本次側(cè)重細分流量，重點教大家一種直通車鉆展的玩法钻蔑，很簡單的，哪怕你們沒玩過鉆展奸鸯，聽完都能會去操作咪笑。本次分享大致分為三部分，第一部分是確立營銷目標府喳，第二部分是直通車拉新鉆展收割蒲肋，第三部分是鉆展拉新直通車收割蘑拯。
01
確立營銷目標
-
你們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)了一個情況钝满，老衲從選款到確立成交方向再到開車找詞，在做每個工作前先做好了規(guī)劃申窘。然后才去執(zhí)行的弯蚜。建議大家在日常運營中也是先做計劃方案，再去做事情剃法；這樣節(jié)奏不亂碎捺。
.jpeg
我們先來說一個營銷鏈路桂躏，消費者從陌生到購買基本上就經(jīng)歷了這么幾個階段：認知、興趣狼纬、搜索砸讳、購買、忠誠诵叁。
舉個栗子雁竞，當初小豬佩奇的手表，你原本不知道這東西拧额，你在抖音或者朋友圈看到了碑诉，對它有了認知，知道這是個什么東西侥锦。
接著呢进栽，你不論是好奇還是追趕流行，你就對它產(chǎn)生興趣恭垦。如果你想買這個手表快毛，可能就會去淘寶上搜索。然后看產(chǎn)品并購買番挺。覺得質(zhì)量不錯呢祸泪，也許就被這個店鋪圈粉，還會介紹朋友或者產(chǎn)生復(fù)購建芙。
那么你們就會發(fā)現(xiàn)没隘，一旦消費者進行搜索這個動作的時候，那是不是就是我們直通車的流量啊禁荸。而在搜索前的認知和興趣右蒲，其實有時候更多的是鉆展的流量。現(xiàn)在淘寶大方向內(nèi)容營銷也是認知和興趣階段赶熟。
.jpeg
接下來我們就要講的是一個最重要的東西瑰妄，就是我們不論玩直通車還是鉆展，都是花錢買流量映砖，那么在買流量的時候一定要先確立你買的這個流量是為了拉新還是收割间坐。因為不同的目的，對數(shù)據(jù)指標要求不一樣邑退。
什么叫做拉新竹宋，就是消費者從陌生到認知。直白的說地技，就是沒進過咱家店鋪的人進了咱們店鋪蜈七。你們買的流量幾乎全部都是為了拉新。什么叫做收割莫矗，這個你們可能做得比較少飒硅，就是從認知到成交砂缩。很多消費者進店后，不會立馬下單三娩，他們往往喜歡庵芭，就先加入購物車，過幾天或者是跟同行貨比幾家后再下單雀监。
還有就是高客單價的產(chǎn)品喳挑，消費者購買下單周期長，因為錢多滔悉，他可能會考慮很久伊诵。對于這種加購收藏或者是在考慮中的人，我們想辦法再次讓他進店回官，并使他下單購買曹宴，這個就叫做收割。
.jpeg
下面詳細給大家講一下拉新和收割的區(qū)別歉提。
拉新：我們的目的很簡單就是開發(fā)新客戶笛坦。包含買瀏覽，買點擊苔巨，買收藏版扩，買加購，買成交侄泽。因為沒有百分百轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品礁芦，所以我們拉新的流量必然會有大部分是無效的，沒有價值的悼尾。
所以我們考核指標重點就是PPC柿扣，希望能以較低的流量成本來獲取更大的流量，其次看的是收藏成本闺魏、加購成本未状、點擊量和最后才是roi。拉新的時候roi不是重點析桥。
.jpeg
收割：我們的目的是實現(xiàn)成交司草，收割的對象就是瀏覽過、點擊過泡仗、收藏過埋虹、加購過、成交過的客戶沮焕。
那種跟咱們店鋪已經(jīng)發(fā)生過交互關(guān)系的顧客吨岭。這個時候我們考核指標重點就是ROI。對于這種發(fā)生過關(guān)系的顧客峦树，他們的成交轉(zhuǎn)化率是非常高的辣辫。其次是加購率、收藏率魁巩、點擊量急灭，最后才是ppc。
收割的時候ppc不是重點谷遂。比如說我們直通車的人群溢價葬馋，對加購過、收藏過肾扰、瀏覽未購買的人群溢價直接就是一百或者二百的溢價畴嘶，原因就是這個。那種人群就是收割集晚。
很多消費者買東西具有一定的思考周期窗悯，幾分鐘到一兩個月都有可能。尤其是客單價越高偷拔，消費者的購買思考周期越長蒋院，他們會加購或者收藏，進行和同行對比以及自己慎重考慮（比如大家電或者家具莲绰，大家買這些東西的時候也會思考很久）欺旧。
所以我們要在消費者思考的時候玩些套路讓他們下單成交。即消費者由認知轉(zhuǎn)成交蛤签。所以不在乎ppc辞友，只追求ROI。由于我們營銷目標不同震肮，那么我們買流量的玩法也就不一樣踏枣。
02
直通車拉新鉆展收割
-
搞清楚拉新和收割，接下來講的是直通車拉新鉆展收割钙蒙。直通車是花錢買關(guān)鍵詞的排名茵瀑，當消費者搜索這個關(guān)鍵詞的時候，我們排名越靠前躬厌，他就越容易看到和點擊咱們的寶貝马昨，從而產(chǎn)生流量。（這里是不包含直通車定向的）
那么直通車流量就有個前提扛施，那就是消費者要搜索關(guān)鍵詞鸿捧，如果消費者不進行這個動作就沒有直通車流量。這是個重點哦疙渣。
