6親愛的卡受家人們大家好，我是咔壽集團招商總監(jiān)咔壽商學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師六六岭参。非常開心，和大家在線上見面共同開啟我們?nèi)碌目ㄊ萑瞬糯蛟煊媱澱n程闽颇。
那我在準備今天這堂課程之前呢锐峭，我找到了大量的我們的代理成交的案例中鼠。來準備豐富本次的課程找一些成交好的案例來分享給我們大家共同的去接見。但是在這個過程當中呢沿癞，我一遍又一遍的刪掉了我的課件援雇。成交是可以復(fù)制，但是別人的成交不代表我們的成交椎扬。每個代理商有每個代理商的性格特點談話方式惫搏。如何銀和文每一位代理商，讓你們在銷售過程中得到迅速的提升蚕涤，是我們思考最多的問題筐赔。
后來我又去閱讀了大量的銷售書籍，為什么揖铜，因為所有的成交案例茴丰，在我看來都是可以復(fù)制的。復(fù)制的是什么，不是一板一眼的早班話術(shù)贿肩，而是自己的思想峦椰。自己的銷售思維的提升和改變。所以說今天我跟他講了就是汰规。如何通過改變銷售認知和銷售思維獲得月入百萬的專屬個人的成交數(shù)汤功。
我們的銷售思維，我們?nèi)绾胃淖兾覀兊匿N售和策略溜哮。我們?nèi)绾螐母淖冏约旱膬?nèi)心認知完美的應(yīng)用到我們的卡住這個項目當中的銷售思維上去滔金。只有從內(nèi)心的改變才能夠帶動我們團隊的業(yè)績和我們個人的收益。
如何成交我們?nèi)绾巫鲆粋€合格的銷售茂嗓。你的生活是有你的信念創(chuàng)造的信念構(gòu)成思想鹦蠕，思想決定行動，行動決定結(jié)果在抛。任何一場銷售的成功都是熱情和信念所導(dǎo)致的結(jié)果。做一名銷售人員萧恕，你是平衡公司客戶個人三者利益的切實的執(zhí)行者刚梭，強大的信念將決定你的行動和你的業(yè)績良好的業(yè)績就會讓你的職業(yè)生涯保持長盛不衰，銷售人員對銷售的認知決定著他的銷售業(yè)績票唆。要想成為一個偉大的銷售必須用最頂尖的銷售信念來武裝自己的頭腦朴读。
如何成交我們?nèi)绾巫鲆粋€合格的銷售。你的生活是有你的信念創(chuàng)造的信念構(gòu)成思想走趋，思想決定行動衅金，行動決定結(jié)果。任何一場銷售的成功都是熱情和信念所導(dǎo)致的結(jié)果簿煌。做一名銷售人員氮唯，你是平衡公司客戶個人三者利益的切實的執(zhí)行者，強大的信念將決定你的行動和你的業(yè)績良好的業(yè)績就會讓你的職業(yè)生涯保持長盛不衰姨伟，銷售人員對銷售的認知決定著他的銷售業(yè)績惩琉。要想成為一個偉大的銷售必須用最頂尖的銷售信念來武裝自己的頭腦。
將這些頂尖的銷售信念貫徹和執(zhí)行夺荒。又有利于樹立你正確的銷售價值觀矯正錯誤的思想糾正行為偏差瞒渠，能讓你更好的把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。由于銷售人員要想在競爭激烈的市場中脫穎而出技扼，要想在萬般險惡的銷售江湖中穩(wěn)扎穩(wěn)打伍玖，要想達成自己既定的人生目標，要想實現(xiàn)自己的遠大志向剿吻，就必須領(lǐng)悟和吸納一些頂尖的銷售信念窍箍。并將它們固化成為自己的思想理念和行為準則，并且不折不撓地去執(zhí)行。
為什么要拼命地學(xué)會銷售呢仔燕，可以毫不夸張的說造垛，世界上任何一個國家的人都是銷售人員。每天都在銷售自己的觀念自己的思想晰搀，自己的產(chǎn)品五辽。公司企業(yè)愿景個人使命，為人處事的原則外恕，政壇的領(lǐng)袖要通過推銷自己獲得選民的支持杆逗，企業(yè)家需要把公司的理念和文化經(jīng)營策略銷售給員工以獲得他們的認同，商家必須把產(chǎn)品銷售給顧客才能獲得創(chuàng)造出更大的價值鳞疲。哪怕是不會說話的嬰兒一通過自己的哭聲笑聲來銷售自己引起大人對自己的關(guān)注罪郊。所以那些杰出而優(yōu)秀的成功人士一定是一個銷售高手，不會銷售個人就沒有業(yè)績企業(yè)就沒有利潤尚洽。員工就會流失悔橄，何談發(fā)展和在行業(yè)中的地位呢，如果你在行業(yè)中沒有一個地位連腳跟都站不住腺毫，還怎么做下去癣疟。
對銷售在行業(yè)中才有定價權(quán)，你覺得一個人的貢獻重要潮酒。貢獻是決定一個企業(yè)家有沒有成熟的最高準則睛挚，你賺多少錢，都會被別人遺忘急黎。但是當你有了貢獻的目標將取之于民的財富扎狱，用之于民，才會獲得越來越多的人的記住勃教。才會有越來越多的人助推你的事業(yè)淤击，學(xué)會銷售才會有更多的資本去貢獻。
