產(chǎn)品經(jīng)理迷雪，該怎么通過線上產(chǎn)品化的方式，幫助公司業(yè)績?cè)鲩L虫蝶？如何使一個(gè)產(chǎn)
品章咧，在短時(shí)間內(nèi)迅速壯大？那一起從文章中學(xué)習(xí)能真，該如何做增長黑客赁严。
對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說扰柠，不論你所在的行業(yè)是：電商、社交疼约、游戲卤档、視頻還是SaaS，
也不論你做的是2C產(chǎn)品程剥、還是2B產(chǎn)品裆装，最終目的都是——通過線上產(chǎn)品化的方?
式，幫助公司業(yè)績?cè)鲩L倡缠。
最近幾年哨免，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，身邊突然就出現(xiàn)很多火爆的產(chǎn)昙沦。如：今日頭條（包括旗
下的抖音琢唾、火山等多款產(chǎn)品）、拼多多盾饮、快手等采桃，在不知不覺中周圍人都在用，
而且一上手就發(fā)現(xiàn)迷戀其中丘损。但實(shí)際上普办，這些產(chǎn)品上線的時(shí)間都不長，有的也并
沒有很深的背景徘钥，沒有強(qiáng)大的干爹衔蹲。
那么，他們是怎么在短時(shí)間內(nèi)迅速壯大呈础，大面積占領(lǐng)大家的手機(jī)桌面的呢舆驶？
這里就涉及到怎么去做產(chǎn)品增長。
關(guān)于增長而钞，相信很多人都讀過一本書——《Growth Hacking》沙廉，中文叫《增長黑
客》。這本書講了很多關(guān)于臼节，如何幫助公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長的一系列手段和方
法撬陵。網(wǎng)上也有很多同學(xué)，寫了許多同類的文章网缝，基本上都與這本書的一些觀點(diǎn)類
似巨税。
但是理論畢竟是理論，與現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景還是有較大的不同途凫，在這里，我想通過一個(gè)
例子促王，來跟大家說說增長到底應(yīng)該怎么做迅耘。為免大家覺得會(huì)有事后諸葛的嫌疑钠乏，
我們就以一個(gè)冷門電商為例簇捍，比如：紅酒電商事格，探討一下如何做增長尔许。
在討論實(shí)際的增長模式之前余佛，我們需要先分析清楚公司的業(yè)務(wù)模式及其面臨的市
場(chǎng)環(huán)境郊楣，對(duì)于不同行業(yè)的公司，其商業(yè)運(yùn)營模式也不一樣今瀑，對(duì)于業(yè)務(wù)增長的定義
及方法也不一樣程梦。
對(duì)于紅酒行業(yè)，我們可以從以下幾方面來定義它的相關(guān)特征（簡要分析）：
客戶群：懂酒的人（高收入高學(xué)歷高地位）橘荠、高檔消費(fèi)者屿附、注重生活品
質(zhì)人群、事業(yè)有成一族哥童、中老年保健人群等挺份；
用戶關(guān)注點(diǎn)：品牌、價(jià)格如蚜、產(chǎn)地压恒、口味；
規(guī)模：超過1000億错邦，25%是來自進(jìn)口紅酒探赫；
競品：京東、也買酒撬呢、紅酒世界等電商伦吠，線下商場(chǎng)、超市魂拦；
目標(biāo)：第一年電商注冊(cè)用戶20w毛仪；第一年電商銷售額1000w。
第一步：目標(biāo)拆解
時(shí)間周期：考慮到能更好的進(jìn)行目標(biāo)及階段管理芯勘，我們將一年分為6個(gè)
雙月箱靴，將整體目標(biāo)拆解到雙月目標(biāo)；
注冊(cè)用戶：注冊(cè)用戶的增長率在一年內(nèi)可預(yù)期基本恒定荷愕；
銷售額：一般來說衡怀，隨著流程及轉(zhuǎn)化措施的不斷完善，銷售額的增長在
短期內(nèi)會(huì)加速安疗，但增長會(huì)稍晚于用戶量的增長抛杨；
營銷投入：營銷投入一般會(huì)基于注冊(cè)用戶數(shù)來推算，但考慮到涉及面較
多荐类，這里暫不考慮怖现，我們認(rèn)為營銷投入是可以得到保障的。
基于以上維度玉罐，我們將目標(biāo)拆解成如下：
第二步：模型搭建
在了解業(yè)務(wù)模式及目標(biāo)后屈嗤，我們需要基于目標(biāo)去建立轉(zhuǎn)化模型潘拨。
很多產(chǎn)品經(jīng)理喜歡參考AARRR模型，但該模型在很多業(yè)務(wù)模式中恢共，并不能直接套
