寫在前面：
面試是什么止后？這里實際有一個誤區(qū)，很多人都僅僅把面試當做一場考試溜腐，自己是考生译株，而面試官則是閱卷打分者。這種心態(tài)實際上無論對個人成長上還是對希望面試取得好結(jié)果而言挺益，其實都很不可取歉糜。
那應該以何種心態(tài)來對待面試呢？本文以及這個小系列會讓你重新認識面試是什么望众，希望能對所有的面試求職者有小啟發(fā)匪补。
正文：
一則賣水果的小故事
有一天，一位老太太離開家門烂翰，提著籃子去樓下的菜市場買水果夯缺。他來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子味道怎么樣？”
“我的李子又大又甜甘耿，特別好吃”踊兜。小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買佳恬。
她向另外的一個小販走過去問道：“你的李子好吃嗎捏境？“
“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有毁葱。請問您要什么樣的李子垫言？“
“我要買酸一點兒的∏憬耍“
“那您看我這籃李子骏掀，酸的咬一口就流口水，您要多少柱告？“
“來一斤吧截驮。“
老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛际度，她又看到一個小販的攤上也有李子葵袭，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：”你的李子多少錢一斤乖菱？“
“您好坡锡，您問哪種李子蓬网？“
“我要酸一點兒的○睦眨“
“別人買李子都要又大又甜的帆锋，您為什么要酸的李子呢？“
“我兒媳婦要生孩子了禽额，想吃酸的锯厢。“
“老太太脯倒，您對兒媳婦可真體貼啊实辑，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子藻丢。您要多少剪撬？“
“我再來一斤吧∮品矗“老太太被小販說的很高興残黑，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎斋否？“
“不知道梨水。“
“孕婦特別需要補充維生素如叼。您知道哪種水果含維生素最多嗎冰木？“
“不清楚×。“
“獼猴桃含有多種維生素踊沸，特別適合孕婦。您要給兒媳婦天天吃獼猴桃社证，她說不定一下給您生出一對雙胞胎逼龟。“
“是嗎追葡？好啊腺律，那我就再來一斤獼猴桃“。老太太聽了都有點眉飛色舞了宜肉。
“您人真好匀钧，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣谬返≈梗“小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：”我每天都在這兒擺攤兒遣铝，水果都是當天從批發(fā)市場找最新鮮的批發(fā)來的佑刷，您媳婦兒要是吃好了莉擒，您再來辅愿【饬海“
“行肠虽『薇罚“老太太被小販說的高興，提了水果邊付賬邊應承著谒麦。
你是哪種小販掷漱？
故事講完秦士，那么請問你频鉴，假如我們把面試也當做一次販賣水果栓辜，水果就是我們所擁有的才能和經(jīng)驗恋拍，面試官就是老太太垛孔，我們就是售賣水果的小販，而與面試官的交流就如同與老太太的對話過程施敢。我們的面試結(jié)果會是什么呢周荐？
其實，就任何一次面試結(jié)果來說僵娃，也不外乎像三種小販所產(chǎn)生形式的結(jié)果：
結(jié)果A（如小販1）：
當我們自認為把自己的本事和經(jīng)驗講了一大堆概作，但最后還是
面試官心里說：Get out，please默怨。你輕輕的走讯榕，正如你輕輕的來，請不必帶走一片云彩匙睹。
面試官嘴上說：“不好意思愚屁，我今天比較忙，下面還有個會痕檬，我們今天只能到這里了……“
結(jié)果B（如小販2）：
面試官心里說：這個人吧霎槐，馬馬虎虎，貌似符合我們的用人需求梦谜，但也不過如此丘跌。再看看吧。
面試官嘴上說：“感謝您的應聘唁桩，關(guān)于人選我們還要再商量篩選一下闭树，會盡快通知您。HR琳達荒澡，請送XX先生/女士出去报辱，下一個人……“
結(jié)果C（如小販3）：
面試官心里說：我靠！這個人真棒仰猖，excellent捏肢！這就是我要找的人奈籽！
面試官嘴上說：XX先生/女士，和您交流真的很愉快鸵赫，很希望您能加入我們的團隊衣屏，請問您最快什么時候可以上班？……
那么請回想一下自己以前的面試過程辩棒，你常常是哪種小販呢狼忱？
結(jié)果為什么不同？
我們再來問一睁，你能否說一下钻弄，三個小販面對著同樣一個老太太，為什么所獲得的結(jié)果完全不一樣呢者吁？
