如果把釘釘與Slack的結(jié)合當作兩款面向企業(yè)客戶產(chǎn)品的融合，那么釘釘與Uber的合作則讓不少人一頭霧水；兩個風馬牛不相及的產(chǎn)品竟然在一個點上發(fā)生了關聯(lián)秉剑。

既然是商業(yè)的合作，就會有其商業(yè)的考量稠诲。與Uber的合作對釘釘產(chǎn)品商業(yè)模式會引發(fā)怎樣的變化侦鹏？今天我們學術(shù)性地用商業(yè)模式畫布來解讀下本次的合作诡曙。

細分人群與價值主張的演化

釘釘切入場景的歷程：最早的釘釘很純粹，專注企業(yè)團隊協(xié)作時多人通話的場景——為各類型團隊提供優(yōu)秀的商務電話的體驗（比如便捷的操作略水、IP電話的通話質(zhì)量价卤，贈送免費通話時間等）；同樣類型的服務只有八爪魚電話會議系統(tǒng)才能獲取渊涝。這是期釘釘?shù)募毞挚蛻襞c價值主張慎璧。

天使用戶試用時期，釘釘收獲了不錯的成績跨释；這時他們開始發(fā)現(xiàn)更多場景：

1基于OA的行政流程與管理場景

2基于Trello炸卑、Asana、Tower煤傍、Teambition（個人挺喜歡TB）等工作中的任務管理與協(xié)作場景

3基于Hecom營銷管理場景

通過對流程的優(yōu)化、移動化和集成化嘱蛋，為商務用戶更好的工作體驗蚯姆。再后來發(fā)布開放平臺戰(zhàn)略，讓更多工作協(xié)同場景集成到釘釘洒敏；不久前“傳”的與Slack的聯(lián)姻（收購..）也是出于對這類場景及用戶核心價值的提升目的龄恋。

再看這次釘釘＋Uber，根據(jù)公開報導凶伙，其核心價值是“工作中”的“幸福感”郭毕。這是再次場景的轉(zhuǎn)換。工作場景中的幸福感是什么函荣？OA系統(tǒng)復雜显押、請假流程繁瑣、報銷流程與周期冗長都給上班族帶去不少煩惱 傻挂。如果公司有班車乘碑、午休、較長的帶薪假期金拒、優(yōu)質(zhì)的員工午餐（網(wǎng)易的不錯）則會讓他們感到滿足兽肤；朋友圈也見過不少炫耀公司的福利拉仇恨的。解決工作場景中的常見問題绪抛，就能帶來“幸福感”资铡。

這次釘釘與Uber的合作切入上述場景之一，商務用途或者工作用途的打車出行幢码。Uber for business的服務是面向公司用戶笤休，協(xié)議企業(yè)的員工可以直接Uber打車，不扣除個人款項蛤育，賬單從企業(yè)賬戶中扣除宛官，簡化了員工先墊付葫松、公司再報銷的流程。24號發(fā)布會也提及了這次合作是試水底洗，試水的是場景腋么，從一個場景切入，挖掘更多的細節(jié)進一步完善亥揖，而圍繞的是三個字的價值主張“幸福感”珊擂。

客戶關系和渠道通路

客戶關系和渠道通路分別回答如何觸及用戶以及價值傳導的渠道。筆者第一次使用釘釘?shù)膱鼍笆怯捎谂c已經(jīng)使用釘釘?shù)耐略诠ぷ魃辖患木壒省?/p>

釘釘緊密結(jié)合用戶工作關系费变，由此產(chǎn)生對產(chǎn)品的依賴摧扇。這種方式讓用戶之間聯(lián)接并擁有著非常高的黏性。做產(chǎn)品的人都知道一個魔咒挚歧，用戶對于一款熱門社交產(chǎn)品的遷移成本很高扛稽。因為社交應用作為通訊工具本身不重要，重要的是社交關系鏈滑负，作為社交類的協(xié)作工具在张，釘釘也跳不開這個魔咒。釘釘?shù)淖龇ㄊ峭ㄟ^協(xié)作邀請矮慕、多放會議邀請不斷補充用戶在應用中的社交關系鏈帮匾，尤其是滿足大部分Boss的需求。舉個例子釘釘有個功能叫群ding痴鳄，老板發(fā)了一條會議通知給自己的團隊瘟斜，他可以一目了然的知道消息被誰查看了，對于還沒有查收消息的團隊成員則可以一對一單獨電話通知痪寻。相比以往螺句，老板還需要一個專職的秘書挨個電話通知團隊成員；小團隊還好槽华，如果一個團隊有超過50個人壹蔓，電子郵件不具備時效性；而挨個電話通知又需要耗費大量精力猫态。釘釘完美解決了上述問題佣蓉。此外，釘釘非直接用戶觸及還有口碑傳播亲雪，尤其是boss的口碑傳播（再次Aha Moment）起到了非常決定性的作用勇凭。

