謝謝各位同學，今天來跟大家分享一下叫思維模型實戰(zhàn)課——組合創(chuàng)新蜈敢。我是混沌大學的領(lǐng)教我姓李雕凹，叫李云龍殴俱。
我跟大家講一下今天課程主要的幾個環(huán)節(jié)政冻。第一個環(huán)節(jié)，我們做一下基本的概念的闡釋线欲，就什么是組合創(chuàng)新明场？
第二個, 組合創(chuàng)新這個思維模型，其實很多混沌同學都已經(jīng)很熟悉了李丰，但是同學們在應(yīng)用的時候會遇到一些難點苦锨，那今天呢，給大家講一些具體的難點趴泌，以及這些難點舟舒，我們怎么去做,它包括如何找到拆解的角度，以及拆解到哪種顆粒度是合適的嗜憔？還有秃励，拆了之后，怎么樣重新組合吉捶？
那第三個夺鲜，是一個草莓時刻鹅搪。大家對這個詞很熟悉啊尽爆，就是練習時刻，練一下。
概念闡述
我們看一下滋早，什么是組合創(chuàng)新呢？組合創(chuàng)新這個概念砌们，來自于熊彼特的創(chuàng)新理論杆麸。它是指創(chuàng)新是對現(xiàn)有的產(chǎn)品、技術(shù)浪感、市場昔头、資本、組織等經(jīng)濟要素進行重新組合的這么一個過程影兽。經(jīng)濟發(fā)展就是不斷地實現(xiàn)這種新的組合揭斧。
這里邊有個特別重要的認知，就是我們認為創(chuàng)新不代表你一定發(fā)明新的東西峻堰，而是對舊要素的新組合也能帶來創(chuàng)新讹开。這是組合式創(chuàng)新給我們帶來了一個非常重要的一個認知，就是捐名，舊要素旦万，新組合。
它一個底層原理镶蹋，來自于還原論成艘。我們混沌同學也很熟悉赏半。它既是一個物理學概念，也是一個哲學的概念淆两。它是一種哲學思想断箫，認為復(fù)雜的系統(tǒng)、事物秋冰、現(xiàn)象可以將其化解為各部分之組合瑰枫。
它認為，復(fù)雜的系統(tǒng)丹莲、事物光坝、現(xiàn)象可以將其化解為各部分之組合，來加以理解和描述甥材。還原論方法是經(jīng)典科學方法的內(nèi)核盯另，將高層的、復(fù)雜的對象分解為較為低層的洲赵、簡單的對象來處理鸳惯。世界的本質(zhì)，在于簡單性叠萍。
兩句話描述還原論, 第一芝发，是整體可以拆解為部分；第二個是部分之和苛谷，它等于整體, 非常簡單辅鲸，也非常好理解，但應(yīng)用起來卻很難腹殿。
我們用一個形象化的描述独悴，描述一下組合式創(chuàng)新。大家都用過積木锣尉，很多家庭里都買過樂高刻炒。你會發(fā)現(xiàn)樂高就是一個特別典型的組合創(chuàng)新的一個案例。
我們玩樂高的時候自沧，會把樂高那些要素坟奥，樂高那些小的顆粒的一個組件拆解到非常非常的細，但重新組合起來拇厢，我們又能組合成各種各樣的爱谁、新的一個景象或新的一個事物。
這就是樂高帶給我們的一個類比旺嬉，組合式創(chuàng)新管行，先拆解，再組合邪媳，然后形成新品捐顷。
應(yīng)用難點
那么我們進入到今天的重點荡陷，就是第二步，我們應(yīng)用的難點迅涮。很多同學在應(yīng)用組合創(chuàng)新的時候废赞，他會覺得聽起來非常簡單哈，就六字箴言叮姑，叫舊要素唉地，新組合。但我應(yīng)用的時候發(fā)現(xiàn)传透，很難耘沼，不知道怎么應(yīng)用到我具體的商業(yè)場景和個人的生活場景當中去。
第一個難點就是如何找到拆解的角度朱盐。我們說舊要素群嗤，新組合，在拆解舊要素的時候兵琳， 首先第一個就是我怎么去拆解舊要素狂秘，第一個問題就出現(xiàn)了。? 那很多人在這個地方就出現(xiàn)問題了躯肌，我怎么拆解舊要素呢者春？那個角度從何而來呢？善友教授在課上清女，給我們兩個方向钱烟，說去拆解要素，尺度和角度校仑。
