總經(jīng)理份殿，可以問“對你來說，貴公司的這款產(chǎn)品有著怎樣的意義嗽交？”這些經(jīng)常掛在嘴邊的詞語卿嘲，有時反而很難解釋清楚。

?很多時候夫壁，即使是常用的詞語拾枣，對于不同的人也有不同的含義。

用“一言以蔽之盒让，總經(jīng)理的工作是什么”這個問題去問多個總經(jīng)理梅肤，得到的回答肯定千差萬別。很少有人對自己常用的詞語有明確的定義邑茄。大家不妨也開始關(guān)注自己在工作中姨蝴、組織里不假思索就用的詞語，比如“銷售目標”“預算”肺缕，等等左医。

詞，嘗試深入思考搓谆，也有助于領(lǐng)導力的提升。④詢問相反概念的提問

關(guān)于“詞語”豪墅，還有一點值得注意泉手。

對方若有經(jīng)常掛在嘴邊的詞語，不妨試著詢問與之“相反的概念”或“反義詞”偶器，這樣容易成為探求本質(zhì)的優(yōu)質(zhì)提問斩萌。

例如缝裤，面對以“想生產(chǎn)有個性的突出商品”

為口頭禪的制造企業(yè)的總經(jīng)理，可以間“那么反過來說颊郎，沒有個性也能被大眾接受的商品是什么樣的”之類的問題憋飞。門口簿通警

于是，對方就會逐一列舉“有個性的商品”

的相反概念――“無個性的商品”的特征姆吭。如此一來榛做，反而能使有個性的商品的輪廓凸顯出來基括。裆悄，這就好像我們在思考職業(yè)規(guī)劃的時候压储，為了找到“自己想做的事”“喜歡的事”趣苏，反而會列舉出“絕對不想做的事”“討厭的事”

直接思考想做的事媳维、喜歡的事刺桃，往往會因選項過多而想不出來儒拂，但與之相反的不想做的事蹬碧、討厭的事昂灵，則很容易就能想出來避凝，而且會很具體。只要列出“討厭的事”眨补，“喜歡的事”就會自然而然地變得清晰起來管削。

詢問相反的事，還有其他多種功效渤涌。

比如說佩谣，可以向希望達成目標的人拋出“如果未能達成目標，你的心情會怎樣”“如果未能

達成实蓬，會發(fā)生什么事”等提問茸俭。

如此一來，對方就能從異于以前的角度去思考目標安皱，從而進一步強化自己渴望達成目標的積極性调鬓。出賣場

⑤質(zhì)疑“理所當然”的提問

下面再介紹一種“本質(zhì)性”的提問。與“詢問詞語的定義”類似酌伊，詢問“覺得理所當然的事”是否名副其實腾窝，也容易成為優(yōu)質(zhì)提問。人的盲點之一居砖，就是想當然地對某項前提深信不疑虹脯，沒機會深入思考它的意義。正因如此奏候，重新針對這種“理所當然”提問循集，就很可能成為優(yōu)質(zhì)提問。

例如蔗草，大企業(yè)的總經(jīng)理咒彤，手下有許多員工是理所當然的事疆柔。如果一個員工也沒有，會怎么樣镶柱？如果公司里只有總經(jīng)理一人旷档，自然無法做成如今的事業(yè)。

“但以前是什么情況歇拆？”“啥鞋屈？以前？”

“是啊查吊，貴公司成立之初又如何呢谐区？”很多公司如果追根溯源，都會歸于一位創(chuàng)始人身上逻卖。正因為某個人在某個時候立志要振興某個事業(yè)宋列，公司才會誕生。在那個時間點评也，自然只有總經(jīng)理一個人炼杖。

創(chuàng)業(yè)總經(jīng)理即便獨自一人也想生產(chǎn)、銷售的盗迟，是怎樣的商品坤邪？現(xiàn)在覺得“有”是理所當然的人才、品牌等公司財產(chǎn)罚缕，是經(jīng)過了怎樣的累積艇纺，又有著怎樣的價值？發(fā)現(xiàn)這些日常容易忘記的重要事情的契機邮弹，就來自上面所說的提問黔衡。

這是針對“員工”的提問，而“覺得理所當然的事”腌乡，應該是存在于所有5W1H中的盟劫，例如訂購產(chǎn)品的時間、辦公室和工廠的地點与纽、生產(chǎn)流程侣签，等等。請大家也先在自己周圍尋找優(yōu)質(zhì)提問的素材急迂。

⑥嘗試改變立場的提問

我們常說影所，“要試著站在對方的立場上思考”。能夠促成“嘗試改變立場”的提問僚碎，對于發(fā)現(xiàn)是很有效的猴娩。

人際關(guān)系總是容易變得固定化。尤其是置身在上下關(guān)系明確的公司，很容易被自己的立場所帶來的思維方式束縛胀溺。

因此，如果向總經(jīng)理或經(jīng)理拋出“假如你和某某互換立場皆看，會怎么樣”這一提問仓坞，結(jié)果會如何呢？

“如果自己是這家公司的新員工腰吟，對于目前的工作方式有何想法无埃？’

“如果自己是訂貨公司的負責人，對于這家公司的工作進展有何想法?”

“如果自己是這家公司的管理者毛雇，打算如何將公司發(fā)展壯大嫉称？”

光是像這樣學試改變立場，就會接連生出前所未有的疑問灵疮，由此往往即可產(chǎn)生以前從未試想過的創(chuàng)意织阅，或者察覺以前被忽略的問題。做生意的人常說震捣，“持有顧客視角很重要”荔棉。其實豈止是顧客，嘗試站在自己周圍所有人的立場上蒿赢，都

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