記得我在一次以此展開的培訓中窘俺，有張同學說：“第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販很善于提問复凳×隼幔“
王同學說：“唉，我就是第一個小販育八，每次和客戶交流对途，我都是上來就巴拉巴拉說一堆自己產(chǎn)品有多好，可是往往客戶就是不為所動髓棋∈堤矗”
李同學說：“我更覺得很多時候自己像第二個小販，但也沒做到第三個小販的水平按声，可能因為我還是太在意一次的銷售結(jié)果了膳犹。“
趙同學說：“三個小販了解客戶需求的程度不一樣儒喊，第一個小販只掌握了表面的需求镣奋，而沒有了解深層次的需求』忱ⅲ“
我問：說的都很好侨颈，那么這個老太太最深層次的需求究竟是什么呢？
面試就是做銷售
我們由上面的小故事可以得知芯义，老太太需要買李子給兒媳婦吃哈垢，那先請問老太太是最終為了兒媳婦嗎？（如同提問扛拨，面試官面試是為了招人嗎耘分？）
其實并不是，老太太是為了自己的孫子。（如同企業(yè)招人的目標也不是為了招人求泰，而是為了績效更加出色央渣，業(yè)績更加提升。）
但老太太因此發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良渴频。這就像客戶有了目標和愿望芽丹，就會發(fā)現(xiàn)到達目標所存在的問題和障礙。（如同企業(yè)或部門之所以擴充人員卜朗，是因為他們當前所遇到的問題和障礙拔第。）
有了問題怎么辦呢？當然是補充營養(yǎng)了场钉，這就是解決方案蚊俺。（如同企業(yè)所制定的招聘啟示內(nèi)容，包括要求與條件逛万。）
怎么補充營養(yǎng)呢泳猬？買李子或者獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品泣港，也是客戶的表面需求暂殖。（如同企業(yè)招聘中具體環(huán)節(jié)中所體現(xiàn)的表面需求价匠。）
李子要是酸的当纱，這是具體的采購指標，但后來第三個小販又幫助老太太增加了一個采購指標踩窖，這就是客戶的潛在需求坡氯。（如同在具體面試中，面試者所展現(xiàn)內(nèi)容的價值超出了面試官的原本希望獲得的基本需求洋腮。）
所以需求是一個五層的結(jié)構(gòu)體系箫柳，如上圖所示，目標和愿望決定了客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)啥供，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案悯恍，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和采購環(huán)節(jié)中的服務體驗，這幾個要素結(jié)合在一起才是客戶的整體需求伙狐′毯粒客戶要買的產(chǎn)品只是表面需求，客戶遇到的問題才是更深層次的需求贷屎。
企業(yè)的面試其實也如同這樣一個銷售過程罢防，那么我們再看，三個小販之所以結(jié)果不同唉侄，是因為：
小販1只關(guān)注到客戶買李子這種表面需求咒吐，便自以為客戶一定像普遍用戶需求一樣想要甜的，上來就說我的李子又大又甜，可是客戶根本不買賬恬叹。這像不像我們很多面試者上來就一通陳述自己自以為的優(yōu)勢和經(jīng)歷候生，卻抓不住重點，當費勁口水描述完了绽昼，自己就啞口無言了呢陶舞？如此面試官也只能讓他OUT了。
小販2有進步绪励，并不急于表達肿孵，而是通過提問，發(fā)現(xiàn)了客戶的一個酸的潛在需求疏魏，所以成單停做，但也僅僅如此。這又像不像在面試過程中大莫，我們雖然基本上滿足了面試官的基本需求蛉腌，但也僅僅達到了本文第二節(jié)中的B結(jié)果呢？
小販3只厘，我們看之所以小販3取得了最好的結(jié)果烙丛，正是因為小販3幾乎把握住了上圖中客戶需求的所有環(huán)節(jié)，不僅成功的賣出了李子羔味，還多售賣出了獼猴桃河咽。我們也必須發(fā)現(xiàn)，其實額外的訂單還有赋元，小販3因為合適的方式忘蟹，恰當?shù)谋磉_，熱情的態(tài)度搁凸，同時獲得了期望非常大的客戶未來購買需求的潛在訂單媚值。
這正如一個成功的面試者（如同本系列第二篇文章故事中提到的蓋利），通過耐心的探尋护糖，深刻的了解面試官的深層次需求褥芒，因而可以從整體出發(fā)為對方出謀劃策，有的放矢展現(xiàn)自己的能力和水平嫡良，所以憑借在整個面試環(huán)節(jié)中優(yōu)異的表現(xiàn)锰扶，不僅可以超出面試官預期的需求，同時還因為專業(yè)的水準和智慧的表達皆刺，獲得了面試官期望盡快與之共事的愿望少辣。
所以，收獲極佳的C結(jié)果是自然而然羡蛾。
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