你為什么比誰都努力荣回，卻沒有得到你想要的成功遭贸。因為你不會銷售不懂如何將自己的產(chǎn)品目標能力和人格魅力銷售出去。不要忘記這樣一個事實心软，世界上所有的財富都是來自于義賣和一賣之間壕吹，企業(yè)任何一分錢的營業(yè)額都應(yīng)該最終在銷售環(huán)節(jié)上得以體現(xiàn)。只有通過銷售的方法删铃，為你的顧客提供價值耳贬。讓顧客享受到你的服務(wù)顧客才能給你財富，每個人都有很多夢想很多想法猎唁。人不吃飯會餓死人不喝水會渴死咒劲。學(xué)不會銷售夢會死，銷售就等于你的收入銷售是通往夢想的唯一捷徑。
我想問一下我們卡座的所有的小伙伴們在你的生命當中有沒有夢想你的夢想實現(xiàn)的怎么樣了腐魂，試想一下帐偎，如果你能把銷售學(xué)會并融入你的生活當中你的夢想會不會加速的完成』滓伲可以說銷售是這個世界上最偉大的職業(yè)和最偉大的致富素削樊。一個人只要經(jīng)過銷售的洗禮，變成具備勝任任何職業(yè)的素質(zhì)和能力便擁有了做好任何事情的可能兔毒。但是我們要知道銷售并不是簡單的賣東西漫贞。千萬不要覺得自己干銷售得靠求人施舍才能生存就低人一等。也許銷售并沒有直接給你創(chuàng)造社會價值育叁，但是這個社會上形形色色的商品和服務(wù)迅脐。只有通過銷售價值才能得以體現(xiàn)。被人們所認知豪嗽，市場經(jīng)濟中谴蔑，誰最接近市場誰最接近客戶誰就最有發(fā)言權(quán)，誰就能在市場中叱咤風(fēng)云龟梦。
機會存在于和各種各樣的人的交往和溝通之中树碱，學(xué)會銷售，你就有了和各種人打交道的機會变秦。相應(yīng)的你就積累了屬于自己的人脈資源。這種資源優(yōu)勢能夠幫助你達成你的人生目標框舔，不僅如此蹦玫，你還可以通過銷售期待巨大的成功和回報。不管你的出身背景如何當你在銷售實戰(zhàn)中證明自己的實力和潛能刘绣。不僅立即在金錢上獲得回報還能更快的加速自己的打開職業(yè)道路的成功之門樱溉。你會體驗到別人體會不到的巨大成就感。
你從事銷售是為了什么纬凤，你為什么要和客戶成交福贞，僅僅是為了金錢財富，為了業(yè)績嗎停士，如果你的成交只是因為這個我只能很遺憾的告訴你挖帘。賺錢是很重要，但是如果你將目標僅僅局限在這一點恋技。你要么很難在銷售行業(yè)中取得成績拇舀，要么賺錢了，卻找不到走的更遠的理由蜻底，賺錢只是結(jié)果骄崩。不是根本的目的和意義，銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛要拂。成交抠璃，一切都是為了愛，如果你今天只是為了錢去銷售你充其量只是一個二流脱惰，三流的人搏嗡。如果你能為了愛就沒有人可以抗拒你。就是要從對方的角度上去思考問題枪芒，擁有這樣的信念面對任何人你都可以勇往直前彻况，不退縮，沒有這個信念舅踪，你這輩子都做不好纽甘，銷售不會成為一個成交高手。
曾經(jīng)一段時間我把這句話貼在我的床頭抽碌。我告訴我自己我做的一切都是為了幫助我們的代理商身心健康悍赢，成長提升他們的正能量。讓他們獲得改變和成長货徙，客戶可以拒絕我們的產(chǎn)品左权，但是不能拒絕我們的愛那些沒有成交的人，是因為我們愛得還不夠痴颊。我們要向他們加倍的付出赏迟。所以即使你不能成為我的客戶我也要讓你感覺到我對你的付出，希望我的產(chǎn)品我的服務(wù)和我的課程蠢棱。能夠帶給你提升能夠讓你終身受益锌杀。只要對你有幫助，我也就不會在乎你有沒有成為我的客戶泻仙，也許你感覺我對你有幫助了糕再，你記住我了。以后我們會有合作的機會玉转。
如果我們把這種信念運用到實際的工作當中不斷的進行推廣復(fù)制到團隊當中的每一個小伙伴的身上突想。讓他們帶著這種信念去服務(wù)我們的客戶，你覺得客戶的滿意度會提升嗎究抓，你覺得客戶的忠誠度會提升嗎猾担，你覺得客戶會帶動和幫助你介紹客源嗎，假設(shè)重復(fù)使用兩個月三個月能夠幫助你的團隊增長多少業(yè)績刺下。假設(shè)重復(fù)使用半年一年又能幫助你的團隊增長多少業(yè)績垒探。
我發(fā)現(xiàn)我們的代理在交流的過程當中，有些人他會抱怨流量不好怠李，遇到很多家庭貧困的人圾叼，沒錢做代理群嗎蛤克，所以流量不精準，我想說這恰恰是最精準的流量夷蚊。他還是不夠窮還是改變自己命運的動力不夠构挤。這讓我想起了我在辦公室里面一個賣擦鞋去污跡的小姑娘，她走進來就給我推薦他的產(chǎn)品惕鼓。首先他是簡單的介紹一下產(chǎn)品筋现，然后跪下來給我擦鞋驗證它產(chǎn)品的好。我丈夫說他產(chǎn)品多好箱歧，我最后還是被他成交了矾飞。那成交我不是產(chǎn)品是他的行為，是他銷售的信念呀邢。
