針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售商的思考

作者：段海鵬淹遵。

1：當(dāng)別人賣品牌的時(shí)候贫橙，我們要賣自己

2；當(dāng)別人賣自己的時(shí)候户辱，我們要賣價(jià)格

3：當(dāng)別人賣價(jià)格的時(shí)候鸵钝，我們要賣功能

4：當(dāng)別人賣功能的時(shí)候，我們要賣體驗(yàn)

5：當(dāng)別人賣體驗(yàn)的時(shí)候庐镐，我們要賣服務(wù)

6：當(dāng)網(wǎng)絡(luò)席卷你的時(shí)候恩商，我們要賣口碑

只有你在當(dāng)?shù)赜型刑?hào)召力的時(shí)候必逆，你就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的掌舵人怠堪，誰(shuí)也搶不走你那一畝三分地。

品牌是什么名眉？

品牌是企業(yè)傳遞給消費(fèi)者的符號(hào)粟矿，是給到消費(fèi)者場(chǎng)景化的體驗(yàn)和服務(wù)。比如我們經(jīng)銷的電視“TCL”损拢∧按猓看到這幾個(gè)字母，你就知道賣家電福压，賣了好久了掏秩，清晰度好，有問(wèn)題還上門服務(wù)等等荆姆，這是工廠給消費(fèi)者傳遞的信息蒙幻，讓消費(fèi)者有意識(shí)的去消費(fèi)自己的品牌。家電里面賣電視的就那么幾個(gè)國(guó)產(chǎn)的大品牌胆筒，傳遞給客戶的價(jià)值都是同功一體杆煞，大同小異。這個(gè)時(shí)候我們就要保品牌賣自己腐泻。

為什么要賣自己？

自己不單是代表你本人队询，也代表你的店面派桩。大家都知道家電里面零售做的好的是國(guó)美和蘇寧，里面的家電比我們自己店鋪的貨全多了蚌斩，品牌也比我們?nèi)嗔嗣螅瑔问悄闶菦_國(guó)美和蘇寧去的，不是沖著里面品牌去的送膳。進(jìn)去之后你回去找你熟悉的導(dǎo)購(gòu)或者對(duì)的上眼的導(dǎo)購(gòu)员魏，最后成交的。

這個(gè)過(guò)程就是賣自己叠聋，要賣出自己的店面撕阎，讓消費(fèi)者知道這個(gè)店與街道其它店面的不同。要賣自己碌补，讓消費(fèi)者知道你賣貨與街道其它店面的不同虏束。雖然外面努力提升自我能力棉饶，但是社會(huì)大的環(huán)境還在不斷變化，同行競(jìng)爭(zhēng)加劇镇匀，網(wǎng)絡(luò)席卷村莊照藻，我們已經(jīng)結(jié)束了單品暴利時(shí)代，我們要重新審視自己的定價(jià)汗侵。

為什么要重新審視定價(jià)幸缕？

我們先看以前的零售時(shí)代，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商在以前那是好幾個(gè)鎮(zhèn)才有一家晰韵，物質(zhì)匱乏发乔，資源緊缺，不是你會(huì)賣宫屠，也不是你能賣列疗，也不是品牌好，是時(shí)代好浪蹂。大家都找你買抵栈，并且那個(gè)時(shí)代信息不發(fā)展，物流不發(fā)達(dá)坤次，你有高銷量古劲，你有高毛利。

再看看現(xiàn)在的年代缰猴，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)产艾，一條街，賣家電的店面門對(duì)門滑绒，肩挨肩闷堡，除了品牌部一樣就剩下經(jīng)營(yíng)的人不一樣，這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)疑故，你還能高毛利嗎杠览？再看看物流都到村莊了，滿屏的價(jià)格已經(jīng)透明的讓你自己都汗顏纵势。但是強(qiáng)龍不壓地頭蛇踱阿，我們有機(jī)會(huì)。冰冷的網(wǎng)絡(luò)和無(wú)情的同行都沒(méi)有時(shí)間講清楚自己是干什么的钦铁，自己的產(chǎn)品有什么亮點(diǎn)软舌，自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥褂玫暮锰帯Ｎ覀冎灰v好電視的功能牛曹，人對(duì)人佛点，比人對(duì)冰冷的圖片有溫度。

為什么要充分了解電視功能黎比？

電視大家都知道恋脚，但是數(shù)碼大家好多不懂腺办。其實(shí)電視現(xiàn)在都被好多網(wǎng)站歸類到數(shù)碼科技的目錄下了，這說(shuō)明電視是前言科技糟描，你再是傳統(tǒng)的電視怀喉。我們要轉(zhuǎn)變思維，要充分了解電視功能船响，尤其在今天躬拢，科技的日新月異帶動(dòng)智能電視的突飛猛進(jìn)，我們要把自己修煉成一個(gè)內(nèi)行人见间，不要和消費(fèi)者停留在一個(gè)層面上聊闯，我們是消費(fèi)者的老師，我們要教會(huì)他怎么選擇電視米诉，我們要教會(huì)他怎么使用電視菱蔬，我們要教會(huì)他怎么保養(yǎng)電視，我們要教會(huì)他我是專業(yè)賣電視的史侣。

功能是今天電視的最大賣點(diǎn)拴泌，智能電視可以實(shí)現(xiàn)很多功能，只要我們充分了解了功能惊橱，就能解決每個(gè)買電視的興趣點(diǎn)蚪腐。因?yàn)殡娨暱梢宰杂砂惭b軟件，就像電腦和手機(jī)一樣税朴，每個(gè)人都會(huì)使用出自己的喜愛(ài)回季，賣好電視從了解功能開(kāi)始，但是只是開(kāi)始正林，我們還要購(gòu)買外部設(shè)備泡一，拉網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)給用戶充分的體驗(yàn)觅廓。

