? 我認(rèn)為是這樣“套路”的：
? “套路”一：利用從眾心理拓挥，準(zhǔn)確地標(biāo)記出“有多少人這樣做了”唠梨，能夠激發(fā)別人主動(dòng)跟隨。
?“套路”二：利用“小眾”的反作用力侥啤。如果你不鼓勵(lì)他人做某種行為当叭，就把這些行為跟他不想要的身份聯(lián)系起來。
? “套路”三：如果你想影響他人的行為盖灸，那你應(yīng)該從不符合他選擇偏向的角度去說服蚁鳖。
? “套路”四：強(qiáng)大的環(huán)境暗示。對一個(gè)不良行為的縱容很可能引發(fā)其他人的效仿赁炎。
? “套路”五：人們都很重視自己的名字醉箕，如果把他們的名字加上去，就能激發(fā)他的責(zé)任心徙垫。
? ? ? ? ?
? ? ? ?之前斷斷續(xù)續(xù)花了兩周時(shí)間讥裤，讀完了這本《細(xì)節(jié)——如何輕松影響他人》，本書的作者之一是羅伯特·西奧迪尼姻报，如果你認(rèn)識他不要緊己英，你一定聽說過他寫的《影響力》。
? ? ? ? ? ?在《影響力》中吴旋，提到六條提升說服力的原理损肛，分別是互惠厢破、權(quán)威、稀缺治拿、喜好摩泪、保持一致、社會認(rèn)同忍啤，而在《細(xì)節(jié)》這本書中加勤，更是在這基礎(chǔ)上，重新歸納整理出了52條實(shí)用的提高說服力同波、影響力的小技巧鳄梅。
? ? ? ? ? ? 全書每個(gè)章節(jié)都用很短的篇幅講清楚一個(gè)技巧，但也同時(shí)因?yàn)槠潭鹿?jié)數(shù)太多未檩，導(dǎo)致這本書結(jié)構(gòu)十分零碎戴尸、不成系統(tǒng)，很有可能看完之后什么都記不住冤狡，所以我將每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容單獨(dú)出來孙蒙，希望能夠加深記憶，能多記住一個(gè)是一個(gè)吧悲雳。
? ? ? ? ? ? ?鑒于這是本章節(jié)頁數(shù)占全書1/3篇幅的奇書挎峦，我把目錄放在讀書筆記里，也就不算湊字?jǐn)?shù)了吧……
1.向“大眾”借力
人類的行為會在相當(dāng)程度上受到周圍的人的影響合瓢，尤其是那些領(lǐng)他們深深認(rèn)同的人坦胶，這就是社會認(rèn)同原理。換句話說就是從眾心態(tài)晴楔，如果在繳稅通知單上標(biāo)出大多數(shù)人都已經(jīng)按時(shí)繳納完畢顿苇，那么拖欠稅款的現(xiàn)象會有相當(dāng)大程度的改善。
2.“小眾“的反作用力
人們總是愿意與自己所屬的群體行為保持一致税弃，同時(shí)與不愿與之扯上關(guān)系的群體劃清界限纪岁。比如當(dāng)年黃渤在瘋狂的石頭里一句經(jīng)典臺詞“班尼路，牌子”则果，就毀掉了班尼路所有苦心孤詣積攢的品牌資產(chǎn)幔翰。
如果你不鼓勵(lì)某種行為，就把這些行為和受眾們不想要的身份聯(lián)系起來西壮，現(xiàn)在的00后都在用QQ导匣，因?yàn)槲⑿攀恰袄夏耆恕庇玫纳缃卉浖?/p>
3.非常態(tài)VS常態(tài)
每個(gè)人心中的社會規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，用違背對方的社會規(guī)范角度去遣詞造句茸时，更容易獲得說服效果。
舉個(gè)例子：如果你有個(gè)朋友總是不守時(shí)赋访，你很苦惱可都，你要?jiǎng)駝袼?/p>
如果對方也認(rèn)為“守時(shí)”是很必要的缓待，那么要強(qiáng)調(diào)不守時(shí)的壞處；如果對方認(rèn)為“守時(shí)”沒那么大的必要渠牲，那么就要強(qiáng)調(diào)“守時(shí)”能夠帶來的好處旋炒。
4.強(qiáng)大的環(huán)境暗示
“破窗理論”是指微小地違背社會規(guī)范行為，會對其他行為造成負(fù)面的影響签杈。環(huán)境中的不良現(xiàn)象如果被放任存在瘫镇，會誘使人們仿效，甚至變本加厲答姥。