如果一個貧窮的人看到我們招商文走到了我們的微信上面洒沦。你就深挖他貧窮的根源戳痛，他的內(nèi)心价淌。幫助他改變你成交申眼，他是為了幫助他一切的成交都是為了愛。給他制定改變命運的可行方案蝉衣，讓他完全相信哪怕是砸鍋賣鐵括尸。要讓他去做，千萬不要同情他病毡，放過她那樣才是真的害了他濒翻。
做銷售面對最多的困難就是客戶的拒絕很多銷售人員已遇到客戶拒絕就不知道該怎么辦了，要知道銷售信心是銷售成功的前提條件啦膜。很多人不敢成交肴焊，因為他心里有障礙，客戶一個補血的動作功戚，一個表情和一個回復(fù)，甚至一個眼神都可能打擊他的自信心似嗤，如果沒有在心目當中樹立一個百折不撓的信念啸臀，銷售永遠不可能取得業(yè)績。干銷售必須要有一顆足夠強大的內(nèi)心挨罵烁落，不臉紅乘粒，造句，不受挫伤塌，始終露微笑灯萍，謙卑，懂禮貌每聪。其實遭受拒絕并不可怕旦棉，你也無需在意齿风。只要你帶著誠意帶著為客戶創(chuàng)造價值的真心與客戶打交道，你就可以在任何時間绑洛。任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人救斑。
客戶為什么要買你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么改變，將其中最重要最核心的理由找出來真屯，然后熟悉他并且把他背得滾瓜爛熟脸候，世界上任何一個人都可以被你成交，只要你足夠的充分的理由绑蔫，一般人賣產(chǎn)品總是不能給客戶足夠的理由运沦，不能讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就像很多人講一個女生漂亮一樣配深，只會說你好美啊携添，你很漂亮，諸如此類的平淡語言凉馆。無法突出這個女生美在哪里薪寓，如果是我，我會說澜共。你的眼睛向叉，黑白分明，水汪汪的非常動人嗦董，眉毛紋的淡淡的像一個新月母谎。櫻桃小口紅紅的發(fā)出誘人的光澤，白皙的瓜子臉京革，顯得那么秀氣奇唤，靈巧，加上你時尚的發(fā)型和你紅色的外套顯得特別的清純靚麗匹摇。如果你出席晚會一定會讓人覺得雍容華貴咬扇，曼妙多姿，倘若你生活在古代廊勃，那自然是回眸一笑百媚生懈贺。六宮粉黛無顏色的一代佳人。
這樣一說這個女生的妹坡垫。特點就突出來了對不對梭灿，而不是籠統(tǒng)販子的漂亮干澀無味。有些伙伴肯定會說冰悠，哎呀堡妒，六六老師，你平時真的是這樣形容一個女生嗎溉卓，呵呵皮迟，我為什么要這樣形容一個女生的美搬泥。只要讓我們的代理商們重視語言的力量向客戶介紹產(chǎn)品也是如此么。只有重視語言的力量万栅，學(xué)會贊美產(chǎn)品贊美公司要突出產(chǎn)品佑钾，真正的特點，你的理由運河里和客戶的現(xiàn)狀匹配程度越好烦粒，你的銷售就越成功嗎休溶，當然我們再為客戶介紹產(chǎn)品購買產(chǎn)品的理由時購買理由需要迅速地塑造出產(chǎn)品的價值。并且要有創(chuàng)意和塑造方法讓客戶容易接受扰她。
劉越多兽掰，客戶越容易被你說服沒有成交不了的客戶，只有你的理由不夠充分徒役。請問我們卡車公司的明星產(chǎn)品是什么孽尽，是我們的卡住棒對不對，這個產(chǎn)品有沒有客戶非買不可的理由呢忧勿，如果在你的腦子里杉女。所以特別枯竭，那就太可怕了鸳吸，你能否瞬間的想出你銷售的這個產(chǎn)品非買不可的二十個到五十個理由熏挎。我看很多人做了一輩子的銷售都沒有搞清楚這個問題∩卫客戶的拒絕只是表象的借口坎拐，不是本質(zhì)和核心。他之所以拒絕你养匈。除了減少自己支付的痛苦更重要的事哼勇，你給他的購買理由還不夠，如果你的溝通方式出了問題呕乎。其實你的產(chǎn)品再好积担，你也無法讓你的客戶接受。
不管多么好的產(chǎn)品客戶都不會去購買他不知道不了解不信任的產(chǎn)品猬仁，更不會無理由的購買某個產(chǎn)品帝璧。所以我們要尋求切入點，要讓我們的目標客戶知道這么一個產(chǎn)品的存在逐虚。然后慢慢的了解這個產(chǎn)品的價值和好處，一定將他對你的信任轉(zhuǎn)向?qū)氲剿麑@個產(chǎn)品的信任谆膳。
不知道我們卡住的小伙伴有沒有過這樣的經(jīng)歷啊叭爱，就是我們在購買某個中醫(yī)的產(chǎn)品的時候會先看一下這個產(chǎn)品的標價。如果產(chǎn)品的價位在自己的經(jīng)濟能力范圍內(nèi)呢漱病，就繼續(xù)和賣家溝通买雾。如果價格高的根本買不起就會找機會溜走把曼，客戶消費的就是自信心，換個角度把產(chǎn)品賣出去銷售人員賣的是產(chǎn)品的自信對不對漓穿，一個對產(chǎn)品沒有信心的銷售人員很難把產(chǎn)品成功的賣出去嗤军。
