桑德拉原則20
銷售的最終目的是什么舍败？
你知道你為什么要做銷售嗎燕鸽？
想一下我們拜訪客戶主要目的是什么兄世？建立客情關(guān)系？讓客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)有興趣啊研？培訓(xùn)客戶御滩？這個(gè)問題的答案鸥拧，10個(gè)銷售可能有10個(gè)不同的答案。這個(gè)答案是跟銷售流程有關(guān)艾恼，但是他們不是最終的目的住涉。
毫無疑問，拜訪客戶的最終目的一定是簽單钠绍。簽單才是你拜訪客戶的理由舆声。
在銷售這場游戲中，得分就是業(yè)績來衡量的柳爽。銷售的獎勵也是達(dá)到或者超出了銷售指標(biāo)媳握，開發(fā)了更多的客戶，達(dá)到某個(gè)利潤率水平等等磷脯。沒有銷售會因?yàn)槟愀蛻舻目颓殛P(guān)系更好蛾找，或者你指導(dǎo)客戶更好，而獲得杰出貢獻(xiàn)獎赵誓。
把有限的時(shí)間投入到最有效的客戶身上打毛，不要把時(shí)間跟精力投入到客戶想你吐槽，或者客戶怎么對待你俩功。
始終把時(shí)間精力放在判斷和篩選機(jī)會幻枉，并且推動銷售機(jī)會往簽單的方向靠近。不要跟客戶關(guān)系很好诡蜓，但是一直不簽單熬甫。那你怎么判斷所謂的關(guān)系好，這個(gè)指標(biāo)呢蔓罚？
如何判斷你是不是偏離了簽單的目標(biāo)椿肩？可以反思一下客戶簽單的周期。一個(gè)客戶要是簽單周期是30天豺谈，而你跟進(jìn)了60天都沒簽下來郑象，就要反思是不是判斷機(jī)會出錯(cuò)了。你花了那么多的時(shí)間跟精力茬末，卻沒有任何進(jìn)展厂榛。那你就要放棄掉這個(gè)客戶。不要因?yàn)殛P(guān)系好团南，或者之前投入了很多時(shí)間精力而覺得可惜噪沙。
雖然現(xiàn)在客戶不是你的潛在客戶，不排除未來會不會成為你的客戶吐根，但是你要有一套具體判斷該客戶是不是你的潛在客戶正歼。這樣你就能很快的提高銷售進(jìn)程，推動客戶更快的簽單拷橘。
