競(jìng)爭(zhēng)分析,充分了解行業(yè)內(nèi)信息
哪些地方是優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)(需要鞏固防守)
哪些地方是劣勢(shì)市場(chǎng)(需要破局開(kāi)拓)
哪些是勢(shì)均力敵的市場(chǎng)(需要拼殺)
哪些是空白市場(chǎng)(需要盡早搶占)
要做到：
1.加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì),并與同類產(chǎn)品做詳細(xì)比較。
2.其次要走出去,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聊天,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道聊天,和我們的經(jīng)銷商聊天,把市場(chǎng)摸個(gè)清楚众眨。我們的信息越多,決策越準(zhǔn)確叠艳。
需要潛在客戶渠道
1.陌生拜訪
2.連鎖介紹法。每個(gè)人都有自己的圈子,找到一個(gè)點(diǎn)做突破,以點(diǎn)帶面,圈子帶圈子。
3.非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系聯(lián)盟懈万。產(chǎn)品不同的銷售,但目標(biāo)客戶是相同的。
4.關(guān)注政府采購(gòu)網(wǎng)。行業(yè)內(nèi)中標(biāo)公司信息的搜集,基本可以了解某個(gè)行業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)情況帆锋。另外可以去下載具有系統(tǒng)集成資質(zhì)的名單,安全技術(shù)設(shè)計(jì)防范資質(zhì)等名單。
5.其他方式禽额。例如展會(huì),沙龍等,可以邀約甲方客戶參展,直接接觸甲方信息。
銷售員自我能力體現(xiàn)皮官。
一脯倒、專業(yè)
要對(duì)行業(yè)趨勢(shì)? 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)? 產(chǎn)品知識(shí)等有了解? 獲取信任很重要
二、知道渠道要什么
一般來(lái)說(shuō),沒(méi)有談不攏的生意,只有談不攏的價(jià)格捺氢。關(guān)鍵是這個(gè)平衡點(diǎn)是否是我們和客戶都能接受的藻丢。
客戶想要的無(wú)非兩點(diǎn)。一個(gè)錢? 二是名要發(fā)展摄乒。
針對(duì)要錢的客戶,渠道銷售如果一上去就說(shuō):你做我們產(chǎn)品吧,我們產(chǎn)品多好多好悠反。老板心里想,我為什么要做啊?我們得說(shuō),您做了我們的產(chǎn)品您的投資回報(bào)率要好于現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)残黑。老板問(wèn)你咋知道要好于現(xiàn)在所有業(yè)務(wù)?你說(shuō),我來(lái)之前把你們公司所有情況都了解清楚了。所以又回到開(kāi)始,了解行業(yè)信息多么重要斋否。
要名的客戶可以說(shuō),咱們生意不一定是投資回報(bào)率最好的,但你能要這渠道有機(jī)會(huì)成為區(qū)域龍頭,干掉長(zhǎng)期要他的行業(yè)老大梨水。咱們利潤(rùn)低,流水大,能培養(yǎng)員工隊(duì)伍。
要發(fā)展的客戶∫鸪簦現(xiàn)在不掙錢不代表將來(lái)不掙錢,例如主營(yíng)業(yè)務(wù)可能是傳統(tǒng)產(chǎn)品,咱們這是新技術(shù),是未來(lái)啊疫诽。渠道老板一般目光很敏銳,在風(fēng)險(xiǎn)可控情況下,會(huì)給自己未來(lái)布局的機(jī)會(huì)。
三旦委、要會(huì)聊天
第一步要會(huì)解壓奇徒。剛見(jiàn)面互相有壓力,氣氛不輕松。從輕松話題入手缨硝。一般我總結(jié)有三個(gè)問(wèn)法摩钙。
1.您們公司做這么大,當(dāng)年是怎么做起來(lái)的,有什么經(jīng)驗(yàn)和心得沒(méi)有?
2.那您覺(jué)得現(xiàn)在公司有什么問(wèn)題沒(méi)有?
3.您對(duì)公司未來(lái)三年有哪些規(guī)劃?
第一個(gè)問(wèn)題一般老板就會(huì)講自己發(fā)家史,憶苦思甜〔楸纾基本半小時(shí)過(guò)去了,氣氛也融洽了胖笛。
最后,我們銷售人員的個(gè)人修養(yǎng)也要跟進(jìn)。
1.業(yè)務(wù)要精宜肉。公司產(chǎn)品,服務(wù),行業(yè)趨勢(shì),區(qū)域市場(chǎng)等匀钧。
2.誠(chéng)信自律。
3.承諾兌現(xiàn)谬返。承諾的話要一諾千金,想清楚再承諾,承諾要兌現(xiàn)之斯。
4.個(gè)人形象。
5.綜合素質(zhì)遣铝。不論是知識(shí)面,道德素養(yǎng),個(gè)人愛(ài)好,都要可以培養(yǎng),綜合的知識(shí)可以要你和更多的人交流佑刷。不一定要精,但要了解,所以多讀書(shū)。