銷售的過程就是說服和服務(wù)客戶的過程。任何人必須讓客戶相信自己的產(chǎn)品能夠給他帶來利益和好處客戶才會掏錢購買晃危。但是請問你說服你自己了嗎叙赚，要說服客戶必須先要說服你自己。百分之百的相信自己銷售的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益僚饭。你這產(chǎn)品充滿自信震叮，你覺得客戶購買這個產(chǎn)品實在是太幸運了，而不購買這個產(chǎn)品是他最大的損失鳍鸵。這樣你才能打動客戶苇瓣，如果你對自己銷售的產(chǎn)品都不感興趣，都不買又如何偿乖，勾起击罪。客戶他的購買欲望贪薪。只有成為好的消費者才能夠成為好的銷售人員媳禁。
凡是未有徹底說服自己才能徹底說服別人罵對不對，要想成為最好的銷售人員古掏，首先要成為最好的消費者损话。你的信心來自于你對產(chǎn)品的信任，而且是百分之百的不帶任何折扣的槽唾，哪怕是0.01的懷疑都會有損我們的信心丧枪。有的銷售人員回到家里啊，我們的代理商和到家里庞萍，甚至連家人朋友都不知道你賣的是什么拧烦。如果你也是這樣的話，那么從今天開始就不要再躲藏了恋博。你就是在做微商嗎，你就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺再去營銷再去銷售賺錢嗎私恬，應(yīng)該讓別人知道你所做的事情债沮。我賣的產(chǎn)品。
相信自己的產(chǎn)品就要相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的本鸣。你要給客戶傳達的就是我銷售的產(chǎn)品就是最好的疫衩。就像馬云，自始至終荣德，相信自己的產(chǎn)品最好闷煤。我也一直堅信我講授的課程能給別人帶來財富和改變童芹。如果你自己都不相信自己的產(chǎn)品還何談讓客戶信任你。所以抬起頭來做銷售鲤拿，不要總覺得自己比別人差假褪。當你對自己的產(chǎn)品沒有信心的時候客戶也能感覺到你的不自信，這樣對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑近顷，當客戶感覺到你對自己產(chǎn)品百分之百的堅信的時候生音。他也會增加信心，對不對幕庐，只要你從心底里肯定你的產(chǎn)品是最好的久锥，你就一定能夠?qū)⑦@種意識傳達給你的客戶。從而獲得客戶的信賴异剥，最后達成成交瑟由。
上面這張pp電腦是我給大家留的第一個作業(yè)啊，你為什么會坐卡座這份事業(yè)你的銷售冤寿，信念是什么歹苦，第二個呢，寫出客戶非買卡說不可能和非坐卡座不可能三十個理由督怜。
銷售的第一個原理殴瘦，也是最基本的原理就是作為一個銷售人員是否明白銷售的真正含義，很多銷售人員都把銷售定義為簡單的買賣關(guān)系号杠。一手交錢蚪腋，一手交貨嗎，事實真是如此嗎姨蟋，要想做好銷售屉凯，首先要明白你銷的是什么，售的是什么客戶買的是什么眼溶，你賣的又是什么悠砚。
第一個問題賣自己想賣的東西比較容易還是賣客戶想買的東西比較容易呢。
第二個問題是改變客戶的觀念容易還是去配合客戶的觀念更容易些呢堂飞。
我每次在講銷售課程的時候我都會問我們代理商銷售過程中灌旧，我們銷的是什么呀，每個代理商的答案都是不一樣的绰筛，有的人會說銷售產(chǎn)品枢泰。有的人說小的是福，有的人說銷售是客戶的需求铝噩，有的人說銷售是公司的文化理念衡蚂，還有人說銷售產(chǎn)品的賣點利益和價值。答案可以說是五花八門，的確每個人都有自己的觀點和看法讳窟，然而觀點和看法不同，結(jié)果也會不一樣敞恋，這就是為什么同樣的產(chǎn)品丽啡，同樣的市場，每個人的業(yè)績卻不一樣硬猫，那么在銷售過程中銷的到底是什么补箍。記住銷售過程中銷的并不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)也不是客戶的需求公司的文化理念啸蜜，更不是產(chǎn)品的賣點利益和價值坑雅。銷售最終的目的是銷售的我們自己。
為什么笑的是我們自己呢衬横，我們仔細想一想再銷售的整個過程當中客戶接觸的人是誰裹粤，不是別人就是你嗎，你是產(chǎn)品與客戶之間蜂林，一個很重要的橋梁遥诉，因此銷售任何產(chǎn)品之前，先要自己把自己銷售出去對不對噪叙，舉個簡單的例子矮锈，我們是賣健康產(chǎn)品的。你跟客戶介紹你的產(chǎn)品是如何如何健康如何如何減肥的可是你自己卻頂著一個大肚子一身的肥肉睁蕾。你認為客戶會覺得你的產(chǎn)品是健康的嗎苞笨，你跟客戶說的你的服務(wù)是最好的跟你在。他尋求你的幫助的時候他有問題的時候再問到你的時候你遲遲的未出現(xiàn)子眶，你認為客戶會覺得你的服務(wù)是最好的嗎瀑凝，當然不會了。
