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經(jīng)手過很多餐飲行業(yè)的營銷方案枯跑，也接觸了很多的餐飲從業(yè)者，越發(fā)覺的這個行業(yè)很容易忽視一個問題白热，那就是消費者定位敛助。這個名詞大家都不陌生，也都知道什么道理屋确，我就不細說定位的概念了纳击。

定位在有些行業(yè)已經(jīng)應(yīng)用的非常成熟，但是在餐飲行業(yè)卻普遍存在著目標(biāo)顧客定位模糊攻臀、無效焕数，甚至沒有目標(biāo)顧客定位的問題。

原因主要是餐飲行業(yè)中刨啸，個人或小企業(yè)居多堡赔，經(jīng)營水平有限，缺少定位意識设联，營銷能力差善已，加之餐飲的業(yè)態(tài)有些等客上門的特性存璃，讓經(jīng)營者缺少了主動選擇目標(biāo)顧客的意識，很多餐飲老板甚至擔(dān)心定位以后會減少客源雕拼。

可事實卻是，你沒有清晰的描述與迎合目標(biāo)消費者粘招，而是面向了所有顧客啥寇，可生意反而會更不好，或是遠不及定位清晰的餐飲品牌洒扎。

你覺得你的店適合所有顧客光顧辑甜，但這也就意味著，所有的顧客都沒有選擇你的充足理由或吸引力袍冷。

可能有人會說：“我們是有精準(zhǔn)定位的”但事實真的這樣嗎磷醋？我和很多餐廳老板聊天時，他們都說有定位胡诗，描述的很細致邓线，也確實不錯，但問題是煌恢，你的定位骇陈，是顧客認(rèn)可的嗎？也就是定位是否有效的問題瑰抵。很多餐廳老板描述目標(biāo)顧客特征非常詳細你雌，但是僅僅是停留在腦袋里，或是書面上二汛，并沒有體現(xiàn)在經(jīng)營中婿崭，看看他們餐廳出出入入的顧客就知道，什么年齡層肴颊、什么收入水平的都有氓栈，這就說明，他們的顧客定位是無效的婿着。

而有效的定位不是留在老板腦袋里颤绕，而應(yīng)該是留在消費者心中的，掛在消費者嘴邊的祟身。怎么能做到這樣呢奥务？那就要從經(jīng)營策略開始，落實到裝修袜硫、餐品氯葬，在到服務(wù)、體驗婉陷，都能高度符合目標(biāo)消費者的口味帚称、體驗與審美官研，這樣才能把定位落到實處，但在中小型餐廳中做到這點的并不多闯睹。

如果你對定位的意義還理解不深戏羽，那咱們看一個場景：在電影院門前，年輕女性會興奮的奔向有她偶像主演的電影海報楼吃，孩子會直奔動畫片電影海報始花，男性則會駐足自己喜歡的如戰(zhàn)爭、懸疑等題材的電影海報前孩锡，反而是那些大眾的酷宵，誰都可以看，缺少個性定位的電影躬窜，票房最不理想浇垦。

餐飲行業(yè)也是這樣，不要被川流不息的人群誘惑荣挨，顧客會用腳做出選擇∧腥停現(xiàn)在很多餐飲老板抱怨顧客忠誠度太低，其實原因也是定位不清默垄、個性不夠所致煌抒，定位越不清晰，個性越不夠厕倍，意味著你們店的可替代性就越強寡壮。

可能一些通過廣告、推銷讹弯，或是錯覺等原因况既，隨意上門光顧的顧客，就餐后覺得雖然有些地方自己還是滿意组民、喜歡的棒仍，但是也有很多自己不喜歡的地方，下次再來的幾率就很小臭胜。

而去選擇那些讓他覺得莫其，環(huán)境、服務(wù)耸三、餐品乱陡，都是為他們量身定制的餐廳，現(xiàn)在是完全的買方市場仪壮，誰不選一個更稱心如意的取消費呢憨颠？這就是定位并落實到極致的意義。

有人會說，便宜的大眾餐飲就是男女老少什么人都來吃爽彤，也不用區(qū)分定位啊养盗，其實那一樣是有消費者定位的，只是定位的維度不同而已适篙，這樣的餐飲就是定位在注重實惠的一般收入人群嘛往核。但是這個定位太寬泛，利潤越來越薄嚷节，競爭還特別嚴(yán)重聂儒，如果沒有規(guī)模化丹喻、供應(yīng)鏈的支持，很難賺到錢翁都。