很多同學到這里就迷惑了忠售，什么叫尺度传惠？什么叫角度呢迄沫？
我們給講一下。我們拆解的時候有一個原則卦方，叫做MECE原則, 來自于麥肯錫的MECE原則羊瘩，指的是相互獨立、完全窮盡盼砍。
比如大家在尘吗，在拆解一個用戶人群的時候，我們按照男人浇坐、女人分睬捶，那就是相互獨立、完全窮盡近刘；但如果你說是職場人擒贸，高管或者白領(lǐng)臀晃，這樣去分法，你會發(fā)現(xiàn)介劫，這三個分法之間是不夠相互獨立的徽惋。它就不是一個好的拆解方法。所以我們在拆解要素的時候座韵，盡量去符合MECE原則险绘，相互獨立、完全窮盡誉碴。
那我們先講一下尺度宦棺，剛才那兩個方向，第一個是尺度黔帕，第二個是角度渺氧。我們先講一下如何找到尺度。那我們用兩句話來衡量尺度
尺度是在空間上的大小變換, 時間上的長短變換蹬屹。
給大家舉個例子侣背，比如說在空間上，我們說市場是一個大尺度慨默，那么行業(yè)就是一個小尺度贩耐；如果行業(yè)是一個大尺度，那么企業(yè)就是一個小尺度厦取；如果企業(yè)是一個大尺度潮太，那業(yè)務(wù)就是一個小尺度；如果業(yè)務(wù)是一個大尺度虾攻，那么運營就是一個小尺度铡买。
大家會看到，這是一個在空間上大小變換的一個過程霎箍。
然后今天我們的重點奇钞，不是講尺度，我們是把尺度給大家做一個基本概念的一個闡釋漂坏。我們會把今天的話題收窄到如何找到組合創(chuàng)新的拆解角度景埃，這個細分的一個場景。
那在這里顶别，我們要非常強調(diào)一點谷徙，就是組合式創(chuàng)新在拆解這個環(huán)節(jié)，不是為了拆而拆驯绎，而是為了解決問題完慧。這是我們今天的第一個題眼。很多同學剩失，拆不下去屈尼，或找不到角度蛤织，其實根源也就在這里，就是我是為了拆而拆鸿染，而不是為了解決一個問題指蚜。當我們的出發(fā)點是解決問題的時候，你以終為始來尋找拆解的角度涨椒，其實摊鸡，沒有那么難。
給大家舉幾個例子蚕冬。
首先第一個免猾，我們混沌課堂上，給大家提供了兩個主要的拆解方法囤热，第一個叫做熊彼特五要素法猎提，產(chǎn)品、技術(shù)旁蔼、市場锨苏、資本和組織；第二個是混沌的拆解法棺聊，我們說叫共需連伞租。這是善友教授經(jīng)常交付給我們的供需連的拆解法。
很多同學用起來非常好用限佩，但另外一些同學呢葵诈，在一些新的場景里，會發(fā)現(xiàn)哎祟同，用起來不是特別方便作喘。為什么用起來不是特別方便呢？因為你把這個拆解方法用在了一些不適合它應(yīng)用的場景里邊晕城。不是這個拆解的方法有問題泞坦，也不是我們有問題，而是我們用的拆解方法跟我們希望解決那個問題广辰、那個場景不匹配造成的暇矫。
那熊彼特五要素拆解法和混沌供需連的拆解法主要應(yīng)用在什么場景呢？其實這兩個場景择吊，第一個就是拆解宏觀經(jīng)濟, 我們的供需連拆解法主要用在制定企業(yè)的創(chuàng)新增長戰(zhàn)略。當你在這兩個場景里的時候槽奕，其實適用于這兩個拆解方法几睛，如果一旦逃出了這兩個場景，你就逃出了這兩個邊界粤攒，你的問題不在這兩個邊界范圍內(nèi)所森，你會發(fā)現(xiàn)用這兩個方法囱持，就沒那么好用。
