作業(yè)：分析三個(gè)月內(nèi)付費(fèi)用戶數(shù)據(jù)妒貌，為新課程《數(shù)據(jù)分析》提供推廣建議

一谐算、明確運(yùn)營(yíng)目的卓舵，梳理運(yùn)營(yíng)流程叫确，構(gòu)建用戶分層

目的：向近三個(gè)月內(nèi)付費(fèi)用戶推廣新課《數(shù)據(jù)分析》

梳理流程：付費(fèi)用戶的購買流程一般為?

提取的付費(fèi)用戶信息為近三個(gè)月跳芳，我們將用戶按照最近一次購買時(shí)間的遠(yuǎn)近，分層為活躍用戶竹勉、衰退用戶飞盆、流失用戶。再根據(jù)購買總次數(shù)/忠誠(chéng)度的高低將活躍用戶進(jìn)一步細(xì)分為成長(zhǎng)期用戶饶米，成熟期用戶桨啃。

活躍用戶：近30天內(nèi)有購買行為

衰退用戶：30-90天內(nèi)有購買行為

流失用戶：60-90天內(nèi)有購買行為

二、數(shù)據(jù)處理檬输，整理用戶信息字段（數(shù)據(jù)多照瘾，僅以用戶1-用戶66數(shù)據(jù)信息為例，按照忠誠(chéng)度由高到低排序）

提取的用戶信息字段為丧慈，用戶名析命、總購買次數(shù)主卫、近三個(gè)月每個(gè)月的購課數(shù)量和具體課程、忠誠(chéng)度值鹃愤。

三簇搅、用戶分層表（僅以用戶1-用戶66數(shù)據(jù)為例），根據(jù)用戶分層給出大概推廣策略

推廣策略

首先根據(jù)數(shù)據(jù)可以得出一個(gè)結(jié)論软吐，初次購買后瘩将，若后延第二個(gè)月內(nèi)（例：6.15日-7.15日初次購買，則7.15日-8.15日為第二個(gè)月）無復(fù)購行為的用戶凹耙，幾乎不會(huì)再第三個(gè)月產(chǎn)生復(fù)購行為姿现。所以推廣應(yīng)該趁熱打鐵，以近60天（7.15-9.15）內(nèi)有過購買行為的用戶為主要目標(biāo)用戶肖抱。

1.活躍用戶

成長(zhǎng)期：此類用戶特征為近一個(gè)月內(nèi)初次購買备典，對(duì)此類用戶要盡快促成第二次購課行為，引導(dǎo)用戶向成熟期成長(zhǎng)意述，提高用戶忠誠(chéng)度提佣。因此《數(shù)據(jù)》新課可采取限時(shí)優(yōu)惠券的推廣方式。（運(yùn)營(yíng)社購課后**日內(nèi)復(fù)購有優(yōu)惠荤崇，按照購買時(shí)間先后拌屏，優(yōu)惠券金額遞減的策略，對(duì)我相當(dāng)有用术荤，產(chǎn)生了錯(cuò)過就是損失槐壳，越晚買損失越大的緊迫感。喜每。成功引導(dǎo)我復(fù)購三次务唐。）

成熟期：此類用戶的特征為近一個(gè)月內(nèi)有購買行為，且為復(fù)購带兜。此類用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)社的忠誠(chéng)度枫笛、課程的需求度都較高，為成熟期用戶刚照。對(duì)此類用戶引導(dǎo)其更多次復(fù)購的策略可以類似“大額滿減”刑巧，再次復(fù)購《數(shù)據(jù)》新課，即可享受更多課程優(yōu)惠的策略（因?qū)φn程需求度无畔、信任度高）啊楚，逐級(jí)達(dá)到更高次數(shù)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)更多浑彰。（例如我復(fù)購3次恭理，享有微課VIP）

2，衰退用戶

此類用戶近一個(gè)月內(nèi)無復(fù)購行為郭变，極少數(shù)（以小范圍數(shù)據(jù)為參考）有復(fù)購行為颜价。根據(jù)初次購買后涯保，若后延第二個(gè)月內(nèi)無復(fù)購行為的用戶，幾乎不會(huì)再第三個(gè)月產(chǎn)生復(fù)購行為的規(guī)律周伦。初次購課之后第二個(gè)月是否產(chǎn)生復(fù)購行為夕春，是這類用戶能否留存的關(guān)鍵。這類用戶可根據(jù)購買次數(shù)高低（忠誠(chéng)度高低）為召回成本價(jià)值參考专挪，忠誠(chéng)度高的用戶為重點(diǎn)挽留用戶及志，可用相對(duì)價(jià)值更高的成本留存，比如購新課贈(zèng)送實(shí)體書《跟著小賢學(xué)運(yùn)營(yíng)》寨腔，直接贈(zèng)送新課無門檻優(yōu)惠券等進(jìn)行召回困肩。

3.流失用戶

此類用戶近兩個(gè)月內(nèi)無復(fù)購行為〈辔辏基本只購買一次課程。在召回成本足夠的情況下勇劣，再考慮嘗試花費(fèi)精力召回靖避。可小范圍做新課優(yōu)惠券贈(zèng)送策略的回流率測(cè)試比默。若效果好幻捏，可進(jìn)一步大范圍采取召回。

