《全新銷售》-說服他人匆光，從改變自己開始
第一部分：全新銷售時代來臨
我們都是銷售人
在這個信息大數(shù)據(jù)社會，九個人就有一個人從事銷售酿联。
按照作者的統(tǒng)計终息，有超過1 500萬人憑借說服他人購買以謀生。他們是房地產經紀贞让、工業(yè)銷售代表采幌、證券交易商……在全美10 000多處經銷商門店里，他們把飛機賣給航空公司震桶，把火車賣給政府，把汽車賣給未來的準司機們征绎。有人在可以欣賞華麗風景的豪華辦公室里工作蹲姐，有人在呆伯特漫畫里的那種沉悶的小隔間里工作磨取。但他們都在做銷售，從上百萬美元的咨詢協(xié)議到區(qū)區(qū)10美元的雜志訂閱費柴墩，無所不包忙厌。
而剩下的8個人，也在進行“非銷售的銷售”江咳，把大量的時間花在了廣義的銷售工作上逢净，即說服、影響并打動他人歼指。
全新銷售的3大推動力
在這個全新銷售的勇敢新世界爹土，死板的技能受懲罰，靈活的技能受獎勵踩身。技術讓更多的人變成了銷售人胀茵，什么都愿意嘗試的他們，已成為未來經濟的引路人挟阻。
創(chuàng)業(yè)精神entrepreneurship
通常包含三個主題琼娘，一是對機會的追求；二是創(chuàng)新附鸽；三是增長脱拼。
未來，中間階層的就業(yè)渠道不是成為大組織的員工坷备，而是成為自給自足的“手藝人”（artisan）熄浓。他們所屬的行業(yè)可能是餐飲、法律服務或景觀設計击你，但都需要打動別人玉组。技術帶來的是更多創(chuàng)造性，不是完全摧毀丁侄。技術惯雳，固然能淘汰某些類型的銷售員，但同時也把更多的人變成了潛在賣家鸿摇。
彈性石景，工作技能的新要求。在這個動蕩的世界里拙吉，人人都是推銷員潮孽，死板的技能受懲罰，靈活的技能受獎勵筷黔。
現(xiàn)在往史，一個人每天要干的工作必須跨越諸多職能邊界。設計人員要進行分析佛舱，分析師要進行設計椎例；營銷人員要搞創(chuàng)作挨决，創(chuàng)意人員要搞營銷。而等到下一輪技術涌現(xiàn)订歪，現(xiàn)行商業(yè)模式崩潰之時脖祈，這些能力又需要再度朝著不同的方向發(fā)展和延伸。但是刷晋，發(fā)動他人這項能力始終涵蓋其中盖高。
互聯(lián)時代，人人都是推銷員眼虱。
互聯(lián)時代喻奥，從“買家謹慎”到“賣家謹慎”
蹺蹺板重歸平衡，一切都反了過來蒙幻。傳統(tǒng)銷售的卑鄙手法早就成了閣樓上的古董貨映凳，誠實、直接和透明則成為更好邮破、更長期诈豌、更務實的做法。
過時的銷售令人反感抒和，因為他欺騙人矫渔。當今社會由于技術發(fā)展，銷售已經變成了信息不平衡的“買家謹慎”轉變?yōu)樾畔Φ鹊摹百u家謹慎”摧莽，現(xiàn)在銷售員想要通過信息優(yōu)勢哄騙消費者已經不太可能了庙洼。
現(xiàn)在的銷售負責澄清信息，管理信息镊辕，幫助買家理清繚亂的數(shù)據(jù)事實和選項油够，現(xiàn)在客戶的角度來思考問題。
“賣家謹慎”正變得跟“買家謹慎”同等重要征懈。不管你是在傳統(tǒng)還是非銷售的銷售領域石咬，低端路線都很難走得通了，而高端路線——誠實卖哎、直接和透明鬼悠，則成為更好、更長遠亏娜、更務實的做法焕窝。