在這里焕济，我要跟大家強調(diào)一下纷妆，就混沌的思維模型，大家不要認為只能應(yīng)用在給企業(yè)做增長戰(zhàn)略晴弃。我們很多混沌同學會說掩幢，你混沌教的東西很高大上，應(yīng)用于企業(yè)的增長戰(zhàn)略上鞠，我既不是老板, 也不是一個創(chuàng)業(yè)者际邻，我是一個職場人，是不是就不能用你們混論的方法去工作芍阎，去指導(dǎo)我的思想世曾，或指導(dǎo)我的行為呢？其實也不是的谴咸÷痔混沌的思維模型可以應(yīng)用在很多領(lǐng)域，不只是用在給企業(yè)制岭佳，給企業(yè)創(chuàng)造蕊程，不只是應(yīng)用在給企業(yè)制定增長戰(zhàn)略，它包含行業(yè)視角驼唱，包括行業(yè)的視角藻茂、企業(yè)的視角、業(yè)務(wù)的視角玫恳，甚至我們個人的工作和生活的視角辨赐，都可以去應(yīng)用混沌的模型。
我們看一下京办，我們說掀序，怎么找到一個拆解的角度，就是在應(yīng)用組合式創(chuàng)新的時候惭婿，怎么找到那個拆解的角度不恭，怎么樣才不是為拆而拆？
我們首先
第一步财饥，要確定要解決的問題以及目標, 以這個出發(fā)换吧，確定我們要解決的問題或者目標。
第二钥星，界定這個問題的本質(zhì)沾瓦。就找到它的一。
第三，是圍繞這個一拆解影響它的要素贯莺。
大家看到這個一,我們混沌的同學應(yīng)該會很眼熟风喇。它是我們混沌的一個心法。那指的是什么呢缕探？就是我們有一種第一性原理式的思考方式魂莫，它是一種向下挖，挖掘本質(zhì)的一種思考方式爹耗。那我們看到任何一個命題或一個問題耙考，或一個我們要達到的目標，首先去思考鲸沮，這件事情琳骡，它的一是什么？我們找到這個一之后讼溺，圍繞它去尋找拆解角度楣号，往往你就能找到真正解決問題的辦法。當然怒坯，我們在制定目標的時候炫狱，也給大家一個建議，說制定目標剔猿，我們盡量去制定好视译，我們盡量去制定那種十倍好的目標。我們在混沌學習归敬，有兩種好酷含，一種叫10%式的好，一種叫十倍速的好汪茧。在我們混沌里邊椅亚，總是倡導(dǎo)大家去追求那種十倍速的好，所以當我們在制定目標的時候舱污，我們盡量地去制定那種十倍速的目標呀舔。大家理解一下，取法乎上扩灯，得其中也媚赖，當你制定十倍速的目標的時候，你可能得到了五倍珠插、六倍的好惧磺，但如果你制定了一個150%的好，你最后可能得到一個80%的好.
給大家舉幾個例子但蘋果真的發(fā)明了手機嗎丧失？有一個人豺妓，特別著名她也是美國眾議院少數(shù)派的領(lǐng)袖惜互，叫Nancy布讹。她說琳拭，iPhone不是喬布斯發(fā)明的，喬布斯只是設(shè)計描验，并把技術(shù)融合在了一起而已白嘁。
所以，iPhone并不是一個新的發(fā)明膘流，它是一個組合式創(chuàng)新絮缅。那么要問大家了，iPhone這個組合式創(chuàng)新呼股，它的那個一是什么呢耕魄？如果我們把它定義成一個新手機的話，它對應(yīng)舊手機彭谁，它是一個智能手機吸奴，對吧？智能手機之前缠局，那個手機叫什么则奥？叫功能手機。那我問大家狭园，為什么會把iPhone叫智能手機读处，之前的手機叫功能手機呢？你有思考過這個問題嗎唱矛？
為什么叫智能手機罚舱？我認為，很多人說iPhone绎谦，最大的一個特點管闷，或者說我定義它的一的時候叫做簡潔，對吧燥滑？簡潔渐北。其實，簡潔只是一個表面現(xiàn)象铭拧。我們認為未達究竟赃蛛。真正我定義智能手機，給它一個定義的話搀菩，或者說用一句我們更好理解的話呕臂，讓人可以更傻瓜，讓人可以更傻瓜肪跋。如果用一個英文詞來描述它的話, 這個詞叫做Intuitive歧蒋，就是直覺。
那就在于它在組合的時候，就圍繞著怎么讓人類更加通過直覺就能操作你谜洽。
所以不同的產(chǎn)品萝映，它拆解的角度不同，來自于它要解決那個問題不同阐虚，來自于它要解決那個問題序臂，你挖掘到背后那個一不同，所以它拆解的角度不同实束。所以我們不能再泛泛地說奥秆，我可以通過產(chǎn)品的角度去拆解帝璧。你會發(fā)現(xiàn)不同產(chǎn)品垂睬，其實角度是完全不一樣的逆航，不一樣就在于它那個一是不一樣的宠能。