四命咐、根據(jù)已有的購買數(shù)據(jù)結(jié)論做同類用戶推廣

根據(jù)現(xiàn)有購買數(shù)據(jù)（小范圍學(xué)員1-學(xué)員66中）發(fā)現(xiàn)近一個(gè)月內(nèi)已有兩名學(xué)員復(fù)購了數(shù)據(jù)分析的新課篡九。初次購買的課程費(fèi)別為《社群》和《轉(zhuǎn)化文案》，基于這個(gè)信息可知社群運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)化文案的學(xué)員對(duì)數(shù)據(jù)分析的新課興趣可能更大醋奠，可以著重力度向近一個(gè)月內(nèi)購買過這兩個(gè)課程的老學(xué)員推廣數(shù)據(jù)分析的新課程榛臼。

（PS：根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)（小范圍學(xué)員1-學(xué)員66中）發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，出現(xiàn)過復(fù)購行為的用戶窜司，每一位都報(bào)過《活動(dòng)策劃》沛善。得出結(jié)論《活動(dòng)策劃》課可以帶動(dòng)其它相關(guān)課程的銷售（可能由于活動(dòng)策劃是各類運(yùn)營(yíng)中常用的有效策略，需求性強(qiáng)）塞祈，最常見的是與《轉(zhuǎn)化文案》或《社群》課程產(chǎn)生捆綁學(xué)習(xí)金刁。在向老學(xué)員推廣復(fù)購課程的時(shí)候，可以根據(jù)這種常見的規(guī)律性綁定學(xué)習(xí)現(xiàn)象议薪，進(jìn)行針對(duì)性推廣尤蛮。可以對(duì)某周期中斯议，新學(xué)員初報(bào)課程之后产捞，其它各課程的復(fù)報(bào)率做漏斗統(tǒng)計(jì)分析，嘗試發(fā)現(xiàn)其中是否有規(guī)律哼御。比如A課程之后B課程的復(fù)購率最高轧葛，可每次在有新學(xué)員報(bào)名A課程之后搂抒，重點(diǎn)向新學(xué)員推薦B課程，提高復(fù)購率尿扯。）

五求晶、針對(duì)《數(shù)據(jù)》新課的銷售做活動(dòng)策劃

發(fā)現(xiàn)報(bào)名過《文案》和《社群》的學(xué)員，對(duì)數(shù)據(jù)新課的興趣可能更大之后衷笋》夹樱可以針對(duì)處于衰退期的報(bào)過這幾項(xiàng)課程的老用戶做活動(dòng)策劃，刺激這類用戶的活躍度辟宗。

例如：針對(duì)衰退期的用戶在社群策劃一場(chǎng)pk性質(zhì)的活動(dòng)爵赵，根據(jù)某個(gè)內(nèi)容想文案主題，最佳優(yōu)勝者可獲得免費(fèi)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)新課的機(jī)會(huì)泊脐，另選出**名優(yōu)秀空幻，可獲贈(zèng)新課**價(jià)值的優(yōu)惠券。

六容客、推廣渠道

1.社群推廣

活躍用戶可重點(diǎn)采用此推廣方式秕铛，在訓(xùn)練營(yíng)群內(nèi)做新課推廣。根據(jù)數(shù)據(jù)分析對(duì)訓(xùn)練營(yíng)課程的重要性缩挑、能夠滿足用戶的需求做推廣但两，介紹中突出課程的權(quán)威性（哪些重量級(jí)人參與課程的制定，哪些大廠的實(shí)操案例）供置，適當(dāng)做復(fù)購人數(shù)的播報(bào)谨湘，引起從眾心理，再播報(bào)優(yōu)惠券的限時(shí)芥丧，引起緊迫感紧阔。上線初期學(xué)員優(yōu)惠價(jià)格，后期會(huì)漲價(jià)续担。

2.服務(wù)號(hào)push和短信的推廣

衰退和流失用戶寓辱，可采用此方式召回〕嗑埽可利用此類用戶的用戶信息秫筏，比如已購的課程與數(shù)據(jù)分析的相關(guān)性，做針對(duì)性的需求喚起挎挖，用優(yōu)惠券做利益召回这敬。過程中做數(shù)據(jù)追蹤，分析流失用戶召回率蕉朵。根據(jù)用戶分類和渠道分類兩個(gè)維度做交叉分析崔涂。（還可以有其它維度，比如不同的營(yíng)銷工具始衅。）

七冷蚂、為今后更加精準(zhǔn)的做推廣缭保，可以進(jìn)一步細(xì)化用戶數(shù)據(jù)字段

對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)做更深層的收集，構(gòu)建用戶畫像蝙茶。

1.運(yùn)營(yíng)社服務(wù)號(hào)中的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行收集（包括課程瀏覽記錄艺骂，購物車數(shù)據(jù)），可發(fā)現(xiàn)客戶近期的購買傾向隆夯，向有購買傾向的客戶做相關(guān)課程優(yōu)惠券投放钳恕，做購買引導(dǎo)。

2.社群中的行為數(shù)據(jù)收集（包括發(fā)言時(shí)間蹄衷，發(fā)言內(nèi)容）忧额，對(duì)于有些消費(fèi)標(biāo)簽為衰退甚至流失的用戶，收集他的更多信息愧口，是否入運(yùn)營(yíng)社城市群睦番、內(nèi)容交流群，群內(nèi)是否活躍耍属，發(fā)言記錄中是否能找出用戶需求托嚣，以及復(fù)購的促成點(diǎn)。