銷售與普通人想的不同，銷售是需要認知能力的维贺，還有錯誤的認知就是高效銷售員的貪婪它掂，銷售并不僅僅是追逐金錢的機器。
第二部分：全新銷售人才的三大素質
內外和諧Attunement
內外和諧溯泣，指讓自己的行為和觀點群发，與他人及所處環(huán)境和諧相處的能力晰韵。
內外和諧分為兩個層次：
①個人外在和諧。要求我們在和別人相處時熟妓，把自己放在弱勢位置，把弱點看成優(yōu)勢栏尚。
②個人自我和諧起愈。包括心理和行為和諧，心理和諧要求我們站在他人的立場看問題译仗，而行為和諧讓我們盡量模仿他人的行為抬虽，促進相互理解。
一定要成交的舊三樣馬上就要轉變?yōu)樾氯龢樱?/p>
A, Attunement——內外和諧
B, Buoyancy——情緒浮力
C, Clarity——頭腦清晰
總結幾點:
①權利纵菌，會影響我們理解他人的立場阐污；
②策略性模仿，如果有人模仿了你的手勢或者身體姿勢咱圆，你往往會更喜歡他們笛辟；
③外向性格和銷售業(yè)績幾乎沒有關系，內向性格同樣可以做得很好序苏，不會比外向性格差手幢；
④按照統(tǒng)計結果，反而是中向性格的人銷售業(yè)績最好忱详。
情緒浮力 Buoyancy
Buoyancy围来，有浮力、（從失望匈睁、噩耗等中）恢復正常的能力监透、恢復樂觀、維持力航唆、恢復力胀蛮、增長趨勢、輕松的心情之意佛点。
在文中醇滥，Buoyancy是指一種結合了堅韌精神與陽光外表的素質，是在“拒絕的汪洋大撼”中浮出水面的能力鸳玩，有樂觀、堅持演闭、復原不跟、積極、熱情之意米碰，故在此譯為：情緒浮力窝革。
情緒浮力购城，銷售前中后：
一是事前不要自我鼓勵，而要自我問答虐译。
二是事中瘪板，積極情緒與消極情緒之間就如浮力和重力之間的相互制約，一旦兩者適當結合漆诽，它們就能讓你欣欣向榮侮攀。
三是事后要秉持積極的解釋風格。消極事件也解釋成積極事件厢拭，它們帶來的不是軟骨頭的白日夢兰英，而是意志堅強的樂觀精神。
頭腦清晰 Clarity
Clarity供鸠，有清楚畦贸、明晰、清晰易懂楞捂、清澈度薄坏、透明度、有條理之意泡一。
在文中颤殴，Clarity是指，具備幫助他人以更準確的全新方式看清所處位置鼻忠，幫助他們找到從前沒有意識到的問題的能力涵但，是有計劃、有準備地使之簡明帖蔓、準確矮瘟、清楚之意，故在此譯為：頭腦清晰塑娇。
清晰來自對比澈侠。對比能在說服的每一個環(huán)節(jié)里發(fā)揮作用，甚至放大說服的力量埋酬。
清晰對比五大框架：
①少即是多哨啃，別用太多選項壓垮對方。
②人們更傾向于購買“體驗”而不是“物品”写妥，從體驗的角度來構建銷售框架拳球，更容易讓顧客感到滿意，更容易實現(xiàn)重復銷售珍特。
③善用標簽效應祝峻，標簽幫助人們解答了“與什么相比”的問題，能夠給人以目標期待。
④微量的負面信息莱找，不但無害反而有益酬姆，能夠突出或加強正面信息的力量。
⑤有潛力比有實力更受青睞奥溺，因為潛力帶有不確定性辞色，能讓人更深刻地思考評估對象，自動說明選擇對象的優(yōu)勢浮定。
第三部分：全新銷售實踐
運用話術淫僻，精彩開場
開場的目的，是呈上某個極具吸引力的東西壶唤，讓對方主動參與進來。在這個關注度有限的全新時代棕所，誰能用簡單闸盔、干脆的方法把信息傳遞出去，誰才是最終的贏家琳省。