用战秋。因?yàn)榛诓煌镜哪繕?biāo)不同，其所追求的轉(zhuǎn)化模型也不盡相同讨韭。比如：電
商的轉(zhuǎn)化模型與SNS產(chǎn)品就不一致脂信。
一般電商的用戶轉(zhuǎn)化分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
以上模型并未考慮留存，因?yàn)槲覀冊(cè)诿總€(gè)環(huán)節(jié)（如：訪問透硝、購買）都可以單獨(dú)統(tǒng)
計(jì)活躍用戶狰闪。我們拆解完目標(biāo)及建立轉(zhuǎn)化模型后，就可以開始考慮各環(huán)節(jié)的具體
TO DO濒生。
一般來說埋泵，在積累一定用戶量之后，即可基于各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率罪治，逐步倒推前一環(huán)
節(jié)的投入量丽声。比如：3、4雙月的注冊(cè)目標(biāo)是15000觉义，假設(shè)UV到注冊(cè)的轉(zhuǎn)化是3%雁社，則
引流過來的日均UV要達(dá)到8000，其他環(huán)節(jié)以此類推晒骇。
1. 引流
在大部分公司霉撵，流量的獲取一般是市場(chǎng)同學(xué)關(guān)注的，獲取的途徑也主要集中在品
牌洪囤、效果廣告等方面徒坡。但如今流量貴如油，如何通過較低的成本獲客瘤缩？已成為大
家越來越關(guān)注的問題喇完。
實(shí)際上產(chǎn)品運(yùn)營同學(xué)，在引流方面也有不少可以做的剥啤，考慮到紅酒行業(yè)的特殊
性何暮，可以嘗試從以下途徑獲取不錯(cuò)的流量，且成本不會(huì)很高铐殃。
1. 搜索引擎SEM：需要做好關(guān)鍵詞優(yōu)化、搜索結(jié)果文案優(yōu)化等跨新，SEM帶來
的用戶比較精準(zhǔn)富腊，轉(zhuǎn)化率較高，且拉新成本可控域帐；
2. 社交媒體：比如赘被，微信微博是整、頭條號(hào)等方式，通過與自媒體大V合作民假，或
者自行打造大V賬號(hào)浮入，吸引目標(biāo)用戶的關(guān)注；
3. 社區(qū)引流：比如羊异，紅酒愛好者集中的社區(qū)事秀、相關(guān)論壇、小組等野舶，可以通過
資源互換的方式來引流易迹；
4. 受眾熱門站點(diǎn)：考慮到紅酒消費(fèi)者一般為高收入、高消費(fèi)人群平道，可以深入
分析這部分人員經(jīng)常訪問的一些網(wǎng)站睹欲，通過相關(guān)合作的方式進(jìn)行導(dǎo)流；
5. 彈出廣告：比如一屋，當(dāng)用戶在訪問競品網(wǎng)站窘疮，或者一些受眾群集中的網(wǎng)站
時(shí)，做彈窗廣告引流冀墨；
當(dāng)然闸衫，除了以上提到的一些方式，通過各種運(yùn)營活動(dòng)轧苫，如：有獎(jiǎng)邀請(qǐng)注冊(cè)楚堤、抽獎(jiǎng)
等方式，也可以在一定程度上提升流量含懊，不過這類方式吸引的用戶在精準(zhǔn)度上較
以上幾種方式要低點(diǎn)身冬。
注冊(cè)轉(zhuǎn)化，是絕大多數(shù)做增長的產(chǎn)品同學(xué)關(guān)注的重點(diǎn)岔乔。引流過來的用戶只有注冊(cè)
了酥筝，后續(xù)的一些營銷轉(zhuǎn)化行為才能繼續(xù)下去。
所以雏门，如何吸引用戶注冊(cè)嘿歌？是產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮的一大問題。
一般來說茁影，提升用戶注冊(cè)轉(zhuǎn)化率需要從以下兩個(gè)維度考慮：
（1）
對(duì)于電商平臺(tái)宙帝，通過各類活動(dòng)吸引用戶注冊(cè)，是提升注冊(cè)量的最好方式募闲，電商平
臺(tái)可使用的注冊(cè)活動(dòng)類型比較多步脓，比如：
給優(yōu)惠 ：注冊(cè)送券、新手專享
給激勵(lì) ：邀請(qǐng)得錢、免費(fèi)抽獎(jiǎng)
限功能 ：登錄可見靴患、下載領(lǐng)取
1）“注冊(cè)后再給”不如“先給后注冊(cè)”
很多時(shí)候仍侥，我們?cè)谖陌柑崾緯r(shí)，總想著提醒用戶去注冊(cè)鸳君，會(huì)有優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)农渊。但對(duì)用
