就個人經(jīng)歷說一說：
首先甫贯，如果要談灰色部分的話涛漂，當面談永遠是最好的方式。所以我先談當面談的一些原則氢橙，然后談純線上怎么操作酝枢。
首先談?wù)勗瓌t：
原則1：三板斧在很多傳統(tǒng)的大客戶行業(yè)，三板斧是必須的（吃飯唱歌大保胶肥帧）帘睦，但很多新興行業(yè)已經(jīng)不吃這一套，但思路不變：做人坦康。做人是做什么竣付？
原則2：做足情面
做人的核心是什么？情面滞欠”氨浚《北平無戰(zhàn)事》里面談到：杜月笙有句名言，兩碗面最難吃仑撞，場面和情面赤兴。場面不談妖滔，你請人吃飯也好，見面禮也好桶良，夸人也好座舍，那都是做足了情面。怎么說話就是情面的核心陨帆，而夸贊就是怎么說話的核心曲秉。這里建議讀一下哪些技能，經(jīng)較短時間的學習疲牵，就可以給人的生活帶來巨大幫助承二？
第一個答案就是如何夸獎別人，很實用纲爸。其他其實是很多細節(jié)問題了亥鸠，首先禮儀要做足，比如人來了要起立识啦、要主動添水负蚊、開頭的幾句寒暄、敬酒時酒杯要略低颓哮、對方如抽煙要主動敬煙家妆，等等，太多了冕茅，這是1萬個細節(jié)合成的伤极，是需要經(jīng)驗積累的。這里推薦幾個鏈接看一下姨伤，絕對有幫助哪些禮儀是一個人必備的塑荒？
你認為正確的餐桌禮儀有哪些？
在餐館怎么叫服務(wù)員才合適得體姜挺？
當然人性格不同齿税，你看這個人喜歡低調(diào)還是高調(diào)，看準了行事炊豪，否則會起反作用凌箕，比如我就不喜歡別人當面夸我，不過我比較看中別人背后怎么評論我词渤，如果你在背后對別人夸我的話牵舱，我會很開心。每個人都有弱點缺虐，修煉自己的情商芜壁，是做好情面的前提。
原則3：做好氛圍
你不能大搖大擺去他辦公室送禮吧，不能當著別人面談回扣吧慧妄。一定要選擇最輕松舒適的場合顷牌，如果是咖啡館，不能是星巴克塞淹，太吵窟蓝，你要選擇迪歐、兩岸饱普、上島這種安靜的运挫，有包間的，這就是為什么三板斧很管用的原因了套耕，因為場合做到了谁帕，氛圍有了，你談什么都放的開冯袍。其次是人數(shù)匈挖，最好是一對一，人越多越不好談颠猴，尤其不要當著對方同事談关划。然后是話題小染，這里推薦一個鏈接翘瓮，比較切題。跟人交流如何找話題如何打開話題裤翩？
還有一個關(guān)于上切下堆的资盅，我忘了是哪個了廷蓉，希望有心人評論時提醒一下俯渤。
原則4：投其所好
這里第一表現(xiàn)為話題饲化，事前要做好各方面的調(diào)查癌蓖，除了數(shù)據(jù)搜索外哪痰，更重要的是身邊的人搀捷，比如門衛(wèi)茂装、司機怎诫、秘書伦籍、家人蓝晒，有些人一根煙就能探出很多內(nèi)容，有些人要通過禮物表現(xiàn)出誠意帖鸦。他對哪方面有興趣芝薇，就要用請教的方式讓他說，千萬不能表現(xiàn)出比他更懂作儿，哪怕你真的更懂洛二，如果他的興趣是可以互動的（比如打球、釣魚），那空間就更多了晾嘶，實際上如果他在說這方面話題的時候妓雾，已經(jīng)告訴你一個信號：對你不排斥。第二個是禮物变擒，這個難度就大了君珠，不同的興趣有不同的形式，但大體模式差不多的娇斑。這里關(guān)鍵是有心策添，有心聽，有心分析毫缆，有心安排唯竹。
原則5：舉重若輕
這里最關(guān)鍵的一點就是：按照對方的節(jié)奏，要表達一個意思苦丁，千萬不要一下子說完浸颓，要慢慢切入，層層接近話題旺拉，最后說出产上。比如說：我們的XX很好，服務(wù)很到位蛾狗，老客戶都說好晋涣，您要是有興趣的話，適當?shù)姆迭c是沒問題的沉桌，行業(yè)普遍都這樣谢鹊，通常來講XX%是比較合適的。你要是很快說掉了留凭，你覺得人家會怎么回答佃扼？肯定是NO。應(yīng)該先試探：你說：你們以前用的哪一家蔼夜？ 客戶答：ZZ你說：哦兼耀，就是哪一家啊，我跟他們的XX很熟求冷。他們的東西怎么樣瘤运？客戶答：ZZ你說：是啊，這家在行業(yè)內(nèi)評價是不錯遵倦，不過我們有幾個方面做的比他們好尽超，我們的某某客戶以前也是用他們的，后來用我們的服務(wù)之后再也沒換過梧躺∷扑客戶答：ZZ你說：他們跟您談的時候有沒有談到返點的問題傲绣？這時候一般回答比較含糊。你也可以含糊的回答巩踏。你說：這個您放心好了秃诵，我們根據(jù)單量也會有多少的返點的，行業(yè)一般在XX%的水平塞琼。我們一般是XX%菠净，單量大了還會更高一點的。這個時候盡量不要探競爭對手的底牌彪杉，這時候往往都是暗標毅往，除非客戶和你的關(guān)系夠鐵，一般涉及核心問題派近，無論你怎么公關(guān)攀唯，客戶都不會明說的。你說：當然渴丸，我們的條件也不是死的侯嘀，可以根據(jù)情況在標準上調(diào)整。留下余地谱轨。
