當(dāng)自己真正覺知到無知的時(shí)候细层，才可能學(xué)習(xí)到新的認(rèn)知，就像一杯盛滿水的杯子唬涧，再也無法容納一滴水一樣疫赎。

在讀高建華老師的《贏在頂層設(shè)計(jì)》之前，很少或者幾乎沒有讀過國內(nèi)的營銷類書籍碎节，總感覺在曾經(jīng)已經(jīng)誕生過百年品牌的西方捧搞，才有高質(zhì)量的管理類、營銷類書籍狮荔。沒想到高老師的《贏在頂層設(shè)計(jì)》胎撇，不僅僅有高度、有格局殖氏，而且更適合中國企業(yè)创坞，用通俗的語言表達(dá)了企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。不僅如此受葛，高老師的深入淺出题涨，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)偎谁，從宏觀到微觀，從形而上纲堵，到形而下巡雨，把整個(gè)頂層設(shè)計(jì)的方法論生動(dòng)的表達(dá)出來。對于任何一位參與中國企業(yè)經(jīng)營的人來說席函，這本書都值得一讀再讀铐望。

這本書改變了我對東西方管理營銷類書籍的價(jià)值觀，相信隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起茂附，不僅僅會(huì)誕生一些影響世界的中國企業(yè)和品牌正蛙，也會(huì)涌現(xiàn)一批有真知灼見的、符合中國國情的管理营曼、營銷大師乒验。

頂層設(shè)計(jì)是系統(tǒng)化的思考問題。不僅僅用在企業(yè)上蒂阱，還可以用在部門锻全、團(tuán)隊(duì)組織、甚至是個(gè)人录煤，都可以擁有頂層設(shè)計(jì)的思維鳄厌。頂層設(shè)計(jì)是道，是根妈踊，是背后的哲學(xué)邏輯了嚎，是抓住主要矛盾的力量，做任何事情廊营，沒有頂層設(shè)計(jì)的思維歪泳，就會(huì)事倍功半，欲速不達(dá)赘风。

接下來就是學(xué)習(xí)和吸收書中的經(jīng)典。

頂層設(shè)計(jì)就是用科學(xué)的方法論對企業(yè)未來5年的發(fā)展做出系統(tǒng)性的規(guī)劃纵刘，即按照以終為始的原則邀窃，基于對目標(biāo)市場的理解，對用戶需求的把握假哎，對競爭格局的認(rèn)知瞬捕，通過系統(tǒng)分析把經(jīng)營管理目標(biāo)設(shè)定好，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚舵抹，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來肪虎，把潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到，從而根據(jù)目標(biāo)區(qū)配置資源惧蛹，缺什么補(bǔ)什么扇救，倒排時(shí)間表刑枝，形成一個(gè)通俗的劇本，然后讓各個(gè)智能的管理者按照劇本上的分工演好自己的角色迅腔。

頂層設(shè)計(jì)的目的装畅，打造智慧企業(yè)，讓企業(yè)基業(yè)長青沧烈。

頂層設(shè)計(jì)的三要素：動(dòng)力掠兄、能力、方法論锌雀。

頂層設(shè)計(jì)的四個(gè)層面：企業(yè)家轉(zhuǎn)型蚂夕、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、管理體系轉(zhuǎn)型和企業(yè)文化轉(zhuǎn)型腋逆。其中管理體系的轉(zhuǎn)型可細(xì)分為：營銷轉(zhuǎn)型婿牍、研發(fā)轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)轉(zhuǎn)型闲礼、運(yùn)營轉(zhuǎn)型牍汹、組織轉(zhuǎn)型。

中國企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)嚴(yán)重缺失柬泽。

一個(gè)企業(yè)越成功慎菲，往往越固執(zhí)，就越不愿意改變自己锨并，結(jié)果昨日成功之原因有可能成為明日失敗之根源露该。

就像英國歷史學(xué)家湯因比說的一樣：成功即最大的失敗。

蘋果公司的核心競爭力是打造了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)第煮，并在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中扮演舉足輕重的角色解幼，從而做到不戰(zhàn)而勝。同樣包警，一個(gè)人在社會(huì)組織中也要打造一個(gè)自己生存的生態(tài)系統(tǒng)撵摆，并與這個(gè)系統(tǒng)形成嵌入式鏈接。