所以一個銷售人員在形象上的投資是銷售人員壹店，最重要的投資你的形象就是你的未來猜丹，我曾經(jīng)講過一趟朋友圈的打造的課程。我說過一個成功的微商他的朋友圈一定是打造的好硅卢。他個人一定是包裝的好射窒，一個人的軟件和硬件你的頭發(fā)你的鞋子，你的衣服都是你的硬件将塑。而你對產(chǎn)品的認識你的認知你的知識脉顿，你的談吐都是你的軟件問問你自己，你這個橋梁的硬件過硬嗎点寥，軟件夠豐富嗎艾疟，俗話說的好，為勝利而存在，為成功而打扮蔽莱。你的談吐弟疆，你的穿著看上去就像是這個行業(yè)的專家泪勒。銷售過程中灯谣，如果客戶一看你這個人就像物流的一聽你講話更像是外行他會接受你這個人給他介紹的產(chǎn)品機會嗎，要知道你與客戶建立的第一個印象埋心，機會只有一次仪糖，如果你給客戶的第一印象毀了柑司。他就會煩你恨拉黑你，你在扭轉(zhuǎn)這個锅劝。結(jié)局就太難了攒驰。
那我們受的又是什么呢，關(guān)于這個問題我也問過我們很多代理商啊故爵，雖然沒有第一個問題玻粪，那么五花八門，但是也不少诬垂。有的說是瘦的產(chǎn)品售的是文化奶段，還有的說說的是客戶的需求產(chǎn)品的品質(zhì)，銷售人員的人格等等答案都不一樣剥纷，在我看來銷售不是為了賣產(chǎn)品痹籍，而賣產(chǎn)品，而是售出的一次一種觀念晦鞋，一種能夠幫助客戶解決問題蹲缠，能夠讓客戶得到好處的觀念。為什么這么說悠垛，如果客戶覺得你的產(chǎn)品好相對來說你的產(chǎn)品就更容易銷售一些對不對线定。但是還有這樣一種情況，在銷售過程當中确买，我們的產(chǎn)品品質(zhì)再好斤讥，價格再合理服務(wù)站一流。如果客戶在之前遭遇過減肥產(chǎn)品或者有過減肥失敗的經(jīng)歷湾趾。有過使用不愉快的經(jīng)歷或者發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的品質(zhì)或者服務(wù)不好芭商，可能客戶就連帶著認定你這個產(chǎn)品也不好，這個客戶的購買觀念跟我們的銷售產(chǎn)品的這個服務(wù)觀念都會產(chǎn)生沖突搀缠，銷售就會變得難上加難铛楣。
因此，要想銷售變得更容易艺普，除非除了我們先把自己銷出去簸州，還要把觀念送給客戶鉴竭。而這種產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助自己解決問題，能夠給自己帶來好處的觀念岸浑。當然要改變一個人的觀念不是那么簡單的事情搏存，在銷售過程中是客戶掏錢買他想買的東西不是你掏錢。作為銷售人員就協(xié)助客戶買他認為最合適的東西最適合他的通行矢洲。那如何才能做到好的呢祭埂，成功一定有方法銷售一定技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧兵钮。這里我問一下我們代理商兩個簡單的問題。
不用想當然是賣客戶想買的比較容易去配合客戶的觀念比較容易嗎舌界。所以我們在客戶銷售自己產(chǎn)品之前掘譬。先要想辦法弄清楚他們的觀念。再去配合他們?nèi)绾尾拍芘ナ强蛻舻挠^念呢呻拌，提問題是最直接最簡單有效的方法葱轩，然后還有認真的傾聽站在客戶的角度盡力的去理解。他所說的內(nèi)容以及觀察他的非言語的行為藐握。了解他的需要欲望觀點和想法才能更好的為他們服務(wù)靴拱。
那我們買的是什么呢，從某種意義上來說銷售也是一種買賣關(guān)系嗎猾普，買的行為主體是客戶賣的行為主體是我們的代理商袜炕，那么在買賣的過程當中客戶買的是什么，在回答這個問題之前初家。你有沒有這樣的一個經(jīng)歷就是我看中了一件很喜歡的衣服價錢啊偎窘，款式啊，布料各方面我都覺得還不錯溜在。而且他滿意就是因為當時沒帶卡或者是呃陌知，這個微信的現(xiàn)金也不夠微信零錢也不夠沒買成。然后回到家就一直惦記著寢食難安掖肋，第二天你拿上錢恨不得馬上就把這件衣服買到手仆葡。可是當你肯定不會了志笼，對不對沿盅，因為感覺破壞了我經(jīng)常看見很多銷售人員一見到客戶就迫不及待的去介紹產(chǎn)品的報價纫溃，恨不得馬上把人家成交這種銷售是很難讓客戶掏腰包的嗡呼。