改變環(huán)境比改變?nèi)说南敕ǜ菀紫吵詰?yīng)對之道是讓人們清楚地看到別人在遵守規(guī)則。比如在微信群中發(fā)廣告的人如果得到公開的懲罰鹦付，那么發(fā)廣告的現(xiàn)象將會降低很多尚粘。
5.改個(gè)名字，改變一切
我們非常重視自己的名字敲长，即便是再嘈雜的環(huán)境中郎嫁，只要有人提到自己的名字，注意力立馬就會被吸引過去祈噪。在心理學(xué)領(lǐng)域叫“雞尾酒會現(xiàn)象”泽铛。
所以在和對方溝通的時(shí)候，清楚而多次地提到對方的名字會讓對方更重視辑鲤，這也是為什么群發(fā)祝福短信大家都很討厭盔腔，而點(diǎn)名祝福的短信，再短也會受到歡迎遂填。
6.如何化敵為友
當(dāng)你希望鼓勵(lì)大家聯(lián)手合作的時(shí)候铲觉，應(yīng)該把重點(diǎn)放到大家共同的身份上，創(chuàng)造鏈接點(diǎn)吓坚。
舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦幽煊模總€(gè)足球迷都支持自己家鄉(xiāng)的球隊(duì)，大家互相在網(wǎng)上吵得不可開交礁击，但是當(dāng)踢國際賽事的時(shí)候盐杂，卻都同仇敵愾支持中國隊(duì)，因?yàn)槲覀兊墓餐矸菔侵袊恕?/p>
7.預(yù)測他人的喜好哆窿、渴望與需求
我們總是高估對某一個(gè)人的了解程度链烈，因?yàn)橐环矫鎸Ψ降南埠秒S時(shí)間在變化，另一方面由于關(guān)系固定挚躯，導(dǎo)致不再用心挖掘?qū)Ψ降南埠谩?/p>
所以不管是老客戶强衡、老朋友還是老拍檔，都要安排一些非正式溝通的機(jī)會码荔，促進(jìn)彼此的了解漩勤。
8.主動(dòng)承諾的力量
承諾和一致性原理——人們更愿意去履行自己許下的諾言感挥。
所以給團(tuán)隊(duì)分配任務(wù)的時(shí)候，讓成員復(fù)述一下自己的工作內(nèi)容越败，會使任務(wù)得到更好的執(zhí)行触幼；會議邀請郵件中讓對方回復(fù)“好的“、”收到“會使會議出席率更高究飞。
9.承諾要行動(dòng)置谦，要公開
公開許下某項(xiàng)具體承諾的人更有可能去行動(dòng)，可以做貼紙亿傅、徽章之類的提示物媒峡，來提示他們做出的承諾。（如銷售部門用的績效板）
10.“心安理得”效應(yīng)
采取了一個(gè)積極行為之后袱蜡，人會心安理得地松懈下來丝蹭，不再采取新的積極行動(dòng)。比如為了減肥氣喘吁吁跑了五公里之后坪蚁，獎(jiǎng)勵(lì)自己一頓燒烤奔穿，導(dǎo)致白跑了。行動(dòng)中應(yīng)該設(shè)置避免心安理得效應(yīng)敏晤。
11.如何為員工鼓勁兒加油
“多勞多得”這樣的物質(zhì)激勵(lì)有效贱田，但是一方面效果不持久，另一方面成本高嘴脾。多提工作的意義與重要性男摧，談工作的使命與愿景，對提高員工的工作意愿有顯著的效果译打。
在物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)之間要找到一個(gè)平衡點(diǎn)耗拓，這樣既能保證“公平”，又能保證“企業(yè)文化建設(shè)”奏司。
12.如何避開決策陷阱
逐步升級的承諾乔询，會導(dǎo)致投入成本高于收益，導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策與糟糕的后果韵洋，一定要避免竿刁。
13.巧用“執(zhí)行意向”
明確的執(zhí)行計(jì)劃更有助于行動(dòng)，不僅對自己搪缨，對對方也同樣適用食拜。在說服別人行動(dòng)時(shí)，想辦法明確關(guān)于此事對方的下一步計(jì)劃副编，有助于目標(biāo)的達(dá)成负甸。
14.推遲一點(diǎn)兒會更好
