很久沒有寫關(guān)于終端銷售技巧類型的文章了死相，不是江郎才盡而是藝術(shù)來源于生活夏跷。沒有足夠的終端經(jīng)驗是寫不了這種文章的。今天在正文開始前思考一個情景選擇題：
情景1：你某天因不小心剮蹭长豁，修車花了1000元；心情不好忙灼，回到辦公室匠襟，發(fā)現(xiàn)抽獎中了200元。
情景2：你某天因不小心剮蹭，修車花了800元宅此。
這兩種情境下机错，你覺得哪種情境你會心情更好？
每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”父腕，貴與便宜是個相對的概念弱匪，可以自由轉(zhuǎn)換。導(dǎo)購要做的璧亮，就是管理好顧客的“心理賬戶”萧诫，促成高附加值產(chǎn)品的銷售。
1枝嘶、“戀愛式”產(chǎn)品介紹法
顧客第一感覺說太貴帘饶，是因為尚未對我們品牌和產(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴。于導(dǎo)購而言群扶，介紹產(chǎn)品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”過程及刻，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點竞阐、使用體驗缴饭，判斷出顧客的購買意向和基本選擇后；最后再說出價格骆莹，這樣成交才會順理成章颗搂，水到渠成。
2幕垦、價格落差做減法
店鋪產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同丢氢，分高、中先改、低三種疚察。導(dǎo)購的普遍做法是，先用低價產(chǎn)品吸引顧客留店仇奶，雖然促進了低價產(chǎn)品的銷售貌嫡，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。
因此猜嘱，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品嫁艇，即使顧客不買朗伶，會感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對便宜，從而最終選擇購買步咪。
3论皆、階梯品類示范
當(dāng)同類競品之間存在價格差別時，如我們門店部分款比其他家高，這時導(dǎo)購就從產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢（品質(zhì)点晴、信譽感凤、服務(wù)等）引導(dǎo)客戶正確看待價格差別，強調(diào)品類之間的區(qū)隔點粒督。
4陪竿、創(chuàng)造稀缺氣氛
“數(shù)量有限，售完為止”屠橄、“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用族跛。同時也能促成高價產(chǎn)品的銷售。
5锐墙、高顏值+高服務(wù)
高大上的店鋪形象可以提升商品價值感，降低顧客對高價格的敏感度，因為在顧客潛意識里認(rèn)為高檔的店鋪賣高價的產(chǎn)品纽谒。
因此遂唧，店面裝修風(fēng)格、檔次之拨、貨品陳列的投入茉继，提高店鋪顏值是很重要的。此外敦锌，著重突出導(dǎo)購人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)馒疹，也能在顧客的心理賬戶里加分。
沒有賣不出去的產(chǎn)品乙墙，只有賣不出去產(chǎn)品的導(dǎo)購颖变。你學(xué)到了嗎？