我在銷售過程當中從來不賣任何東西給客戶，我永遠是告訴客戶你買了這個產(chǎn)品以后會有什么樣的改變皇耗。并把這種感覺變成畫面給客戶南窗。那樣。那些會賣東西的人就是賣感覺嗎，賣感覺給客戶賣衣服的人永遠要靠万伤≈匣冢客戶穿上這件衣服讓他感覺穿上這件衣服在大腦中浮現(xiàn)出來什么畫面漂亮啊，年輕啊敌买，高貴呀简珠，然后將這種感覺傳遞給他。賣卡說我賣的就是健康虹钮，賣減肥聋庵，減脂有活力的畫面，讓客戶實實在在能夠感受得到芙粱。她在減肥之后有什么改變他的生活有什么改變他的家庭會有什么改變他的事業(yè)會有什么改變祭玉，他的工作會有什么改變他的身體會有什么改變，她的健康會有什么改變對不對春畔。在回答那些店的時候銷售人員跟你交談是不尊重你脱货，或者讓你感覺沒有第一次那么舒服，你還會購買嗎律姨，又或者同樣的一套衣服振峻，你在街邊的地鐵地攤上看見了。第二排有個垃圾車你還會購買嗎择份，如果同樣扣孟。你去一家餐廳吃飯，看見服務(wù)員用臟兮兮的手給你端上來菜的時候荣赶，你下次還會不會去呢哈打。
肯定不會了，對不對讯壶，因為感覺破壞了我經(jīng)沉险蹋看見很多銷售人員一見到客戶就迫不及待的去介紹產(chǎn)品的報價，恨不得馬上把人家成交這種銷售是很難讓客戶掏腰包的伏蚊。我在銷售過程當中從來不賣任何東西給客戶立轧，我永遠是告訴客戶你買了這個產(chǎn)品以后會有什么樣的改變。并把這種感覺變成畫面給客戶躏吊。那樣氛改。那些會賣東西的人就是賣感覺嗎，賣感覺給客戶賣衣服的人永遠要靠比伏∈ぢ保客戶穿上這件衣服讓他感覺穿上這件衣服在大腦中浮現(xiàn)出來什么畫面漂亮啊，年輕啊赁项，高貴呀葛躏，然后將這種感覺傳遞給他澈段。賣卡說我賣的就是健康，賣減肥舰攒，減脂有活力的畫面败富，讓客戶實實在在能夠感受得到。她在減肥之后有什么改變他的生活有什么改變他的家庭會有什么改變他的事業(yè)會有什么改變摩窃，他的工作會有什么改變他的身體會有什么改變兽叮，她的健康會有什么改變對不對。
我們要時時刻刻的傳遞給我們的客戶讓我們的客戶實實在在的有畫面感產(chǎn)生我們的感覺猾愿，就算是塑造完成了鹦聪。給客戶什么感覺最重要，最重要的感覺就是只為你蒂秘≡蟊荆客戶最想要的就是這種感覺就是我這個產(chǎn)品只為你人們買不買某種東西，通常有一個決定性的力量在支配材彪。那就是感覺。而客戶買的就是那種感覺琴儿，這種感覺是一種看不見段化，摸不著的影響著人們的行為的一個關(guān)鍵因素。它是一種人和人人和環(huán)境互動的綜合體造成，企業(yè)也好显熏，產(chǎn)品也好，任也好環(huán)境也好語言也好語調(diào)影肢體動作也好都會影響客戶的感覺晒屎。在整個的銷售過程當中喘蟆，如果能夠給客戶營造一個良好的感覺，那么你就能找到客戶掏腰包的金鑰匙鼓鲁，在這個感覺當中蕴轨，如果你能讓客戶感覺到你所做的一切都是為了他，那么你離成功也就不遠了骇吭。
人就是這樣吧橙弱，憑著一種感覺去購買，一旦感覺來了就會有那么多的理性燥狰，對不對棘脐，我們不僅要賣產(chǎn)品，更重要的是我們的服務(wù)給客戶帶來快樂龙致，享受和感覺只是對客戶感覺對了蛀缝。他們才會跟我們買。就和我的感覺對了目代，才會跟我們再次購買屈梁，只有客戶感覺對了嗤练，才會在我們這里買更多的產(chǎn)品。只有客戶感覺對了才會給我們介紹更多的朋友來我們這里買俘闯，只有客戶感覺對了才會成為我們的代理成為我們的合伙人潭苞。從我們的創(chuàng)業(yè)伙伴嗎，所以要想把銷售做好就要多想想怎么樣才能把客戶真朗。愛與我們的這個界面也好在線上溝通也好一個整個過程的感覺此疹，營造起來。
那我們賣的又是什么呢遮婶，既然是買賣客戶買的是感覺蝗碎，那我們賣的是什么呢，我們的代理商肯定會賣的商品賣的是服務(wù)賣的是品質(zhì)旗扑，賣的是客戶的需求蹦骑，我要告訴你我賣的不僅僅是這些。我賣的最重要的是好處臀防。好處就是能給對方帶來什么眠菇，快樂和利益能幫他減少多少，避免多少麻煩和痛苦袱衷。為什么是好處呢捎废，你仔細想一想客戶為什么要滿意的產(chǎn)品，買了這個產(chǎn)品可以為你的客戶帶來什么致燥，客戶購買這個產(chǎn)品他最想擁有的是什么是產(chǎn)品本身嗎登疗，當然不是了，是你的服務(wù)嘛嫌蚤，也不是辐益。客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買客戶買的是通過這個產(chǎn)品或者是這個服務(wù)能夠給他帶來什么價值脱吱，利益和好處智政。不管產(chǎn)品如何客戶關(guān)心的只是這個產(chǎn)品能夠給自己帶來什么。