我們再給大家舉一個個人的例子刃滓。就是如何減肥寡润？大家看我的身材姨伤，應(yīng)該能猜出來溃斋，我也是一個減肥愛好者. 但是我們減肥怎么去做的呢谷异？
減肥的一是什么分尸？熱量差。這是減肥的一歹嘹。就是我輸出的熱量大于我攝入的熱量箩绍，這件事情就能實現(xiàn)減肥。如果說我們沒有一個問題尺上，或者不從問題出發(fā)材蛛，不從我們要達成的目標出發(fā)，僅從飲食這個角度怎抛，我們其實有非常多的拆解角度卑吭，飲食，我們其實有非常多的拆解角度马绝，比如說菜系豆赏。
從菜系這個角度，你可以有川菜富稻、湘菜掷邦、魯菜、粵菜椭赋、徽菜抚岗、蘇菜、浙菜哪怔、閩菜宣蔚、東北菜向抢；口味這個角度你有酸甜苦辣咸，很多很多胚委。
很多同學說找不到拆解的方法挟鸠，但是你看，僅是飲食這個角度篷扩，你就可以找到很多拆解的角度兄猩，但是茉盏，這些角度如果你沒有一個問題去引領(lǐng)它鉴未，它是沒用的，減肥這件事情鸠姨，以控制熱量差這件事情去拆解的時候铜秆，你會這么去排列和組合我們的食品。
那么讶迁，原來我的早餐是包子连茧、油條，它的熱量加起來巍糯，大家看這張圖它的重量加起來是470克啸驯，把它重新組合了按照熱量重新組合。我們換成了牛奶祟峦、全麥面包罚斗、雞蛋，看起來重量是類似的宅楞，一個是470克针姿，一個是472克，保證我攝入的質(zhì)量是類似的厌衙，不至于挨餓距淫。那它倆的熱量是完全不一樣的，一個是931卡婶希，一個是400卡榕暇。
當我們用第二種方法組合之后, 我能夠在一定程度上實現(xiàn)減肥，或者控制體重喻杈。
我們總結(jié)一下彤枢。蘋果手機，它要完成目標的一是什么奕塑？叫Intuitive堂污，叫做直覺，我組合那些產(chǎn)龄砰，組合那些零件盟猖，那些要素讨衣，那些APP。為什么組合它們式镐？因為它們能夠讓人通過直覺就可以操作反镇，對吧？
我們再看減肥這件事情娘汞。減肥的一是什么歹茶？叫熱量差，對吧你弦？熱量差惊豺。所以我們拆解是圍繞熱量差去拆解的，我們把牛肉禽作、雞蛋替換碳水化合物和豬肉尸昧，重新組合食譜，就能達到我們?nèi)タ刂企w重的這個目標旷偿，有目標反而是最重要的烹俗。我知道目標了，我可以把影響目標的要素排列出來萍程，然后拆解它幢妄，一步一步地去完成，這就是我們組合式創(chuàng)新的所有的精髓茫负。
我們講第二個應(yīng)用難點蕉鸳，我們第二個應(yīng)用難點就是拆解到何種顆粒度？同學們講朽褪，我拆呀置吓，拆呀到哪個層面才算可以呢？我們這里可以直接給大家一個特別簡單的答案缔赠，叫做夠用就行衍锚，我們圍繞第一個難點的出發(fā)點就是以問題出發(fā)，什么叫夠用就行嗤堰？就是能夠幫助我解決我提出那個問題戴质。
因為我們在前面一個問題已經(jīng)定義了。我們拆解的時候是以問題和目標出發(fā)踢匣，當我們拆解到這個顆粒度夠我們?nèi)ソ鉀Q這個問題那個層面就可以了告匠，這就叫夠用就行。我們用一個具體的業(yè)務(wù)离唬，就是用戶增長后专。幾乎所有的公司都會有這個問題，叫用戶增長输莺。我們來拆解一下用戶增長什么樣戚哎，叫夠用就行裸诽。我們體會一下，什么叫夠用就行型凳。我們先給增長做一個定義丈冬。如果說產(chǎn)品是創(chuàng)造價值，那增長就是傳遞價值甘畅。產(chǎn)品是把這個東西造出來埂蕊，增長是讓更多的人用到它。所以增長是傳遞價值疏唾。那么問大家蓄氧，如果增長這么定義，那么增長的一是什么呢荸实？
