文 | 小米一號
銷售是很多公司最為重要和核心的業(yè)務(wù)職能袱箱，有些公司甚至從創(chuàng)立時(shí)就開始搭建銷售渠道登馒，建立銷售團(tuán)隊(duì)境析，配合銷售的市場投入數(shù)額也非常大囚枪。但是許多公司卻經(jīng)常忽略售前支持這項(xiàng)職能，有的甚至沒有固定的售前團(tuán)隊(duì)和售前管理模式劳淆，在職能邊界上也經(jīng)常沒有將銷售和售前加以區(qū)分链沼。在有些IT公司里，甚至僅僅把售前定位為售前工程師范疇沛鸵。
在小編所在的針對2B客戶的銷售領(lǐng)域中括勺，售前其實(shí)更加的重要。因?yàn)殇N售的職能主要集中在銷售機(jī)會挖掘曲掰、商機(jī)過程推進(jìn)朝刊、商務(wù)業(yè)務(wù)的談判和訂單合同的生成等方面，而售前則需要負(fù)責(zé)建立客戶對產(chǎn)品蜈缤、技術(shù)和方案的認(rèn)知拾氓、印象和評價(jià)，是贏得客戶對公司所銷售產(chǎn)品和方案信任的專家底哥。所以來說咙鞍，專業(yè)的售前應(yīng)該要做到比客戶更懂自己，比客戶看的更遠(yuǎn)趾徽，這需要這個(gè)崗位對市場形態(tài)续滋、產(chǎn)品價(jià)值、行業(yè)趨勢孵奶、技術(shù)發(fā)展疲酌，甚至競爭對手等方面有更加綜合和深刻的認(rèn)知。
根據(jù)多年的銷售售前管理經(jīng)驗(yàn)，售前職能崗位的進(jìn)階也需要分為三個(gè)層次朗恳。
第一個(gè)層次是響應(yīng)型售前湿颅。
這是最初級的售前，一般是客戶提出什么需求粥诫，只要能根據(jù)產(chǎn)品功能和特性給予響應(yīng)即可油航。這類售前需要的素質(zhì)只要對所售賣的產(chǎn)品熟悉和理解即可，能快速把客戶的需求用相應(yīng)的功能相對應(yīng)怀浆，或者能夠快速明確哪些需求能滿足谊囚，哪些需求不能滿足，所需要的技能是高度的總結(jié)和概括能力执赡。一般這類售前適合支持一些較小的镰踏、客戶需求明確的項(xiàng)目。
第二個(gè)層次是方案型售前沙合。
這是中級的售前階段奠伪，主要是根據(jù)客戶的需求通過項(xiàng)目調(diào)研，給出一個(gè)能滿足當(dāng)前和未來發(fā)展的解決方案灌诅，產(chǎn)品只是實(shí)現(xiàn)解決方案的一種形式芳来。這類售前需要的素質(zhì)除了對產(chǎn)品熟悉以外，還需要對客戶及所處行業(yè)的業(yè)務(wù)了解猜拾，并且還可以針對客戶業(yè)務(wù)的未來發(fā)展提出產(chǎn)品的相應(yīng)適應(yīng)能力即舌。所需要的技能是需求調(diào)研和分析能力、方案建立和講解能力挎袜。一般這類售前適合支持一些中型的顽聂、客戶需求較為模糊的項(xiàng)目。
第三個(gè)層次是專家型售前盯仪。
這是售前的高級階段紊搪，主要是可以根據(jù)客戶的當(dāng)前業(yè)務(wù)特點(diǎn)、發(fā)展階段全景、競爭環(huán)境耀石、以及行業(yè)趨勢，能夠識別出客戶痛點(diǎn)爸黄、挖掘潛在的關(guān)鍵需求滞伟、并可以提供站在客戶角度，比客戶原本需要的更多炕贵、更好和更優(yōu)的建議和解決方案梆奈，最終目的是通過提供超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品和方案，提高客戶的效率和效用称开。因?yàn)橛行┛蛻艄倘挥型袋c(diǎn)和需求亩钟，但往往客戶自己其實(shí)并沒有真正理清自己需要的是什么乓梨，所以幫助客戶明確真正的需求，并引導(dǎo)客戶需求與企業(yè)提供的產(chǎn)品進(jìn)行適配清酥，甚至進(jìn)一步拿出讓客戶驚喜的產(chǎn)品扶镀，這是高級優(yōu)秀售前的終極目標(biāo)。
這類售前需要的素質(zhì)是較強(qiáng)的咨詢診斷能力总处、方案分析能力和業(yè)務(wù)洞察能力狈惫。所需要的技能應(yīng)該掌握一些咨詢的方法論和工具睛蛛，這樣就可以快速了解并能抓住一個(gè)陌生行業(yè)的內(nèi)部特點(diǎn)鹦马。一般這類售前適合支持一些大型的，客戶需求不明確或者處于快速發(fā)展階段的客戶項(xiàng)目忆肾。
總之荸频，銷售是直接產(chǎn)生收入的崗位，但是售前的能力和效果往往是銷售能否成功簽單的關(guān)鍵性基礎(chǔ)客冈。從本質(zhì)來說旭从，在很多企業(yè)售前也是屬于營銷的一個(gè)范疇，其目的就是讓銷售過程變得簡單场仲，讓銷售項(xiàng)目變得可控和悦，讓銷售進(jìn)程推進(jìn)的更加順利。如果售前支持做好了渠缕，除了特別復(fù)雜的商務(wù)因素外鸽素，銷售成單也就是最后臨門一腳的事情。
所以說亦鳞，針對售前崗位馍忽，我們更愿意稱之為售前顧問。培養(yǎng)并用好了售前顧問燕差，銷售的業(yè)績增長也就變得更加容易！