所以一流的銷售人員絕對不會把焦點放在自己能獲得多少好處上箱蝠，而是會把女仰。這個焦點放在客戶會獲得多少好處上。記住三流的銷售人員販賣產(chǎn)品抡锈。一流的銷售人員賣的是結(jié)果賣的是好處疾忍。
其實我們在銷售的這個過程當中呢，經(jīng)翅聽到一些客戶床三。說我們?yōu)槭裁匆I你的產(chǎn)品呢一罩，這個產(chǎn)品能給我?guī)硎裁春锰幠兀上攵∑膊荆蛻魜碇v聂渊，他只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處差购，避免什么麻煩才會購買。所以我們在塑造產(chǎn)品價值的時候汉嗽，不要一味的跟客戶只講產(chǎn)品欲逃。什么什么成分呢，什么什么構(gòu)造啊饼暑，什么什么型號稳析，而是應(yīng)該在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品可以給他帶來什么樣的好處，介紹給他弓叛。當客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得了切實的利益的時候彰居，他會主動的把錢放到我們的口袋里。而且還會跟我們說一聲謝謝撰筷。
那今天可當場我給大家留的第二個作業(yè)呢陈惰，就是。遇到客戶的反對和拒絕的時候你是怎么處理的毕籽，第二個就是你是如何引發(fā)客戶幫你轉(zhuǎn)介紹的抬闯。
那接下來我就給大家推薦幾種成交法。我相信這幾種成交法关筒，你運用好了在我們的銷售過程當中溶握，你會獲得巨大的突破和成功。
第一個成交方法是富蘭克林成交法富蘭克林是美國的政治家平委，外交家奈虾，科學(xué)家和哲學(xué)家夺谁。據(jù)說富蘭克林在做任何一件事情之前都有一個習(xí)慣廉赔，就是在一張紙上畫一個t字形。分出兩欄左邊列出這件事情的好處右邊寫上做這件事情的壞處匾鸥。
將這種方法運用到銷售上也是可以達到很好的效果蜡塌，富蘭克林成交法又稱為理性分析成交法。就是鼓勵客戶從好處和壞處正反兩個方面來考慮事情勿负。突出購買是正確選擇的方法馏艾。我再重復(fù)一遍突出購買是正確選擇的方法。我們在潛在的客戶面臨成交決定的奴愉，關(guān)鍵的時候琅摩，常常會舉棋不定。這時你就可以運用此方法當顧客下不了決心的時候锭硼，你就對他說房资，親愛的。富蘭克林是世界上最偉大的人之一檀头，也是美國最受人尊重的領(lǐng)袖之一轰异，我們來看看富蘭克林這一生下不了決定的時候岖沛，他是怎么做的。然后你可以拿出來一張紙搭独，讓客戶將購買產(chǎn)品的優(yōu)點寫在左邊缺點寫在右邊婴削。你就在幫助客戶記憶他的優(yōu)點與缺點嘛，就客戶自己想了對吧牙肝，比如做卡住項目的好處嗎唉俗。
我上面那張ppt列出了，我坐我們卡座這個項目他會帶來什么好處惊奇，和他有什么壞處
互躬。我們可以在幫助客戶在左右欄分別寫下這些好處和壞處。寫的越多越好颂郎，并且進行比較嗎吼渡，幫助客戶逐一分析優(yōu)缺點幫助顧客記憶優(yōu)點。幫助客戶記憶有點一般情況下乓序，我們會發(fā)現(xiàn)客戶舉出的壞處或者說出了抗拒點寺酪。不會超過三到五個而好處經(jīng)營你的提醒寫下來的不會少于十個甚至二十個。這樣我們一方面承認了這些缺點替劈，另一方面以優(yōu)點來淡化缺點就可以促其成交了寄雀。
第二個層膠反膠倒計時城交房。我們以某一位知名的講師啊陨献，銷售他的一套新書為例盒犹，這個成交的方法可以分為四部啊，第一部叫塑造價值眨业。同你說急膀。這本書有很多世界第一名的人物的語錄，有世界上第一名的老師自我反省的問句龄捡。他把這本書的價值塑造的很高，然后問現(xiàn)場的聽眾們聘殖。這些世界上的第一名的智慧有沒有超過十萬元的價值晨雳。
第二部限量限時現(xiàn)優(yōu)惠喜鼓。他接下來說我今天只帶了幾十套副砍。只給大家十五分鐘，只有在這十幾分鐘內(nèi)做出決定的人才會享受今天的特殊待遇庄岖。
那第三部就是報幕豁翎。十五分鐘倒計時開始。知道一個開槍的氛圍嗎隅忿，然后第四步心剥，將這個時間打在大屏幕上十五分鐘的時間就達到了這個大屏幕上逐秒遞減，14:5913:59背桐。
后面就報木馬优烧。各位現(xiàn)場的來賓朋友各位成功人士現(xiàn)場王老師的這套新書價值十萬元。并贈送終身的學(xué)習(xí)課程链峭，只有今天這個十五分鐘內(nèi)購買才有特畦娄。