我們講增長的一匀们，其實這個四個字，叫交易成本准给。交易成本是特別著名的經(jīng)濟學家——科斯提出來一個概念。他因為這個概念獲得了諾貝爾獎重抖。它指的是我們交易雙方在買賣前后露氮，所產(chǎn)生的各種與此交易相關(guān)的成本。我們原來定義成本的時候钟沛，老是認為是金錢成本畔规。其實除了金錢成本，還有各種各樣的成本會影響我們發(fā)生交易恨统。它包括在一次交易事先的搜尋叁扫、簽約、談判畜埋、保障契約莫绣，這都是成本；事中的時候悠鞍，討價還價的成本对室，為了解決雙方的糾紛和爭執(zhí)產(chǎn)生的成本。這些都是交易成本咖祭。
所以我們在做增長的時候掩宜，就在解決這些問題。用戶對你有這些交易成本么翰，所以他才不用你牺汤，他才不給你付錢。當這些問題變得很小浩嫌，我們?nèi)ソ档陀脩艚灰壮杀镜臅r候檐迟，其實戴已，增長就發(fā)生了。講到這些锅减，大家能理解吧糖儡？
我給大家舉個例子。我們用一次百度怔匣。
我們可能用一次兩握联、三分鐘就用完了，我們用百度的時候每瞒，會發(fā)生這些步驟金闽。首先我們有一個想法，那第二步剿骨，我要打開瀏覽器對吧代芜？第三，www.baidu.com浓利，我輸入這個網(wǎng)址挤庇。第四個，我輸入贷掖，在百度的對話框里邊嫡秕，輸入我要輸入的關(guān)鍵詞。然后苹威，我要檢索昆咽，檢索之后我要選擇我要的那個頁面；選擇之后牙甫，我要閱讀掷酗，閱讀的時候，我要判斷我要不要跟它產(chǎn)生交易窟哺，然后退出泻轰，這是一個我們應(yīng)用百度的一個整個的行為。大概兩脏答、三分鐘糕殉，我們可能就會走一次這樣的行為。但其實這兩殖告、三分鐘的時候阿蝶，已經(jīng)發(fā)生了大量的交易成本。在每一個環(huán)節(jié)黄绩，它都有交易成本羡洁。比如說，我們在產(chǎn)生想法的時候爽丹，就有匹配的成本筑煮。就我們那個想法跟那個關(guān)鍵詞要匹配辛蚊，我知道想起來，我要用百度真仲。這件事情有個匹配的成本袋马，但我用瀏覽器的時候，我要有一個切換的成本秸应，原來我可能正在用微信虑凛，或者我正在打游戲，我要切換到這個瀏覽器上软啼。這有一個切換的成本桑谍，那在網(wǎng)頁上，在我輸入網(wǎng)址的時候祸挪，也有一個切換的成本锣披。我需要在地址欄里邊，我要輸入這個網(wǎng)址贿条。
如果說這個網(wǎng)址雹仿，我記不住，對百度來說就是一個交易成本闪唆。它就會喪失一些用戶盅粪。那在輸入的時候，我還要切換成本悄蕾。切換輸入法的成本，對吧础浮？原來我的輸入法可能是英文的帆调，我需要切入到一個中文輸入法，如果切換好幾次豆同，都沒有切換成功番刊，很有可能我就放棄了這次搜索，如果說在檢索的時候影锈，我還有個成本叫做篩選成本芹务。包括選擇之后，還有交易風險的成本鸭廷，在我閱讀的時候枣抱，我要判斷交易價值，我是否要跟它產(chǎn)生交易辆床。以及我在退出的時候佳晶，也有切換成本。
大家看看讼载，這么兩轿秧、三分鐘我們使用百度的行為中跌，其實中間發(fā)生了N多次交易成本。每一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了交易成本菇篡，都可能使我這個用戶退出這個產(chǎn)品漩符。
所以，我們用戶增長的過程驱还，其實就是在解決這些交易成本的過程嗜暴，就是降低用戶交易成本的過程。所以我們找到了用戶增長的那個一铝侵，叫做如何降低交易成本灼伤。所以我們圍繞著交易成本去拆解用戶，所以我們找到一個方法咪鲜，叫做圍繞用戶的生命周期去拆解狐赡，這每一個環(huán)節(jié)其實就是我們能夠把用戶的交易成本給拈出來。所以我們解決疟丙，或者說降低用戶的交易成本颖侄，就要從用戶的生命周期去拆解。
這是我們的第一層拆解享郊。我們把用戶的生命周期拆解成了八個部分览祖。大家會看外層，從最底下這個認知炊琉，一個順時針展蒂，認知、接觸苔咪、使用锰悼、首單、復(fù)購团赏、習慣箕般、分享和流失，任何一個用戶舔清，超不過這八個環(huán)節(jié)丝里。
