想象一下，如果每次刮胡子時(shí)都需要買一把新的剃須刀咬清，這不僅非常麻煩闭专，而且隨著時(shí)間推移，我們將在剃須刀上花費(fèi)大量成本旧烧。想象另外一個(gè)場景影钉，如果以很少的價(jià)格購買一次剃須刀，然后單獨(dú)購買刀片掘剪，然后搭配剃須刀一起使用斧拍，這不僅更方便，而且大家直覺上也會覺得從長遠(yuǎn)來看會很省錢杖小。
但實(shí)際上，隨著時(shí)間推移愚墓，第二種情況會花費(fèi)更多成本予权！這就是經(jīng)典的剃須刀和刀片商業(yè)模式。接下來就和大家詳細(xì)介紹剃須刀和刀片商業(yè)模式是如何運(yùn)作的浪册，以及公司如何利用它從消費(fèi)者那里賺更多錢扫腺。
什么是“剃須刀和刀片”商業(yè)模式
公司以較低的利潤率甚至虧損銷售耐用基礎(chǔ)產(chǎn)品（比如：剃須刀），然后以較高的利潤率銷售相匹配的專有消耗品（比如：刀片）村象。這種定價(jià)營銷策略就被稱之為“剃須刀和刀片”商業(yè)模式笆环。
通過讓客戶購買初始產(chǎn)品，然后繼續(xù)從同一家公司購買耗材厚者，以繼續(xù)使用初始產(chǎn)品躁劣，將消費(fèi)者長期鎖定在平臺或?qū)Ｓ泄ぞ呱蟻懋a(chǎn)生可靠的經(jīng)常性收入。
這一概念類似于“免費(fèi)增值”库菲，即免費(fèi)贈(zèng)送數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)（如電子郵件账忘、游戲或消息），以期以后通過升級服務(wù)或添加功能賺錢熙宇。
此外鳖擒，必須注意的是，成對的消費(fèi)品（刀片）是公司專有的烫止，不能用通用商品替代蒋荚。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樗梢宰柚箍蛻艮D(zhuǎn)向更便宜的替代品馆蠕，并將他們鎖定在公司的生態(tài)系統(tǒng)中期升。
一些應(yīng)用這種定價(jià)策略的公司有：
1. 吉利剃須刀和刀片
2. 索尼的Playstation主機(jī)和游戲
3. 惠普打印機(jī)和墨盒
剃須刀和刀片商業(yè)模式面臨的最大威脅是競爭惊奇。因此，公司可能試圖通過阻止競爭對手銷售與其耐用品相匹配的產(chǎn)品來維持其壟斷地位（并保持利潤）吓妆。例如：計(jì)算機(jī)打印機(jī)制造商將難以使用第三方墨盒赊时，剃須刀制造商將阻止更便宜的通用刀片與剃須刀配合使用。
而且行拢，有了商標(biāo)和專利祖秒，企業(yè)可以在足夠長的時(shí)間內(nèi)扼殺競爭，從而成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者舟奠。
“剃須刀和刀片”商業(yè)模式的起源
1895年左右竭缝，吉利剃須刀的創(chuàng)始人金·吉列（King C. Gillette）還是一個(gè)名不見經(jīng)傳的發(fā)明家。有一天沼瘫，在刮胡子的時(shí)候抬纸，他覺得手頭上的剃須刀磨損嚴(yán)重，沒法再用了耿戚。他突然靈感乍現(xiàn)：如果能把刀片和手柄分開湿故，作為兩個(gè)單獨(dú)的物品出售，會怎么樣膜蛔？
經(jīng)過幾年的開發(fā)坛猪，金.吉利終于在1901年推出了他的剃須刀。
但該公司并沒有立即取得成功皂股。第一年墅茉，吉列只賣出了51把剃須刀和168把刀片。
吉列嘗試了不同的營銷策略呜呐，比如很低折扣向軍隊(duì)出售剃須刀就斤，希望士兵的習(xí)慣能使剃須刀成為常見的家居用品。他還向銀行大量提供剃須刀蘑辑，銀行會給來存款的客戶免費(fèi)提供剃須刀洋机。這些努力確實(shí)有效果；到1903年洋魂，剃須刀的銷量達(dá)到9.1萬把槐秧，公司的刀片銷量超過1200萬把。
最初的銷售利潤也很豐厚忧设，因?yàn)樘觏毜睹科蹆r(jià)5美元刁标，十幾片刀片售價(jià)1美元。這一切都是因?yàn)榧谐钟性O(shè)計(jì)專利址晕。但一旦專利到期膀懈，吉列就轉(zhuǎn)向了我們今天所熟知的剃須刀和刀片商業(yè)模式——以更低的價(jià)格銷售剃須刀，并通過后續(xù)的刀片銷售來彌補(bǔ)在剃須刀上的利潤損失谨垃。
剃須刀和刀片VS.?免費(fèi)增值模式
線下的“剃須刀和刀片模式”被認(rèn)為是“免費(fèi)增值”商業(yè)模式的前身启搂，現(xiàn)在很多線上運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司通常使用免費(fèi)增值模式硼控。
在剃須刀和刀片模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的免費(fèi)增值模式，在初期會免費(fèi)提供基本的產(chǎn)品或服務(wù)胳赌，以吸引用戶并鎖定他們牢撼。一旦用戶對產(chǎn)品或服務(wù)養(yǎng)成了習(xí)慣，公司就會向他們推銷付費(fèi)高級功能或增值服務(wù)疑苫。
