1.題目：庭院行業(yè)的企業(yè)管理與客戶(hù)管理

分享人：北京富景園林 張林

筆記整理：

張林張總講到自己從事庭院景觀(guān)行業(yè)10年象泵，在尋求發(fā)展的十年中，始終投入在見(jiàn)客戶(hù)、簽單、推進(jìn)工程這一系列的工作中萧锉。但從結(jié)果來(lái)看，客戶(hù)滿(mǎn)意度和公司利潤(rùn)率都不好述寡；而好的設(shè)計(jì)是要提供用戶(hù)需要的設(shè)計(jì)柿隙，并且通過(guò)施工讓設(shè)計(jì)完美落地并獲得客戶(hù)認(rèn)可；公司的同事們來(lái)到公司基本需求就是為了有份好的收入鲫凶，只有保證項(xiàng)目利潤(rùn)禀崖，才能讓跟隨公司的兄弟們掙到錢(qián)。這樣看來(lái)既沒(méi)有很好的對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)螟炫，也沒(méi)有很好的對(duì)公司負(fù)責(zé)波附。基于以上的經(jīng)歷和反思昼钻，提出以下核心點(diǎn)：用高速度高質(zhì)量高服務(wù)低成本去面對(duì)所有客戶(hù)掸屡，不做表面風(fēng)光的事。要用頂級(jí)別墅精裝室內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)去做庭院然评，產(chǎn)出像歐美的意象參考圖一樣的作品仅财；應(yīng)該加大行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展碗淌。

我的思考：

我最早是從10年開(kāi)始從業(yè)庭院景觀(guān)的工作盏求，在開(kāi)始的2、3年里為了做多項(xiàng)目賺錢(qián)確實(shí)如張總所講贯莺，我同樣陷入了不停做不停錯(cuò)的惡性循環(huán)风喇，別說(shuō)利潤(rùn)率不好，賠錢(qián)的項(xiàng)目也有好多缕探；合伙的兄弟之間當(dāng)然也有埋怨魂莫。而我解決問(wèn)題的辦法是三個(gè)字：慢下來(lái)。從見(jiàn)客戶(hù)到設(shè)計(jì)再到施工最后到后期養(yǎng)管爹耗，在慢下來(lái)的同時(shí)一個(gè)動(dòng)作一個(gè)動(dòng)作的分解耙考，然后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題谜喊，從最敏感的因素開(kāi)始做嘗試性的調(diào)整，雖然到現(xiàn)在也有好多環(huán)節(jié)沒(méi)能調(diào)整到位倦始。就最后的核心點(diǎn)來(lái)說(shuō)：高速度高質(zhì)量高服務(wù)低成本斗遏，我認(rèn)為還是比較籠統(tǒng)了，這三“高”一”低“的程度和量化標(biāo)準(zhǔn)實(shí)在值得我們?cè)谖磥?lái)繼續(xù)探討鞋邑。希望以后能聽(tīng)見(jiàn)張總進(jìn)一步的深度分享诵次。

2.題目：花園客戶(hù)的服務(wù)與選擇

分享人：北京和平之禮花園設(shè)計(jì)事務(wù)所? 馬智育

筆記整理：

馬總從業(yè)10年有余，他認(rèn)為服務(wù)和選擇的關(guān)系是枚碗，只要先做好客戶(hù)服務(wù)自然有底氣做客戶(hù)選擇逾一。

為客戶(hù)提供服務(wù)的7個(gè)步驟：

1、有生活情趣有技術(shù)含量的溝通：聊花園生活的細(xì)節(jié)肮雨；

2遵堵、經(jīng)得起推敲的空間規(guī)劃方案：空間規(guī)劃是第一位的，采用團(tuán)隊(duì)配合出方案怨规，整個(gè)方案經(jīng)過(guò)三次審稿陌宿，并且要求每個(gè)設(shè)計(jì)師在每個(gè)方案里面都要有一個(gè)地方是創(chuàng)新的；

3波丰、提供生活氣息有藝術(shù)氛圍的效果圖：選擇手繪效果圖壳坪；

4、資財(cái)清單呀舔，施工圖細(xì)節(jié)弥虐；

5扩灯、報(bào)價(jià)清單媚赖；

6、施工團(tuán)隊(duì)的施工方案設(shè)計(jì)：施工組織珠插，成本核算惧磺、供料安排，現(xiàn)場(chǎng)管理捻撑，業(yè)主對(duì)接磨隘；