那我們這個八個環(huán)節(jié)又往下去拆分，一步一步拆分体谒，直到你能夠找到和解決用戶的那個成本杯聚，存在的地方。
我們先說首單营密。我想問大家一個問題械媒。大家都是做企業(yè)的。在企業(yè)里邊，作為創(chuàng)業(yè)者纷捞，高管或者執(zhí)行層面的同學痢虹。我們在做用戶的首單就讓用戶第一次給我們付錢。大家有什么辦法嗎主儡？我們在雙11奖唯、雙12的時候在干什么？打折促銷糜值。這時候有可能促刺激用戶對我們實現(xiàn)首單丰捷，對吧？很多女生都是這樣子的寂汇。哪怕這東西沒有用病往，但它足夠便宜，我就買是吧骄瓣？所以說降價促銷就是一個非常好的刺激用戶產(chǎn)生首單的方法停巷。但是降價促銷一定有用嗎？
我們再反過來講榕栏，我們在想畔勤，首單這個環(huán)節(jié)，用戶的交易成本是什么扒磁？其實它是兩個字庆揪，叫做顧慮。我使用了你的產(chǎn)品妨托，但是還不愿意為你付錢缸榛。這里邊一定是有交易成本的，對吧兰伤？那這個交易成本就可能是顧慮仔掸。所以我們在首單這個環(huán)節(jié)，我們解決用戶交易成本的那個方法就叫做顧慮排除医清。
在首單這個環(huán)節(jié)叫顧慮排除。那我就能夠想到很多方法去排除用戶的顧慮卖氨。那你拆解到這個角度就可以了会烙。如果說顧慮排除，我還不能夠想到辦法去解決用戶的顧慮筒捺，那怎么辦呢柏腻？那就再往下拆解，我說顧慮排除系吭，你還可以往下拆解五嫂。我說顧慮排除可以有哪兩種顧慮呢？一種叫做價格顧慮，一種叫做信任顧慮沃缘。
如果說價格顧慮躯枢，我怎么去排除，我也不知道槐臀；信任顧慮锄蹂，我怎么去排除，也不知道水慨。那就再往下拆解得糜，對吧？那我們要問晰洒，如何消除用戶的價格顧慮呢朝抖？剛大家給了很多答案，有一個谍珊，有一個答案叫做降價促銷治宣。但如果降價促銷一直有用的話，我們就不能解釋這個產(chǎn)品抬驴，這個產(chǎn)品叫戴森炼七，它是個什么產(chǎn)品？平時都賣三四百塊錢布持，但它賣三四千塊錢豌拙，對吧？
那為什么它比你賣得十倍貴题暖，還比你賣得十倍好呢按傅？為什么呢？我周圍有很多同學是戴森的用戶胧卤，她們有一個共同特點唯绍。就她們總會有意無意地讓我知道這件事兒。所以在講什么呢枝誊？
就戴森芙扎，因為同學們在買戴森的時候，其實你是沒有價格顧慮的疟暖，對吧贪嫂？也沒有人買戴森的用戶說去戴森講價，你三四千祠够，能不能2800賣給我压汪？你不會干這件事情的，因為你嫌丟人古瓤。要不你就不買止剖，要不你就不會講價腺阳，對吧？在這種程度上穿香，其實是消除了你的價格顧慮亭引。
所以在那些消除用戶價格顧慮的時候，它基礎(chǔ)的那個理論叫消費心理學扔水。有很多心理效應(yīng)都可以幫助我們?nèi)ハ脩舻膬r格顧慮痛侍。有這么多方法，包括心理賬戶魔市、沉沒成本主届、比例偏見、價格錨點待德、損失規(guī)避君丁。
戴森這個案例屬于哪個效應(yīng)呢？叫心理賬戶将宪。就我買戴森绘闷，其實不是在買一個吹風機或卷發(fā)機，我買的是一個社交神器较坛。
我問大家一個問題印蔗，尤其是在座的女同學。就是一塊錢等不等于一塊錢丑勤？嗯华嘹，不等于一塊錢。理性地講法竞，一塊錢等于一塊錢耙厚。但是買菜的一塊錢跟買口紅的一塊錢就是不相等的。
因為心理賬戶不一樣岔霸。在買口紅的里邊薛躬，你無所謂。啊呆细，幾塊錢型宝、幾十塊錢，你都無所謂絮爷。但買菜的時候诡曙，你就特別在意。是因為你認為買口紅的不是你一個應(yīng)該去在意價格的賬戶略水，但買菜應(yīng)該是一個特別在意價格的一個賬戶。這叫心理賬戶劝萤。所以用戶不是不愿意給我們付錢渊涝，而是可能，我們那個產(chǎn)品，在用戶看來跨释，不是她愿意付錢那個心理賬戶胸私。