然后是接近方式戒幔，比如：X先生，我正好在你的城市土童，有沒有空喝喝茶诗茎？ 等等，讓人沒有壓迫感娜扇。
這里提到一個問題错沃，就是千萬不能急栅组，千萬不要以為對方不回復(fù)你是因為他不感興趣雀瓢，要往好的方面想，直到他有很明確的暗示玉掸，否則不能把不回復(fù)視為拒絕刃麸。還有，如果是手機聯(lián)系司浪，就更不能廢話了泊业，很少有人會在手機上blabla打字飛快的，一切線上交流都要以引入到面對面為目的啊易。這個需要修煉了吁伺，祝你好運。
該說的都說了租谈，如果你在面對面模式做到篮奄，餐桌愉快捆愁、核心問題傳達到位、見面禮到位窟却、投其所好禮全部到位的情況下昼丑，基本上你該盡的義務(wù)就完成了，剩下的就看客戶的權(quán)衡了夸赫。
-----以上是面對面部分-----
首先要告訴你一下：不要認為互聯(lián)網(wǎng)的到來菩帝，面對面的方式就過時了，面對面仍然是建立信任最好的交流方式茬腿。
所以線上盡量不要直入主題呼奢，盡可能約面談。
-----現(xiàn)在談?wù)劸€上怎么做-----
一般談到回扣都是較大的單子或者涉及長久的渠道切平，我仍然強烈建議引到面談控妻，當然如果非要線上解決的話：
1.在線聊天夸獎是沒什么用的，因為你是點對點聯(lián)系揭绑，私聊夸獎沒有起到給面子的效果弓候，如果你有他的朋友圈，偶爾點個贊他匪，或者自己的狀態(tài)要提到他菇存，讓他覺得他的重要度，才算到位一點邦蜜，關(guān)鍵是要讓別人看到他對你很重要依鸥。2.做足氛圍這一點，盡可能在非上班時間聊悼沈，盡可能打電話溝通贱迟，溝通前說清楚需要多長時間，是否方便絮供，是否一個人衣吠，在電話里，他會礙于面子不直接拒絕壤靶，如果你發(fā)短信涉及核心問題缚俏，不回復(fù)是很正常的，搞得雙方都不高興贮乳，更不要說短信什么的都會留下痕跡忧换，戒心高的人對電話也排斥，怕錄音向拆。3.一百句夸獎都沒有一份禮物實在亚茬，這個禮物可以是明信片，賀卡（記住客戶的生日很重要）浓恳，也可以是你們自己的產(chǎn)品刹缝，更可以是投其所好的東西葡兑。如果是明信片賀卡，可以寄到他的公司赞草，如果是實物讹堤，寄到家里，記得用順豐厨疙。什么洲守？不知道他家里地址？好好用用舉重若輕的方法吧沾凄，我就不展開了梗醇，自己發(fā)揮，你想的會比我更好撒蟀。4.什么時機切入關(guān)鍵話題叙谨，我的看法是：在你已經(jīng)情面（禮物）到位，對他的第5通電話時保屯，確保對方是一個人沒有旁人聽手负，并且很舒適不趕時間，打到第10分鐘的時候姑尺，當然這是個概念竟终，明白我的意思就好。
-----線上部分講述完畢-----
下面談?wù)勎业目捶ǎ?/p>
1.這個問題是很灰色的問題切蟋，以至于我猶豫了很久要不要回答
2.如果可以统捶，盡可能做一些陽光化的事情，如果一定要做柄粹，絕對不要涉及到政府公務(wù)員和國企員工喘鸟。這和私對私的性質(zhì)是完全不一樣的，說大了對得起黨驻右、國家和人民什黑，說小了晚上睡得香。3.重大問題旺入，線下解決的效率永遠高于線上100倍兑凿，說100通電話不如跑一次腿凯力。4.不管對方的回扣多少茵瘾，永遠做到如實上報，自己不截流咐鹤。讓你的績效分成陽光化拗秘。很多事情老板都是心知肚明的，一旦發(fā)生信任危機祈惶，你不但離辭職不遠雕旨，更有可能在圈里混不下去扮匠。5.如果你是銷售人員，永遠記住一點：單子成了不是因為你個人多牛逼凡涩，而是公司產(chǎn)品好棒搜，服務(wù)好，客戶配合活箕，上級指導得好力麸，同事配合的好。6.大客戶銷售最重要的是耐心育韩，如果你有耐心克蚂，每一步都沒有越界，慢慢來你會成功的筋讨。
7.我個人并沒有參與這類銷售埃叭，只是經(jīng)常在這類場合，見得多了而已悉罕，查水表送快遞請繞道赤屋，拋磚引玉，歡迎評論補充壁袄。
8.這個問題不僅是扣點的問題益缎，往大一點說就是銷售人員的自我修養(yǎng)，再大一點那就是怎么做人然想。沒有人能完全指導你怎么做莺奔，都是靠慢慢總結(jié)積累。
還要補充一點变泄，我覺得很重要：
棋在局外令哟，一定要分析清楚競爭對手和客戶的關(guān)系有多鐵，有多少希望妨蛹，事在人為屏富，人為的空間有多大，什么時候該撤退蛙卤。不要死磕狠半，要游刃有余。
職場綻放間颤难，驚鴻一瞥,剎那嫣紅神年。
亦如煙花般絢爛,卻能定格于至高。
我是煙花啊哥行嗤，歡迎道友們一同切磋已日，希望我的職場煙花能為您帶來靈感。
微信公眾號：煙花啊哥471214854栅屏，騰訊群號是在微信公眾號右邊飘千， 驗證碼21或啊哥
