武漢分行財富微晨會
? ? ? （20180726）
[西瓜]各位親愛的零售小伙伴們，大家周四早上好！
【本日關(guān)注】
1肃廓、A股：兩市弱勢震蕩，上證綜指收跌0.07%報2903.65點诲泌，終結(jié)三連陽盲赊；深證成指跌0.02%報9463.76點，創(chuàng)業(yè)板指漲0.17%報1632.32點敷扫。兩市成交3972.91億元哀蘑。盤面上看，F(xiàn)acebook中國子公司成立呻澜，概念股集體上揚递礼；機械板塊全線走強，鋼鐵板塊持續(xù)活躍羹幸；海南板塊午后橫空出世脊髓；次新股殺跌，寧德時代吃到上市以來首個跌停栅受；家電将硝、券商恭朗、環(huán)保板塊走勢疲軟。斯太爾尾盤直線漲停依疼，收獲7連板痰腮；通產(chǎn)麗星無懼關(guān)注函反包漲停，近10日8板律罢；實控人擬增持不低于6000萬元膀值，康泰生物打開跌停；重組方案暫未獲通過误辑，海航投資復牌跌停沧踏。康泰生物在互動平臺表示巾钉，公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠翘狱，是中國疫苗質(zhì)量的標桿之一。
2砰苍、債市：國債期貨午后震蕩回升小幅收漲潦匈，10年期債主力T1809漲0.09%，5年期債主力TF1809漲0.03%赚导。銀行間現(xiàn)券收益率窄幅波動茬缩。信用債暖勢不減，多以低估值成交吼旧。
3寒屯、外匯：人民幣兌美元中間價調(diào)貶149個基點，報6.8040黍少，為去年6月28日以來新低，前一交易日中間價報6.7891处面，16:30收盤價報6.8100厂置，23:30夜盤收報6.7915。
【活動提示】
2018年三季度投資策略報告會
時間：8月2日14:00-16:00
地點：漢口泛海喜來登大酒店五樓一廳
流程：
1魂角、14:00-14:30簽到
2昵济、14:30-16:00羅禮智講解三季度投資策略（羅禮智女士是星石投資產(chǎn)品管理部助理總監(jiān)、助理策略師野揪、從業(yè)經(jīng)驗豐富访忿，曾任職于民生銀行、民生加銀資管斯稳，熟知國內(nèi)外資本市場海铆，經(jīng)濟金融理論知識扎實，專業(yè)市場策略分析與研究）
3挣惰、16:00-16:30現(xiàn)場答疑互動
要求：
1卧斟、目標客戶篩選：金融資產(chǎn)規(guī)模100萬以上殴边，基金、股票類客戶
2珍语、漢口漢陽片支行名額3人锤岸、武昌片支行名額2人；各支行保證至少一名理財經(jīng)理陪同
3板乙、7月31日下班前將報名表發(fā)個金部胡皓分行郵箱
【高手來分享—沌口支行金麗潔】
客戶背景：劉女士是偷，年齡50歲，德國汽車零部件公司人事主管募逞，我行悠然客戶蛋铆，我行資產(chǎn)30多萬，以往只存定期和保本理財凡辱，比較熟悉戒职，有一定信任基礎(chǔ)。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
實踐技能：年金保險面談? ? ?
成功過程：
1.面訪先提問透乾，深入了解客戶需求洪燥，：
這位客戶是理財?shù)狡陬A約來行，開場我先詢問客戶想做什么類型產(chǎn)品乳乌？讓客戶表達自己對本金收益各方面訴求捧韵。待客戶回答后結(jié)合資管新規(guī)講現(xiàn)在理財變化趨勢。列舉以后保本類產(chǎn)品有定期（存單）?國債?年金產(chǎn)品汉操。
2.多問為什么再来，精準做好觀念溝通：
提到保險客戶表示排斥，提問為何排斥磷瘤？找到客戶的排斥點在哪里芒篷？客戶表示親屬很多做保險天天給她洗腦推薦，比較反感采缚。其實客戶并不是排斥具體保險公司或者產(chǎn)品针炉。
3.用FABE進行產(chǎn)品解說，準確對接客戶需求：
再次強調(diào)客戶理財需求扳抽，您的訴求是保本?較為穩(wěn)健的收益篡帕，這款年金完全符合您的需求。把百年乾享金生特點繳費期短贸呢、3年后現(xiàn)價即可大于所繳保費镰烧，活領(lǐng)用、每年轉(zhuǎn)存收益遞增等跟同期定期和國債做對比楞陷，突出優(yōu)勢怔鳖。客戶表示認同該產(chǎn)品猜谚，將已出合同（隱匿客戶投保信息）現(xiàn)金價值給客戶看败砂，一目了然加深產(chǎn)品印象赌渣。
4.依托客戶需求，堅持異議處理和促成：
客戶表示認可該產(chǎn)品昌犹，但是沒聽過百年人壽坚芜。從兩方面做異議處理：一是您的訴求是什么？保本穩(wěn)健增值還是看公司大行崩选鸿竖？明確自己的需求點，大公司未必有符合您在需求的產(chǎn)品铸敏。二是壽險公司產(chǎn)品足夠安全缚忧，即使依法宣告破產(chǎn)，客戶合同權(quán)益由國家指定其他人壽公司繼續(xù)履行杈笔，無后顧之憂闪水。與客戶交談過程中盡量多聽少說，讓客戶多傳遞她的個人信息蒙具，期間多贊美客戶創(chuàng)造良好聊天氛圍球榆，有助于多kyc一些家庭信息。通過日常kyc了解到客戶有一女90年未婚禁筏，客戶表示想在女兒結(jié)婚時給她一筆錢當禮物持钉。理財經(jīng)理提示客戶如何給錢也是講方式的，從怎樣給客戶給能更好做到婚姻風險隔離的角度引發(fā)認同篱昔，表示咨詢女兒意見做決定每强。后來客戶離開后大概一個小時，說招行也有類似產(chǎn)品州刽，存3年放2年空执。我再次強調(diào)該產(chǎn)品繳費短，現(xiàn)價高穗椅，活領(lǐng)用脆烟，產(chǎn)品剛兌一目了然等特點幫助客戶回顧，還特別強調(diào)可以在女兒婚姻資產(chǎn)隔離上起到的作用房待，招行產(chǎn)品不具備。最終客戶同意過來簽單驼抹。
成功關(guān)鍵要素：熟悉產(chǎn)品桑孩，KYC了解客戶需求，F(xiàn)ABE將產(chǎn)品與客戶需求準確對接框冀，堅持異議處理和促成
為達成4萬月中收流椒，每位理財經(jīng)理每周需要完成:
=9萬期繳（以3年乾享金生為例）
=8萬期繳（以5年恒盈二號為例）
=85萬非貨幣基金（以1.2%基金手續(xù)費為例）
親愛的小伙伴們，今天是本周第四個工作日明也，請大家朝著自己的目標宣虾，加油加油惯裕！