如果你希望別人馬上改變某個(gè)行為，而你確信會遭到拒絕，那么你就換個(gè)方式惑惶，讓對方答應(yīng)在未來某個(gè)時(shí)段做出改變煮盼。
比如建議對方戒煙。如果時(shí)間緊迫带污，對方就會想許多細(xì)節(jié)，鉆牛角尖香到，但如果時(shí)間不緊迫鱼冀，就只想大概，同意的可能性更高悠就。（別問我為什么要舉戒煙的例子）
15.為了將來的自己
如果觸動(dòng)了人們對“將來的自己”的道德責(zé)任感千绪，就可以說服他們?nèi)プ鲆恍╅L遠(yuǎn)上對他們有益的事情。比如梗脾，學(xué)習(xí)荸型、健身、讀書炸茧、攢錢瑞妇。
16.目標(biāo)設(shè)得好，干勁兒會更足
把目標(biāo)中具體的數(shù)字變換成浮動(dòng)性的數(shù)字梭冠，會更有利于目標(biāo)達(dá)成辕狰。
17.損失規(guī)避原則
說服對方時(shí)，不要只提出一個(gè)選項(xiàng)控漠，讓對方“接受或拒絕”蔓倍，而是要提出兩個(gè)選項(xiàng)，讓對方去選擇盐捷。與此同時(shí)偶翅，指出如果不這樣選的話，他們會失去什么碉渡。
18.如何克服拖延癥
截止日期越短越能促進(jìn)人行動(dòng)聚谁，太長則會拖延。
19.如何留住顧客跟定你
如何讓排隊(duì)效率更高爆价？等下去垦巴。所以在顧客排隊(duì)的時(shí)候，給他們一些事情做铭段，能讓顧客更有耐心骤宣。比如海底撈在等餐的時(shí)候可以玩棋、吃零食序愚、做美甲憔披、手機(jī)貼膜……
20.把潛力變成現(xiàn)實(shí)
當(dāng)你想說服客戶買你公司的產(chǎn)品，或者面試的時(shí)候想要說服對方聘用你時(shí)，要先強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品芬膝，或者你自己的潛力望门，然后再說做出過哪些成績，而不是反過來锰霜。先強(qiáng)調(diào)潛力能更好地吸引對方的興趣筹误，然后才有機(jī)會展示過去的成績。
21.把會議開得更高效
會前收集信息癣缅，組織會議的人后發(fā)言厨剪，做好任務(wù)清單，安排好座位座次友存。
22.服裝的影響力
與對方會面祷膳，衣著太隨意不好，太正式也不好屡立，標(biāo)準(zhǔn)答案是比對方稍微正式一點(diǎn)點(diǎn)直晨。
23.亮出專家身份
強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力能顯著提高溝通效果，當(dāng)然膨俐，前提是你真的很專業(yè)勇皇。
24.不確定的說服力
用斬釘截鐵的語氣想要去說服人會被對方誤認(rèn)為騙子，語氣中帶有某種程度的不確定的專家吟策，反而更容易說服人儒士。
25.中心位置的影響力
展架上中間位置的貨更搶手，人群中中間位置的人更權(quán)威檩坚。
26.如何激發(fā)創(chuàng)意
會議的場地選在天花板較高的房間更有利于激發(fā)創(chuàng)意着撩，選在天花板較低的房間更有利于解決具體的某件事情。
27.主場還是客場
環(huán)境設(shè)置影響行為匾委，這就是為什么會有“主場優(yōu)勢”這個(gè)說法拖叙，所以一般大型的會談、談判會選在“中立”的地點(diǎn)赂乐，比如某酒店的會議廳薯鳍。
28.如何讓自己變得更強(qiáng)大
回憶并寫下曾經(jīng)讓自己感覺到強(qiáng)大、有力的時(shí)刻挨措，比如某個(gè)成就事件挖滤，會真的讓自己更加強(qiáng)大有力，有自信浅役。
29.你所需的只是愛
只要有“愛”的象征斩松、線索，比如心形的圖案觉既，就能激發(fā)人們的愛心惧盹。怪不得現(xiàn)在乞丐行乞都帶著萌萌的小狗乳幸。
30.完美禮物哪里找
送禮之前，想辦法摸清楚對方真正想要什么钧椰，不要自己瞎猜粹断，因?yàn)槿藗兪盏阶约盒脑盖鍐紊系亩Y物會更開心，更喜愛嫡霞。
31.為互助留出余地
