大家講到電子商務(wù)，往往會(huì)把它簡(jiǎn)化成網(wǎng)絡(luò)直銷帖烘，再簡(jiǎn)化成渠道成本的節(jié)約亮曹，其實(shí)這不是網(wǎng)絡(luò)銷售最大的價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)銷售的最大價(jià)值是跟客戶直接的互動(dòng)秘症，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)照卦，你第一次知道誰(shuí)是你的客戶，你有他們的姓名乡摹，有他們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣役耕，有他們家的送貨地址，有他的歷次購(gòu)買(mǎi)記錄趟卸，每個(gè)用戶對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是活生生的客戶蹄葱，大部分線下企業(yè)通過(guò)逐級(jí)分銷，從來(lái)沒(méi)有知道過(guò)誰(shuí)是我的客戶锄列，這種價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)渠道成本的節(jié)約图云。

當(dāng)然大部分企業(yè)，當(dāng)你想著渠道成本節(jié)約的時(shí)候邻邮，根本不會(huì)去挖掘客戶互動(dòng)帶來(lái)的進(jìn)一步的價(jià)值竣况。由于淘寶賣(mài)家越來(lái)越把訂單的信息實(shí)時(shí)分享給上游的廠家，包括設(shè)計(jì)的筒严、生產(chǎn)的丹泉、采購(gòu)的，整個(gè)供應(yīng)鏈的周期在快速縮短鸭蛙，換句話說(shuō)摹恨，整個(gè)供應(yīng)鏈在快速的互聯(lián)網(wǎng)化。只有當(dāng)供應(yīng)鏈也被互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候娶视，才是電子商務(wù)真正完全在線上跑起來(lái)的時(shí)候晒哄。如果從這樣一個(gè)演進(jìn)的角度來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)也還是一個(gè)開(kāi)始肪获，一萬(wàn)億也是一個(gè)開(kāi)始寝凌。

第二點(diǎn)，當(dāng)這樣一個(gè)逐步推進(jìn)的變革完成以后孝赫，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)格局是什么较木，我們可以想像的，在這個(gè)過(guò)程的摸索中間青柄，我們能想象的產(chǎn)業(yè)格局是什么伐债？

第一個(gè)是C2B的模式预侯，如果說(shuō)工業(yè)時(shí)代的商業(yè)模式是B2C(Business-to-Customer)，B是指企業(yè)泳赋，C是指消費(fèi)者雌桑，是以商家為核心來(lái)推動(dòng)消費(fèi)的話，可以看到商家是整個(gè)商業(yè)模式的重點(diǎn)祖今，商家去做用戶調(diào)研校坑、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，猜測(cè)消費(fèi)者要什么千诬，推出自己的商品耍目，然后再做廣告，做營(yíng)銷徐绑，吸引消費(fèi)者的注意力邪驮，最后通過(guò)渠道把產(chǎn)品推到消費(fèi)者面前，這是廠家為核心的運(yùn)作機(jī)制傲茄。但是未來(lái)的商業(yè)模式毅访，必定是以消費(fèi)者為核心的“C驅(qū)動(dòng)B”的商業(yè)模式。

如此斷言是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)第一次把C(Customer)集合在一起的成本降到了最低盘榨，特別是當(dāng)SNS化逐步發(fā)生之后喻粹，物以類聚人以群分，有類似需求的人聚集到一起草巡，再提供定制化的服務(wù)與產(chǎn)品守呜，成本必然會(huì)降低。以往廠家沒(méi)有辦法找自己的目標(biāo)客戶山憨，你要把目標(biāo)客戶都攏到一起成本非常高查乒，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)由于通過(guò)媒體，通過(guò)社交郁竟，通過(guò)互動(dòng)玛迄，很多類似的人已經(jīng)天然的聚到了一起，而他們很愿意把自己的需求明確的表達(dá)出來(lái)棚亩，讓商家更好的服務(wù)他們憔晒。所以會(huì)看到未來(lái)的商業(yè)模式會(huì)逐步的演化成“C2B”(Customer-to-Business)，也就是從大規(guī)模生產(chǎn)走向大規(guī)模定制蔑舞，最后走向個(gè)性化定制，這個(gè)速度會(huì)越來(lái)越快嘹屯。