7、家居軟裝養(yǎng)護(hù)服務(wù)顾患；

好的客戶(hù)跟我們是有磁場(chǎng)的番捂，我們應(yīng)該選擇客戶(hù)。當(dāng)我們兌現(xiàn)了服務(wù)江解，該選擇什么樣的客戶(hù)：

1设预、尊重設(shè)計(jì)師理解設(shè)計(jì)收費(fèi)的客戶(hù)：預(yù)付一半設(shè)計(jì)費(fèi)才動(dòng)手設(shè)計(jì)；

2犁河、尊重喜愛(ài)花園生活鳖枕，不只是用來(lái)攀比和顯擺魄梯；

3、知道植物會(huì)死宾符，需要養(yǎng)護(hù)管理酿秸，喜歡自己打理院子，希望深度打理花園的客戶(hù)魏烫；（大部分客戶(hù)選擇用家里的阿姨辣苏，小區(qū)的綠化工人，或者家里的老人來(lái)打理庭院哄褒，但最后基本上都面臨糟蹋庭院失去應(yīng)有效果的結(jié)局考润，這不得不說(shuō)是一種遺憾）；

4读处、懂得欣賞藝術(shù)糊治，有一定消費(fèi)水平的客戶(hù)。

精辟的總結(jié)：你若盛開(kāi)罚舱，蝴蝶自來(lái)井辜。

關(guān)于目前北京市場(chǎng)存量：獨(dú)棟別墅大約10萬(wàn)棟左右，其余大部分都是露臺(tái)和聯(lián)排洋房的小院子管闷。

我的思考：

馬總給我傳遞了一種價(jià)值觀(guān)：追求卓越粥脚，然后選擇同樣有追求的客戶(hù)。

我認(rèn)為馬總的觀(guān)點(diǎn)是我們所有造園人都應(yīng)該追求的價(jià)值觀(guān)包个。這一點(diǎn)特別重要刷允，重要到甚至超過(guò)了花園集的誕生，這里我絕無(wú)對(duì)花園集的半點(diǎn)不尊重和輕視碧囊。因?yàn)橹挥羞x擇了正確的方向墊定了正確的基礎(chǔ)树灶，才能體現(xiàn)團(tuán)結(jié)、努力和堅(jiān)持的價(jià)值糯而；就像我們照著圖紙施工天通，如果圖紙畫(huà)錯(cuò)了，那么我們大家越努力干活日后發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了拆除返工的代價(jià)就越大熄驼。同樣我們也可以設(shè)想一下像寒，如果每個(gè)造園人都追求卓越，這樣的信息自然會(huì)映射到每個(gè)客戶(hù)那里瓜贾，客戶(hù)對(duì)庭院生活有了更科學(xué)的認(rèn)識(shí)诺祸，自然會(huì)影響到他們身邊的朋友，然后他們的朋友同樣會(huì)去找優(yōu)秀的造園師幫他造園祭芦，于是更多的造園師都會(huì)得利于優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)而變的更加優(yōu)秀筷笨，如此行業(yè)便形成了正反饋機(jī)制。咱們中國(guó)的私家造園行業(yè)還是個(gè)襁褓的嬰兒，希望我們每個(gè)造園人在追求利潤(rùn)的同時(shí)也能肩負(fù)一份堅(jiān)持正確的責(zé)任奥秆。

3.題目：庭院企業(yè)與資本市場(chǎng)對(duì)接的可行性

分享人：河北國(guó)脈園林 田光欣

筆記整理：

田總在石家莊從業(yè)私家庭院1年多逊彭，之前是做雕塑出身，后來(lái)做大型項(xiàng)目因?yàn)榧追酵锨饭こ炭顚?shí)在嚴(yán)重于是轉(zhuǎn)行到了私家庭院构订。然而和大型項(xiàng)目比私家造園單值低利潤(rùn)率也很難保證侮叮，可能恰恰原來(lái)和開(kāi)發(fā)商接觸過(guò)的原因，在了解了國(guó)家的政策及海綿城市等概念后悼瘾，田總發(fā)現(xiàn)了屋頂花園的機(jī)會(huì)囊榜。