頂層設(shè)計(jì)包含：戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式設(shè)計(jì)害晦。

戰(zhàn)略是什么特铝？

第一，? 他是基于未來5年行業(yè)發(fā)展趨勢的戰(zhàn)前行預(yù)判壹瘟。

第二鲫剿，? 戰(zhàn)略意味著聚焦。

第三稻轨，? 戰(zhàn)略是一個(gè)帶有階段性里程碑的實(shí)施計(jì)劃灵莲。

第四，? 戰(zhàn)略是針對競爭對手設(shè)計(jì)的殴俱，是為了壯大自己政冻，削弱敵人枚抵。沒有細(xì)分市場，企業(yè)很難界定誰是自己的競爭對手赠幕。

? ? 超級(jí)成功的企業(yè)都有其偶然性俄精，就算你掌握了他們90%的成功秘訣，也不會(huì)成為超級(jí)成功的企業(yè)榕堰，因?yàn)槟?0%的機(jī)密才是成功的關(guān)鍵竖慧，只不過他們永遠(yuǎn)不會(huì)告訴別人。

頂層設(shè)計(jì)就是系統(tǒng)規(guī)劃逆屡。經(jīng)營管理從經(jīng)營哲學(xué)為起點(diǎn)圾旨，中間是管理科學(xué)，最后的終點(diǎn)再回到管理哲學(xué)魏蔗。企業(yè)頂層設(shè)計(jì)應(yīng)該從老板自身入手砍的，側(cè)重于理念和意識(shí)的轉(zhuǎn)變，屬于管理哲學(xué)的方面莺治，然后是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營管理體系的轉(zhuǎn)型，屬于管理科學(xué)的層面谣旁，最后沉淀為企業(yè)文化的升級(jí)床佳，再一次回到管理哲學(xué)的層面。

管理哲學(xué)和管理科學(xué)有什么關(guān)系呢榄审？管理科學(xué)上升道管理哲學(xué)才有生命力搁进，管理哲學(xué)落實(shí)到管理科學(xué)才有執(zhí)行力饼问。管理哲學(xué)探討的是為什么干？管理科學(xué)探討的是怎么干峻堰？干好了又什么好處茧妒。

頂層設(shè)計(jì)到底是什么？

第一纸型、? 從后往前看的思維邏輯。

第二牧氮、? 系統(tǒng)化思考的經(jīng)營理念光坝。

第三性含、? 利他化驅(qū)動(dòng)的共贏策略绪商。

第四部宿、? 劇本化分工的操作模式雾叭。

第五、? 圖形化描述的溝通方法。

頂層設(shè)計(jì)的六個(gè)宏觀要素：

前瞻性預(yù)判捐顷。從后往前看徽龟。系統(tǒng)化思考。方法論支撐。數(shù)據(jù)化分析骚烧〖认浚科學(xué)化分解。（紅綠燈項(xiàng)目）

頂層設(shè)計(jì)從哪里入手？

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃稻扬。商業(yè)模式設(shè)計(jì)盼砍。產(chǎn)品創(chuàng)新體系黔宛。內(nèi)部管控體系。溝通激勵(lì)體制。企業(yè)文化建設(shè)哎迄。

相信過程正確旨涝，結(jié)果必然正確。第一次就把事情做對。

沒有滿意的員工奇钞，就沒有滿意的客戶岁经。管理的核心是經(jīng)營人心，管理的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)蛇券，不是彰顯自己的欲望缀壤，洞悉人性，了解員工的痛點(diǎn)和內(nèi)在需求纠亚，然后把員工的利益和企業(yè)組織的利益掛鉤塘慕，才是管理的真諦。