渠道通路在主要指產(chǎn)品價值觀的推廣銷售渠道，釘釘?shù)那乐饕獮榫W(wǎng)站义辕、應用市場還有商務渠道虾标。這次與Uber優(yōu)惠券形式合作后，釘釘也在產(chǎn)品上準備了獲取電子優(yōu)惠券的入口灌砖，通過優(yōu)惠券的渠道去鏈接更多供應商與用戶璧函。

資源傀蚌、成本、收入

釘釘商業(yè)模式中的關鍵行為和核心資源在這次合作后沒有大的變化蘸吓。關鍵行為仍然為包括起步時核心的商務電話體驗優(yōu)化善炫、開放平臺策略下的各產(chǎn)品技術(shù)集成、產(chǎn)品商務合作談判等库继，也包括持續(xù)的使用場景挖掘箩艺。而核心資源上，阿里巴巴強大的背景板和渠道能力是一張王牌宪萄，Uber優(yōu)質(zhì)用戶通過口碑說不定也會形成強勁的助力艺谆。

合作伙伴的思路除了一些渠道合作上外，以藍凌為代表的OA廠商拜英、以Tower為代表的團隊協(xié)作廠商静汤、以Hecom為代表的營銷管理廠商也映射了產(chǎn)品本身的策略方向，讓OA＋協(xié)作＋營銷管理使團隊工作更高效居凶，也難怪會有阿里巴巴要收購Slack的傳言撒妈。當然，這次與Uber合作可以視為在工作福利上的嘗試以外排监，也試圖拓展更多服務性合作伙伴。

最后看看成本和收入杰捂。之前釘釘?shù)某杀境嘶A營運成本（工資舆床、硬件、場地嫁佳、獲取成本）外挨队，之前類似給釘釘企業(yè)用戶的諸如天貓優(yōu)惠、阿里云等福利也是獲取用戶黏性和留存的成本蒿往，這次與Uber合作行為的成本也主要發(fā)生在獲取和留存等運營成本上盛垦。

收入模式上目前除了更多商務電話時間購買之外，還沒有暴露出更多的收入方式瓤漏，但釘釘作為企業(yè)級軟件收入模式非常多腾夯。舉個兩個例子，第一個是傳統(tǒng)企業(yè)SAP的插件模式蔬充，通過在基礎版本上開發(fā)多樣化的軟件插件蝶俱，企業(yè)通過購買插件個性化完善自身的流程；第二個是軟件使用授權(quán)饥漫，阿里健康通過免費小型醫(yī)院HIS系統(tǒng)榨呆，依靠數(shù)據(jù)規(guī)模獲取收益的模式。如果你想想庸队，企業(yè)級市場還有更多的收入方式积蜻。不管怎樣企業(yè)級市場依然是一個成熟市場闯割，釘釘依然會有很多種潛在收入方式；就此次與Uber的合作而言竿拆，在收入模式上沒有發(fā)生變化宙拉。

來看一下這次Ding一下Uber的合作。雖然是在公認較成熟的企業(yè)市場如输，但是仍然能挖掘并切入企業(yè)員工尚未被滿足的使用場景鼓黔，提升其“幸福感”。而解決方案與Uber屬性的完美匹配不见。目前看來這是一場商業(yè)上的共贏澳化，釘釘?shù)氖找娌槐刭樖觯鳸ber也希望從2C市場進入2B市場稳吮，這是是往前邁出的又一步缎谷。目前看來，雙方各取所需灶似，達成了對等的利益置換列林。

我們看到，實際合作方式是在現(xiàn)有渠道上增加打車優(yōu)惠券的方式酪惭，通過一次營銷來測試實際效果希痴。本次試水也是對于文章中我們談到的訴求進行第一步嘗試，如成功則可以共同挖掘更多合作模式春感，即使失敗也不會有特別影響砌创。畢竟沒有非常高試錯成本。從商業(yè)模式和產(chǎn)品試驗的角度來看這是非常有意思鲫懒、有價值的合作嫩实。