當(dāng)然我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)攻询，C2B是兩個(gè)層面，最極致的層面當(dāng)然是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都做到個(gè)性化定制州弟，原來(lái)是傳統(tǒng)的钧栖，頂級(jí)的高端服務(wù)低零，這種高端服務(wù)在逐步的往下移動(dòng)。但是C2B更需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)整個(gè)運(yùn)作流程都以C為出發(fā)點(diǎn)開(kāi)始運(yùn)作拯杠，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型掏婶，要判斷的一個(gè)方向，就是盡可能都變成以C為驅(qū)動(dòng)潭陪，即使做不到定制雄妥，也要把流程從內(nèi)向變成外向，與消費(fèi)者的直接接觸變成你最重要的努力方向依溯。

在這個(gè)過(guò)程中老厌，會(huì)逐步向大規(guī)模定制、個(gè)性化定制去轉(zhuǎn)移黎炉。定制最大的價(jià)值是在于消滅存貨枝秤，因?yàn)槎ㄖ祁櫭剂x是先銷后采，先有了訂單再去生產(chǎn)慷嗜，所以原則上是沒(méi)有存貨的淀弹。但是工業(yè)經(jīng)濟(jì)是一定有存貨的，因?yàn)橄炔珊箐N庆械。商業(yè)模式上薇溃，這是一個(gè)效率高得多的商業(yè)模式。

C2B的模式怎樣實(shí)現(xiàn)干奢？最終另外一個(gè)同步演化的是整個(gè)商業(yè)會(huì)從供應(yīng)鏈變成“協(xié)同網(wǎng)”痊焊，這還僅僅是初期的演化階段。工業(yè)時(shí)代典型的特點(diǎn)：大規(guī)模忿峻、標(biāo)準(zhǔn)化薄啥、流水線、供應(yīng)鏈?zhǔn)且幻}相承的逛尚，都是線性的垄惧、單向的、命令式的绰寞。供應(yīng)鏈的“鏈”指主要對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)到逊，發(fā)出最早的驅(qū)動(dòng)命令，整個(gè)“鏈”就配合著轉(zhuǎn)起來(lái)滤钱【鹾“鏈”給到生產(chǎn)廠家就變成整個(gè)流水線運(yùn)作的指令，工業(yè)時(shí)代最典型給人的感覺(jué)就是線件缸，是串聯(lián)铜靶、單向的過(guò)程。

但互聯(lián)網(wǎng)最核心的是網(wǎng)他炊，是一個(gè)并發(fā)的争剿、同步的已艰、分步式的、點(diǎn)狀的蚕苇、實(shí)時(shí)的配合哩掺，就會(huì)看到整個(gè)商業(yè)體系越來(lái)越扁平化、知識(shí)化涩笤、平臺(tái)化嚼吞。供應(yīng)鏈也會(huì)逐步向協(xié)同網(wǎng)去轉(zhuǎn)變，一個(gè)訂單的產(chǎn)生辆它，信息會(huì)被同步分享到可能跟這個(gè)訂單有關(guān)系的所有相關(guān)企業(yè)誊薄。以前這么做的成本幾乎是無(wú)法承受的，但是現(xiàn)在由于有了互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)锰茉，這樣的信息同步傳輸在產(chǎn)品上是能夠?qū)崿F(xiàn)的呢蔫。這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)格局的描述，前端是C2B飒筑，后端是協(xié)同網(wǎng)片吊。

第三點(diǎn)，大家一開(kāi)始講到網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候协屡，想到的是去渠道化俏脊、去中介化、直銷肤晓，我覺(jué)得這個(gè)提法可能略有偏頗爷贫。

互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是對(duì)傳統(tǒng)模式的一個(gè)解構(gòu)，然后重構(gòu)补憾，未來(lái)很多角色漫萄，在商業(yè)意義上存在的角色，比如說(shuō)各種各樣的服務(wù)商盈匾，包括分銷腾务、物流、批發(fā)削饵，這些角色會(huì)重新出現(xiàn)岩瘦，但是他們承擔(dān)的方式，配合的方式會(huì)跟原來(lái)有很大的不同窿撬，解構(gòu)启昧、重構(gòu)、轉(zhuǎn)型的過(guò)程不是簡(jiǎn)單的去媒介化的過(guò)程劈伴。未來(lái)的協(xié)同網(wǎng)是一個(gè)非常豐富的生態(tài)箫津，會(huì)有很多特色的物種提供專業(yè)化的服務(wù)，形成一種錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)合關(guān)系。