只有今天這個十五分鐘內(nèi)購買的人才有這樣的特殊待遇，現(xiàn)在只有十四分鐘了弊仪，現(xiàn)在只剩十三分鐘熙卡，二十一秒。已經(jīng)過去三分鐘了励饵，錯過了就永遠不會再來了驳癌，12:5612:53七分六分一分。現(xiàn)場搶購氣氛也立即緊張起來嗎役听，于是上去了一百多個人排隊刷卡訂購颓鲜。倒計時成交法，首先在于推廣目標描繪成交的美好前景典予。把目標客戶中釋放成交及生殖日益稀缺的信息甜滨，營造出氛圍稀缺。制造節(jié)點熙参。增強意向客戶的信心艳吠，利用倒計時的緊張氛圍擠壓促成成交麦备。
報幕的時候一定要讓客戶期待情緒孽椰。素描高漲，對產(chǎn)品的稀缺感到主角的緊張凛篙。主訴求點圍繞成交的稀缺性帶來高價值展開黍匾，并在第一時間通報成交遞增人數(shù)。充分蓄客呛梆。當現(xiàn)場锐涯。限時限量現(xiàn)有的成交足夠刺激豐富，使其具有震撼感的時候才是獲得效應(yīng)最大化的時候填物。
各位纹腌，我講到這里霎终，大家聯(lián)想到了什么。我們的線上見面會升薯，我們的公開課莱褒，我們的成交接龍。我們的十二點之前做代理涎劈。聽完我上面講的這些倒計時成交法广凸，你再去配合。我們的公開課再去配合我們的線上見面會的時候蛛枚，你再去追單谅海。應(yīng)該就不用在我。多說了吧蹦浦。
所以說我們的先生見面會也好扭吁。我們的公開課也好，你作為我們的代理商啊盲镶，在公司這種批量成交批量收購的這種情況之下智末。你做了什么動作。有沒有去配合徒河。有沒有去烘托有沒有追單有沒有成交系馆。
第三個成交方法叫回馬槍成交法。當談判顽照，看似已經(jīng)結(jié)束由蘑，而你又轉(zhuǎn)身折回的時候客戶已經(jīng)給你放下了戒心。他這個時候說的話可能是他真正抗拒的原因也是成交的最大障礙代兵。
在與客戶的溝通中難免會出現(xiàn)一些無法說服的客戶尼酿。這是你該怎么辦呢，但我們想盡了各種辦法對方依然一口拒絕無法成交的時候植影，不妨使用裳擎。這個回馬槍成交法。就是在最最后放棄之前再回過頭來要求對方思币。提供幫助獲得機會后再伺機而動鹿响。
具體的回馬槍成交法，我們怎么用啊谷饿，怎么去做惶我，我在這里給大家舉一個例子，就是當你用盡了所有的努力之后客戶仍然不愿意成交也不告訴你博投，她不愿意做的原因绸贡。這時候你該怎么做呢，你可以告訴他。親愛的听怕，很感謝你抽出時間來讓我有機會給你介紹咯捧挺，這個項目，希望下次有機會我們還能合作尿瞭。然后你就開始停頓松忍，是不是預(yù)示著整個談話，要結(jié)束了筷厘，你開始沉默挺多鸣峭，兩分鐘，讓客戶覺得今天的談話就是結(jié)束的時候酥艳，你用萬分誠懇的語言摊溶，對客戶說。親愛的充石，在我們結(jié)束這個談話之前可不可以請您幫我一個小忙莫换。
親愛的，我從事這個行業(yè)不久骤铃，可能是我的經(jīng)驗并不是很豐富拉岁，我想請你幫助我。讓我知道在今天的這個談話當中到底是什么原因讓你覺得不愿意或者不想加入我們的惰爬。也讓我能夠?qū)W到一些經(jīng)驗喊暖，得到一些成長，避免我下次再和其他的客戶身上犯同樣的錯誤撕瞧。
不要擔心客戶不回復(fù)你不告訴你陵叽。其實在你準備結(jié)束這個談話的時候〈园妫客戶已經(jīng)放下了他的防御心理巩掺，所以，當看到你長得這么誠懇客戶十之八九页畦，會告訴你胖替，他不會購買的原因。他不買單的原因豫缨，而且通常就是他最終的抗拒點独令。今晚客戶的解釋后，你覺得你還能結(jié)束談話嗎州胳，你能走嗎记焊，你能接受嗎逸月，當然不能了對不對栓撞，你要回來繼續(xù)解決客戶的這個抗拒點，這時，你可以順勢地說瓤湘。哎呀瓢颅，原來是這種原因，讓你猶豫徘徊啊弛说，這是我的錯誤挽懦。我想我一定是疏忽了我來向你解釋一下這個事情。這個時候你在回來繼續(xù)跟他溝通跟他講木人。我只占用你一兩分鐘的時間信柿，你要是仍然覺得不合適，那我再也不打擾你了醒第。
其實說白了渔嚷。回馬槍成交法稠曼，實際上是在創(chuàng)造一次溝通交流的機會嗎形病，所以跟客戶溝通有障礙，而且不容易突破的時候先放一放霞幅。過一段時間再溝通漠吻，或許可能就更容易達成一致，置之死地而后生司恳，成功者決不放棄途乃，放棄者也不會成功的。
不知道大家聽完了整堂課程扔傅，你對銷售的認知有沒有改變欺劳。你對銷售的思維有沒有提升，再好的成交數(shù)也要我們靈活的去運用到我們的銷售當中去铅鲤。只有從內(nèi)心的改變和執(zhí)行才能夠帶動我們團隊的業(yè)績和我們個人的收益划提。希望我以上講的所有內(nèi)容能夠給我們所有的卡住的家人們帶來幫助。
好啦邢享，親愛的伙伴們鹏往，非常感謝你們的學(xué)習(xí)和收聽，那我今天的課程內(nèi)容就是以上這些骇塘。之后我會陸續(xù)的推出更多好的銷售經(jīng)驗和好的銷售方法伊履。分享給我們的卡住家人們。我是六六款违，我們下次再見唐瀑。