頂層設(shè)計(jì)的起點(diǎn)：企業(yè)家的轉(zhuǎn)型蒂胞。

市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的四個(gè)階段：商品經(jīng)濟(jì)图呢，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)蛤织。與之呼應(yīng)的四個(gè)消費(fèi)階段赴叹，供不應(yīng)求階段，大眾化消費(fèi)階段指蚜，小眾化消費(fèi)階段乞巧，個(gè)性化消費(fèi)階段。

企業(yè)經(jīng)營從利己到利他摊鸡，利他的起點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)新绽媒，給客戶帶來獨(dú)到的價(jià)值，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新免猾，把解決客戶問題放在第一位是辕，就不會(huì)跑偏，創(chuàng)新就會(huì)有實(shí)際意義和價(jià)值猎提。

讓外行指導(dǎo)內(nèi)行获三？高老師認(rèn)為，招聘同行類似近親繁殖锨苏，會(huì)扼殺想象力和創(chuàng)新力石窑。只有外行，才能不受框架束縛蚓炬，才敢想敢干松逊，不會(huì)瞻前顧后。企業(yè)一定要珍惜剛剛?cè)肼毿聠T工的直覺肯夏，認(rèn)真聽取新人的感覺经宏、看法和體會(huì)。

經(jīng)營策略從微利經(jīng)營到厚利經(jīng)營驯击。一個(gè)國家想征服世界烁兰，靠的是一流的產(chǎn)品、一流的設(shè)計(jì)徊都、一流的服務(wù)沪斟、一流的體驗(yàn)。厚利經(jīng)營的定義是高毛利暇矫、低凈利主之。

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格從軍事化管理到個(gè)性化管理±罡“先跟后帶”模式槽奕，先沿著員工的思路走，理解他們的想法房轿，跟在他們后面一段時(shí)間粤攒，發(fā)現(xiàn)問題后及時(shí)告誡員工所森，通過引導(dǎo)方式讓員工感到上司是真的關(guān)心自己，為自己好夯接，就像父母對待孩子一樣焕济，讓員工明白如何做對自己最有利。引導(dǎo)的目的是內(nèi)化盔几，讓員工自己完全說服自己晴弃。

決策機(jī)制從感性化決策到系統(tǒng)化決策。

決策之前要民主问欠，決策之后要獨(dú)裁。決策的方法論：SMART原則粒蜈。

S:目標(biāo)具體而明確顺献。M:可衡量，可量化枯怖。A：可操作注整，可實(shí)現(xiàn)。R：實(shí)現(xiàn)而相關(guān)度硝。T：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成肿轨。

當(dāng)一個(gè)人沒有退路的時(shí)候，問題一定能解決蕊程。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵椒袍。

從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢的高度區(qū)思考未來；從客戶價(jià)值和商業(yè)模式的深度去思考產(chǎn)品藻茂；從生態(tài)系統(tǒng)和價(jià)值鏈的廣度區(qū)整合社會(huì)資源驹暑。唯有這樣才能領(lǐng)先競爭對手半步。

商業(yè)模式的要素：

一辨赐，明確走向市場的模型优俘。

二，明確企業(yè)的盈利模式掀序。

三帆焕，明確企業(yè)的價(jià)值鏈和生態(tài)系統(tǒng)。

四不恭，明確企業(yè)的價(jià)值主張叶雹。

五，明確企業(yè)的組織架構(gòu)换吧。

六浑娜，明確企業(yè)經(jīng)營管理的道。

戰(zhàn)略規(guī)劃的四項(xiàng)基本原則式散。以利他為基準(zhǔn)筋遭，以營銷為核心，以競爭為導(dǎo)向，以共識(shí)為目的漓滔。

戰(zhàn)略規(guī)劃是一套內(nèi)外溝通的文件编饺，是用來清楚地表達(dá)企業(yè)經(jīng)營管理邏輯的，即我為什么會(huì)成功响驴，我能成功的依據(jù)是什么透且。