另外一個叫損失規(guī)避，我們同學有沒有這樣的例子鳖谈？就是我們?nèi)ビ皹堑臅r候岁疼，經(jīng)常你會被影樓套路，你可能因為買了一個套餐缆娃，這個套餐399塊錢捷绒，說10張照片兒。但是你發(fā)現(xiàn)贯要，10張照片兒暖侨，你出不來，因為他明面上給你拍了10張照片崇渗，但他會給你拍100張字逗，對吧？然后讓你刪到10張宅广，你能刪嗎葫掉？你明知道是套路，你也抵抗不了這個誘惑跟狱，對吧俭厚？花點兒錢算什么？孩子的童年只有一次笆薹簟套腹！對吧？所以這叫損失規(guī)避资铡。
當你獲得某樣東西的時候电禀，再剝奪你，其實你是很痛苦的笤休，這時候你又不那么在意錢了尖飞。往往你399進去，3999出來了店雅。那是損失規(guī)避政基。損失規(guī)避用的要點，就是我們先給用戶創(chuàng)造一種獲得感闹啦，然后再剝奪它沮明。其實用戶很可能就放棄了她對價格的執(zhí)念。
好窍奋，我們下邊看荐健，如何消除用戶的信任顧慮酱畅。說如果用戶對你的價格沒有顧慮，但信任有顧慮江场，你在價格上再怎么玩兒花活纺酸，也是沒有用的。用戶如果不信任你址否，其他的都沒有用餐蔬。所以我們怎么去解決用戶的信任顧慮呢？我們有三種方法佑附，第一個樊诺，叫做品牌承諾，第二個叫用戶體驗帮匾，第三個叫第三方背書啄骇。
給大家舉個例子，去年世界杯期間瘟斜，有個公司做了一個品牌承諾缸夹。就這個公司，還有印象吧螺句？它那個品牌承諾叫什么虽惭？
法國隊奪冠，華帝退全款蛇尚。
當時就刺激了很多法國隊的球迷去買它的產(chǎn)品芽唇。然后后來法國隊真的奪冠了，它做了什么取劫？真的退了匆笤。只不過沒有退錢，它退的是華帝購物券谱邪。相當于說炮捧，對用戶來講，是打了五折惦银。但它已經(jīng)通過這樣的方法帶來大量的銷售了咆课。那大家感受一下，這個公司在世界杯之前和世界杯之后扯俱，我們對它的感知是不是稍微強了一點书蚪？你現(xiàn)在能想起這個公司來了，而且它做過這么一件事情迅栅，對吧殊校？要品牌承諾。
好读存，另外一個講箩艺，叫用戶體驗窜醉。用戶體驗也是我們能夠消除用戶信任顧慮的一種方式，就讓用戶來體驗一下艺谆。
我們很多女同學用上迪奧或一些其他的高級化妝品是從那個小的試用裝開始的，小的試用裝不怎么花錢拜英，但是静汤，我用了你，我的產(chǎn)品讓你先用我居凶，然后你就回不去了虫给。所以先體驗，然后建立信任侠碧，然后使用我抹估，為我付錢，叫用戶體驗弄兜。如果說药蜻，我怎么去消除用戶的信任顧慮？到這一步替饿，說品牌承諾语泽、用戶體驗和第三方背書，我就已經(jīng)知道該怎么辦了视卢，那到這就叫夠用了踱卵。拆解到這兒叫夠用了。如果說据过，你說我還是不知道怎么做惋砂，那就再往下拆解，比如說第三方背書绳锅。我說其實是讓別人幫你做一個品牌背書西饵，能夠建立用戶對你的信任。你說可以榨呆，到這步罗标，我可以有辦法了那就可以了。如果還不行积蜻，說我還不知道怎么辦闯割，就再往下拆解。說第三方背書竿拆，你還可以拆解成熟人背書宙拉、機構(gòu)背書和權(quán)威背書。那就知道繼續(xù)往下怎么做了丙笋。所以一層層往下拆解谢澈。
所以我們總結(jié)一下煌贴。我們在首單這個環(huán)節(jié)，剛才講了锥忿，它的那個基礎(chǔ)的那個要素叫什么牛郑？在首單環(huán)節(jié)，那個交易成本叫什么敬鬓？叫顧慮淹朋。所以說，我們消除顧慮就是降低這個環(huán)節(jié)的交易成本钉答。
那怎么消除顧慮呢础芍？我們說有兩個顧慮。一個顧慮叫做價格顧慮数尿，一個顧慮叫做信任顧慮仑性。那我們解決價格顧慮的方法有很多，包括心理賬戶右蹦、損失規(guī)避诊杆、比例偏見、價格錨點嫩实、沉沒成本刽辙。我們消除用戶信任顧慮也有三個方法，叫品牌承諾甲献、用戶體驗和第三方背書宰缤。
