一天，營(yíng)銷總監(jiān)趙總要求小張寫一份本公司的銷售數(shù)據(jù)分析畏浆。小張對(duì)這方面不是太精通胆胰，就發(fā)了個(gè)郵件請(qǐng)教了自己的大學(xué)同學(xué)小劉，小劉就在郵件中指導(dǎo)小張對(duì)他的公司進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析刻获。

**數(shù)據(jù)分析非常重要蜀涨，可以揪出業(yè)績(jī)不好的原因**

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的命脈，肯定少不了營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)蝎毡。通過(guò)對(duì)對(duì)客戶厚柳、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷沐兵、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析别垮，挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。提升企業(yè)的科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平扎谎，制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)碳想。

-1-溝通和搜集數(shù)據(jù)

小劉要求小張烧董，先請(qǐng)教他的領(lǐng)導(dǎo)趙總，明確銷售數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點(diǎn)胧奔，要明確趙總做銷售數(shù)據(jù)分析的目的是什么逊移。趙總和小張初步溝通了一下，小張把趙總的需求用筆記認(rèn)真記錄下來(lái)龙填。在數(shù)據(jù)分析中各項(xiàng)內(nèi)容全部展開在時(shí)間和精力上有很大浪費(fèi)螟左，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點(diǎn)方向進(jìn)行工作。

第二步觅够，小張就需要對(duì)趙總的需求進(jìn)行解構(gòu)胶背，明確數(shù)據(jù)分析的方向，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)的搜集和整理喘先。銷售數(shù)據(jù)的主要內(nèi)容是：銷售日期钳吟、銷售區(qū)域、銷售地點(diǎn)窘拯、經(jīng)銷商红且、渠道分類、產(chǎn)品系列涤姊、產(chǎn)品名稱暇番、產(chǎn)品價(jià)格、銷售額思喊、銷售數(shù)量壁酬。

在搜集數(shù)據(jù)的過(guò)程中，肯定會(huì)涉及到一些敏感的問(wèn)題恨课，小劉建議小張舆乔，如果適當(dāng)?shù)臅r(shí)候需要請(qǐng)示趙總，甚至于直接請(qǐng)求趙總進(jìn)行溝通和協(xié)助剂公。搜集完數(shù)據(jù)后希俩，就需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和歸類，在電腦上用文件夾區(qū)分好纲辽，便于以后查閱和修正颜武。

-2-分析相關(guān)背景知識(shí)

小張把相關(guān)的數(shù)據(jù)搜集和整理后，就發(fā)了一封郵件請(qǐng)教小劉拖吼。小劉就要求小張鳞上，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析之前，先對(duì)一些相關(guān)背景進(jìn)行探討和溝通绿贞。

1.市場(chǎng)狀況和重點(diǎn)區(qū)域（重點(diǎn)銷售區(qū)域因块、重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域）橘原、重點(diǎn)產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品籍铁、重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品涡上、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型拒名、客戶對(duì)主要產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等）吩愧，以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點(diǎn)。

2.了解企業(yè)及客戶的發(fā)展歷程增显，便于在數(shù)據(jù)分析中對(duì)數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷雁佳。

3.了解主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及客戶與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，便于對(duì)數(shù)據(jù)中反映的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷同云。

-3-銷售數(shù)據(jù)分析的5個(gè)步驟的圖示

經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)背景探討和溝通完畢糖权，就可以進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的工作了。小劉發(fā)了一份郵件給小張炸站，并附上銷售數(shù)據(jù)分析的步驟圖示星澳。

銷售數(shù)據(jù)分析的5個(gè)步驟

-4-整體銷售分析

**整體銷售分析**

**銷售額/銷售量**

通過(guò)對(duì)銷售額和銷售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)的把握，可以找出客戶增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì)旱易。如果銷售額增長(zhǎng)大于銷售量增長(zhǎng)禁偎，說(shuō)明增長(zhǎng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)阀坏；反之如暖，為容量性增長(zhǎng)。

**季節(jié)性趨勢(shì)**

行業(yè)普遍存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì)忌堂，根據(jù)季節(jié)性規(guī)律盒至，可以做生產(chǎn)運(yùn)作及渠道供貨的的合理性規(guī)劃。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性士修，企業(yè)的利潤(rùn)源和銷售量是否對(duì)應(yīng)妄迁，初步判斷企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。

**價(jià)格體系**

從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性李命，可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致登淘。

-5-價(jià)格體系分析

價(jià)格體系分析

**價(jià)格-產(chǎn)品分析**

檢索重點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格分布，從產(chǎn)品和價(jià)格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間分布合理性封字，從中探尋產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)開發(fā)的成長(zhǎng)空間黔州。

**價(jià)格-區(qū)域分析**

從區(qū)域的價(jià)格分布來(lái)看產(chǎn)品的提升空間，即不同區(qū)域的價(jià)格構(gòu)成合理性阔籽，從中分析市場(chǎng)提升的空間和方向流妻。

-6-銷售分析報(bào)告

小張把相關(guān)的數(shù)據(jù)和圖表，寫成銷售分析報(bào)告笆制，揪出營(yíng)銷不好的原因绅这，交給趙總進(jìn)行審閱和批示。趙總很滿意小張撰寫的銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告在辆，還認(rèn)真進(jìn)行批示证薇，形成有效的銷售KPI度苔。

通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析,揭示客戶在營(yíng)銷要素中存在的問(wèn)題,并為后期公司高層和趙總的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持。

END