基于我的理解對(duì)田總的商業(yè)模式做以下的概述：

通過(guò)了解分析選擇有出售潛力樓盤(pán)（應(yīng)該是期房或準(zhǔn)現(xiàn)房）——和該樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商談承包屋頂綠化（這里面對(duì)開(kāi)發(fā)商有幾個(gè)好處：1、政策上屋頂綠化可以抵地面綠化的面積亥宿；2卸勺、屋頂綠化補(bǔ)助300多元每平米；3烫扼、本來(lái)頂層不好賣(mài)曙求，現(xiàn)在因?yàn)橛形蓓敾▓@反而好賣(mài)了；）——找投資人投資施工項(xiàng)目映企，投資人有個(gè)人或者其他機(jī)構(gòu)如房產(chǎn)中介（這里面對(duì)投資人有幾個(gè)可能的好處：1悟狱、如果是本來(lái)就想買(mǎi)房的人通過(guò)投資可以既得房又得錢(qián)；2堰氓、房產(chǎn)中介可以通過(guò)銷(xiāo)售抵債的房子賺錢(qián)挤渐；3、自己回收速度應(yīng)該挺快的）——幾乎零成本投入施工（工程利潤(rùn)率50%左右双絮，技術(shù)難點(diǎn)是防水和承重）——完工收錢(qián)（根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況甲方很可能會(huì)給一部分現(xiàn)金一部分房產(chǎn)抵債）——通過(guò)二次銷(xiāo)售有屋頂花園的頂層房產(chǎn)進(jìn)一步獲得收益（屋頂花園的養(yǎng)護(hù)可能也是一項(xiàng)業(yè)務(wù)）

我的思考：

田總的分享確實(shí)給面對(duì)居住區(qū)項(xiàng)目拖欠工程款這種現(xiàn)實(shí)情況無(wú)可奈何的兄弟們一個(gè)新的思路浴麻；然而我想說(shuō)的是，中國(guó)私家造園行業(yè)這一碗水確實(shí)是沒(méi)辦法端得平的（聽(tīng)了后面溢柯侯總的分享后體會(huì)更深）囤攀。大家都是從事私家造園软免，都是兢兢業(yè)業(yè)的工作，憑什么你那1單就能到1千萬(wàn)而我這都是單值10來(lái)萬(wàn)塊錢(qián)的抚岗，好不容易有個(gè)50萬(wàn)的還玩命講價(jià)或杠，最后可能還讓一個(gè)賠本賺吆喝還糊弄人的40萬(wàn)給截胡了，這也太不公平了宣蔚。其實(shí)整體來(lái)說(shuō)，很多細(xì)分行業(yè)的市場(chǎng)歷來(lái)都是受地域性限制的认境，比如貿(mào)易行業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)一定都是沿海城市胚委，而我國(guó)是出口大國(guó)，所以工業(yè)生產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)自然也是這長(zhǎng)三角叉信、珠三角亩冬、京津唐這些有港口的城市，而農(nóng)業(yè)基于氣候、地貌等環(huán)境要求往往都在平原地區(qū)如山東硅急、河南等地覆享，私家庭院自然也不例外，首先私家庭院往往是高收入人群的必然生活要求营袜，因此一二線(xiàn)城市是目前的客戶(hù)主力撒顿，其次對(duì)于植物和氣候而言，南方比北方更適合園林的發(fā)揮荚板，這點(diǎn)從歷史就能看得出來(lái)凤壁，于是南方的一二線(xiàn)城市市場(chǎng)自然就更優(yōu)于北方的市場(chǎng)」蛄恚基于此拧抖，上海的私家庭院市場(chǎng)能有1千萬(wàn)的項(xiàng)目而石家莊竟是些10多萬(wàn)的項(xiàng)目也自然就不稀奇了。

而這恰恰就是考驗(yàn)我們?cè)靾@人的地方免绿，首先我們應(yīng)該理性客觀(guān)的認(rèn)識(shí)并理解到這個(gè)現(xiàn)狀畢竟城市的消費(fèi)水平也是參差不齊的唧席，其次需要我們科學(xué)的對(duì)待，比如說(shuō)因地制宜這個(gè)詞嘲驾，放到這里就不僅是自然條件這單一方面了袱吆，能用相對(duì)樸素的材料科學(xué)合理的完成一個(gè)作品也是高水平的體現(xiàn)。另外距淫，從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)講绞绒，行業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)自然比相對(duì)落后地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，后者在行業(yè)形成的窗口期抓緊向前者學(xué)習(xí)榕暇，在本地建立起優(yōu)秀的用戶(hù)基礎(chǔ)和口碑也絕對(duì)是一個(gè)好機(jī)會(huì)蓬衡。最后，我們可以把視線(xiàn)再往外看彤枢，我們的科技和制造水平狰晚、我們的工匠教育體制跟歐美比還是有很大差距的，而我們的私家建筑與私家園林文化的傳承跟我們的歷史比是有些斷層的缴啡，所以說(shuō)我們?cè)靾@人雖然身處異地價(jià)格不同壁晒，但我們站在歷史舞臺(tái)價(jià)值相同；我們雖然背靠背业栅，但也手拉手秒咐。