在信任顧慮這個環(huán)節(jié)，也給大家一個容易記住它的一個角度晃洒，叫你慨灭、我、他的角度球及，氧骤，這也是MECE的。你的角度是什么吃引？叫用戶體驗筹陵。我的角度是品牌承諾。他的角度是第三方背書镊尺。所以我們可以用你朦佩、我、他這三個角度庐氮，去記住如何去消除用戶的信任顧慮语稠。
我們講第三個難點，叫拆了之后，如何組合仙畦？拆了之后输涕，如何組合？其實如果大家學習了我們前兩個應(yīng)用的慨畸，學習了我們前兩個應(yīng)用的難點莱坎，這個問題其實是一個偽問題。因為不斷有很多同學提出來寸士，所以我們把它拈出來給大家講一下型奥。如果我們真的是從問題出發(fā)，從目標出發(fā)碉京，這個問題就是一個偽問題。當我們以終為始尋找拆解角度的時候螟深，拆解和組合是一體的谐宙。就是我們其實，拆解的時候就是為著那個目標去的界弧，就是為著這個問題去的凡蜻，所以我們自然是知道我怎么組合的。因為我拆解的時候垢箕，就奔著目標去的划栓。所以，這是一個偽問題条获。
比如說忠荞，我們從用戶增長這個角度。我們舉個例子帅掘，一個教育公司的業(yè)務(wù)公式委煤，你可以把它畫出來。比如這個業(yè)務(wù)公司叫做業(yè)績等于觸達量乘以轉(zhuǎn)化率修档。這是我最終要解決那個問題碧绞，對吧？我怎么提高業(yè)績吱窝。那個業(yè)績讥邻，你可以用這個公式給它表達出來。那你再往下去拆解院峡，觸達量兴使，我就可以拆解成首單的觸達、老用戶復(fù)購的觸達撕予、老用戶轉(zhuǎn)介紹的觸達鲫惶、新用戶轉(zhuǎn)介紹的觸達。為什么把它給分開呢实抡？因為欠母，這些用戶欢策，他的行為模式不一樣。但當你拆解到這個角度的時候赏淌，這種組合是完成你那個目標的公式踩寇，對嗎？這種組合是完成你那個目標的公式六水。
我們說在這個俺孙，你的公式這樣組成的。我們把那些方法代進來掷贾，其實就實現(xiàn)了組合睛榄。
就是當我們以目標出發(fā)的時候，圍繞這個目標想帅，我們自然會產(chǎn)生組合的方法场靴，但難點在于我們怎么找到那個拆解的角度。而我們前面也說過了港准，那個拆解的角度就來自于我們對問題的理解旨剥，對那個達到目標一的定義。那個角度就是圍繞怎么把那個一給拈出來浅缸。那就是角度轨帜。
我們混沌的方法其實非常的普適。不只是應(yīng)用在對商業(yè)戰(zhàn)略衩椒，或企業(yè)戰(zhàn)略蚌父，從我們的業(yè)務(wù)角度，從我們個人生活的角度烟具，都可以應(yīng)用混沌的理論梢什。比如說組合創(chuàng)新，它起到一個最大的一個好處朝聋，就是幫我們把一個要達到的目標和要解決的問題嗡午，原來可能是一個整體的模糊感。我們拆解完之后冀痕，會變得非常清晰荔睹，那到拆分后的清晰感，再到組合時的目標感言蛇，又是我們組合的時候僻他，其實為了目標去，而不是瞎組合腊尚。之所以我們不知道怎么組合吨拗，也是因為我們沒有目標。當你有目標的的時候，其實你的組合是非常清楚劝篷。
我們到第三個環(huán)節(jié)哨鸭，草莓時刻。就是練一下, 我給大家留一個作業(yè)娇妓。這個作業(yè)是什么呢像鸡？以一個具體的場景，明確一個你要解決的具體問題和它的目標哈恰。找到一只估，圍繞它，找到拆解的角度着绷。那這就是我們今天留給各位同學的草莓時刻蛔钙。
我也希望各位同學能夠充分調(diào)動你的智慧儲備余量，產(chǎn)生很多高質(zhì)量的答案荠医。我們希望看到夸楣，在各個領(lǐng)域，那個一是什么子漩？那是非常有洞見的東西。
好石洗，今天給大家講解就到這里幢泼。謝謝大家。
