? ? ? ?軟件外包開發(fā)看起來很高大上纽门，實際上非逞Τ埽苦逼。不過赏陵，現(xiàn)在哪個行業(yè)都不容易饼齿。特別對于剛?cè)胲浖獍袠I(yè)做銷售的新手，更是容易被游移不定的客戶搞得急上火蝙搔。軟件有大小缕溉，項目有難易。做軟件外包項目銷售吃型，首先是要辨別客戶是否有效证鸥。何為有效的客戶？就是客戶的項目靠譜败玉，客戶有錢買單敌土，客戶也有技術(shù)支撐镜硕。這三者缺一不可运翼，缺了哪一個，未來項目進程中肯定多少會出現(xiàn)麻煩事兴枯。

? ? ? ? 銷售新手往往急于出單血淌，見到一個說要做軟件APP的需求，就慌顛顛忙上忙下掏心掏肺，結(jié)果往往忙活了半天悠夯，熱心貼著冷鐵鍋癌淮，客戶跑了，不見了沦补，于是就萬般失望乳蓄。-----不過，這是一個必經(jīng)過程夕膀。吃多了虧虚倒，就知道以后怎樣改變方式來對待。如果不知道改進产舞，那只能吃更多的虧魂奥。

? ? ? ? 今天跟大家談一談怎樣面對第一次急急就要報價的客戶。

? ? ? ? 對于這種客戶易猫，銷售人員一般都比較頭疼耻煤。看著急要報價准颓，想著來了一個單哈蝇，心里高興，可是單飛來的越快瞬场，失去的機率也就越大买鸽。因為它90%以上就是個簡單詢價的，不知它在外面詢了多少次多少圈了贯被，你也不過是其中的過客之一眼五。不報價吧，又萬一真是個意向客戶怎么辦彤灶？報價吧看幼，要么需求寫的不詳細(xì)，報不準(zhǔn)確幌陕；要么需求太過詳細(xì)诵姜，也報不準(zhǔn)確。因為需求寫的過于詳細(xì)搏熄，技術(shù)部評估時棚唆，肯定會根據(jù)詳細(xì)的內(nèi)容報詳細(xì)的價格，再加上公司運營成本心例，合適利潤宵凌，以及稅點，這樣報出來的價格止后，就往往會超過客戶預(yù)期瞎惫，造成單飛了溜腐。

? ? ? ?有人建議括勺，先報個低價涎才，誘客戶進入酸舍，然后先把價格上升淳玩∩校看似聰明辱魁，也不可取谤碳。因為客戶也不傻啊佑钾，最開始讓客戶感到有甜頭伞辛，但是隨著深入黍檩，價格越來越高，想把客戶套進去始锚」艚矗客戶實在受不了了，仍然可以去找其他家瞧捌。

? ? ? ? 那怎樣來有效地面對這個問題呢棵里？我一般的方法如下：（1）先告訴客戶技術(shù)實現(xiàn)方面，能不能姐呐？（如果有已做過的相關(guān)實例殿怜，可以做兩三張截圖）（2）大致分析一些項目特點，存在哪些缺陷曙砂，比如功能描述不詳細(xì)啊头谜，存在未來產(chǎn)生岐義的可能性，建議對方過來溝通鸠澈；（3）在對方急要報價的情況下柱告，只能先給出大概報價區(qū)間，例如笑陈，80W-100W之間际度，保持適當(dāng)?shù)膹椥裕唬?）給出該報價所花費的工期和投放人力涵妥，特別人力方面乖菱，要比較詳細(xì)。這個可參照之前相似類型的開發(fā)項目人力配置即可蓬网。

? ? ? ?例如窒所，下面的是我的簡單套路。

? ? ? ? 第一段：“X總帆锋，之前我們做過的實例也比較多吵取。XX這一塊，我們在XX年也做過類似項目窟坐。我們現(xiàn)在項目管控和技術(shù)攻尖兩方面海渊，都不存在太大問題。如果方便哲鸳，歡迎貴司技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)和同事來我們這里坐坐臣疑，跟我們技術(shù)總監(jiān)、項目總監(jiān)以及技術(shù)帶頭人進行溝通徙菠，就可以增加了解我們的技術(shù)水平和項目管控水平讯沈。”

? ? ? ? 第二段：“X總您好婿奔，技術(shù)部和商務(wù)部看了之后缺狠，初步了解到是個B2B2C+眾籌+社交（或者具體哪一類的，看需求呈現(xiàn)）萍摊，現(xiàn)在還不能準(zhǔn)確的報出價格和工期挤茄，因為還需要跟您那邊來談?wù)劊纯催€存在哪些疑問冰木，過過需求穷劈，這樣再次得出來的價格和工期會更接近實際∮环校”

? ? ? ? 第三段：“技術(shù)部負(fù)責(zé)人談到歇终，這個需求里面的一些描述存在空白，這就給未來開發(fā)帶來了很大的變化逼龟。方式展現(xiàn)方面评凝，說A也行，說B也行腺律，將來就會出現(xiàn)扯皮奕短。”

? ? ? ? 第四段：“為貴單位負(fù)責(zé)任的角度匀钧，現(xiàn)在只能報個大致區(qū)間篡诽，僅供參考。方案要實施起來榴捡，總工期差不多要接近X個月杈女，快一年了；投入人力也會很多吊圾，技術(shù)總監(jiān)1达椰、項目總監(jiān)1、技術(shù)經(jīng)理1项乒、主管3（PC端啰劲，安卓，IOS各一）檀何、PC前后開發(fā)（初步2-3位）蝇裤、APP前后臺開發(fā)（初步2-4位）廷支，美工（2人，PC端和APP各一個）栓辜，檢測2人恋拍，跟單1-2人，總共差不多需要投入19人左右藕甩。初步價格區(qū)間：在80W-120W之間施敢。

---現(xiàn)在只能報個大致區(qū)間，僅供參考狭莱〗┩蓿”

? ? ? ? 上述四段就已足夠，把態(tài)度和解決方法擺出來腋妙，也是試金石默怨，讓對方來做選擇。如果對方僅是詢價骤素，他一般就不再回應(yīng)先壕；對于這一種情況，你就不要再抱更多幻想谆甜，你再著急催也沒有用垃僚；如果對方真的是想繼續(xù)深討，他自會跟聊很多规辱，那就一步步來吧谆棺。

? ? ? ? 不要把寶貴的時間和精力用在無效的客戶身上，才是軟件銷售人員最應(yīng)該記住的一點罕袋。

附：作者簡介改淑，阿睿，移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)浴讯，軟件外包開發(fā)企業(yè)任職朵夏，參與過報業(yè)新媒體、B2B2BC電商榆纽、智能軟硬件等等軟件項目開發(fā)的售前仰猖、售中、售后工作奈籽。