什么是體驗(yàn)瘾杭？

老人常說(shuō)：光說(shuō)不練，假把式哪亿。智能電視我們充分了解了功能就要展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己在店里親自體驗(yàn)贤笆。簡(jiǎn)單的就是電視可以連接無(wú)線鼠標(biāo)和鍵盤(pán)蝇棉，在有趣點(diǎn)就是可以連手機(jī)控制點(diǎn)，更刺激的是可以直連體感攝像設(shè)備芥永，真正的人機(jī)一體篡殷，你已經(jīng)融入了電視里了。體驗(yàn)可以給消費(fèi)者真實(shí)的感受埋涧，可以在體驗(yàn)的過(guò)程中教會(huì)消費(fèi)者使用板辽，消費(fèi)者也會(huì)有學(xué)會(huì)的成就感奇瘦。家電不能再像一前那樣等客進(jìn)店，報(bào)價(jià)等單劲弦，我們要給消費(fèi)者充分的講解和充分的體驗(yàn)耳标。賣貨是目的，但是不是最終的目的邑跪，我們要做好后續(xù)的服務(wù)次坡，只要服務(wù)跟的上，其他家電產(chǎn)品也就順利銷售了画畅。

什么是服務(wù)砸琅？

服務(wù)是一種保障也是一種軟銷售。服務(wù)對(duì)我們家電人來(lái)說(shuō)有2種轴踱。

第一：廠家的服務(wù)症脂，每個(gè)品牌電視都有上門服務(wù)的專業(yè)售后人員，有專門的400客服電話淫僻，消費(fèi)者可以免費(fèi)咨詢诱篷，可以申請(qǐng)上門服務(wù)等其他項(xiàng)目。這是廠家對(duì)品牌的承諾嘁傀，品牌對(duì)消費(fèi)者的承諾兴蒸。

第二：自己的服務(wù)，賣貨只是開(kāi)始细办，服務(wù)才是真銷售橙凳。騙子橫行鄉(xiāng)里，商人卻無(wú)處逃生笑撞，不是騙子伎倆有多高明岛啸，而是商人沒(méi)服務(wù)。今天的智能電視功能比以前那是強(qiáng)大很多倍茴肥，但是普通消費(fèi)者好奇的同事更是欲哭無(wú)淚啊坚踩，操作也變得很復(fù)雜，復(fù)雜的遙控瓤狐，復(fù)雜的菜單瞬铸，復(fù)雜的界面，有時(shí)候操作不當(dāng)還會(huì)黑屏础锐，死機(jī)等等小毛病嗓节。要是我們自己記錄消費(fèi)者的年齡和地址，過(guò)段時(shí)間去他家里幫他給電視清理個(gè)垃圾皆警，給遙控?fù)Q個(gè)電池拦宣，給他們?cè)僦v講電視的護(hù)理和保養(yǎng)，解答以下他們?cè)诓僮髦械膯?wèn)題，我想你的口碑在當(dāng)?shù)貢?huì)越來(lái)越好鸵隧，人人都想找你買家電绸罗，電視只是進(jìn)入消費(fèi)者家里的入口，服務(wù)是我們的軟實(shí)力和展示豆瘫。騙子賣假貨都能橫行鄉(xiāng)里珊蟀，那是因?yàn)樗麄冇腥宋叮腥饲槲睹蚁邸Ｉ獠灰龅谋湎德澹灰龅睦淠Ｎ覀円屑で槁圆剑袦囟让璩叮腥饲槲丁?br>

口碑能帶來(lái)什么？

口碑就是一個(gè)人對(duì)另外一個(gè)人的認(rèn)識(shí)并轉(zhuǎn)告給其他人趟薄，然后產(chǎn)生群體效應(yīng)绽诚。在當(dāng)?shù)匾谴蠖鄶?shù)人都說(shuō)你好，你就是真的好杭煎。良好的口碑可以給你帶來(lái)更多的客源恩够，讓你生意細(xì)水長(zhǎng)流，日久不衰羡铲。良好的口碑可以給你帶來(lái)上游的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商蜂桶，讓你生意更上一層樓。良好的口碑會(huì)讓發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)和你握手也切，為你服務(wù)扑媚。做電視的商人都是倒賣，倒賣不屬于我們自己的貨雷恃，但是我們要做個(gè)有溫度的倒貨商疆股，做個(gè)有良好口碑的倒貨商，做個(gè)像國(guó)美和蘇寧那樣有知識(shí)倒槐，有內(nèi)涵旬痹，有修養(yǎng)，有服務(wù)的倒貨商讨越。網(wǎng)絡(luò)再發(fā)達(dá)也是賣貨两残，你要是當(dāng)?shù)氐恼贫嫒耍l(shuí)會(huì)忽略你把跨，誰(shuí)會(huì)奪走你人弓，你就是你，一個(gè)無(wú)可替代的家電人节猿。

所有的因素都?xì)w結(jié)于人，現(xiàn)在的時(shí)代，我們要跟的上滨嘱，要變得快峰鄙，要用的好，唯有任勞任怨太雨，勤勤懇懇吟榴，兢兢業(yè)業(yè)的努力提高服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)囊扳，那其他網(wǎng)絡(luò)都可以做的比我們好吩翻，我們只有給予消費(fèi)者真實(shí)的溫度，才能化解這冰冷的網(wǎng)絡(luò)锥咸。我們只有給予真實(shí)的服務(wù)狭瞎，才能暖熱那孤獨(dú)的內(nèi)心。我是一個(gè)有溫度的家電批發(fā)商搏予。