那大家想一個事情匙奴，當我們在淘寶搜索一個關(guān)鍵詞的時候，往往是說明什么妄荔？
.jpeg
說明我們知道這個產(chǎn)品泼菌，我們想買這個產(chǎn)品谍肤，及消費者搜索關(guān)鍵詞時表明消費者具有一定的購物意圖。這里就是我們?yōu)槭裁匆嬷蓖ㄜ嚨囊粋€重要原因哗伯，因為直通車產(chǎn)生的流量有購物意圖荒揣，這種流量更精準。
.jpeg
所以直通車更加適合拉新焊刹∠等危總結(jié)一下就是多詞、多精準長尾詞虐块、多計劃俩滥、圖和詞高度匹配、做好人群溢價贺奠。這段時間陸續(xù)有學(xué)員找我溝通霜旧，從發(fā)過來的截圖，或者后臺數(shù)據(jù)中敞嗡，發(fā)現(xiàn)很多的問題都是詞太少颁糟，計劃單一。
這就是多詞
.jpeg
這是多計劃
.jpeg
這是圖和詞高度匹配
.jpeg
這是人群溢價
.jpeg
這是老衲操作的賬戶
.jpeg
大家可以看到喉悴，雖然我總的投產(chǎn)都不是很高棱貌，但我流量多，精準流量多箕肃。
接下來說鉆展婚脱，鉆展是花錢選定某種屬性標簽的人群在特定的資源位展現(xiàn)的廣告。你們都知道千人千面的標簽勺像，鉆展就是具體針對你某種標簽的人投放廣告障贸，鉆展資源位有很多。
比如咱們一進入淘寶就看到的無線首焦或者是pc首焦輪播圖吟宦，我們先說這兩個篮洁。這兩個資源位具有一個很牛叉的特點，消費者一進入淘寶就能看到殃姓。這個是重點袁波。
.jpeg
大家再來想另一件事情，消費者瀏覽加購過我們寶貝后蜗侈，他還在考慮猶豫和同行競品做對比的時間里篷牌。
如果消費者一打開淘寶就看到我們鉆展輪播圖的廣告時候，他肯定很熟悉踏幻，那么我們在鉆展的廣告上玩?zhèn)€套路枷颊，做個降價的利益點，基本上他們都會點進來了。
因為他想買的東西降價了夭苗。當我們同行還在拼命燒直通車信卡，我們卻在消費者一打開淘寶的時候就收割了。
.jpeg
你們看這兩個鉆展圖是不是都有降價這個利益點呢听诸，看到這里有沒有感覺撿到錢了坐求，那么我們收割的對象蚕泽，主要就是加購過收藏過的人晌梨。
你們可以打開生意參謀-流量-店鋪來源-行業(yè)-自主訪問，任何一個行業(yè)的購物車轉(zhuǎn)化率都能高達30%须妻，如果我們不好好把加購人群進行一波收割仔蝌，那就被同行搶跑了，這是赤裸裸的錢荒吏。具體自己寶貝有一定加購量才可以進行收割敛惊。
鉆展收割計劃核心點是選擇系統(tǒng)托管，這個的意思就是系統(tǒng)會根據(jù)我們前面設(shè)置的營銷場景绰更、目標人群和營銷目標給我們智能化的匹配人群客單價越高瞧挤，鉆展收割數(shù)據(jù)越好，因為消費者下單周期長儡湾。但有個前提特恬，如果我們寶貝的加購數(shù)量太少，也就沒得收割徐钠。
再說一下具體注意事項：
1癌刽、系統(tǒng)托管就是系統(tǒng)給我們找消費者并出價CPM；
2尝丐、我們選擇什么尺寸創(chuàng)意圖显拜，那么系統(tǒng)就會出現(xiàn)哪個位置錢燒的太快怎么辦？看ROI爹袁，高就加預(yù)算远荠，低就意味著收割圖利益點不夠；
3失息、什么時候開始收割計劃譬淳？30天數(shù)據(jù)，至少500個加購量根时；
03
鉆展拉新直通車收割
-
接下來給大家講的是鉆展拉新直通車收割瘦赫，這個玩法不如上面的直通車拉新鉆展收割好。但是兩個可以結(jié)合一起玩哈蛤迎。
我們深度思考一下确虱，當直通車找不到太多關(guān)鍵詞的時候，意味著所有商家都在搶那么幾個詞替裆，這樣就造成行業(yè)ppc整體都很高校辩，這種就需要鉆展來拉新窘问，好控制ppc。
鉆展拉新有個前提宜咒，就是全店風格調(diào)性統(tǒng)一惠赫，如果你店鋪寶貝太少，或者很亂故黑，那么拉新效果會很差儿咱。鉆展拉新比較好用的是相似寶貝定向和訪客定向。建議出價方式是CPC场晶。
要多個資源位一起玩混埠，直接出行業(yè)均價三分之一，沒展現(xiàn)就加價诗轻。很多同學(xué)從來沒玩過鉆展钳宪，其實鉆展還是很好玩的，關(guān)鍵很簡單扳炬。大家研究一下就行了吏颖。
.jpeg
直通車也可以進行收割，比如你關(guān)鍵詞低出價恨樟，人群高溢價半醉。還有就是用定向做收割圖，最好是有本地上傳的功能厌杜》钋海總的來說直通車收割效果比鉆展收割效果弱。
建議大家重點玩直通車拉新鉆展收割夯尽。整個直通車打爆款系列課講完了瞧壮，再次強調(diào)產(chǎn)品大于視覺大于直通車。
/ 小編日常碎碎念 /
每個賣家的問題都不一樣匙握，要根據(jù)具體的問題去套用玩法咆槽，不要一味的對某種工具有偏向性，多做嘗試總是會總結(jié)出適合自己的套路圈纺。