戶感知上來說，這是你需要我先付出勞動(dòng)才給的獎(jiǎng)勵(lì)或颊，是你有求于我砸紊。但如果文
案的內(nèi)容改為，我已經(jīng)給你一個(gè)優(yōu)惠饭宾，你只需要注冊(cè)下就可以領(lǐng)取批糟，則用戶感知
上會(huì)認(rèn)為這是我的私人物品，我值需要注冊(cè)下就可以領(lǐng)取看铆，就像走路去銀行取別
人給你的錢一樣容易接受徽鼎。
所以，在活動(dòng)方式上弹惦，應(yīng)該更多的讓用戶感知他得了便宜否淤，而不是他需要付出。
2）給券不如直接給錢
用戶對(duì)產(chǎn)品的需求不一定會(huì)那么強(qiáng)烈棠隐，但對(duì)錢的需求一定是強(qiáng)烈的石抡。所以，對(duì)于
第一步的注冊(cè)助泽，可以先不考慮后續(xù)的購買轉(zhuǎn)化啰扛，直接以低成本送錢的方式邀請(qǐng)用
戶注冊(cè)。對(duì)大部分用戶來講嗡贺，送100元券不如送20元錢來得更有誘惑力隐解。
（2）
良好簡短的注冊(cè)流程，是提升用戶轉(zhuǎn)化的重要保障诫睬。眼看我們辛辛苦苦通過各種
活動(dòng)煞茫，吸引用戶來注冊(cè)，如果在注冊(cè)流程上體驗(yàn)不佳摄凡，導(dǎo)致流失了一大票用戶续徽，
那前面的辛苦算是白費(fèi)了。
在用戶注冊(cè)流程上亲澡，產(chǎn)品主要考慮以下兩點(diǎn)：
1）流程足夠簡短
考慮到注冊(cè)的場(chǎng)景和時(shí)機(jī)多樣钦扭，很多時(shí)候，用戶的訴求是快速注冊(cè)床绪，然后進(jìn)入下
一個(gè)環(huán)節(jié)土全。比如：瀏覽過程中看到一款心儀的紅酒捎琐，想立即下單購買，這時(shí)候裹匙，
用戶的訴求是，注冊(cè)流程應(yīng)該盡可能簡單末秃，甚至不用注冊(cè)直接能生成賬號(hào)都可
以概页。
所以我們看到，很多產(chǎn)品的注冊(cè)流程越來越簡短练慕，基本上通過手機(jī)號(hào)+驗(yàn)證碼惰匙，或
者直接第三方登錄，在一屏即可完成铃将，而有的還保留著較長的頁面流项鬼。
如下，很明顯劲阎，第一種注冊(cè)方式在體驗(yàn)上要好于第二種绘盟。
2）注冊(cè)信息盡可能簡潔
很多產(chǎn)品同學(xué)，尤其是2B行業(yè)的產(chǎn)品悯仙，在用戶注冊(cè)時(shí)龄毡，總是希望用戶能填寫盡可
能多的信息，這樣用戶注冊(cè)后他們能建立完善的用戶畫像锡垄，以便后續(xù)的用戶轉(zhuǎn)
化沦零。
但實(shí)際上注冊(cè)時(shí)，讓用戶填寫的信息越多货岭，越容易造成用戶流失路操。而且很多時(shí)
候，用戶是在體驗(yàn)?zāi)承┝鞒坍?dāng)中去注冊(cè)千贯，如果需要填寫的信息過多屯仗，用戶會(huì)失去
耐心。
而且丈牢，建立用戶畫像的環(huán)節(jié)不必非要放在注冊(cè)環(huán)節(jié)动漾，注冊(cè)后邀請(qǐng)用戶完善信息的
方式無數(shù)種辉饱，所以注冊(cè)信息能簡潔就盡可能簡潔。
如上，很多2B的公司會(huì)利用注冊(cè)流程绵载，來盡可能多的獲取用戶信息。但實(shí)際上胶惰，
像：姓名鹉戚、城市、公司等信息可以放在用戶注冊(cè)后進(jìn)行補(bǔ)充师幕，二不必非要放在注
冊(cè)環(huán)節(jié)上粟按。
（1）
對(duì)于絕大多數(shù)電商來說诬滩，不管是當(dāng)初的淘寶、京東灭将，還是現(xiàn)在迅速壯大的黑馬拼
多多疼鸟。在發(fā)展的初期，都是通過低價(jià)庙曙、免費(fèi)的策略迅速搶占市場(chǎng)空镜。
不要說什么低價(jià)都是次品，不管消費(fèi)怎么升級(jí)捌朴，還是有大批的人關(guān)注性價(jià)比吴攒，而
且這部分人是最容易轉(zhuǎn)化的對(duì)象。因?yàn)橹灰獌r(jià)格有優(yōu)勢(shì)砂蔽，就能很好的吸引他們來
購買洼怔，這也是初期積累購買用戶的很好途徑。
所以左驾，制定較競品有一定優(yōu)勢(shì)的價(jià)格策略是初期占領(lǐng)市場(chǎng)的最好武器镣隶。
（2）