戰(zhàn)略到底是什么？戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的邏輯豁鲤，它探討的不是要做什么秽誊？而是如何做，即通過什么方式來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)琳骡，階段性里程碑計(jì)劃是什么锅论，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提條件和邊界條件是什么，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)楣号，成功的要素是什么最易？面臨的挑戰(zhàn)又是什么？企業(yè)存在哪些潛在的問題與風(fēng)險(xiǎn)炫狱？如何解決這些問題藻懒？

戰(zhàn)略落地的七個(gè)階段。

一视译、市場與用戶分析嬉荆。

二、競爭對手分析酷含。

三员寇、理想的完整產(chǎn)品描述。

四第美、企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)和發(fā)展方向蝶锋。

五、成功要素分析什往、面臨挑戰(zhàn)分析扳缕、潛在的問題與風(fēng)險(xiǎn)分析。

六别威、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和財(cái)務(wù)分析躯舔。

七、第一年戰(zhàn)術(shù)實(shí)施計(jì)劃省古。

組織架構(gòu)必須為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)粥庄。

戰(zhàn)略決定組織，組織決定崗位豺妓，崗位決定人才惜互。一線人員對其他所有人員有考評(píng)的話語權(quán)布讹，二線人員對三四五線人員有考評(píng)的話語權(quán)，以此類推训堆。

組織架構(gòu)設(shè)計(jì)必須兼顧效率與穩(wěn)定描验。還要給員工預(yù)留足夠的發(fā)展空間。

戰(zhàn)略實(shí)施的五個(gè)方面：人坑鱼、機(jī)膘流、料、法鲁沥、環(huán)呼股。人，機(jī)器設(shè)備画恰，原材料彭谁，方法論，環(huán)境阐枣。

真正理解分配才是第一生產(chǎn)力马靠。分配名利奄抽。

口號(hào)喊得太高蔼两，就沒有人真信，激發(fā)活力靠的是利益驅(qū)動(dòng)逞度。

分配金錢必須以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向额划。

分配職位必須以能力為導(dǎo)向。

分配福利必須以貢獻(xiàn)為導(dǎo)向档泽。

分配名譽(yù)必須以正直為導(dǎo)向俊戳。

分配時(shí)間必須以效率為導(dǎo)向。

分配培訓(xùn)必須以需要為導(dǎo)向馆匿。

不要正確的廢話抑胎，要有效的實(shí)話。

每位管理者都要清楚自己的部下最關(guān)心什么渐北？最在乎什么阿逃？

關(guān)于市場部的信息和知識(shí)。

企業(yè)要想提高競爭力赃蛛，必須有一支獨(dú)立于銷售部門之外的市場營銷隊(duì)伍恃锉，唯有這樣才能把企業(yè)經(jīng)營模式從推銷上升到營銷，才能從根本上提高企業(yè)的競爭力呕臂，掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)破托。而，戰(zhàn)略規(guī)劃是推動(dòng)市場部建設(shè)的起點(diǎn)歧蒋。

對人性的理解非常透徹土砂，對消費(fèi)心理有深刻的洞察州既，他們對中國國情非常清楚。

企業(yè)要銷售部和市場部兩條腿走路瘟芝。

市場部的四大職能：

第一易桃，? 市場開發(fā)，負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)未來商機(jī)锌俱。（參謀部隊(duì)）

第二晤郑，? 產(chǎn)品定義，負(fù)責(zé)找到產(chǎn)品必定暢銷的理由贸宏。（特種部隊(duì)）產(chǎn)品力造寝。

第三，? 市場宣傳吭练，負(fù)責(zé)用省錢省力的方法與客戶有效的溝通诫龙。（空軍部隊(duì)）品牌力。

第四鲫咽，? 渠道支持签赃，負(fù)責(zé)給銷售人員提供槍炮彈藥，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力分尸。（后勤部隊(duì)）渠道力锦聊。

為了發(fā)現(xiàn)商機(jī)，市場部的人員要成為行業(yè)專家箩绍、技術(shù)專家和應(yīng)用專家孔庭，他們的技術(shù)水平在研發(fā)人員和銷售人員之間。

2021.10.2