在淘寶上可以看到苏遥，過(guò)去兩年涌進(jìn)來(lái)最大的一股力量是傳統(tǒng)品牌，砸大錢(qián)一定要搞互聯(lián)網(wǎng)赡模，這些企業(yè)大部分的思路是用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)優(yōu)化傳統(tǒng)的模式田炭，這一點(diǎn)幾乎成為他們必然的選擇。一方面漓柑，這么做他們才比較容易看得懂教硫，第二個(gè)，即使是把傳統(tǒng)模式互聯(lián)網(wǎng)化辆布，價(jià)值已經(jīng)足夠大了瞬矩。絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是從傳統(tǒng)商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)始起步的。但是真正的挑戰(zhàn)是到了3.0的階段锋玲，真正開(kāi)始未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)金融景用，或者說(shuō)未來(lái)新的商業(yè)模式，真正開(kāi)始出現(xiàn)的時(shí)候惭蹂，誰(shuí)能夠笑到最后伞插。

現(xiàn)在整個(gè)商業(yè)環(huán)境是非常有趣的，某種意義上是混亂的階段盾碗。第一代的人還在做媚污，第二代的人玩得最熱火朝天，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)算2.5代的人廷雅，這三代人都攪在一起耗美，都覺(jué)得自己能贏到最后。需要提醒大家航缀，真的是要想明白商架，你的基因當(dāng)中哪些是需要改變的，才能去適應(yīng)我們剛才講的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中去谬盐。

回過(guò)頭來(lái)講一下線上和線下的問(wèn)題甸私。我聽(tīng)到很多傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)，比如說(shuō)覺(jué)得自己未來(lái)能贏飞傀，講的最多的一句話皇型，未來(lái)線下一定是要的，但關(guān)鍵是未來(lái)的線下也不再是今天的線下砸烦，未來(lái)的線下十有八九是為了今天的線上服務(wù)的弃鸦。如果互聯(lián)網(wǎng)的銷售真的達(dá)到20%的時(shí)候，其實(shí)線下的那個(gè)80%幢痘，因?yàn)檫@邊要高效的多唬格，模式要先進(jìn)的多，其實(shí)線下變成了線上的輔助，會(huì)有一批新的人用新的方法去做線下购岗，你會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的線下其實(shí)越來(lái)越成為你的負(fù)擔(dān)汰聋，而不是你的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然喊积，你可以講我對(duì)線下的理解更透烹困，我也許對(duì)未來(lái)的線下怎么玩，能夠比你更有優(yōu)勢(shì)乾吻，但是要吃透問(wèn)題的本質(zhì)髓梅，再能創(chuàng)新出新東西，這個(gè)真的是很難的一件事情绎签。

電子跟商務(wù)枯饿，我自己也是經(jīng)常搖擺，其實(shí)到了最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)诡必，我們最后要的電子也不是今天的電子奢方，商業(yè)也不是今天的商業(yè)，但是它又是今天的商業(yè)和今天的電子擒权。我這個(gè)講得可能有點(diǎn)繞袱巨，很多人老是問(wèn)我，商業(yè)的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會(huì)變碳抄，這個(gè)話當(dāng)然是對(duì)的愉老，當(dāng)表現(xiàn)形式完全不一樣的時(shí)候，本質(zhì)到底是變了還是沒(méi)變剖效，這種問(wèn)題的討論有點(diǎn)在哲學(xué)層面嫉入，沒(méi)什么意思了。更重要的是你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)的理解和你對(duì)商業(yè)本質(zhì)的理解璧尸，能不能讓你在一浪接一浪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中每一次都活下來(lái)咒林，活到最后。

也是在這個(gè)意義上爷光，即使是阿里巴巴垫竞、騰訊、百度這些目前跑在最前面的企業(yè)蛀序，也會(huì)面臨著巨大的壓力和危機(jī)欢瞪，反過(guò)來(lái)，線下的領(lǐng)先企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也一樣徐裸，至少不比我們差遣鼓。但是這些創(chuàng)新的企業(yè)，能不能夠跨過(guò)最早起步階段巨大的死亡地帶重贺，能夠走下去骑祟，找到未來(lái)的商業(yè)模式回懦，這個(gè)也是一個(gè)巨大的未知數(shù)。從我的角度來(lái)看次企，可以說(shuō)得很清楚怯晕，可能是每一波都有人能活到最后，但是哪一家能活到最后那是另外一回事抒巢，做出來(lái)是一件非常辛苦的事情贫贝。