在銷售世界迎吵，你想讓別人記住你，就需要簡潔到極致针贬，只用一個詞表達自己击费，這就是“一詞話術”。
我作出陳述桦他，你只能被動接收蔫巩。而我提出問題快压，你會被迫有所反應，思考之后回答坪郭，至少是付出了一定心力的脉幢，這叫提問話術。
押韻的開場白讓人驚艷嫌松，學會押韻話術。
有效微博的標志珊蟀，和其他有效話術的標志一樣育灸，能夠調動接收方，鼓勵他們將對話進行下去——回應磅崭，點擊鏈接，或將微博與他人分享柔逼。這是微博話術。
還有故事話術愉适。
范例
從前维咸，______ 。
每天癌蓖，______ 婚肆。有一天，______用僧。
正因為如此两残，______ 。正因為如此沼死，______ 崔赌。
終于健芭，______ 。
取長補短若贮，記錄無處不在的話術技巧
藝術家如何讓自己的手藝變得更純熟呢省有？毫無疑問蠢沿，他們靠的是練習匾效。但他們也注意觀察面哼。畫家參觀畫廊，觀看其他畫家的作品魔策，記下別人的技巧。歌手錄音的時候旬牲，會先錄制試聽版搁吓，反復聽堕仔，然后設計方法加以改進晌区。銷售話術也是一種藝術形式，所以你不妨借鑒藝術家們的做法恼五。
另外哭懈，試著記錄你的話術練習。給自己打個電話睬罗，留下一段話術語音郵件旭斥，或是用智能手機上的錄音程序將它錄下來垂券，接著放給自己聽。你說的話有道理嗎？你的語氣怎么樣柒昏？你的語速如何昙楚？聽自己的聲音會很痛苦诈嘿，但這是練習的好辦法——免得你以后更痛苦。
為你的銷售增加動人的可視元素：一圖勝千言奖亚。
即興發(fā)揮昔字，巧妙應對
跟“說”相對的，不是“聽”陨囊，而是“等”夹攒。在與對手的談判中永不爭論，贏了論點压语，就是丟了買賣编检。是時候拋開精心制作的迷你劇本允懂，做個銷售的即興表演大師了！
多一些即興酣倾，少一些規(guī)矩谤专。
①回應之前，先等5秒
②多說“是啊”映之，多來一點冒險
③試試“一次只說一個詞”
④善用提問的力量
5本書提升你的即興發(fā)揮能力
《即興：即興表演和戲劇》
《戲劇的即興表演》
《創(chuàng)造對話：日常生活的即興表演》
《成功創(chuàng)意，不請自來》
《第二城市劇團即興表演年鑒》
⑤妙用自己的拇指
切身服務杠输，賦予意義
“服務”不僅僅是微笑蠢甲，或是30分鐘內送達，它有著更廣泛搞糕、更深刻、更高尚的定義：改善他人生活窍仰，進而改善世界礼殊。這是服務的生命線，是打動他人的終極奧秘碟狞。
我們?yōu)橹盏幕榕悖腔钌娜私Α７沼兄鼜V泛及舍、更深刻、更高尚的定義：改善他人生活锯玛，進而改善世界攘残。
不管是在傳統(tǒng)還是非銷售的銷售領域歼郭，跳出解決難題的心態(tài)、換成為他人服務的心態(tài)病曾，能讓我們做得更好。
致力于服務型銷售鲫竞，成為銷售的藝術家
打動別人的不是操縱他人从绘，而是提供服務是牢。高效的銷售員不是“叫賣的販子，只為利潤而生”驹沿，銷售是人之常情——它始于此渊季，而終于此却汉。
服務型銷售是當今打動他人的基礎。但在某種意義上合砂，賦予銷售應有尊重的人翩伪，一直奉行著服務型銷售谈息。
不要額外索取，總想著讓他們?yōu)槟愣嘧鲂┦裁辞嶙耍嵘銥樗麄儙サ臇|西逻炊。最重要的是，從“追加銷售”到“追加服務”豹休！