看一個案例：一位餐廳老板向我咨詢門店選址的問題碍论，他看好了一處繁華路段的一間門市，要開西式簡餐廳柄慰。

我說鳍悠，門店沒有好不好一說，只有適不適合坐搔，怎么確定適不適合藏研？就是目標(biāo)顧客夠不夠多。你的目標(biāo)顧客是誰呢概行？他們有什么特征蠢挡？有了清晰的消費者畫像，在去這塊場地看這樣的人夠不夠多凳忙。

這時候這位老板才認(rèn)真考慮這個問題业踏，之前只是有個大概的想法，最后和我說：目標(biāo)顧客是24——35歲涧卵、高知識階層白領(lǐng)勤家，就餐場景為工作午餐或假期聚會、注重環(huán)境與餐品品質(zhì)等結(jié)論柳恐。

帶著顧客畫像伐脖，我們在看這塊場地，就有了明確的目的性與選擇標(biāo)準(zhǔn)乐设。我了解了場地的租金及周邊的人群特點讼庇、配套設(shè)施等，這些就不在這兒細說了近尚，最后我跟他講：“這兒人流的確夠大巫俺，但是對西式簡餐感興趣的人，就如你描述的那樣肿男，基本都是有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的年輕白領(lǐng)階層介汹，而你這個位置附近只有一棟寫字樓却嗡，而且檔次不高，什么群體的人都有嘹承。

周邊有一所初中和一所高中窗价，但那些學(xué)生肯定不是你們的目標(biāo)顧客，老師有學(xué)校提供的工作餐叹卷，附近還有一個主打低價便民的超市撼港，基本其顧客群也和你的顧客群不同。雖然附近有一個很大的居民小區(qū)骤竹，但小區(qū)很老舊帝牡，居民以退休老人居住為主，因為小區(qū)的交通不方便蒙揣，年輕人需要上班靶溜，所以住在這里的不會很多。

最后的結(jié)論就是：雖然人流量非常大懒震，但是屬于你們的目標(biāo)顧客卻很少罩息，這個門市租金很高，你們等于同時為另外70%非目標(biāo)顧客也付了房租个扰。

可以看出瓷炮，這位老板就非常缺乏餐廳的定位意識，即便是有递宅，也不強娘香，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是和絕大部分失敗餐廳犯下同一個錯誤——為大量非目標(biāo)顧客交了本不該交的房租，直接表現(xiàn)就是店鋪前人來人往办龄，但進店的人很少茅主，根本撐不起高昂的房租，最后的結(jié)果自然是被房租壓垮土榴。

另外還有一位餐飲老板和我說：他的餐館就是什么年紀(jì)诀姚、做什么工作的顧客都有，也沒有市場定位與細分玷禽，但生意也不錯赫段。

因為我認(rèn)識這位老板，也了解他的餐廳矢赁，所以直接對他說：“其實你的店是有定位的糯笙，那就是低價的大眾市場，只要是對價格明感撩银、低端顧客就是你的目標(biāo)顧客给涕。而你店鋪的位置又正好開在了流動性較大、收入偏低的城區(qū)，你又把高性價比做到了極致够庙，所以正合適恭应。”

這位老板其實也沒有目標(biāo)消費者定位的認(rèn)識耘眨，只是碰巧做對了一系列選擇昼榛，現(xiàn)在有很多餐廳店老板是這樣的，運氣很好剔难，但是好運不一定總有胆屿，環(huán)境是在不斷變化的啊，所以偶宫，想持續(xù)好運非迹，靠的還是不斷的主動學(xué)習(xí)。比如我纯趋，雖然在這里給大家講課憎兽，但是我一直在不間斷的學(xué)習(xí)、思考结闸，嘗試口味唇兑，學(xué)習(xí)好的餐飲經(jīng)驗酒朵。

餐飲行業(yè)有這樣一個特點桦锄，那就是，走低價路線的餐廳蔫耽，低價结耀、大眾，本就是一個定位匙铡，可以收攬很多不同年齡图甜、不同職業(yè)的顧客群體，但隨著價格的提升鳖眼，就必須清晰的細分與辨識目標(biāo)顧客黑毅，檔次越高、越個性化钦讳，精準(zhǔn)的定位就更加重要矿瘦。

選址的對錯幾乎關(guān)乎餐廳的成敗，而選址失敗的最大原因就是目標(biāo)顧客定位不清愿卒。

所以我認(rèn)為缚去，餐飲創(chuàng)業(yè)的第一個失敗風(fēng)險就是缺少清晰的目標(biāo)顧客定位，后面我還會反復(fù)提到目標(biāo)顧客定位的價值與方法琼开，這幾乎是餐飲經(jīng)營成敗的關(guān)鍵易结。