他在廣州工作虑稼，手頭的大客戶資源非常豐富琳钉，有好幾家大公司要挖，那幾天我路過廣州去拜訪了他蛛倦，我把交流的總結(jié)寫在下面5點歌懒。
大客戶在公司眾多客戶中占據(jù)10%——20%的地位，卻貢獻(xiàn)了公司80%——90%的財富溯壶。大客戶除具備商業(yè)客戶的基本特征之外又具備其顯著的特征：
根據(jù)藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》里的實戰(zhàn)及皂，我做了下歸納和總結(jié)，將部分重要干貨寫在下面：
1且改、大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多
大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產(chǎn)和運(yùn)營的必需品验烧，與供應(yīng)商簽署長期間歇性的供應(yīng)合同，從這點我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶又跛。
2碍拆、大客戶采購的集中性很強(qiáng)
大客戶經(jīng)常召開行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會議，進(jìn)行集中的采購慨蓝，一來供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價格調(diào)整感混，二來可以就一些個性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨礼烈，以制約競爭對手產(chǎn)量弧满。
3、大客戶銷售管理工作復(fù)雜
首先济丘，新增新業(yè)務(wù)谱秽、合并洽蛀、收購使客戶的需求和數(shù)量都隨時發(fā)生著變化摹迷；
其次，大客戶對于生產(chǎn)原料或運(yùn)營必需品采用集中郊供、直接購買的方式峡碉，大客戶同時會向多家銷售企業(yè)詢價，熟悉市場環(huán)境和行情后驮审，大客戶擁有了更多的向賣方討價還價的機(jī)會鲫寄；
產(chǎn)品越復(fù)雜吉执，大客戶的購買程序里會有更多部門和人員參與采購決
4、建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿
因為采購工作頻繁地来，采購管理制度化戳玫，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對穩(wěn)定未斑，所以大客戶在進(jìn)行采購時咕宿，往往表現(xiàn)出長遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應(yīng)商蜡秽。大客戶的這個意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的府阀，但是實際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對這個客戶的銷售出現(xiàn)惡性循環(huán)芽突。
5试浙、大客戶服務(wù)要求很高
大客戶的服務(wù)要求很高，涉及面也很廣寞蚌，由其表現(xiàn)在財務(wù)支付要求田巴、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格挟秤、品質(zhì)要求較高固额，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評估體系中煞聪，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查斗躏。
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