接待流程：1.建立信賴感熊痴。2.挖需求他爸，創(chuàng)造價值。3.拿價格果善，觀察意向诊笤。4.拋優(yōu)惠，給予獎賞和懲罰巾陕。
Share邪兒在《早教顧問銷售套路（上）》分析了接待流程的前2步：建立信賴感和挖需求讨跟，滿足需求。接著上次的話題惜论，我們談一談簽單的后2步：拿價格和拋優(yōu)惠许赃。
三，拿價格表馆类。介紹價格混聊，觀察父母的心理變化，給她推薦合適的課時包。對新手來講句喜，一定要把控好節(jié)奏预愤， 當她主動問到優(yōu)惠價格的時候，再拋出本月優(yōu)惠咳胃。只有她有意愿報名植康，才會對優(yōu)惠感興趣。
對于初級顧問來說展懈，走到這一步都會讓人異常激動销睁。早教中心分給新顧問的名單質(zhì)量都不是很好，是老顧問篩了一遍又一遍留下來的存崖。
這樣的名單打了100個電話冻记，有20個愿意聽，10個愿意了解来惧，但真正答應(yīng)過來了解的只有5個冗栗，5個里面有2個人放了你鴿子，最后來了3個供搀，3個有2個是之前來過隅居，之所以答應(yīng)得那么爽快，是因為在家待得無聊葛虐，出來透透氣胎源。
只有那么1個有誠意的客戶，走到這一步實屬不易挡闰，但是越到最后乒融，父母的心理活動就越是的變幻莫測，在買與不買中來回搖擺摄悯，也讓我們的心吊在空中,絲毫不敢松懈。
“同志愧捕、朋友奢驯、我的親娘，你到底買還是不買按位妗瘪阁？”
一些新顧問，尤其是還沒入門的顧問邮偎，為了成單管跺，把自己拉到一個很低的位置，類似店小二的銷售方式禾进。建議不要那樣豁跑，降低身段和父母溝通，你委屈泻云，父母也難受艇拍。
父母買單是因為她認為早教的價值高于我們開出的早教價格狐蜕。逼單成功與否，和我們前期是否挖到了父母的痛點卸夕，是否滿足了他們的需求息息相關(guān)层释！
當她們猶豫的時候，再回過頭來撓一撓他們的痛快集，告訴他們贡羔，孩子的敏感期有多重要（敏感期：在某個時期, ta們特別喜歡做的事情.而且會不斷重復(fù)，無聊地做這些事情个初，但這總重復(fù)對孩子某些能力的發(fā)展是極其重要的治力。過了這個敏感期, 再去發(fā)展ta們的這種能力,要花費很大的精力）。 ?
強調(diào)早教的必然性勃黍！以前帶孩子,憑直覺.被動的接受孩子的成長,大了點之后宵统，所有的問題都出來了，溝通困難覆获，孩子叛逆,你開始著急了马澈，常常花費成倍的時間和精力去填補之前的窟窿弄息。
小結(jié)：
1痊班，舉重若輕，雖然此時此刻最接近簽單摹量，但是簽單與否和這一刻關(guān)系不大涤伐，重點在前期的蓄勢和醞釀。
2缨称，讓父母猶豫的時候凝果，回過頭，繼續(xù)撓痛點睦尽，顧問和父母聊天時一定要跳出當下的時間點器净，把父母帶到孩子人生的時間軸上，把孩子未來可能的成長風險變成一種必然当凡，用生動的語言描繪出來山害，脅迫父母參與近期的早教投資，這是洗腦常見的套路沿量。
四浪慌，逼單,非試聽報名獎勵。比如當天報名價格優(yōu)惠朴则，贈課权纤，禮包。每家機構(gòu)活動不同，但思路一樣妖碉。
人嘛涌庭，通常愛占便宜，這是套路欧宜，家家愛玩兒……
切記坐榆，一定要給到父母最清晰的優(yōu)惠條件：當天報名，優(yōu)惠最大冗茸！只有在當天報名席镀，優(yōu)惠最大，目的是在父母頭腦發(fā)熱夏漱，即將買單的那一刻豪诲，一腳把他們踹進門，省得夜長夢多挂绰。
當然大多數(shù)人都懂這種套路屎篱，有的父母會說：我今天不報名，明天再報葵蒂，我就不相信明天拿不到這個價交播？?
老司機肯定一口咬死：如果你明天過來還能拿到今天的價，你們寶寶上早教的錢我來出……老顧問知道践付，此時此刻是最接近簽單的時刻秦士，如果給他們退路，他們走了永高，他的大腦就在你控制范圍之外了隧土。
可能晚上和朋友吃了個飯，聊到早教報名命爬，朋友給他們推薦了一個新的中心曹傀，又或者明天臨時有事兒，后天再來遇骑，你等到后年卖毁，他也沒有來，什么原因落萎，不得而知……
只是有一點是確定的，人的記憶力會隨社時間的推移快速消散炭剪，顧問對父母的控制也只有在早教中心這一小會兒练链！
新手顧問很難拒絕這樣的謊言，因為這里面有“報名”二字奴拦，那是父母在套路我們媒鼓，等他明天來報名？不要等，要么今天干掉他們绿鸣。要么疚沐，讓他們隨風而去！
當然不排除一種情況潮模，父母沒有帶很多錢亮蛔，如果交不了全款，就交定金擎厢，保留優(yōu)惠究流。如果有意向，需要和家里商量（只有媽媽過來）动遭，那就預(yù)報名芬探，保留優(yōu)惠。
如果爸爸媽媽都在這里厘惦，還說要回去商量偷仿，又沒有要解決的問題。多半回去了就不會來了宵蕉，逼單和逼定金能逼出父母的真實意圖酝静。
小結(jié)：
新手顧問很怕逼單，原因一般有兩種：一種是半路出家国裳，早教知識不太充裕形入，所以也不敢理直氣壯要錢。一種是電話約訪缝左，父母那邊放了幾次鴿子亿遂，好不容易來了，聊得也不錯渺杉，可不敢輕舉妄動蛇数，萬一把家長逼走了怎么辦！
這是每個新顧問都會面臨的心理障礙是越，沒有特效藥耳舅，多補充些早教知識。
父母早教的基本需要：第一倚评，安全感浦徊，希望有一個專業(yè)的機構(gòu)或老師給一些育兒指導(dǎo)。第二天梧，社交的需要盔性，希望有一個可以相互交流的社交場地。
這些都需要我們顧問后期的不斷付出呢岗，所以簽單只是個開始冕香，它是機構(gòu)和顧問背負債務(wù)的開始蛹尝。它是一個契約，逼單會用一些套路和手段悉尾，但是后期的長期服務(wù)突那，是需要我們早教從業(yè)者用真誠去兌現(xiàn)的。
下一篇构眯，我們會講到“早教顧問成單的四要素”