這兩種商業(yè)模式的關(guān)鍵區(qū)別在于熏版，對于剃須刀和刀片而言，消費(fèi)者必須要持續(xù)購買刀片才能繼續(xù)使用基本產(chǎn)品捍掺。然而撼短，使用免費(fèi)增值模式，用戶可以繼續(xù)免費(fèi)使用該產(chǎn)品挺勿，即使他們沒有升級到付費(fèi)版本曲横。
免費(fèi)增值模式的主要好處是，它允許公司快速獲得大量用戶不瓶。而且禾嫉，由于用戶已經(jīng)對該產(chǎn)品進(jìn)行了時(shí)間精力的投入，當(dāng)有機(jī)會時(shí)蚊丐，他們更有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶夭织。
反向“剃須刀和刀片”模式
與傳統(tǒng)的剃須刀和刀片模式不同，反向剃須刀和刀片模式是指一家公司以高利潤銷售基本產(chǎn)品（剃須刀）吠撮，以低利潤銷售消耗品（刀片）。
蘋果就是反向剃須刀和刀片模式的典型案例讲竿。消費(fèi)者愿意花費(fèi)高價(jià)購買iPhone手機(jī)泥兰，因?yàn)樗麄冎雷约嚎梢詾樵O(shè)備找到iTunes、App Store和Apple Music等獨(dú)家優(yōu)質(zhì)應(yīng)用程序题禀。他們還被鎖定使用蘋果的生態(tài)系統(tǒng)鞋诗，這意味著他們未來將繼續(xù)在蘋果的產(chǎn)品和服務(wù)上花錢。
“剃須刀和刀片”模式的實(shí)際應(yīng)用
如果考慮在你的業(yè)務(wù)中使用剃須刀和刀片模式迈嘹，有幾件事需要考慮：
首先削彬，要明白這不僅僅是一種定價(jià)策略。剃須刀和刀片是你正在創(chuàng)造的一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)秀仲。這意味著你需要對你的目標(biāo)受眾以及他們的需求有一個(gè)深刻的理解融痛。
其次，找到你的基礎(chǔ)產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品神僵。具體是采用常規(guī)的剃須刀和刀片模式雁刷，還是類似蘋果的反向模式將取決于哪種產(chǎn)品對目標(biāo)客戶更重要。
如果你的基本產(chǎn)品沒有附屬產(chǎn)品就沒法使用保礼，那么就選用常規(guī)的剃須刀和刀片商業(yè)模式沛励。就好比打印機(jī)和墨水责语，或者PlayStation主機(jī)和游戲。
然而目派，如果附屬產(chǎn)品在沒有基本產(chǎn)品的情況下沒法使用坤候，則可考慮采用反向剃須刀和刀片模式。沒有iPhone的iTunes就是一個(gè)典型例子企蹭。
剃須刀和刀片商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)
使用剃須刀和刀片商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)如下：
1.?復(fù)購率高：一旦客戶購買了基本產(chǎn)品白筹，他們就需要繼續(xù)購買消耗品，增加復(fù)購率练对，也就意味著是經(jīng)常性收入遍蟋。
2.?忠誠度：使用剃須刀和刀片模式的客戶往往對公司更忠誠，因?yàn)樗麄儽绘i定在系統(tǒng)中螟凭。
3.?更高的利潤率：基本產(chǎn)品通常是虧本銷售的虚青，而消耗品的利潤率更高。由于客戶需要定期購買耗材螺男，公司可以獲得更高的利潤棒厘。
4.?高留存率：剃須刀和刀片模式下的客戶留存率也很高，因?yàn)榭蛻舯绘i定在系統(tǒng)中下隧。
5.?再次銷售的機(jī)會：由于客戶被鎖定在系統(tǒng)中奢人，公司獲得了產(chǎn)品營銷和交叉銷售的機(jī)會。例如淆院，一家銷售剃須刀的公司還可以銷售更高檔的剃須刀片或其他產(chǎn)品何乎，如剃須膏、須后水等土辩。
剃須刀和刀片商業(yè)模式的缺點(diǎn)
盡管剃須刀和刀片商業(yè)模式是產(chǎn)生經(jīng)常性收入的好方法支救，但它也有一些缺點(diǎn)，如下所示：
1.?初始投資很高：公司需要進(jìn)行高初始投資來實(shí)施剃須刀和刀片商業(yè)模式拷淘。這是因?yàn)楸仨氶_發(fā)產(chǎn)品并建立分銷渠道各墨。
2.?產(chǎn)品不匹配：如果剃刀和刀片業(yè)務(wù)模型沒有得到商業(yè)驗(yàn)證，就可能沒法實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值启涯。例如贬堵，如果剃須刀質(zhì)量不好，人們就不會購買刀片结洼。
3.?需要不斷創(chuàng)新：為了讓客戶參與進(jìn)來黎做，公司必須不斷創(chuàng)新并推出新產(chǎn)品。否則松忍，顧客會感到無聊引几，轉(zhuǎn)而使用其他品牌。
總結(jié)
盡管剃須刀和刀片商業(yè)模式已有數(shù)百年的歷史，但時(shí)至今日仍具有重要意義伟桅。各行各業(yè)的公司都使用這種模式來增加收入和利潤敞掘。作為免費(fèi)增值商業(yè)模式的基礎(chǔ)，這種商業(yè)模式一直在不斷發(fā)展演變楣铁。隨著市場環(huán)境的變化玖雁，它在未來也一定會不斷發(fā)展。
