1、用戶畫(huà)像：
大明型用戶：有非常清晰的選擇目標(biāo)榨咐，很明確的選購(gòu)意愿，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)該是流量需求非常大谴供，且在外地工作块茁，對(duì)于價(jià)格不敏感，如果是異網(wǎng)的愿意更換手機(jī)號(hào)碼的用戶桂肌，這種用戶只需要讓他們知曉169產(chǎn)品的存在即可以比較輕松的進(jìn)行營(yíng)銷数焊，這種用戶更適合做第一只羊，滴滴產(chǎn)品老大曾說(shuō)過(guò)你的第一批用戶崎场，一定是最離不開(kāi)你的用戶佩耳，他可以忍受一切產(chǎn)品體驗(yàn)上的不便（比如換手機(jī)、換號(hào)碼等）的剛需用戶谭跨。
笨笨型用戶：沒(méi)有非常明確的目標(biāo)干厚，會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在通信方面的費(fèi)用比較高或者產(chǎn)品不夠用，有更換目前通信套餐的想法但是顧慮比較多螃宙，比如換號(hào)蛮瞄、手機(jī)問(wèn)題等，就像文中提到的“隨緣購(gòu)買(mǎi)法”谆扎，這一類的用戶需要我們進(jìn)行深度的營(yíng)銷裕坊，是潛在用戶。
2燕酷、用戶目標(biāo)和預(yù)期：
其實(shí)對(duì)于通信行業(yè)的服務(wù)內(nèi)容是大同小異的籍凝，目標(biāo)則是需求范圍內(nèi)的高性價(jià)比周瞎，性價(jià)比有兩個(gè)維度，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格饵蒂，用戶需求的質(zhì)量（例如老年人電話信號(hào)是好質(zhì)量的表現(xiàn)声诸，而年輕人更需要更好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）目標(biāo)和需求是因人而異的，169套餐里面包含了3個(gè)內(nèi)容（語(yǔ)音退盯、流量彼乌、寬帶電視），用戶的目標(biāo)和預(yù)期根據(jù)實(shí)際情況（做生意的要分鐘數(shù)渊迁、在外打工的要流量慰照、家里的人要穩(wěn)定的寬帶和電視）來(lái)進(jìn)行分析。
3琉朽、服務(wù)觸點(diǎn)：
用手機(jī)語(yǔ)音通話毒租、寬帶上有線/無(wú)線網(wǎng)，手機(jī)流量上網(wǎng)箱叁、看電視都是用戶接觸電信產(chǎn)品的點(diǎn)墅垮，通信信號(hào)、網(wǎng)絡(luò)速度和穩(wěn)定性耕漱、電視穩(wěn)定性算色、4g網(wǎng)速和穩(wěn)定性、裝維速度與服務(wù)質(zhì)量螟够、話費(fèi)查詢等衍生服務(wù)都是影響用戶體服務(wù)的因素
4灾梦、用戶使用路徑：
通信產(chǎn)品是基礎(chǔ)服務(wù)，使用路徑是選擇產(chǎn)品時(shí)的決策路徑妓笙。
5斥废、用戶情緒曲線：
沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)想在家里安寬帶（渴望）、目前異網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不令人滿意（不滿）给郊、流量需求大（渴望）牡肉、通過(guò)算賬營(yíng)銷看到了目前高消費(fèi)的情況（不滿）、外地打工想用家鄉(xiāng)號(hào)碼（嫌麻煩）淆九，老用戶覺(jué)得產(chǎn)品很值得用（撿便宜）等等 心態(tài)變化是影響用戶決策的關(guān)鍵因素统锤，營(yíng)銷有的時(shí)候與其說(shuō)營(yíng)銷的是我們的產(chǎn)品，倒不如說(shuō)我們營(yíng)銷的是用戶的情緒
故事案例：
雙槐掃村炭庙，遇到一對(duì)夫妻從廣東打工回來(lái)饲窿，家里面有老人和小孩，小孩在讀小學(xué)焕蹄，我們首先宣傳169逾雄，他們覺(jué)得貴了，然后查詢夫婦兩人的話費(fèi)，兩人都是辦的移動(dòng)58的套餐鸦泳，但查詢后發(fā)現(xiàn)他們倆的流量一般都要用超银锻，平均兩人一個(gè)月要用200元左右，查詢了兩夫妻的手機(jī)都是全網(wǎng)通手機(jī)后做鹰，開(kāi)始以全國(guó)流量不限量為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳击纬，用更少的錢(qián)可以享受流量放心用的服務(wù)，并告知用戶移動(dòng)號(hào)碼可以降資費(fèi)钾麸，男方比較有意愿更振，但他老婆害怕家里按網(wǎng)絡(luò)影響孩子讀書(shū)，隨后我們主要是去做女方的思想工作饭尝，告訴她家里可以安裝攝像頭肯腕，老人孩子隨時(shí)可以監(jiān)控到起，而且你們兩夫妻平時(shí)一年也只回家一次钥平，周末有網(wǎng)絡(luò)可以開(kāi)視頻和老人实撒、孩子聊下天，最后女方同意了帖池，順利簽下169.