對(duì)于促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化，在運(yùn)營上能做的方法很多什荣，不過一般在做運(yùn)營活動(dòng)之前矾缓，我
們需要制定具體的活動(dòng)目標(biāo)，再基于目標(biāo)去研究活動(dòng)形式稻爬。比如：目標(biāo)是為了提
高用戶購買頻次嗜闻，就可以做一些針對(duì)老客戶的贈(zèng)券等活動(dòng)。
下面列舉了一些常見的運(yùn)營活動(dòng)：
提升首單購買轉(zhuǎn)：首單低價(jià)桅锄、新用戶送券琉雳；
提高復(fù)購頻次：爆款秒殺、活動(dòng)日友瘤、抽獎(jiǎng)翠肘、團(tuán)購；
增加arpu值：拼單辫秧、滿減束倍。
（3）
除了運(yùn)營活動(dòng)，在產(chǎn)品上也有很多方式可以去嘗試盟戏，下面列舉一些常見的促進(jìn)購
買轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品策略：
1. 推薦策略：比如绪妹，在首頁更多的呈現(xiàn)一些促銷信息，猜你喜歡等柿究；
2. 商品展示策略：對(duì)商品的評(píng)價(jià)邮旷、購買數(shù)等可以進(jìn)行一定的處理，以便讓用
戶看起來是人氣商品蝇摸；
3. 提醒：比如婶肩，活動(dòng)采用倒計(jì)時(shí)提醒或者商品剩余數(shù)量办陷，優(yōu)惠券可以設(shè)置時(shí)
限等；
4. 彈窗：訪問時(shí)律歼，如果在某些商品頁面停留時(shí)間較長民镜，可以嘗試彈窗提醒，
或即時(shí)送券苗膝。
4. 提升appu值
一般來說殃恒，在經(jīng)歷過初期的注冊(cè)及購買增長后，平臺(tái)已經(jīng)積累了較大規(guī)模的用戶
群辱揭，也有了一定數(shù)量的購買客戶。這時(shí)候病附，大多數(shù)平臺(tái)開始考慮的是问窃，如何通過
才能將普通用戶，轉(zhuǎn)化成高ARPU值客戶完沪？這部分客戶才是網(wǎng)站的現(xiàn)金牛域庇。
如上，我們把客戶按照客單價(jià)和購買頻次覆积，分為五個(gè)群體听皿，企業(yè)最終的目標(biāo)，都
是希望將潛在客戶一步步發(fā)展成高價(jià)值客戶宽档。
一般來說尉姨，可以通過以下幾種途徑來提升客戶價(jià)值：
（1）
高價(jià)值用戶在消費(fèi)時(shí)的決策，與小客戶不一樣吗冤，比如：對(duì)于B客戶又厉，其決策過程往
往更加復(fù)雜，考慮因素較多椎瘟。而個(gè)人客戶在購買單價(jià)價(jià)高的商品時(shí)覆致，決策過程也
會(huì)比較謹(jǐn)慎。
因此肺蔚，對(duì)于這兩類客戶煌妈，一般可以通過電銷/銷售的介入，與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通宣羊，
了解其需求璧诵，提供針對(duì)性的服務(wù)，才能讓客戶更容易接受你的產(chǎn)品段只。
（2）
比如：紅酒這類的產(chǎn)品腮猖，普通消費(fèi)者的消費(fèi)頻次及金額均較低。而對(duì)于像：酒
吧赞枕、酒店等類的場(chǎng)所澈缺，需求量較大坪创，潛在客戶數(shù)量也多。因此姐赡，可以考慮與這類
客戶合作莱预，對(duì)產(chǎn)品整體銷量及銷售額會(huì)有較大的幫助，有的產(chǎn)品甚至前期純靠C端
拉銷量增長项滑，靠B端拉銷售額依沮。
（3）
提高增值服務(wù)，也是企業(yè)提升客戶價(jià)值的一個(gè)很好辦法枪狂，高價(jià)值客戶對(duì)價(jià)格不像
中小客戶那么敏感危喉，而對(duì)：服務(wù)、體驗(yàn)更加看重州疾，如果能額外提供較普通用戶更
人性化辜限、便捷的服務(wù)，對(duì)高價(jià)值客戶的轉(zhuǎn)化和積累將會(huì)有很好的的效果严蓖，比如：
京東plus薄嫡。
當(dāng)然，以上只是簡單和大家聊聊產(chǎn)品增長的一些常見做法颗胡，而在實(shí)際業(yè)務(wù)中毫深，能
做的方法遠(yuǎn)不止這些。每一個(gè)環(huán)節(jié)毒姨，每一個(gè)流程都可以有很好的策略去提升增長
空間哑蔫，在以后的文章中會(huì)和大家具體探討一些細(xì)節(jié)上的策略。