樂于幫助別人的人瓶埋，會獲得更高的地位，但使自己的工作效率降低秒际。理想的做法悬赏，是既要主動(dòng)大方幫助他人，也要為對方回報(bào)你的可能性打好伏筆娄徊。
“謝謝你”
“沒關(guān)系，因?yàn)槲抑蓝艽鳎绻枰獛椭氖俏壹娜瘢阋矔@么做的”。
32.表達(dá)感激好處多
明確表達(dá)感激之情會使給予幫助的人感受到更多的社會價(jià)值感尖啡，有十分明顯的積極影響橄仆。
33.出乎意料與拋磚引玉
以出乎意料的方式率先給予，效果更好衅斩，會讓對方回報(bào)更多盆顾。
34.如何獲得幫助
想要求助的人往往低估了對方愿意幫忙的程度。因?yàn)榍笾娜酥豢吹綄Ψ綆兔ㄙM(fèi)各種成本（時(shí)間畏梆、精力您宪、金錢），但是其實(shí)對方如果拒絕奠涌，同樣會產(chǎn)生成本（尷尬宪巨、丟面子、內(nèi)疚等）溜畅。所以如果真的需要幫忙捏卓，盡管開口。
35.先下手為強(qiáng)
兩方談判的時(shí)候慈格，哪一方先出價(jià)怠晴，那么最終的價(jià)格就會定在這個(gè)價(jià)格附近，這就是錨點(diǎn)效應(yīng)浴捆。所以在談判的時(shí)候蒜田，如果有哪個(gè)因素能夠可以充當(dāng)錨點(diǎn)，就率先提出來汤功，不要等著對手說物邑，容易被動(dòng)。
36.報(bào)價(jià)精確一點(diǎn)兒會更好
一旦提供精確到各位的數(shù)字，會讓對方認(rèn)為你提出的數(shù)字是經(jīng)過深思熟慮的色解，是有額外意義的茂嗓，因此更容易達(dá)到要求。時(shí)間也是一樣——“請把我需要的材料在3:32分的之前交給我”科阎。
37.定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)
199元到200元只差1元述吸，但是消費(fèi)者看上去的效果像是漲了100塊一樣，消費(fèi)者更關(guān)注左側(cè)的數(shù)字锣笨，一點(diǎn)改動(dòng)足以影響客戶的購買決定蝌矛。
38.順序改一改，生意滾滾來
我們的決定總是受情境影響错英，當(dāng)選項(xiàng)變得復(fù)雜時(shí)入撒，人們的注意力會集中在最先出現(xiàn)的信息上，所以在介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)椭岩，先說收益茅逮，再說成本；簡歷里判哥，先說工作成績献雅，再寫工作年限。
39.如何事半功倍
向一個(gè)很有說服力的提案中添加額外的好處塌计，會降低提案的說服力挺身；同樣的，像一個(gè)很有價(jià)值的產(chǎn)品多加額外的不相關(guān)功能锌仅，會降低產(chǎn)品的價(jià)值章钾。你能想象帶驗(yàn)鈔功能的iPhone 7 么？
不必投入額外的資源為每個(gè)人提供不起眼的附加價(jià)值技扼，而是要用同樣的資源為少數(shù)精選客戶提供更誘人的價(jià)值伍玖。所以轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)才總是這么有效。
40.化整為零
想讓對方答應(yīng)一個(gè)較大的請求時(shí)剿吻，讓他們先想想這個(gè)請求中單個(gè)的窍箍、較小的部分。比如申請部門的團(tuán)建經(jīng)費(fèi)丽旅，不妨先問問領(lǐng)導(dǎo)每一個(gè)人愿意批多少經(jīng)費(fèi)椰棘，再問一起能批多少經(jīng)費(fèi)。
41.鮮明生動(dòng)的細(xì)節(jié)
有具體的細(xì)節(jié)更更打動(dòng)人——真實(shí)性
清晰具體的手段更能說服人——價(jià)值感
想要說服別人榄笙，要引導(dǎo)對方關(guān)注形象鮮明的受益對象以及清晰具體的實(shí)現(xiàn)手段邪狞。，既提供真實(shí)性茅撞， 又提供價(jià)值感帆卓。
42.指出機(jī)會成本
機(jī)會成本巨朦，指的是人們選擇了一個(gè)方案，就會損失掉其他方案有可能獲得的收益剑令。比如預(yù)算有限的前提下糊啡，買了iPhone7，就不能再買錘子M1了吁津。
如果產(chǎn)品優(yōu)惠棚蓄，就把機(jī)會成本講得清楚、誘人碍脏。比如：買了錘子M1梭依，省下的錢還夠買T3。
如果產(chǎn)品價(jià)值不菲典尾，就把機(jī)會成本說得微不足道役拴。比如：買了iPhone7，三年之內(nèi)不需要考慮換手機(jī)了“钾埂。
43.如何激勵(lì)他人（還有你自己）完成任務(wù)
將注意力引導(dǎo)到小數(shù)字上去扎狱。任務(wù)的前期關(guān)注已經(jīng)完成度——“你已經(jīng)完成20%啦”；任務(wù)的后期關(guān)注還剩多少——“你只剩20%就完成啦”勃教。
44.如何提高客戶忠誠度
人們喜歡少做決策故源，而不是多做汞贸，這一點(diǎn)從聚餐時(shí)大家都不愛點(diǎn)菜上就能看出來了。
當(dāng)組織一場活動(dòng)時(shí)门驾，如果參與規(guī)則簡單靈活多柑，則更容易吸引人前來參與竣灌，但完成的人更少；如果參與規(guī)則嚴(yán)苛及汉，卻更容易使人堅(jiān)持到底完成任務(wù)屯烦。給更少的決策空間更利于對方的行動(dòng)。
45.如何讓一加一大于二
人們害怕失去温眉，對失去的擔(dān)憂更勝過對得到它的渴望芍殖。因此激勵(lì)他人的時(shí)候，獎(jiǎng)品要分類龟梦，分梯度窃躲，才能更吸引人的注意蒂窒，會刺激人們“害怕失去”的感覺，因此效果更好秧秉。
46. 退后一步看問題
人與問題之間的實(shí)體距離會影響他們對這個(gè)問題難易程度的印象衰抑。遠(yuǎn)一點(diǎn)，問題顯得更容易蒂培，近一點(diǎn)，顯得更難。所以后退一步、站遠(yuǎn)一點(diǎn)看問題薄辅，就覺得沒那么棘手了。
47.從他人的錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)
成功難以歸為某一單一因素脱惰，但是一個(gè)錯(cuò)誤就能導(dǎo)致失斃弧；負(fù)面信息更容易被記住磅氨，更有可能影響決策烦租；
旁觀者清除盏，看別人犯過的錯(cuò)者蠕，更容易看出毛病在哪粪小。所以，與其學(xué)習(xí)如何才能成功，不如學(xué)如何避免失敗的決策稽荧。
48.對錯(cuò)誤進(jìn)行管理
不怕犯錯(cuò)誤渗勘，只要及時(shí)修正就好扮超。要把有限的資源放在“迅速解決問題”上啦膜，而是不是犧牲更大的成本追求“零失誤”僧家。
49.當(dāng)天就點(diǎn)評
網(wǎng)購平臺的評論中八拱，當(dāng)評論中沒有時(shí)間線索的時(shí)候肌稻，大家更看重負(fù)面評論爹谭，只要有出現(xiàn)差評，不論還有多少好評诺凡，大家都不想買了腹泌。
但是如果評論中的好評是當(dāng)天點(diǎn)評的凉袱，那么人們更愿意忽視差評而相信好評绑蔫。
50.給郵件加點(diǎn)料，讓談判更順暢
讓郵件有一些幽默携添、人情味篓叶，更能拉近距離缸托，更容讓溝通的事情得以解決俐镐。
51.碰觸的魔力
碰觸能讓人跟物件之間產(chǎn)生十分親密的情感佩抹，所以允許潛在顧客摸待售商品會增進(jìn)好感，當(dāng)然前提商品摸著要舒服无宿，不能讓人難受孽鸡。
52.把最好的留到最后
人們更容易記住的是體驗(yàn)中的巔峰彬碱，與結(jié)束時(shí)的感受堡妒。所以巔峰體驗(yàn)應(yīng)該盡量放大，結(jié)尾的事情考慮周到認(rèn)真做好，不要讓停車場的差評毀掉一次高大上音樂會的體驗(yàn)桑寨。
如果去旅游尉尾，其把預(yù)算平均到每一天沙咏，不如集中起來做兩件有意思的事肢藐，尤其是在末尾的時(shí)候吆豹，不能讓最后不愉快影響了對這次旅行的整體印象。
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